올바른 마케팅 전략을 선택하고 리더십을 확보하는 방법

따라서 B2B SaaS 회사는 훌륭한 제품을 보유하고 있으며 성장을 촉진하기 위해 마케팅을 사용하기로 결정했습니다. 멋진 아이디어네요! 우리는 훌륭한 마케팅 부서를 구축하고 운영하는 것이 귀사의 기하급수적인 성장을 촉진하는 데 중추적이라고 생각합니다. 그러나 마케팅 부서가 성공하려면 목표가 회사 전략과 밀접하게 일치해야 합니다. 이 개념은 당연해 보이지만 두 가지를 조기에 맞추지 않으면 구현하기가 매우 어려울 수 있습니다.

고객과의 상호 작용에서 우리는 이러한 어려움의 대부분이 각 부서가 알고 있는 내용에 대한 가정 또는 수직 간의 빈약한 의사 소통에서 비롯된다는 것을 확인했습니다. 그래서 우리는 올바른 정보를 전면에 내세우고 이를 실행 가능한 목표와 대담하지만 달성 가능한 결과로 변환하는 프로세스를 설정했습니다. 이 프로세스는 Ansoff의 매트릭스, 목표 및 주요 결과, 제약 이론을 통합합니다. 우리의 프레임워크 조합은 올바른 영역에 고객의 관심을 집중시키고 고객의 비즈니스 우선 순위에 맞춰 마케팅 부서를 신속하게 구축할 수 있도록 합니다.

장단기 우선순위에 따라 리더십 팀 조정

첫째, 리더십 정렬입니다. 앞으로 나아가고 필요한 방식으로 성장하려면 리더십 팀이 회사의 목표와 미래에 대한 비전과 완전히 일치해야 합니다. 이는 조직의 나머지 리더에게 해당 비전을 지원하기 위해 추구하는 작업에 대해 명확한 결정을 내릴 수 있는 도구를 제공합니다.

이를 돕기 위해 리더십 팀과 토론하여 다음 질문을 그룹으로 해결하는 것이 좋습니다. 이러한 질문에 답하는 데 시간과 에너지를 할애하는 것은 회사의 성장을 촉진하는 데 매우 중요하며 모든 사람이 문제에 대해 목소리를 낼 수 있도록 합니다. 이러한 토론에서 나오는 내용은 매우 의미가 있을 수 있으며 모든 사람에게 목표와 달성 방법에 대한 명확한 시각을 제공합니다.

뭐하는거야?

귀하의 제품은 무엇이며 이 제품이 해결(주장)하는 업계 과제는 무엇입니까? 문제를 해결하고 있는 고객 페르소나는 무엇입니까? 이상적인 고객 프로필은 어떻습니까?

왜 우리가 그것을 하고 있습니까?

고객의 애로사항은 무엇입니까? 귀사의 스토리는 무엇입니까? 당신은 여전히 ​​당신이 하는 일을 하는 이유를 주장합니까? 제품의 이점(이득)은 무엇입니까?

우리의 마케팅 목표는 무엇입니까?

무엇을 달성하고 싶습니까? 더 높은 ROI? MQL 및 SQL 사양? 고객 특성? SEO 순위?

어떻게 달성할 것인가?

어떤 마케팅 전략을 시행할 것인가? 얼마나 많은 캠페인을 실행할 것인가? 인바운드 및 아웃바운드 팀은 무엇에 중점을 둘 것입니까?

이제 리더십 팀을 조정했으므로 다음 단계를 파악해야 합니다. 지금 어디에 있나요? 어떤 산업에 종사하고 있으며 어떤 고객을 보유하고 있습니까? 당신은 어디에 있고 싶습니까? 뛰어들고 싶은 새로운 시장이 있습니까? 만질 가치가 있는 신규 고객이 있습니까? 이를 돕기 위해 Ansoff의 행렬을 사용합니다.

안소프의 행렬

Ansoff의 행렬은 저명한 수학자 Igor Ansoff에 의해 1957년에 개발되었습니다. 매트릭스는 개발 및 위험 평가를 시각적으로 측정할 수 있는 간단한 방법을 제공하여 시장 출시 전략을 분석하고 계획하는 데 유용한 도구입니다. 확장 프로세스를 4가지 주요 영역으로 나눕니다.

• 현재 시장 및 현재 제품(저위험)
  이것은 비즈니스가 이미 운영되고 있는 영역의 시장 침투에 초점을 맞춘 "편안한 영역"입니다.
• 현재 시장 및 신제품(중간 위험)
  이 확장 영역의 초점은 제품 개발입니다.
• 새로운 시장 및 현재 제품(중간 위험)
  이 영역에서 기업은 새로운 유형의 고객에게 다가가 시장 개발에 중점을 둡니다.
• 새로운 시장 및 신제품(고위험)
  이것은 매트릭스에 따라 기업이 할 수 있는 가장 극적인 움직임입니다. 즉, 제품과 시장 확장 모두에 도전하는 것입니다.

해석의 여지가 있지만(일부 "비즈니스 움직임"은 주관적이고 한 섹션에만 설명하기 어려울 수 있음) 매트릭스는 "안락 지대"를 벗어나는 성장에는 보상뿐만 아니라 위험도 수반된다는 것을 보여줍니다. 새로운 시장으로 이동하거나 새로운 제품을 개발하는 것은 중간 정도의 위험을 수반합니다. 완전히 새로운 영역(신규 시장/신제품)으로의 도약은 가장 높은 위험과 가장 높은 보상을 수반합니다.

결과 사용

시장 출시 전략을 확고히 했다면 이제 계획을 사용할 차례입니다! 팀 전체가 새로운 전략과 완전히 일치하고 이를 달성하기 위해 취해야 할 조치가 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 이것은 그들이 거기에 도달하기 위해 적절한 작업을 실행할 수 있음을 보장합니다.

매트릭스 결과의 우선 순위를 지정하고 낮은 매달린 과일을 처리하는 것이 좋습니다. 현재 시장과 현재 제품에 대한 조치(시장 침투)는 시작하는 가장 쉬운 방법이며 단기 목표로 사용할 수 있습니다. 이 사분면은 특히 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 마케팅 및 판매 전략 개발에 중점을 둡니다. 제품 기능에 중점을 둔 다른 매트릭스를 사용하여 메시지를 재개발하는 작업을 고려하십시오.

다른 사분면은 제품 및 시장을 위한 R&D에 대한 상당한 시간과 돈의 투자뿐만 아니라 전체 팀의 더 큰 향상이 필요합니다. 결과적으로 이는 장기적인 전략일 가능성이 높으므로 다음 단계에 대해 신중하게 생각하고 계획하는 것이 궁극적으로 전략의 더 큰 성공으로 이어질 것입니다.

전략적 목표 설정 이니셔티브를 연계하는 것을 고려하십시오. 수많은 B2B SaaS 회사에서 일반적으로 사용하는 성공적인 것은 OKR(Objective Key Results)입니다. 팀이 전략을 지원하는 데 도움이 되는 조치에 레이저 초점을 맞추도록 돕기 위해 새로 발견된 전략에 대한 새로운 OKR을 개발하는 것을 고려하십시오. 그렇게 하면 팀의 모든 조치에는 목적이 있습니다. 또한 여러 옵션 사이의 딜레마에 직면했을 때 방해 요소를 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 관리: 제약 이론

Ansoff Matrix는 전략적 계획 도구이며 대부분의 도구와 마찬가지로 SWOT 분석(다음 시간에 설명할 것임) 또는 제약 조건 이론과 같은 다른 전략적 계획 도구와 함께 사용하는 것이 더 좋습니다. 결과를 개선하기 위해 작은 제약을 체계적으로 해결하는 데 중점을 둡니다. Ansoff Matrix는 목표를 정의하고 달성하는 방법을 설명하는 데 도움이 되지만 제약 이론은 제약 조건, 즉 가장 큰 영향을 미치는 가장 작은 문제에 초점을 맞춰 이러한 목표를 보다 효과적이고 효율적으로 달성하는 데 도움이 됩니다.

모든 목표는 일련의 상호 연결된 활동입니다. 이론적으로 이러한 활동 각각에 효율성 등급이 있다고 가정하면 그 중 하나는 불가피하게 가장 효율성이 떨어지는 것, 즉 제약 조건, 병목 현상, 가장 약한 연결 고리가 될 것입니다. Eliyahu Goldratt 박사의 Theory of Constraints는 다른 활동을 새로운 제약 등으로 만드는 현재 제약을 체계적으로 찾아내고 해결하는 것을 목표로 하는 방법론입니다.

제한 요소가 목표 달성을 방해하는 것을 방지하기 위해 Theory of Constraints는 다음과 같은 도구 세트와 함께 제공됩니다.

• 다섯 가지 집중 단계(제약을 식별하고 제거하기 위한 방법론)
• 사고 과정(문제 분석 및 해결을 위한 도구)
• 처리량 회계(성과를 측정하고 관리 결정을 안내하는 방법)

이익

TOC는 본질적으로 현재의 각 제약 조건을 보다 효율적으로 만들어 개선 활동에 중점을 두므로 신속하고 지속적인 개선이 필요한 환경에 적합합니다.

다음과 같은 결과가 발생할 수 있습니다.

• 이익 증가(대부분의 회사에서 TOC의 주요 목표)
• 빠른 개선(시스템 제약이라는 하나의 중요한 영역에 모든 관심을 집중한 결과)
• 용량 향상(제약조건을 최적화하면 더 많은 제품을 제조할 수 있음)
• 리드 타임 단축(제약 조건을 최적화하면 제품 흐름이 더 부드럽고 빨라짐)
• 재고 감소(병목 현상을 제거하면 재공품이 줄어듭니다)

B2B SaaS 컨텍스트에서 성공적인 TOC 구현은 개발, 마케팅 및 영업 기능에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

• 제품/소프트웨어 및 서비스 개선
• 판매 및 마케팅 퍼널 개선
• 리드 생성, 스코어링 및 육성 개선
• 개선된 커뮤니케이션 경로 및 프로세스

TOC는 Agile 및 Lean 방법론과 함께 작동할 수도 있습니다. 이를 염두에 두고 모든 문제를 개선한다고 해서 반드시 시스템이 개선되는 것은 아니기 때문에 제약이 없는 문제를 포함하여 모든 문제를 개선하는 함정에 빠지지 않는 것이 중요합니다.

다섯 가지 집중 단계

제약 이론은 병목 현상을 식별하고 해결하기 위해 다음 5단계를 사용합니다.

• 현재 제약 조건, 즉 목표 달성을 제한하는 단일 부분을 식별합니다.

• 현재 리소스를 사용하여 빠르게 개선하여 제약 조건을 활용합니다.

• 제약 조건의 요구 사항과 일치하는지 확인하여 다른 모든 활동을 종속시킵니다.

• 아직 변경되지 않은 경우 제약 조건을 높입니다. 여기서 목표는 제약 조건이 체인이나 프로세스의 다른 부분이 될 때까지 계속 변경하고 개선하는 것입니다. 추가 투자(재정, 물적, 인적 자본 등)는 불가피할 수 있습니다.

• 제약 조건이 된 최신 요소를 처리하고 다음 요소를 처리하여 이 주기를 반복합니다. 제약 조건이 해결될 때마다 프로세스의 새로운 부분이 제약 조건이 되며 즉시 해결해야 합니다. 이 프로세스는 지속적인 개선 주기이며 귀하의 비즈니스는 지속적으로 지속적으로 개선되어야 합니다.

Theory of Constraints는 Lean, Gemba, Kaizen, Kanban 등을 포함하여 더 많은 것을 다루며 더 많은 정보를 위해 읽어볼 가치가 있습니다.

Ansoff 매트릭스를 따라 제약 조건 이론에 대해 배우는 것은 여러 도구를 조합하여 사용하면 사각 지대가 발생하지 않고 최적의 결과를 달성하려는 시도에서 더 엄격한 전체론적 접근 방식을 허용하기 때문에 유용합니다.

특히 마케팅의 경우 잠재적인 제약 조건을 예리하게 관찰하면 마케팅 기능에 크고 즉각적인 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

(제약 이론에 대해 자세히 알아보려면 이 문서를 확인하세요.)

마케팅 전략을 처음부터 구축하는 것은 어려운 작업일 수 있습니다. 전략을 회사의 현재 및 미래 목표와 밀접하게 일치시켜야 할 뿐만 아니라 신속하게 구현할 수 있고 팀이 회사에 지속적인 영향을 미칠 수 있는 능력을 제공하는 전략을 만들어야 합니다. 경영진과의 브레인스토밍 세션에서 Ansoff의 매트릭스를 사용하는 것은 Go to Market 전략의 우선 순위를 지정하고 마케팅을 회사의 나머지 부분과 일치시키는 환상적인 방법입니다.

그러나 좋은 전략을 세우는 것과 이를 성공적으로 구현하고 관리하는 것은 별개입니다. 목표 및 주요 결과와 같은 프레임워크와 제약 이론을 사용하여 결과를 얻는 관리 시스템을 구축하는 것을 고려하십시오. 이러한 프레임워크를 사용하면 팀이 중요한 결과를 도출하는 데 집중할 수 있으며 방해 요소를 제거하고 팀의 효율성을 높이는 데 집중할 수 있습니다.

숙제

새로운 마케팅 팀을 시작하고 관리하는 가장 좋은 방법에 대해 자세히 알아보려면 아래에서 제안된 몇 가지 정보를 살펴보세요.

• Ansoff의 매트릭스 소개 - 경영진의 전략 여정 촉진
• 전략은 완벽한 경로가 아니라 선택의 연속이며 각 선택에는 고유한 의미가 있습니다. - 마이클 포터
• 일찍 덤벼듭니다. 우선 순위를 지정합니다. 배송 - 프로젝트 관리자가 가능한 한 빨리 중요한 결정을 내릴 수 있는 규율이 부족하거나 정치적인 이유로 프로젝트를 다시 방문하는 경우 프로젝트는 항상 어려움을 겪습니다. ShipIt-Journal 다운로드 및 오디오
• 제약은 효율적이고 수익성 있는 생산을 주도합니다. 부족한 자원을 찾거나 제한적인 프로세스를 수정하면 원하는 결과를 합리화하거나 증폭할 수 있습니다. [엘리 골드랫]
• 당신은 당신의 사업이나 그것에 대해 일할 수 있습니다. [마이클 거버]
• 전략과 전술이 중요합니다. Art of War는 선택에 관한 것입니다. 게임 이론은 게임에 관한 것이 아닙니다. 대화형 도구가 여기에 있습니다.
• 에지 케이스: 거의 모든 성공적인 스타트업은 처음에는 [알테어의 기초가 무엇입니까?] 및 [스티븐 존슨]의 절름발이 아이디어처럼 보였습니다.