พูดคุยเรื่องการขาย: SDR ใหม่เข้าถึงโควต้าในเดือนแรกได้อย่างไร

Tim Miller เป็น SDR ที่ทำงานในทีม Cognism ในสหรัฐอเมริกา เขาเข้าร่วมกับเราในเดือนเมษายน 2021

นับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เขาได้สร้างชื่อให้กับตัวเองในฐานะผู้โพสต์ LinkedIn ที่สม่ำเสมอและสม่ำเสมอ แบ่งปันความคิดและข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับชีวิตของ SDR

หนึ่งในโพสต์แรกสุดของเขาดึงการมีส่วนร่วมจำนวนมากจากชุมชนการขาย LinkedIn B2B:

เราชอบมาก เราตัดสินใจสัมภาษณ์ทิมเกี่ยวกับความสำเร็จของเขา เราต้องการทราบว่า กิจกรรมที่สูงมีผลกับการขายขาออกจริงหรือไม่?

เลื่อนหาคำตอบของทิม!

สวัสดีทิม เริ่มต้นด้วยพื้นฐานของโพสต์ LinkedIn ของคุณ ในฐานะตัวแทนฝ่ายขายใหม่ คุณไม่มีความเชี่ยวชาญหรือประสบการณ์ของเพื่อนร่วมงานที่อาวุโสกว่าของคุณ ดังนั้นคุณจึงได้รับการชดเชยด้วยการโทรเพิ่มขึ้น คุณมาถึงการตัดสินใจนั้นได้อย่างไร?

ทั้งหมดเกิดจากการต้องการบรรลุโควต้าในเดือนแรก ฉันต้องการสร้างผลลัพธ์ทันที

ฉันทราบดีว่าหากฉันจะโทรออกในจำนวนที่เท่ากันกับคนที่มีประสบการณ์มากกว่าในทีม ฉันจะไม่ได้ผลลัพธ์แบบเดียวกัน เพียงเพราะฉันไม่มีประสบการณ์ของพวกเขา ฉันไม่รู้ถึงการคัดค้านทั้งหมด สำนวนการขายของฉันไม่สมบูรณ์แบบ บทนำและคำที่ใกล้เคียงไม่ถูกต้อง

ดังนั้น ถ้าฉันต้องการได้จำนวนการประชุมที่จองไว้เท่ากับ Griff McNair ฉันจะต้องโทรมากกว่าเขา! มันง่ายอย่างนั้น

การโทรส่วนใหญ่ของคุณเป็นอย่างไร? คุณทำอะไรกับการโทรที่ช่วยให้คุณถึงโควต้าหรือไม่?

ประสบการณ์ของฉันกับการขายในอดีตช่วยฉันได้อย่างแน่นอน นี่ไม่ใช่การโทรครั้งแรกในชีวิตของฉัน

ฉันคิดว่าการโทรโดยรวมค่อนข้างคล้ายกัน มันเพิ่งมาลงกิจกรรม ฉันมีโอกาสพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น เพราะฉันทำการโทรมากกว่าคนส่วนใหญ่ที่ Cognism ในเดือนแรกนั้น

คุณพบว่ากิจกรรมที่สูงช่วยให้คุณปรับปรุงได้หรือไม่?

อย่างแน่นอน! ฉันคิดว่าความก้าวหน้าของฉันเร็วขึ้นอย่างแน่นอน คุณปรับปรุงทุกครั้งที่โทรออก คุณมีความมั่นใจมากขึ้น สิ้นเดือน ฉันมั่นใจว่าจะจองใครก็ได้!

คุณเรียนรู้มากขึ้นเช่นกัน - เกี่ยวกับธุรกิจ ลูกค้าของเรา และอุตสาหกรรม ยิ่งโทรออกมาก ยิ่งเรียนรู้ได้เร็ว และเก่งขึ้น มันจะดูน่ากลัวน้อยลง - โทรศัพท์มีน้ำหนักน้อยลงและคุณไม่กลัวที่จะสร้างแป้นหมุน

ผู้คนมักพูดถึงความกลัวการ โทร เย็น อาจเป็นงานที่น่ากลัวสำหรับบางคน วิธีการเอาชนะความกลัวนั้นเพียงแค่โทรมากขึ้นหรือไม่?

เท่านั้น แต่ยังดีที่จะไม่รับทุกสายอย่างจริงจัง หากการโทรไม่ถูกต้อง อาจมีสาเหตุหลายประการ คนๆ นั้นอาจจะกำลังมีวันที่แย่ เขาอาจจะกำลังยุ่ง หรือบางทีพวกเขาอาจแค่เกลียดการรับโทรศัพท์ที่เย็นชา!

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ควรจำไว้ว่ายังมีปลาในทะเลอีกมากมาย การโทรที่ไม่ดีหนึ่งครั้งไม่ใช่การฟ้องต่อตัวละครของคุณและการโทรที่ดีเพียงครั้งเดียวไม่ได้ทำให้คุณต้องไปในที่ที่คุณต้องการ มันเกี่ยวกับความสม่ำเสมอในการทำงานของคุณ

หากคุณกำลังคิดเกี่ยวกับการโทรที่ไม่ดีหลังจากวางสายไปแล้ว 30 วินาที แสดงว่าคุณใช้เวลากับการโทรนั้นมากกว่าที่ใครจะคิด มันทำให้คุณช้าลง คุณสามารถใส่ใจมากเกินไปเกี่ยวกับเรื่องนี้และนั่นจะทำร้ายคุณเท่านั้น ลืมมันไปซะ แล้วไปต่อที่หน้าถัดไป!

SDR มีชื่อเสียงต้องเผชิญกับการปฏิเสธมากมายทุกวัน คุณรักษาแรงจูงใจและรักษาพลังบวกไว้ได้อย่างไร?

จริงๆ แค่ตื่นเช้า ลุกจากเตียง ทำงาน! ทุกคนในการขายมีแรงจูงใจต่างกัน คุณอาจทำเพื่อหาเลี้ยงครอบครัว ซื้อบ้าน หรือจ่ายหนี้นักเรียน

ฉันคิดว่ามันดีที่จะมี "ทำไม" อยู่ในหัวเมื่อคุณเข้าสู่ระบบทุกวัน "ทำไมคุณทำเช่นนี้?" นั่นคือแรงจูงใจของคุณ มันต้องหยั่งรากลึกกว่าชีวิตประจำวันของคุณ

หากเป็นเพียงการขายผลิตภัณฑ์ แม้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะยอดเยี่ยม แต่คุณก็หมดไฟได้เร็วมาก การมี "เหตุผล" สำหรับตัวคุณเองจะทำให้คุณมีความกระตือรือร้นและมีสมาธิ มันทำให้คุณมุ่งมั่นที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

คุณจัดการเวลาในแต่ละวันอย่างไร?

ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งสำคัญจริงๆ หากคุณติดตามพนักงานขายอันดับต้นๆ ใน LinkedIn พวกเขาทั้งหมดบอกว่าคุณต้องการกำหนดการที่กำหนดไว้

พนักงานขายทุกคนจะจัดการเวลาต่างกัน แต่นี่เป็นวิธีที่ฉันทำที่ Cognism:

• 9.00 น. - เรามีทีมสแตนด์อัพซึ่งเราดูผลจากวันก่อนและพูดคุยถึงแผนการของเราในวันนั้น
• 9:30-10:30 น. - ฉันปิดกั้นชั่วโมงนี้เพื่อทำการค้นหา LinkedIn ค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่และติดตามผลการติดตามใด ๆ ฉันไม่คิดว่าหลายคนชื่นชมการรับสายเย็นเป็นอย่างแรกในตอนเช้า!
• 10:30-12:30 น. - นี่เป็นการวิ่งระยะสั้นครั้งแรกของฉันในวันนี้ ฉันพยายามโทร 35-40 สายก่อนรับประทานอาหารกลางวัน เป็นการดีที่จะกระจายการโทรของคุณตลอดทั้งวัน เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องเร่งรีบในตอนบ่าย มันช่วยให้คุณเริ่มต้นได้อย่างแข็งแกร่ง
• 12:30-13:30 น. - ฉันปิดเวลานี้สำหรับมื้อกลางวัน
• 13:30-15:30 น. - นี่คือบล็อกการโทรที่สองของฉันในวันนี้
• 15:30-17:30 น. - สองสามชั่วโมงสุดท้ายของวันสำหรับผู้ดูแลระบบและการโทรออกครั้งสุดท้าย ในช่วงเวลานี้ ฉันมุ่งเน้นไปที่การส่งอีเมล อัปเดต CRM และติดตามผลตั้งแต่เช้า

เหตุใดฉันจึงมีการวิ่งการโทรแยกกัน 2 ครั้งในหนึ่งวัน มันทำให้สามารถจัดการได้ ไม่อยากรับสาย 6 ชั่วโมงติดต่อกัน!

การวิจัยก่อนการโทรเย็นมีความสำคัญแค่ไหน?

เป็นเรื่องสำคัญ แต่คุณไม่ควรลงน้ำมากเกินไป สิ่งที่คุณต้องรู้จริงๆ คือ คนที่คุณโทรหาอาจเป็นลูกค้าได้หรือไม่ อย่าโทรหาคนที่อยู่นอก ICP ของคุณ คุณจะเสียเวลาเปล่า

มีคำถาม 4 ข้อที่ฉันถามตัวเองก่อนทุกการโทร:

• ผลิตภัณฑ์ของฉันจะช่วยบุคคลนี้หรือไม่?
• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมเป้าหมายของฉันหรือไม่?
• พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีที่คล้ายคลึงกันหรือไม่?
• ใครคือลูกค้าอันดับต้น ๆ ของพวกเขา?

คำถามที่สำคัญที่สุดคือคำถามแรก ถ้าคำตอบคือ "ใช่" ก็ลุยเลย!

นอกจากนั้น คำแนะนำของฉันคือแค่คุยโทรศัพท์! ฉันไม่ได้ทำวิจัยมากมาย ตราบใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ใน ICP ของคุณ อย่ากังวลมากเกินไป

สิ่งหนึ่งที่ฉันรู้แน่นอนคือ คุณจะได้เรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากการพูดคุยกับพวกเขาเป็นเวลาสองสามนาทีมากกว่าที่คุณจะได้เรียนรู้จากการค้นคว้าเป็นเวลาหลายชั่วโมง และการถามคำถามที่ตรงเป้าหมายจริงๆ ระหว่างการโทรนั้นดีกว่าการพยายามปรับแต่งสำนวนการขายของคุณล่วงหน้า

ในโพสต์ LinkedIn ของคุณ บางคนแสดงความคิดเห็นเช่น “ยอดขายไม่ควรเกี่ยวกับปริมาณ มันควรจะเกี่ยวกับการทำงานอย่างชาญฉลาด ไม่ใช่หนักขึ้น” คุณจะพูดอะไรกับมัน

เมื่อคุณเริ่มต้นเป็น SDR ใหม่ การทำงานให้หนักขึ้นกว่าใครๆ นับว่าฉลาดมาก เพราะคุณจำเป็นต้องทำ! คุณจะไม่ให้ผลลัพธ์เหมือนเดิมเป็นอย่างอื่น

ทีมขายที่มีผลงานดีที่สุดมักจะเป็นผู้ที่มีกิจกรรมสูงเสมอ ไม่แตกต่างกันที่ Cognism พวกเขาได้รับผลลัพธ์เพราะพวกเขาจัดการวันของพวกเขา พวกเขามีตารางเวลา และพวกเขาก็ยึดติดกับมัน

สำหรับฉัน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างผลกระทบอย่างมากตั้งแต่เนิ่นๆ หากคุณจองการประชุมได้ 1 ในทุกๆ 8 สาย และมีเวลาโทร 100 ครั้ง ทำไมคุณไม่โทร 100 ครั้งล่ะ ทุกสายที่คุณโทรออกจะช่วยคุณได้เท่านั้น

สมมติว่า SDR กำลังอ่านบทความนี้ พวกเขายังใหม่ในบริษัทของพวกเขา และพวกเขากำลังดิ้นรนเพื่อสร้างโควต้า คำแนะนำของคุณจะเป็นอย่างไร?

เริ่มต้นด้วยการหาว่าสาเหตุของปัญหาคืออะไร ปัญหาคือ “ฉันไม่ได้ทำโควต้า” - แต่อะไรคือสาเหตุของสิ่งนั้น

อาจเป็นได้หลายอย่าง คุณอาจโทรหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง เสนอขายของคุณอาจผิดพลาด คุณอาจโทรไม่เพียงพอ

หวังว่าคุณจะมีหัวหน้าทีมที่ดีที่สามารถช่วยคุณได้เช่นกัน ถ้าไม่ - คำแนะนำของฉันคือไปที่บุคคลอื่นในองค์กรของคุณหรือผู้ที่มีผลงานดีเด่นในที่อื่น ติดต่อผู้นำทางความคิดใน LinkedIn ใช้เวลาเพียงนาทีเดียวในการส่งข้อความถึงใครบางคน ฉันพบว่าพนักงานขายที่มีประสบการณ์มากกว่ายินดีที่จะช่วยเหลือและส่งต่อภูมิปัญญาของพวกเขา

ฉันยังแนะนำให้หาที่ปรึกษาสำหรับตัวคุณเอง พวกเขาไม่ต้องทำงานที่บริษัทของคุณ ฉันไม่ได้ทำงาน แต่ฉันรู้ว่าสามารถไปหาเขาได้ตลอดเวลาหากมีคำถามใดๆ

สุดท้ายนี้ เนื้อหาการขายไม่ขาดตอน! มีหนังสือ บล็อก และพอดแคสต์หลายร้อยเล่ม LinkedIn เป็นศูนย์กลางความรู้ที่ยอดเยี่ยมและเครือข่ายโซเชียล

จุดเริ่มต้นที่ดีคือบล็อก Cognism - คุณจะพบแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายที่นั่น! หรือติดตามหน้า LinkedIn ของเรา - เพียงคลิกด้านล่าง!