여러 의사 결정권자와 예산 보유자에게 판매하는 10가지 방법

B2C와 B2B 영업 의 가장 큰 차이점은 무엇입니까 ?

B2C에서는 일반적으로 일대일 판매를 합니다. 구매자는 품목을 구매할 아이디어가 있고 약간의 조사를 하고 결정을 내리고 구매합니다.

B2B에서는 여러 의사 결정권자와 예산 보유자에게 판매하고 있습니다. 거래가 성사되기 전에 B2B 영업 사원이 넘어야 하는 많은 장애물과 장애물이 있습니다. 잠재적으로 모든 구매 결정 뒤에는 전체 팀의 사람들이 있습니다.

B2B 영업 사원으로서 귀하의 역할은 관련된 모든 사람이 귀하가 판매하는 제품의 이점을 이해하고 구매하도록 하는 것입니다.

당신은 그들에게 가치를 볼 수 있습니까? 이는 판매에 여러 계층의 책임과 권한이 포함될 때 필수적인 기술입니다.

일반적으로 소규모 비즈니스 또는 스타트업에서는 관리자 및 설립자/소유자와만 거래할 수 있습니다. 티켓 판매 규모가 작을수록 승인 절차가 덜 복잡합니다.

더 큰 티켓 판매는 더 복잡합니다. 중견기업 및 대기업의 경우 수많은 관리자, 의사 결정권자 및 최소 한 명의 예산 보유자로부터 진행을 확보하는 것을 목표로 할 수 있습니다.

어떤 경우에는 작업에 입찰할 수 있습니다. 여기에는 완전히 다른 수준의 복잡성이 포함되며 투자를 정당화할 수 있는 결과에 대한 확신이 있는 경우에만 수행해야 합니다. 예를 들어 입찰하려는 회사와 사전 관계가 있으면 이점이 있습니다.

이 기사에서는 여러 의사 결정권자와 예산 보유자에게 판매할 때 성공을 보장하기 위해 취할 수 있는 10단계를 살펴봅니다.

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첫 번째 전화에서 자격 | 내부 챔피언 육성 | 관련자 이해 | 상호 기대 만들기 | 여러 관점 정렬 | 정보를 쉽게 공유하세요 | 이메일 및 제안 데이터 추적 | 시간을 내 | 긴급성 생성 | 인내심을 갖고 공감하라

1 - 첫 번째 통화에서 자격 부여

이 전망이 SaaS 판매 측면에서 엔터프라이즈 수준이라고 가정해 보겠습니다. 같은 수준의 다른 사람들을 육성하는 데 도움이 될 큰 티켓 브랜드.

회사와 판매 수수료에도 큰 이익이 될 것입니다!

하지만 빅딜을 CRM에 넣고 상사에게 알리기 전에 먼저 다른 일을 해야 합니다.

기회를 적절하게 제한해야 합니다. 최소한 다음 사항을 확인하십시오.

• 잠재 고객이 귀사의 제품/서비스를 필요로 합니까?
• 어떤 문제를 해결할 것입니까?
• 예산이 있습니까, 아니면 예산을 확보할 수 있습니까?
• 언제 구현하기를 원하는지에 대한 현실적인 일정이 있습니까?
• 누가 구매 과정에 참여할 것인가?

다시 말해, 그것이 진짜이고 실행 가능한 리드인지 확인하고 다음 단계로 진행할 준비가 되었는지 확인하십시오.

그동안 사용 중인 다른 방법을 확인하세요. 디지털 금융을 확인하기 위해 암호화 히트맵을 사용하고 있습니까? 그들은 다른 옵션을 통해 수행되는 비즈니스 거래를 선호합니까?

2 - 내부 챔피언 육성

이와 같은 큰 거래에 관해서는 내부 챔피언이나 옹호자가 있는 것이 중요합니다.

이 사람은 누구입니까?

이 거래를 다른 내부 이해 관계자에게 판매하고 관련 사람들과 항상 이야기할 수 없을 때 제안에 대해 긍정적으로 이야기할 사람입니다.

이것은 첫 번째 콜드 콜이나 데모에서 이야기하는 사람일 수 있으므로 그들의 신뢰를 얻고 제품/서비스의 팬이 되도록 할 수 있는 모든 것을 하십시오.

3 - 누가 관련되어 있는지 이해

여러 의사 결정자를 대상으로 하는 경우 먼저 그들이 누구이며 비즈니스에서 어디에 속해 있는지 알아야 합니다.

다음 사항을 명확하게 파악하세요.

• 누가 관련되어 있고 어떤 부서에 있는지.
• 누구를 설득해야 합니다.
• 프로젝트에 반대하거나 문제를 일으킬 수 있는 사람.
• 누가 최종적으로 예산을 결정하고 보유합니다.

여기에서 내부 챔피언이 중요한 역할을 할 수 있습니다. 회사 계층 구조가 확실하지 않은 경우 질문하십시오! 그들은 당신이 필요로 하는 정보만 가지고 있을 수 있습니다.

4 - 상호 기대 만들기

귀하의 잠재 고객이 무엇을 기대하고 언제 정보를 제공할 것인지 알도록 하십시오.

동시에 잠재 고객으로부터 현실적인 시간 척도와 기대치를 얻으려고 노력하십시오. 예를 들어, 거래가 3개월이 걸릴 것으로 예상되는 경우 이미 미리 알고 있을 것이며 느린 진행에 실망하거나 좌절하지 않을 것입니다.

상호 성공 계획의 초안을 작성하면 마음을 집중하고 일정에 대한 동의를 얻는 데 도움이 됩니다. 이에 대한 통찰력을 얻으려면 거래를 성사시키지 않는 것에 대한 Cognism의 블로그를 확인하십시오.

5 - 여러 관점 정렬

여러 의사 결정권자, 내부 옹호자, 이해 관계자 및 예산 보유자가 참여하여 다양한 관점을 확보해야 합니다.

프로세스의 모든 단계에서 질문을 하고 가능한 한 많은 정보를 수집하십시오. 그런 다음 모두에게 도움이 되는 솔루션을 적극적으로 제시할 수 있습니다.

제안서에서 모든 반대에 답하고 모든 의사 결정자가 귀하의 제품/서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 긍정적인 이유를 제시하십시오. 가능하면 고객 사례 연구 또는 평가의 실제 사례를 사용하십시오.

6 - 정보를 쉽게 공유할 수 있습니다.

여러 이해 관계자가 관련된 경우 모두 같은 페이지에 있는지 확인하십시오.

제안서를 작성하여 보냅니다. 여러 문서가 관련된 경우 모든 사람에게 동일한 공유 폴더에 대한 액세스 권한을 부여하십시오. 루프에 모두를 유지합니다. 당신 편에 관련된 다른 사람도 포함시키십시오. 메시지가 일관되고 커뮤니케이션 라인이 쉬운지 확인하십시오.

7 - 이메일 및 제안 데이터 추적

여러 의사 결정권자를 대상으로 잠재 고객을 확보할 때 가능한 한 많은 데이터를 얻는 것이 도움이 됩니다.

이메일 및 제안 추적 데이터(Leadfeeder, Proposify 또는 BetterProposals와 같은 소프트웨어를 사용하는 경우)는 다음에 대한 귀중한 통찰력을 제공해야 합니다.

• 이메일을 열어 전달한 사람
• 누가 제안서를 보고 있니?
• 그들이 그것을 보는 데 보내는 시간

이와 같은 B2B 데이터는 무엇을 할 수 있습니까?

당신이 라인을 통해 거래를 성사시키는 것을 돕는 것보다 더 적은 것은 없습니다!

이메일과 제안에서 수정해야 할 사항에 대한 방향을 제시하여 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

8 - 시간을 내십시오

여러 의사 결정권자와 더 많은 예산을 다루는 거래에는 시간이 걸립니다.

결과적으로 작은 티켓 거래와 같은 방식으로 생각할 수 없습니다. 너무 서두르지 마세요. 압력 판매로 간주되는 경우 내부 이해 관계자 중 일부가 연기될 수 있습니다.

판매 주기를 더 빨리 통과하는 소규모 판매가 많이 있는 한 이 주기에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 장기적으로 가치가 있을 것입니다.

9 - 긴급성 생성

시간을 들이는 것은 일반적으로 여러 의사 결정자가 관련된 판매 여정의 일부입니다. 그러나 긴박감을 생성하는 것도 유용할 수 있습니다.

판매가 결정적인 기한을 놓치고 너무 오랫동안 진행 중인 경우, 그 긴급성을 적용하기 위해 잠재 고객에 대해 배운 모든 것을 활용해야 합니다. 예를 들어:

"앞으로 2개월 안에 이 프로젝트를 시작하지 않으면 다음 분기의 수익에 어떤 영향을 미칠까요?"

전진 모멘텀을 생성할 수 있는 충분한 요인이 있을 때 긴급성을 창출하고 활용해야 합니다.

10 - 인내심을 갖고 공감하라

B2B 영업에서는 거래를 성사시키기 위해 많은 일이 발생할 수 있습니다. 이러한 모든 일이 귀하 또는 귀하의 내부 챔피언의 통제에 있는 것은 아닙니다. 내부 계층, 예산 압박, 기타 프로젝트 또는 사무실 정치와 같은 이유로 판매가 지연될 수 있습니다.

따라서 프로젝트에 대한 관심이 사라지지 않는 한 내부 이해 관계자와 공감하고 인내심을 계속 연습하십시오. 거래가 성사되면 엄청난 성과를 거둘 것입니다.

물론 모든 거래가 성사되는 것은 아닙니다. 그러나 구조화되고 긍정적인 접근 방식을 사용하고 위의 단계를 따르면 여러 의사 결정자와 예산 보유자에게 더 쉽게 판매할 수 있습니다.

저자 약력

조이 시구르드손(Joi Sigurdsson), 영업 사원이 전환율과 잠재 고객 참여를 높일 수 있도록 설계된 간편한 화면 공유 웹 및 모바일 기반 앱인 CrankWheel 의 설립자이자 CEO입니다.

판매 주기를 반으로 줄이십시오. CrankWheel 을 사용하여 두 번 이상의 통화에서 한 통화로 전환하십시오 .