SaaS-GTM-Strategie: So definieren Sie Ihren SaaS-Markt

SaaS-GTM-Strategie: Ermittlung der Markteinführung

SaaS-Startups, die ihren Markteintritt suchen, wissen oft nicht, auf wen sie sich konzentrieren sollen.

Es ist aufregend, wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt hat, die sich auf dem Markt als begehrenswert erwiesen hat – was wir im Marketing als den Nachweis eines Produkt-Market-Fit bezeichnen.

Es ist noch aufregender, wenn Personen außerhalb Ihrer Organisation den Wert Ihres Produkts erkennen und die Bemühungen des Unternehmens finanziell unterstützen.

Wir helfen SaaS-Unternehmen beim Go-to-Market oder bei der Expansion in neue Märkte, indem wir drei Dinge untersuchen:

1. Gesamter adressierbarer Markt: Der gesamte mögliche Markt für Ihre SaaS-Produkte und -Dienste. Dies stellt den maximal möglichen Umsatz dar, den Sie in einem Markt erzielen können, und zeigt die potenzielle Skalierbarkeit an.
2. Gesamter verfügbarer Markt: Der Teil des verfügbaren Marktes, der am besten zu den Angeboten Ihrer Lösung passt. Ihr TOM ist ein Teilmarkt, der durch regulatorische, preisliche und betriebliche Unterschiede innerhalb Ihres TAM gebildet wird.
3. Servicefähiger erreichbarer Markt: Der Teilsektor Ihrer Marktnische, den Sie realistisch anvisieren können, angesichts der Anwesenheit von Wettbewerb, begrenzten Ressourcen und dem Grad der Marktbekanntheit.

Wenn Sie die TAM, SAM und SOM Ihres SaaS-Unternehmens verstehen, erhalten Sie einen Einblick in die Finanzierungsanforderungen und Anstrengungen, die Sie benötigen, um Ihren Markt zu durchdringen, und zeigen Ihnen gleichzeitig Wachstumschancen auf.

Lassen Sie uns tiefer graben.

TAM: Total Addressable Market

Wenn wir mit B2B-SaaS-Unternehmen zusammenarbeiten, lautet eine der ersten Fragen, die Sie beantworten müssen: „In welchem ​​Markt befinde ich mich? Welchen Markt möchte ich bedienen? Was ist die Lösung, die ich anbiete, und wie definieren die Leute die Zielgruppe, die von dieser Lösung profitieren könnte?“

TAM repräsentiert Ihren Total Addressable Market . Basierend auf der Funktion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist TAM der gesamte Markt, den Sie ansprechen könnten, wenn Sie unbegrenzt Zeit und Ressourcen hätten. Wenn Sie keine Beschränkungen hätten, wie würde dieser Markt aussehen?

Wenn Sie Software anbieten, die gemeinnützigen Organisationen hilft, ihre Ausgaben zu verwalten, gibt es viele verschiedene Untersegmente innerhalb dieses Marktes. Aus diesem Grund könnte Ihr TAM mehrere Teile dieses Marktes in unterschiedlichen Größen haben.

Sie könnten gemeinnützige Organisationen haben, die Nothilfe leisten, Sie könnten eine gemeinnützige Organisation haben, die religiös ist (wie eine Kirche), oder Sie könnten eine gemeinnützige Organisation haben, die bestimmte Gruppen der Gesellschaft vertritt. Diese unterschiedlichen Gruppengrößen sind Ihr TAM.

Wenn Sie Software haben, die speziell auf die Bedürfnisse von gemeinnützigen Organisationen zugeschnitten ist, könnte dies eine Möglichkeit sein, über Ihren gesamten adressierbaren Markt nachzudenken. Und wenn Sie diese zusammenzählen, könnte es weltweit 50 Millionen gemeinnützige Organisationen geben, die Ihr Produkt nutzen könnten.

Dinge wie ein NPS-Wert oder Abwanderungsraten sind großartige Möglichkeiten, um herauszufinden, welche Teile des Marktes besser zu dem passen, was Sie tun.

Marketing-Brückenköpfe

Fragen Sie sich bei der Eignungsanalyse: Gibt es bestimmte Bereiche des Marktes, in denen Sie bereits eine Position haben?

Dies sind Ihre "Beachheads" oder die Teile des Marktes, in denen Sie Erfahrungsberichte und Kunden haben, die andere Kunden empfehlen.

Vielleicht gibt es einen Teil des Marktes, der leicht zu verkaufen ist und keinen sehr komplexen Entscheidungszyklus hat, und sie passen gut zusammen. Sie haben viele von ihnen als Ihre aktuellen Kunden, die Ihnen gesagt haben, dass Sie einen großartigen Job für sie machen.

Jetzt, da Sie diesen idealen Punkt mit einem relativ geraden Eintritts- und Verkaufspfad und einer großartigen Eignung gefunden haben, wird dies Ihr idealer bedienbarer und erreichbarer Markt, basierend auf dem, was Sie heute tun können.

So denken Sie auch darüber nach, Ihre erste Nische zu erobern oder ohne viel Konkurrenz einen bestimmten Teil des Marktes zu erobern. Mit dem TAM-, SAM-, SOM-Framework ist es relativ einfach, innerhalb eines Jahres ein bestimmtes Wachstumsziel zu erreichen.

Wenn Sie dies nicht tun und sich all dies aneignen oder die großen Teile des Marktes verfolgen, weil sie lukrativ aussehen , aber schwer zu verkaufen sind und Sie nicht unbedingt eine bestehende Position haben, ist das sehr schlimm das ist in kurzer zeit schwer zu bewerkstelligen.

Ein guter Indikator für vielversprechende Aussichten und Kundenwachstum ist die negative Abwanderung. Churn repräsentiert jene Kunden, die irgendwann gehen. Negative Abwanderung entspricht Kunden, die nicht nur nicht gehen, sondern tatsächlich mehr kaufen. Für sie wächst der Umsatz pro Kunde.

Sehen Sie sich auch Dinge wie Kundenzufriedenheit oder Net Promoter Scores (NPS) an. Personen, die Sie an andere weiterempfehlen, Kunden, die anderen Kunden oder Interessenten, die zu Kunden wurden, hervorragende Empfehlungen in Form von Mundpropaganda gegeben haben.

SAM: Serviceable Addressable Market

Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche dieser Organisationen Sie tatsächlich bedienen können.

Dies ist Ihr wartungsfähiger adressierbarer Markt oder SAM, der dadurch definiert wird, wie Sie in der Lage sind, die spezifischen Bedürfnisse einiger Teile dieses Marktes besser als andere Teile des Marktes zu adressieren.

Das nennen wir Product-Market-Fit oder PMF. Um herauszufinden, wo Sie den am besten erreichbaren Markt haben, prüfen Sie, ob es Orte in diesem Markt gibt, an denen Ihre bestehenden Kunden Ihnen treu sind, mehr kaufen oder mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind.

Dinge wie ein NPS-Wert oder Abwanderungsraten sind großartige Möglichkeiten, um herauszufinden, welche Teile des Marktes besser zu dem passen, was Sie tun.

All diese Dinge können Ihnen dabei helfen, Ihr TAM zu einem überschaubareren SAM zu machen.

SOM: Serviceable Obtainable Market

Schließlich können Sie viele Teile des Marktes haben, die gut passen – sagen wir, dass von fünf Teilen des Marktes zwei sehr gut passen, also entscheiden Sie sich, sich auf diese beiden Teile zu konzentrieren (aber auch Sie begrenzte Ressourcen haben).

Dies wird als Ihr SOM oder wartungsfähiger Markt bezeichnet. Ihre SOM bedeutet, dass Sie nur eine bestimmte Anzahl von Kunden, einen bestimmten Teil der Welt oder ein bestimmtes geografisches Gebiet oder eine bestimmte Kundengröße bedienen können, weil sie zu groß oder zu klein sind und die Art und Weise, wie Sie sie bedienen, nicht passt.

Ich betrachte dies gerne als den reibungsarmen Weg zum Erfolg: Finden Sie heraus, wo die Reibung von allen Kunden am geringsten ist, die passen und potenziell passen, die Sie bedienen und an die Sie verkaufen könnten. Reibung wird durch die Komplexität des Verkaufszyklus verursacht – haben Sie die Fähigkeit, sich in die von ihnen verwendete Technologie zu integrieren?

Finden Sie Ihre SaaS-SOM

Hilfreiche Fragen sind: Was ist die Nische, die Sie nageln möchten? Was ist der Fokusbereich, den Sie wirklich gewinnen möchten? Und wo willst du zuerst hin? Denken Sie daran, dass Sie immer nur eine Sache wirklich gut machen können. Daher ist es wichtig, diese Fragen zu beantworten.

Zu den Faktoren kann gehören, an welche vertikalen Segmente der Verkauf am einfachsten wäre.

• Wer da draußen passt am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
• Welche Märkte haben ein weniger wettbewerbsintensives Umfeld?
• Neben diesen externen Fragen gibt es auch interne Probleme. Wie planen Sie die Durchführung Ihrer Marketingkampagne?
• Was ist Ihre Kapazität aus Vertriebs- und Serviceperspektive?
• Können Sie alles intern erledigen oder müssen Sie mit externen Ressourcen zusammenarbeiten?
• Wie wird sich das auf die Rentabilität auswirken?

Vielleicht gibt es zwei Teile des Marktes und ein Teil des Marktes verwendet eine Technologie, die sich gut in Ihre Lösung integrieren lässt. Vielleicht haben Sie eine Anforderung, die sich auf die regulatorischen Anforderungen Ihrer Kunden bezieht, die Sie erfüllen, was es Ihnen erleichtert, in einem bestimmten Teil des Marktes zu verkaufen, weil Sie diese Anforderung erfüllen.

Kurz gesagt, diese Unternehmen repräsentieren den Sweet Spot Ihres SaaS-Unternehmens, Ihr Marketing-Bullseye und Ihren Brückenkopf.

Gehen Sie mit SaaS TAM, SAM und SOM wie ein Einhorn auf den Markt

Das Verständnis Ihres TAM, SAM und SOM bedeutet, dass Ihr SaaS-Unternehmen den Weg des geringsten Widerstands finden kann, um Ihre Kunden zu gewinnen und zu halten, indem Sie sie gut bedienen. Am Ende finden Sie vielleicht nur einen Teil des Marktes, der diesen Test besteht.

Stellen Sie sich diese Übung vor, indem Sie Passung und Reibung als zwei Dimensionen betrachten: eine davon, welcher Teil des Marktes einfacher zu warten ist und eine geringere Reibung aufweist.

In diesem Fall ist es vielleicht einfacher, an eine Kirche zu verkaufen, weil es vielleicht weniger Entscheidungsträger gibt als an die Vereinten Nationen, eine große gemeinnützige Organisation (und eine großartige Gelegenheit, wenn Sie tatsächlich an sie verkaufen könnten), aber da sind so viele Entscheidungsträger, dass dies sehr schwierig wäre.

Wo ist die Konkurrenz? Gibt es bestimmte Teile des Marktes, die eine stärkere Wettbewerbspräsenz haben als andere? Die Marktsegmente mit weniger Wettbewerbern würden sich rechts von diesem Spektrum bewegen.