영업 이야기: 반복 가능한 성공을 위해 팀을 구성하는 방법

게시 됨: 2021-11-04

B2B 판매는 지붕을 통해!

당신의 팀이 그것을 죽이고 있습니다.

당신의 고객은 행복합니다.

당신의 상사는 행복합니다.

자, 이제 무엇을?

글쎄, 당신은 무엇이 올지 봐야합니다.

처음부터 사용했던 동일한 판매 모델이 확장하면서 여전히 실행 가능한지 여부를 생각해야 합니다.

그리고 그렇지 않은 경우 영업 팀의 구조를 살펴봐야 합니다.

그러나 어디서 시작하고 무엇을 변경할 수 있습니까?

그로스 지니(Growth Genie)의 설립자이자 CEO인 마이클 핸슨(Michael Hanson)이 그 자리를 차지했습니다!

반복적인 성공을 보장하기 위해 팀을 더 잘 구성할 수 있는 위치를 확인하려면 메뉴를 휙휙 넘겨보세요!

어디서 시작하나요

반복 가능하고 확장 가능하지 않은 프로세스는 구현할 가치가 없습니다.

따라서 효과가 있는 일에 에너지를 집중하는 것이 우선 순위가 되어야 합니다.

어떻게 거기에 가나요?

마이클은 사고방식의 전환부터 시작해야 한다고 말합니다.

귀하와 귀하의 팀 모두 아웃바운드 판매 프로세스를 재고해야 합니다.

아웃바운드에 초점을 맞추면 "예"보다 "아니오"가 훨씬 더 많을 것이며 이에 대해 영업 사원이 어떻게 반응할지 결정해야 합니다. 그것이 당신을 정의할 것입니다.”

또한 아웃바운드 프로세스에 대한 투자를 재고해야 합니다.

왜요?

이것을 피하면 성장 궤도를 실제로 방해할 수 있기 때문입니다.

“흔한 이야기입니다. A, B 또는 C 라운드에 자금을 지원하는 회사에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 그리고 그들은 주로 인바운드에 중점을 둡니다. 그런 다음 그들은 더 많은 기업 고객을 확보하기를 원하며 가장 좋은 방법은 아웃바운드 잠재 고객을 찾는 것임을 깨닫습니다.

여기에서 영업 팀이 매우 개인화된 경험을 만들 수 있습니다.

팀은 다음과 같은 많은 메시지를 작성해야 합니다.

잠재 고객의 회사가 하는 일.
이를 향상시킬 수 있는 가치 제안은 무엇입니까?

그런 다음 팀이 수행하는 작업의 외부를 살펴보고 평가해야 합니다.

영업 참여 도구의 역할

사용하는 도구가 팀의 작업을 방해하거나 향상합니까?

수익 창출을 위한 예측 가능한 엔진을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니까?

아니면 그들이 당신의 담당자를 게으르게 만들고 있습니까?

Michael은 영업 지원 도구에 엄청난 가치가 있다고 생각합니다.

그러나 기술에 대해 자세히 살펴보고 다음 세 가지를 살펴봐야 합니다.

1 - 데이터

리드를 얻기 위해 Cognism과 같은 영업 인텔리전스 도구를 사용하고 있습니까?

2 - SDR이 사람들에게 어떻게 다가가고 있습니까?

최고의 도구를 사용할 수 있지만 담당자가 도구를 사용하는 방식에 따라 달라집니다.

예를 들어 담당자가 자동화된 이메일에 Saleloft를 사용하는 경우 이 플랫폼에서 이메일을 최대한 개인화해야 합니다.

이것은 목록을 필터링하고 페르소나와 산업으로 분류하여 수행할 수 있습니다.

그리고 나서 그들은 생각해야 합니다...

3 - 트리거

담당자는 잠재 고객을 조사하고 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 확인해야 합니다.

잠재 고객이 사람을 고용하려고 하고 솔루션이 온보딩 프로세스에 도움이 되는 경우 담당자는 적시에 잠재 고객에게 연락하여 솔루션을 제공해야 합니다.

이러한 메시지는 500명에게 전달되는 동안 매우 개인화되어 보일 수 있습니다.

핵심은 자동화된 메시지가 개인화된 것처럼 보이게 하는 것입니다.

다음으로 살펴보고 싶은

잠재 고객 미세 조정 ️

종종 초기 단계의 회사는 이상적인 고객 프로필을 아직 정의하지 않았습니다. 그들은 누구를 대상으로 할지 모릅니다.

이 정보 격차를 처음부터 채우는 것이 매우 중요합니다.

가장 먼저 해야 할 일은 시장을 파악하는 것입니다.

“고객이 있으면 인터뷰를 해야 합니다. 당신은 '당신이 우리와 함께 시작하기 전에 당신이 어려움을 겪었던 것은 무엇이었습니까?' 그리고 '우리가 당신을 어떻게 도왔나요?'”

작동하는 것과 작동하지 않는 것을 결정하기 위해 대화를 나누십시오.

그들의 부정적인 피드백도 받아들입니다. 거기에서 ICP가 무엇인지 더 명확하게 알 수 있습니다.

그리고 비슷한 프로필을 가진 사람들을 대상으로 삼고 싶을 것입니다.

고객이 많지 않은 경우 Michael은 잠재적으로 고객이 될 수 있지만 고객에게 판매하고 싶지 않고 인터뷰만 하고 싶은 사람을 찾을 것을 권장합니다.

아이디어는 그들이 당신의 솔루션에 관심이 있는지, 다른 사람들을 당신에게 추천할 수 있는지 알아보는 것입니다.

기본적으로 시장에서 검증을 받고 있습니다.

이 프로세스는 시간이 조금 걸리지만 항상 그만한 가치가 있습니다.

다음으로, 팀으로 돌아가서 SDR과 AE가 함께 작동하는 방식을 평가하고 싶을 것입니다.

어떻게 합니까? 에 의해...

'올바운드' 팀 보유

SDR to AE 핸드오버 프로세스는 SaaS 판매에서 널리 사용되지만 앞으로의 여지가 있습니까?

아니면 더 많은 전체 주기 모델을 찾아야 합니까?

Michael은 다음과 같은 통찰력을 제공합니다.

“SDR 모델은 항상 주변에 있을 것입니다. SDR을 위한 자리는 항상 있을 것입니다. 누군가 전화를 받고 다른 사람을 위한 회의를 예약해야 합니다. 하지만 정말 개선해야 할 것은 프로세스입니다.”

"다른 영업 리더의 말을 들었고 구매자로서 직접 경험했습니다. 영업 전화를 받고, 발견 전화를 받는 등의 일을 하기 때문에 데모를 받으려면 서너 번 전화를 기다려야 합니다."

“따라서 웹사이트에서 "데모 예약"을 클릭하면 데모가 표시되지 않습니다. 구매자가 아닌 회사에 대한 전체 프로세스를 얻을 수 있습니다. 그것은 완전히 거래적으로 처리되며 구매자의 시간에 대해 생각하지 않습니다.”

이 전체 모델이 고장났습니다.

따라서 담당자는 잠재 고객의 시간을 정말 소중하게 생각해야 합니다.

그리고 AE와 SDR이 함께 작동하는지 확인해야 합니다.

그들은 서로를 파트너로 보아야 하며 '올바른' 팀으로 일해야 합니다.

팀이 함께 작업하고 다른 사람의 시간을 낭비하지 않도록 하려면 다음을 수행해야 합니다.

1 - 기대치 설정

데모를 약속한다면 잠재 고객은 데모를 받아야 합니다.

이에 앞서 검색을 수행해야 하는 경우 잠재 고객에게 보다 적합하고 관련성 높은 데모를 만들어야 한다고 알리십시오.

2 - SDR이 AE를 위해 예약한 통화에 연결하도록 합니다.

이를 통해 AE와 잠재 고객 간의 원활한 도입이 가능합니다.

교육 측면에서도 훌륭합니다. SDR과 AE 모두 더 높은 직급으로 승진하고자 하는 경우에 적합합니다.

3 - AE는 SDR의 CRM 메모를 확인해야 합니다.

이것은 당연해 보일 수 있지만 AE가 전화를 걸어 잠재 고객에게 SDR이 겪었던 것과 동일한 질문을 하는 경우가 많습니다.

이것은 SDR과 구매자 모두를 좌절시킵니다.

따라서 AE가 이 값비싼 실수를 피하도록 하십시오!

그리고 일단 당신이 이것을 가지고 있으면, 당신은 당신의 목록에 몇 가지를 더 추가하고 싶을 것입니다.

영업팀의 필수품

Michael은 반복 가능한 성공을 만들기 위해 귀하와 귀하의 팀이 필요로 하는 것을 알려줍니다!

1 - 보상 모델 살펴보기

최근에는 판매 보상 모델에 변화가 있었고 실제로 작동하는 것 같습니다.

이름?

계정 기반 보상.

이는 귀하의 수익을 증가시킬 더 큰 계정을 확보하고 유지하는 데 큰 동기를 부여합니다.

그러나 계정 기반 보상이 정확히 무엇이며 어떻게 작동합니까?

이 수수료 구조는 계정 기반 마케팅 접근 방식을 수용하기 위해 전통적인 판매 구조를 재고하는 것을 포함합니다.

모니터링하는 메트릭을 판매 관점에서 계정 기반 마케팅 관점으로 변경하여 작동합니다.

담당자가 단순히 누구와도 회의를 예약하는 것에서 올바른 계정으로 회의를 예약하는 방식으로 사고의 전환이 필요합니다.

작동하려면 다음과 같은 추적 측정항목을 고려하는 것이 좋습니다.

기회가 생성되었습니다.
파이프라인 속도.
연간 계약 금액.
유지 및 확장률.

그런 다음 영업 사원이 이러한 목표를 달성하는 방법에 따라 보상하십시오.

팀 바이인은 여기에서 엄청납니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 팀과 함께 올해의 목표를 "크라우드 소싱"하는 것입니다. 예를 들어 영업 부사장이 모든 사람이 추적할 수 있는 번호를 뽑도록 하는 대신.

이렇게 하면 팀이 함께 결정한 목표를 향해 작업할 수 있습니다.

또한 더 많은 주요 계정으로 기회를 만들고 계정 기반 참여율을 높이는 데 큰 동기를 부여합니다.

2 - 추적 측정항목

작동하는 것과 작동하지 않는 것을 판별하려면 추적해야 하는 특정 측정항목이 있습니다.

이러한 메트릭에서 확장 및 성공을 위해 더 많은 작업을 수행해야 하는 것을 알 수 있습니다.

Michael은 다음 측정항목을 추적할 것을 권장합니다.

적격한 기회의 수입니다.
이러한 기회에서 오는 파이프라인.
채널당 전환 수(발신 이메일, 콜드 콜 등).
마감 측정항목

3 - 영업 운영 팀을 구성하고 코칭 제공

영업 운영(RevOps라고도 함)에 투자하고 싶을 것입니다.

이 중요한 팀은 필요한 데이터를 소싱하고 해석하여 가장 약한 영업 사원을 식별하고 그들을 돕기 위한 조치를 취할 수 있음을 의미합니다.

그들을 돕는 가장 좋은 방법은?

물론 코칭을 통해서 말이죠.

“그들에게 무엇을 하라고 말하지 마십시오. 누군가가 어려움을 겪고 있는 것을 본다면 현재 가장 큰 장애물이 무엇인지 물어보십시오. 목표 달성을 방해하는 요인이 무엇인지 알아내고 이에 대해 대화를 통해 해결하세요.”

더 성공적인 판매 이야기

여기에서 Michael과의 전체 대화를 들어보세요.