SaaS GTM stratejisi: SaaS pazarınızı nasıl tanımlarsınız?

SaaS GTM Stratejisi: Pazara nereye gidileceğini belirleme

Pazara giriş yapmak isteyen SaaS start-up'ları genellikle kime odaklanacaklarını bilemezler.

Bir şirketin pazar tarafından arzu edilir olduğu kanıtlanmış bir ürün veya hizmet geliştirmesi heyecan vericidir - pazarlamada buna ürün-pazar uyumunu göstermek için diyoruz.

Kuruluşunuzun dışındaki kişilerin ürününüzün değerini anlaması ve şirketin çabalarına fon katkısında bulunması daha da heyecan vericidir.

Üç şeyi inceleyerek SaaS şirketlerinin pazara girmesine veya yeni pazarlara açılmasına yardımcı oluyoruz:

1. Toplam adreslenebilir pazar: SaaS ürünleriniz ve hizmetleriniz için olası toplam pazar. Bu, bir pazarda elde edebileceğiniz maksimum olası geliri temsil eder ve potansiyel ölçeklenebilirliği gösterir.
2. Toplam elde edilebilir pazar: Mevcut pazarın çözümünüzün tekliflerine en uygun kısmı. TOM'unuz, TAM'ınız içindeki düzenleyici, fiyatlandırma ve operasyonel farklılıklardan oluşan bir alt pazardır.
3. Hizmet verilebilir elde edilebilir pazar: Rekabetin varlığı, sınırlı kaynaklar ve pazar farkındalığı düzeyi göz önüne alındığında, gerçekçi bir şekilde hedefleyebileceğiniz pazar nişinizin alt sektörü.

SaaS şirketinizin TAM, SAM ve SOM'sini anlamak, size finansman gereksinimleri ve pazarınıza girmek için ihtiyaç duyacağınız çabalar hakkında fikir verirken, aynı zamanda büyüme fırsatını da gösterir.

Daha derine inelim.

TAM: Toplam Adreslenebilir Pazar

B2B SaaS şirketleri ile çalıştığımızda cevaplamanız gereken ilk sorulardan biri “Hangi pazardayım? Hangi pazara hizmet etmek istiyorum? Sağladığım çözüm nedir ve insanlar bu çözümden yararlanabilecek kitleyi nasıl tanımlar?”

TAM, Toplam Adreslenebilir Pazarınızı temsil eder. Ürününüzün veya hizmetinizin ne yaptığına bağlı olarak TAM, sınırsız zamanınız ve kaynaklarınız olsaydı hedefleyebileceğiniz tüm pazardır. Herhangi bir kısıtlamanız olmasaydı, bu pazar nasıl görünürdü?

Kâr amacı gütmeyen kuruluşların giderlerini yönetmesine yardımcı olan bir yazılım sağladığınızda, bu pazarda birçok farklı alt bölüm bulunur. Bu nedenle, TAM'niz bu pazarın farklı boyutlarda birden fazla bölümüne sahip olabilir.

Acil yardım sağlayan kar amacı gütmeyen organizasyonlarınız olabilir, dini olan (kilise gibi) kar amacı gütmeyen bir organizasyonunuz olabilir veya belirli toplum gruplarını temsil eden kâr amacı gütmeyen bir organizasyonunuz olabilir. Bu farklı boyutlardaki gruplar sizin TAM'ınızdır.

Özellikle kar amacı gütmeyen kuruluşların ihtiyaçlarını karşılayan bir yazılımınız varsa, bu, adreslenebilir toplam pazarınız hakkında düşünmenin bir yolu olabilir. Bunları topladığınızda, dünya çapında ürününüzü kullanabilecek 50 milyon kar amacı gütmeyen kuruluş olabilir.

NPS puanı veya kayıp seviyeleri gibi şeyler, pazarın hangi bölümlerinin yaptığınız işe daha uygun olduğunu bulmanın harika yollarıdır.

Pazarlama Sahil Başları

Uygunluğu analiz ederken kendinize sorun: Halihazırda bir pozisyona sahip olduğunuz pazarın belirli bölümleri var mı?

Bunlar, sizin 'kumsal kafalarınız' veya pazarın referanslarınızın ve diğer müşterilere atıfta bulunan müşterilerinizin olduğu bölümleridir.

Belki de pazarın satması kolay ve çok karmaşık bir karar verme döngüsüne sahip olmayan bir kısmı vardır ve bunlar iyi bir uyum sağlar. Mevcut müşterileriniz olarak, onlar için harika bir iş çıkardığınızı söyleyen birçoğunuz var.

Şimdi, nispeten düz bir giriş yolu ve satış yolu ve mükemmel bir uyum ile bu tatlı noktayı buldunuz, bu, bugün yapabileceklerinize bağlı olarak ideal hizmet verilebilir ve elde edilebilir pazarınız olacak.

Bu aynı zamanda ilk nişinizi yakalamayı veya çok fazla rekabet olmadan pazarın belirli bir bölümünü kazanmayı da bu şekilde düşünürsünüz. TAM, SAM, SOM çerçevesini kullanmak, belirli bir büyüme hedefine ulaşmak için bir yıl içinde nispeten kolay hale getirir.

Bunu yapmazsanız ve tüm bunların peşine düşerseniz veya kârlı göründükleri için pazarın büyük bölümlerinin peşine düşerseniz, ancak satılmaları zordur ve mutlaka mevcut bir pozisyonunuz yoksa, bu çok bunu kısa sürede başarmak çok zor.

Beklenti vaadi ve müşteri büyümesinin iyi bir göstergesi negatif kayıptır. Churn, bir noktada ayrılan müşterileri temsil eder. Negatif kayıp, sadece ayrılmayan, aynı zamanda daha fazla satın alan müşterilere eşittir. Onlar için müşteri başına gelir artıyor.

Ayrıca, müşteri memnuniyeti veya net destekçi puanları (NPS) gibi şeylere bakın. Sizi başkalarına yönlendiren kişiler, diğer müşterilere ağızdan ağza mükemmel referanslar veren müşteriler veya müşteri haline gelen potansiyel müşteriler.

SAM: Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar

Bir sonraki adım, bu kuruluşlardan hangisine gerçekten hizmet edebileceğinizi bulmaktır.

Bu, hizmet verilebilir adreslenebilir pazarınız veya bu pazarın bazı bölümlerinin belirli ihtiyaçlarını pazarın diğer bölümlerinden daha iyi nasıl karşılayabileceğinizle tanımlanan SAM'dir.

Buna ürün-pazar uyumu veya PMF diyoruz. En iyi hizmet verilebilir adresli pazarın nerede olduğunu öğrenmek için, o pazarda mevcut müşterilerinizin size sadık olduğu, daha fazla satın aldığı veya hizmetlerinizden memnun olduğu yerler olup olmadığına bakın.

NPS puanı veya kayıp seviyeleri gibi şeyler, pazarın hangi bölümlerinin yaptığınız işe daha uygun olduğunu bulmanın harika yollarıdır.

Tüm bunlar, TAM'nizi daha yönetilebilir bir SAM'a kazanmanıza yardımcı olabilir.

SOM: Hizmet Edilebilir Elde Edilebilir Pazar

Son olarak, pazarın iyi uyan birçok parçasına sahip olabilirsiniz -- diyelim ki pazarın beş parçasından iki tanesi çok uygun, bu yüzden bu iki parçaya odaklanmaya karar veriyorsunuz (ama aynı zamanda sınırlı kaynaklara sahiptir).

Buna SOM'unuz veya hizmet verilebilir elde edilebilir pazar denir. SOM'unuz, yalnızca belirli sayıda müşteriye, dünyanın veya coğrafi bölgenin belirli bir bölümüne veya belirli büyüklükteki bir müşteriye, çok büyük veya çok küçük oldukları için hizmet verebileceğiniz anlamına gelir, bu durumda onlara hizmet verme şekliniz sığmaz.

Bunu başarıya giden düşük sürtünmeli yol olarak düşünmeyi seviyorum: Hizmet ve satış yapabileceğiniz, uygun ve potansiyel olarak uygun tüm müşteriler arasında sürtünmenin en düşük olduğu yeri bulun. Sürtünme, satış döngüsünün karmaşıklığından kaynaklanır - kullandıkları teknolojiyle bütünleşme yeteneğiniz var mı?

SaaS SOM'unuzu bulma

Sormak için yararlı sorular şunlardır: Çivilemek istediğiniz niş nedir? Gerçekten kazanmak istediğiniz odak alanı nedir? Ve ilk nereye gitmek istersin? Unutmayın, bir seferde yalnızca bir şeyi gerçekten iyi yapabilirsiniz. Bu nedenle, bu soruları cevaplamak önemlidir.

Faktörler, hangi dikey segmentlere satış yapmanın en kolay olacağını içerebilir.

• Ürününüz veya hizmetiniz için en uygun kim?
• Hangi pazarlarda daha az rekabet ortamı var?
• Bu dış sorunlara ek olarak, iç sorunlar da vardır. Pazarlama kampanyanızı nasıl yürütmeyi planlıyorsunuz?
• Satış ve hizmet açısından kapasiteniz nedir?
• Her şeyi şirket içinde halledebilir misiniz yoksa dış kaynaklarla ortak olmak zorunda mı kalacaksınız?
• Bu karlılığı nasıl etkileyecek?

Belki pazarın iki bölümü vardır ve pazarın bir bölümü sizin çözümünüzle iyi bir şekilde bütünleşen bir teknoloji kullanır. Belki de tatmin ettiğiniz müşterilerinizin düzenleyici ihtiyaçlarıyla ilgili bir gereksiniminiz vardır ve bu gereksinimi karşıladığınız için pazarın belirli bir bölümüne satış yapmanızı kolaylaştırır.

Kısacası, bu şirketler SaaS şirketinizin tatlı noktasını, pazarlama hedefinizi ve sahil başını temsil eder.

SaaS TAM, SAM ve SOM ile tek boynuzlu at gibi pazara gidin

TAM, SAM ve SOM'unuzu anlamak, SaaS şirketinizin onlara iyi hizmet vererek müşterilerinizi kazanmak ve elde tutmak için en az dirençli yolu bulabileceği anlamına gelir. Sonunda, bu testi geçen pazarın yalnızca bir bölümünü bulabilirsiniz.

Uyum ve sürtünmeyi iki boyut olarak düşünerek bu alıştırmayı gözünüzde canlandırın: biri pazarın hangi kısmına hizmet vermenin daha kolay olduğu ve sürtünmenin daha az olduğu hakkında.

Bu durumda, belki bir kiliseye satış yapmak daha kolaydır çünkü karar vericiler, kar amacı gütmeyen büyük bir kuruluş olan Birleşmiş Milletler'e satmaktan daha az olabilir (ve onlara gerçekten satış yapabilirseniz büyük bir fırsat), ancak orada o kadar çok karar verici var ki bu çok zor olurdu.

Yarışma nerede? Pazarın diğerlerinden daha rekabetçi bir varlığa sahip belirli bölümleri var mı? Daha az rakibi olan pazar segmentleri bu yelpazenin sağına gider.