10 pytań, które należy zadać przy zatrudnianiu SDR

SDR-y to jedne z najbardziej krytycznych rekrutacji, jakich można dokonać w zespole sprzedaży B2B.

Zwłaszcza jeśli pracujesz w startupie lub firmie skalującej, gdy nie ma świadomości marki i potrzebujesz szybko znaleźć klientów.

Rola jest trudna. Wymaga wielu różnych umiejętności sprzedażowych.

Najlepsze SDR-y na co dzień pracują na węglu sprzedaży. Są w czołówce generowania leadów B2B. Szukają i badają potencjalnych klientów, docierają do nich przez e-maile, uderzają w telefony.

Muszą dobrze się komunikować, ale także dobrze administrować i zarządzać czasem - nie zawsze jest to łatwe, gdy mają dziesiątki zimnych telefonów do wykonania dziennie i mnóstwo e-maili sprzedażowych do wysłania.

Co najważniejsze, muszą być odporne. SDR spotka mnóstwo odrzuceń, bardziej niż sukces.

Jak znaleźć ludzi z tymi wszystkimi cechami?

Dla większości liderów sprzedaży wszystko zaczyna się od rozmowy kwalifikacyjnej. Musisz zadać trafne, wyszukiwające pytania, które pomogą Ci określić, czy kandydat jest odpowiedni.

Wywiad w Kognizmie

W tym artykule przeprowadziliśmy wywiady z Harrym Brownem i Catherine Gardner, kierownikami naszych zespołów sprzedaży.

Odpowiadają za proces rekrutacji SDR w Cognismie. Zapytaliśmy ich, czego szukają u kandydata do SDR, i 10 najważniejszych pytań, jakie zadają podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

„Dobry wywiad SDR powinien być jak zakwalifikowanie tropu” – powiedział nam Harry. „Musisz zakwalifikować kandydata. Czy pasują do Twojej firmy? Nie chodzi o zadawanie pytań tylko po to, by przesunąć rozmówcę do następnego etapu lub nie – musisz też pojąć inne rzeczy.”

Katarzyna zgodziła się:

„Są rzeczy, na które musisz zwrócić uwagę podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Ich tonalność, czy są artykułowane, czy mają pewność siebie, gdy rozmawiają z nieznajomymi? Czy potrafią myśleć na własnych nogach? Niektóre z naszych najważniejszych pytań nie są zwykłymi pytaniami „rozmów o sprzedaży”. Niektórzy kandydaci są zniechęceni tymi pytaniami, ale najlepsi nie. To dobry wskaźnik, że będą w stanie poradzić sobie z presją szybko zmieniającej się pracy w sprzedaży”.

„Najważniejszą rzeczą, której szukamy w Cognism, jest to, czy pasują one do kultury firmy ?” powiedział Harry. „Czy będą pasować do zespołu, czy będą dobrze współpracować z innymi? Dobry zespół sprzedaży jest jak rodzina, a zwłaszcza w Cognismie pracuje dla nas bardzo zróżnicowana grupa ludzi. To bardzo ważne, abyśmy zachowali tę kulturę”.

Mając to wszystko na uwadze, Harry i Catherine wybrali 10 najczęściej zadawanych pytań, które należy zadać przy zatrudnianiu SDR. Przekazali nam również swoje przemyślenia, dlaczego powinieneś ich zapytać.

Pod koniec tego bloga Ty również poznasz właściwe pytania, które należy zadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej SDR - i jak pomogą Ci one znaleźć idealnych kandydatów do Twojego zespołu sprzedaży!

Zaintrygowany? Następnie czytaj dalej…

10 pytań do wywiadu SDR

1 - Co wiesz o stanowisku, o które się ubiegałeś?

Harry powiedział:

„To dobre pierwsze pytanie, które należy zadać. Ponieważ rola SDR jest silnie obciążona sprzedażą telefoniczną i wychodzącą, ważne jest, aby potencjalni kandydaci dokładnie wiedzieli, w co się pakują”.

„Ten rodzaj pracy, dzień w dzień, nie jest dla wszystkich. To może być bardzo wyczerpujące i mogą być długie okresy, w których wszystko, co dostajesz, to odrzucenie. Chcemy zatrudnić ludzi, którzy będą szczęśliwi na stanowisku.”

2 - Dlaczego interesuje Cię stanowisko sprzedażowe?

Katarzyna powiedziała:

„Zgodnie z pierwszym pytaniem chcemy przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z kandydatami, którzy dokładnie wiedzą, co chcą robić. To pytanie pomaga nam zrozumieć zarówno, jak postrzegają oni rolę sprzedażową, pomagając nam dostosować kandydatów do naszej strategii sprzedaży, a także co ich motywuje”.

„Zrozumienie, co motywuje nowego początkującego, jest najważniejszym czynnikiem zapewniającym mu sukces w tej roli”.

3 - Co rozumiesz o naszym produkcie lub usłudze?

Harry powiedział:

„Wielu kandydatów na nasze stanowiska SDR zostanie wysłanych na rozmowy kwalifikacyjne przez rekruterów. Dokładnie wiemy, jak przygotowaliśmy tych rekruterów”.

„Zadanie tego pytania pomaga nam oddzielić tych kandydatów, którzy po prostu recytują z arkusza hymnu rekrutera, od tych, którzy aktywnie przeprowadzili własne badania na temat naszej oferty”.

4 - Co wiesz o podróży firmy?

Katarzyna powiedziała:

„W Cognismie jesteśmy dumni z naszej podróży służbowej. Podobnie jak w przypadku pytania 3, świadomość, że kandydat wyszedł i podjął wysiłek, aby dowiedzieć się o firmie, może naprawdę odróżnić go od reszty”.

„To, czego szukamy w kandydatach do SDR, to osoby osiągające wysokie wyniki. Chcemy ludzi, którzy widzą cel sprzedażowy i chcą osiągać jeszcze lepsze wyniki. Ci, którzy wykonują niezbędne minimum przygotowań, prawdopodobnie nie będą chcieli osiągnąć celów, które dla nich wyznaczyliśmy.

5 - Jaka jest twoja idealna kultura pracy?

Harry powiedział:

„Retencja jest zwykle czymś, co jest trudne do utrzymania na stanowiskach sprzedaży na poziomie podstawowym. W Cognismie jesteśmy bardzo dumni z naszego 98% wskaźnika retencji. Jednym z głównych powodów jest to, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej dopasowujemy kandydatów i kulturę naszej firmy.”

„To pytanie nam w tym pomaga. Pokazuje również kandydatom, że dbamy o ich życie zawodowe i daje nam szansę naprawdę sprzedać im biznes!”

Emily Liu, starszy specjalista ds. marketingu wideo w firmie Cognism, dzieli się 10 najważniejszymi wskazówkami, jak odnieść sukces w SDR, prosto od zespołu sprzedaży firmy Cognism! Naciśnij ️, aby rozpocząć oglądanie.

6 - Jakie cechy ma twój idealny przywódca?

Katarzyna powiedziała:

„Podążając za tym samym tropem, co w pytaniu 5, chcemy dokładnie zrozumieć, gdzie kandydat widzi siebie i jak możemy dostosować do niego biznes. Jakiego wsparcia by szukali?”

„To dobre pytanie, ponieważ pomaga nam również przejrzeć nasze własne procesy. Czy brakuje nam czegoś, co powinniśmy zapewnić naszym nowym SDR-om?”

7 - Nie będąc zbyt osobistym, czy możesz mi opowiedzieć o tym, jak pokonałeś wyzwanie?

Harry powiedział:

„Zbyt często podczas rozmów handlowych kandydaci wymieniają klasyczne cechy, które ich zdaniem są ważne, nie potwierdzając ich dowodami. Zadaję to pytanie, aby zrozumieć, w jaki sposób dana osoba wykazała się odpornością”.

„To istotna cecha, którą musi posiadać każdy SDR, ze względu na wzloty i upadki pracy. Zapytanie kandydata o przykład z prawdziwego świata pomoże ci jako ankieterowi ustalić, czy rzeczywiście posiada tę cechę.”

8 - Nad jakimi umiejętnościami niezwiązanymi z sprzedażą chciałbyś popracować podczas swojego pobytu w Cognismie?

Katarzyna powiedziała:

„Zamiast zadawać proste pytanie o mocnych i słabych stronach, na które kandydaci często się przygotowują, zadaj to pytanie! Pomoże ci to ocenić, czy kandydat potrafi szybko myśleć. Kolejna ważna cecha SDR!”

„Kiedy dzwonisz na zimno, rozmawiasz z ludźmi ze wszystkich środowisk, od recepcjonistek po dyrektorów generalnych. Zadadzą Ci trudne pytania bez żadnego przygotowania. To pytanie pokaże ci, czy rozmówca ma to, czego potrzeba, aby się z tym zmierzyć”.

9 - Czy masz do mnie jakieś pytania?

Harry powiedział:

„Wydaje się to podstawowe, ale zawsze ważne jest, aby dać kandydatom możliwość zadawania pytań dotyczących roli, firmy i oczekiwań. W najlepszych rozmowach kwalifikacyjnych, jakie przeprowadziłem, podzieliłem prawie 50-50 osób zadających pytania w porównaniu z kandydatem zadającym pytania. Powinna to być dwustronna rozmowa”.

„Trzeba jak najlepiej sprzedać rolę kandydatowi. Zwłaszcza jeśli pochodzą z agencji rekrutacyjnej, ponieważ są szanse, że w danym tygodniu będą mieli dużą liczbę rozmów kwalifikacyjnych. Chcesz być niezapomniany.”

„Im większe poparcie uzyskasz od kandydata na początku, tym większa szansa, że ​​zostanie on na swoim miejscu i odniesie sukces w Twojej firmie. To sytuacja korzystna dla obu stron!”

10 - Gdybyś mógł przeprowadzić ten wywiad ponownie, czy jest coś, co zrobiłbyś inaczej?

Katarzyna powiedziała:

„Pod koniec rozmowy, gdy przygotowujemy się do rozstania, zawsze proszę kandydata o zastanowienie się nad swoim występem. To nierealne być w 100% niesamowitym podczas rozmowy kwalifikacyjnej, a kandydaci często pozostawiają nas żałując, że nie zrobili czegoś więcej”.

„To pytanie, na które nie można się przygotować, więc pokazuje, czy kandydat potrafi myśleć na własnych nogach. Daje im również możliwość wykazania się zdolnościami analitycznymi. Chcemy kandydatów, którzy są odpowiedzialni za własne działania, starają się robić lepiej i wyciągają wnioski z każdego doświadczenia.”

Wniosek

Więc to było 10 najczęściej zadawanych pytań Cognism podczas wywiadu SDR!

Dziękuję Katarzynie i Harry'emu za ich przemyślenia. Mamy nadzieję, że okazał się przydatny. Wypróbuj niektóre z naszych pytań i sprawdź, czy pomogą Ci w podjęciu decyzji o rekrutacji do sprzedaży.

Aby uzyskać bardziej wnikliwe treści sprzedażowe, śledź Cognism na LinkedIn