セールストーク：新しいSDRが最初の月にクォータに到達した方法

Tim Millerは、Cognismの米国チームで働くSDRです。 彼は2021年4月に私たちに加わりました。

それ以来、彼は定期的で一貫性のあるLinkedInのポスターとして名を馳せ、SDRの生活について多くの考えや洞察を共有しています。

彼の最も初期の投稿の1つは、LinkedInB2Bセールスコミュニティから多大なエンゲージメントを引き出しました。

私たちはそれがとても好きだったので、彼の業績についてティムにインタビューすることにしました。 私たちが知りたかったのは、高い活動がアウトバウンド販売の結果と本当に等しいのかということです。

ティムの答えをスクロールしてください！

こんにちはティム。 LinkedInの投稿の基本から始めましょう。 新しい営業開発担当者として、あなたは先輩の同僚の専門知識や経験を持っていなかったので、より多くの電話をかけることで補償しました。 どのようにしてその決定に至りましたか？

それはすべて、最初の月に割り当てを達成したいということから生じました。 門のすぐ外で結果を出したかったのです。

チームの経験豊富な人と同じ量の電話をかけると、同じ結果が得られないことを認識していました。単に彼らの経験がなかったからです。 私はすべての反対意見を知りませんでした、私のピッチは完璧ではありませんでした、私のイントロとクローズは正しくありませんでした。

したがって、Griff McNairと同じ量の会議を予約したい場合は、彼よりもはるかに多くの電話をかける必要がありました。 それはそれと同じくらい簡単です。

あなたの電話の大部分はどのように行きましたか？ 割り当てに達するのに役立つ通話で何かしましたか？

過去の販売経験は間違いなく私を助けてくれました。 これらは私が私の人生で行った最初の冷たい電話ではありませんでした。

全体的に、呼び出しはかなり似ていたと思います。 それはちょうど活動に帰着しました。 その最初の月にCognismのほとんどの人よりも多くのダイヤルを作成したため、見込み客と話す機会が増えました。

高い活動があなたの改善に役立ったことをあなたは見つけましたか？

絶対！ 私の進歩は間違いなく加速したと思います。 電話をかけるたびに改善します。 自信がつきます。 月末までに、ほぼ誰でも予約できると確信していました。

あなたももっと多くのことを学びます-ビジネス、私たちの顧客、そして業界について。 電話をかける回数が多いほど、習得が早くなり、上手くなります。 それはそれほど恐ろしくなりません-電話はより軽くなり、あなたはダイヤルを作ることを恐れません。

人々はしばしばコールドコールの恐れについて話します。 一部の人にとっては非常に困難な作業になる可能性があります。 より多くの電話をかけるだけでその恐怖を克服する方法はありますか？

それだけですが、すべての電話をそれほど真剣に受け止めないのも良いことです。 通話がうまくいかない場合は、さまざまな理由が考えられます。 その人は悪い日を過ごしているかもしれません、彼らは忙しいかもしれません、あるいは彼らはただ冷たい電話を受けるのを嫌うかもしれません！

何が起こっても、海にはもっとたくさんの魚がいることを覚えておくのは良いことです。 1回の悪い電話はあなたの性格に対する告発ではなく、1回の良い電話はあなたが行く必要のある場所にあなたを連れて行くことはありません。 それはあなたの仕事に一貫性を持たせることです。

電話を置いてから30秒後に悪い電話を考えている場合は、他の誰よりも多くの時間をすでに費やしています。 それはあなたを遅くしています。 あなたはそれについてあまり気にすることができます、そしてそれはあなたを傷つけるだけです。 それを忘れて、次のものに進んでください！

SDRは、毎日多くの拒否に直面していることで有名です。 どのようにやる気を維持し、前向きなエネルギーを維持しますか？

それは本当に朝起きて、ベッドから出て、仕事をすることになります！ 営業担当者はそれぞれ異なる動機を持っています-あなたはあなたの家族を養うために、家を買うために、または学生の借金を返済するためにそれをすることができます。

毎日ログインするときに頭の中に「なぜ」あるのは良いことだと思います。 "なぜあなたはこれをやっている？" それがあなたのモチベーションです。 それはあなたの日常よりも深い何かに根ざしているに違いありません。

商品を売るだけなら、たとえその商品が素晴らしいとしても、すぐに燃え尽きてしまいます。 その「理由」を自分自身に持たせることで、エネルギーと集中力を維持できます。 それはあなたが成功することをより決心させます。

日々の時間をどのように管理していますか？

これは本当に重要だと思います。 LinkedInでトップの営業担当者全員をフォローすると、全員がスケジュールを設定する必要があると言っています。

すべての営業担当者は異なる方法で時間を管理しますが、これが私がCognismで行う方法です。

• 午前9時-前日の結果を確認し、その日の計画について話し合うチームスタンドアップがあります。
• 9：30-10：30am-私はこの時間をブロックして、LinkedInの調査を行い、新しいリードを見つけ、フォローアップに追いつきます。 朝一番に冷たい電話を受けることを喜ぶ人は少ないと思います！
• 10:30am-12:30pm-これはその日の私の最初のコールドコールスプリントです。 私は昼食前に35〜40回の電話をかけるようにしています。午後に急いでいないように、電話を1日を通して広げるのは良いことです。 それはあなたに強力な有利なスタートを与えます。
• 12：30-1：30pm-今回は昼食のためにブロックします。
• 1：30〜3：30pm-これはその日の2番目の通話ブロックです。
• 3：30-5：30pm-1日の最後の数時間は、管理者と最終的な電話をかけるためのものです。 この間、私はメールの送信、CRMの更新、朝からのフォローアップに注力しています。

1日に2つの別々のコーリングスプリントがあるのはなぜですか？ それはそれを管理しやすくします。 あなたは6時間続けて電話をかけたくありません！

コールドコールの前に調査することはどれほど重要ですか？

それは重要ですが、やりすぎてはいけません。 あなたが本当に知る必要があるのは、あなたが呼んでいる人が顧客である可能性があるかどうかだけです。 ICPの外にいる人に電話をかけないでください。時間を無駄にするだけです。

すべての電話の前に私が自分自身に尋ねる4つの質問があります：

• 私の製品はこの人を助けますか？
• 彼らは私のターゲット業界にいますか？
• 彼らは同様の製品や技術を使用していますか？
• 彼らのトップクライアントは誰ですか？

最も重要な質問は最初の質問です。 その答えが「はい」の場合は、それを選択してください。

それ以外は、電話に出るだけのアドバイスです！ 私はたくさんの研究をしていません。 見込み客がICPにいる限り、あまり心配する必要はありません。

私が確かに知っていることの1つは、見込み客について何時間も調査するよりも、数分間話すことで見込み客についてはるかに多くを学ぶことができるということです。 また、事前にピッチをパーソナライズするよりも、電話で非常に的を絞った質問をする方がはるかに優れています。

LinkedInの投稿で、「売り上げは量に関係するべきではありません。 難しいことではなく、賢く働くことです。」 あなたはそれに何と言いますか？

新しいSDRとして開始するときは、他の誰よりも一生懸命働くことが非常に賢明です。 それ以外の場合、同じ結果は得られません。

ほとんどの営業チームのトップパフォーマーは、常に活動性の高いチームです。 コグニズムでも違いはありません。 彼らは彼らの日を連隊し、彼らはスケジュールを持っていて、それに固執するので、彼らは結果を得る。

私にとって、それはすべて早い段階で大きな影響を与えることでした。 8回に1回の電話で会議を予約でき、100回の電話をかける時間がある場合は、100回の電話をかけませんか。 あなたがするすべての電話はあなたを助けるだけです。

SDRがこの記事を読んでいるとしましょう。 彼らは彼らの会社で新しく、割り当てを作るのに苦労しています。 あなたのアドバイスは何ですか？

問題の原因を突き止めることから始めます。 問題は「クォータを作成しなかった」ですが、その根本的な原因は何ですか？

それはいくつものことかもしれません。 あなたは間違った見込み客に電話をかけているかもしれません、あなたの売り込みは間違っているかもしれません、あなたは十分な電話をかけていないかもしれません。

うまくいけば、あなたにもあなたを助けることができる良いチームリーダーがいるでしょう。 そうでない場合、私のアドバイスは、組織内の他の人々または他の場所のトップパフォーマーに行くことです。 LinkedInのソートリーダーに連絡してください。 誰かにメッセージを送るのに1分しかかかりません。 私は、経験豊富な営業担当者が彼らの知恵を助けて伝えるにはあまりにも幸せであることに気づきました。

また、自分でメンターを探すことをお勧めします。 彼らはあなたの会社で働いている必要はありません-私のものはそうではありません-しかし、私が質問があればいつでも彼に行くことができることを私は知っています。

最後に、そこに販売コンテンツの不足はありません！ 何百冊もの本、ブログ、ポッドキャストがあります。 LinkedInは、優れた知識ハブであると同時にソーシャルネットワークでもあります。

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