소프트웨어 회사를 위한 상위 10개 B2B SaaS 지표

게시 됨: 2020-04-23

SaaS 마케팅 대시보드에 어떤 메트릭과 KPI가 있어야 합니까?

다음은 첫 번째 SaaS 핵심 성과 지표(KPI)를 형성해야 하는 가장 쉽고 중요한 SaaS 마케팅 지표입니다.

이러한 SaaS KPI는 상대적으로 추적하기 쉬우며 성장하고 더 자세한 지표를 추가함에 따라 훌륭한 벤치마크 기반을 제공합니다.

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SaaS 대시보드에 이러한 KPI를 사용하면 SaaS 마케팅 기능을 책임감 있게 관리할 수 있습니다.

대시보드를 위한 10가지 SaaS 마케팅 및 재무 벤치마크 지표

소프트웨어 신생 기업과 대기업은 모두 다음 10가지 SaaS 지표를 중심으로 마케팅 및 영업 개발에 집중해야 합니다.

1. 순 방문자수

순 방문자 수 증가는 검색, 조회 및 웹사이트 도달 범위를 나타내는 지표입니다. Google Analytics와 같은 간단한 도구를 사용하여 정확한 데이터를 얻을 수 있습니다.

2. 연락처

SaaS 연락처는 "가입자"라고도 합니다. 이것은 소위 "팔로우 미 홈" 메트릭이며 당신을 팔로우하기 시작하는 모든 사람을 포함합니다. SaaS 연락처에는 다음과 같은 사람들이 포함되어야 합니다.

뉴스레터 구독으로 이메일 제공
RSS 피드, 팟캐스트 또는 비디오 채널 팔로우

3. 리드

SaaS 리드는 "연락처" 또는 이메일 주소와 동일합니다. 시작할 때 이들을 "손을 드는 사람" 또는 SaaS 팀의 실제 지원에 관심을 보인 사람들로 정의하는 것으로 충분합니다.

SaaS 리드의 예로는 명시적인 "연락처" 양식을 작성했거나 제품 데모를 요청한 사람들이 있습니다. 이 때문에 뉴스레터 구독자나 사은품이나 eBook을 받기 위해 가입한 사람들은 리드로 간주되지 않습니다.

규모가 커지면 다음과 같이 SaaS KPI를 차별화하기 시작해야 합니다.

MQL (Marketing Qualified Leads) - 이러한 연락처는 제품 정보 다운로드, 경쟁 비교 가이드 방문 또는 영업 대화 요청과 같은 여러 "구매자 신호"를 유발했습니다. 이들은 "자격을 갖춘" 핸드 레이저입니다.
SAL (Sales Accepted Leads) - MQL에 연락했으며 연락할 수 있었습니다. 추가 자격을 위해 영업 개발 담당자(SDR)와 전화 통화를 하기 위한 약속이 잡혀 있습니다.
SQL (Sales Qualified Lead) - 초기 회의(또는 때로는 온라인 설문지 완료) 후, 이러한 리드는 영업 팀의 Account Executive가 후속 조치를 취하고 이 리드를 영업 기회로 관리할 수 있도록 익은 것으로 결정되었습니다. 영업 팀은 이제 마케팅 팀의 책임을 인수하고 잠재적 거래 가치, 경쟁자, 요구 사항, 예산 및 의사 결정자와 같은 데이터를 추가합니다(BANT에 대한 이 기사 참조).

4. 전환

데이터가 정확하고 의미가 있는 한 최대한 세분화하여 깔때기를 통해 고객 전환을 측정하십시오. 다음은 SaaS 대시보드가 더 세분화됨에 따라 측정할 전환의 일반적인 우선 순위 목록입니다.

Leads to Customer (Wins) - 귀하의 퍼널이 어떻게 기회를 고객으로 전환하고 있습니까?
Leads/MQL에서 SQL로 - 어떻게 손을 드는 사람을 실제 기회로 전환하고 있습니까?
리드 방문자 - 트래픽을 실제 비즈니스 기회로 전환하는 방법은 무엇입니까?

위의 세 가지 SaaS 지표를 확정하면 전환 퍼널의 모든 단계를 측정할 수 있습니다.

5. 고객 이탈

가장 중요한 SaaS KPI는 고객 유지 또는 그 반대의 고객 이탈입니다. 이탈 수준은 수익과 수익성을 높일 수 있는 미래의 능력을 예측할 뿐만 아니라 제품이 잠재 고객과 함께 PMF(제품 시장 적합성)에 도달했는지 여부를 알려주며 고객 온보딩 및 지원 성과의 품질에 대한 좋은 지표입니다. (고객 성공).

처음에는 실제 고객 이탈(모든 유료 고객의 %로 이탈 고객 수)을 측정하는 것이 좋습니다. ARPU와 고객당 매출 성장이 뒤섞인 "네거티브 이탈"과 같은 개념과 혼동하지 마십시오. 이는 나중에 걱정할 훌륭한 SaaS KPI입니다.

6. 월간 반복 수익(MRR)

SaaS 회사에서 매월 청구하는 총 수익입니다. 청구 시스템(예: Recurly 또는 Chargify)에서 직접 가져와야 합니다.

7. 사용자당 평균 수익(ARPU)

SaaS ARPU는 고객/계정당 평균 수익으로도 측정됩니다. 총 월간 반복 수익(MRR)을 총 지불 계정 수로 나눕니다(마지막 청구서를 지불하고 다음 청구 주기에 대해 청구 시스템에서 유효한 지불 방법 상태를 가진 고객).

8. 평생 가치(LTV)

이제 ARPU가 있으므로 ARPU를 해지율로 나누어 고객 생애 가치(LTV)를 계산할 수도 있습니다. ARPU가 $50/월이고 이탈률이 0.5%/월인 경우 고객 LTV는 $50/0.5% = $10,000입니다.

9. 고객 확보 비용(CAC)

이상적으로 CAC에는 인력을 포함한 모든 판매 및 마케팅 비용이 포함됩니다. 마케팅 및 판매 지출을 주어진 기간 동안의 총 유료 고객 수로 나누면 됩니다. 이것을 지나치게 복잡하게 만들지 마십시오. 관대하게 영업 및 마케팅 기능에 할당해야 하는 모든 비용을 포함합니다.

예를 들어, LTV: CAC 비율을 사용하여 신규 고객 확보에 대한 ROI를 표시하는 것은 마케팅 투자를 결정하는 핵심입니다.

10. 서비스 비용(CTS)

유료 고객에게 서비스를 제공하기 위한 전체 비용을 이해하기 시작했다면 이제 이를 대시보드에 추가해야 합니다. 고객 성공 팀의 비용(온보딩, 지원), 인프라 및 제품(클라우드 용량, 서비스에 대한 엔지니어링 투자) 및 특별 프로그램(충성도 캠페인, 인센티브, 프로모션)으로 고객을 유지하는 비용을 포함합니다.

SaaS 기업의 경우 지속적인 서비스 운영 비용이 수익성의 핵심입니다. CTS에 대한 통찰력을 얻으면 수익에 이상적인 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

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