Jak zbudować zwycięski zespół sprzedaży B2B

W sprzedaży B2B Twoja strategia wychodząca musi być nieco bardziej złożona niż ustawianie stoiska z lemoniadą na poboczu drogi i oczekiwanie, że przyciągnie on kogoś, kogokolwiek… nawet tego gościa z drugiej strony ulicy, który narzeka, kiedy Twój kosz może się skończyć na jego skraju.

Musisz zastanowić się, dlaczego zatrudniasz ludzi, kogo zatrudniasz i jak sprawić, by Twój zespół sprzedał całą oferowaną lemoniadę.

Cóż, skonsultowaliśmy się z niesamowitymi ekspertami od sprzedaży i otrzymaliśmy wskazówki i sztuczki tak słodkie, że nawet najbardziej zrzędliwi sąsiedzi będą mieli ochotę na szklankę.

Oto z kim rozmawialiśmy

• Collin Waldrip, trener SDR, SalesLoft
• Nick Roberts, menedżer ds. sojuszy i partnerstw, Cognism

A oto, co mieli do powiedzenia

Dlaczego potrzebujesz zespołu sprzedaży B2B

Nie można przeoczyć ani nie docenić znaczenia zespołu sprzedaży B2B. W szczególności w sprzedaży SaaS potrzebujesz zespołu ludzi, którzy napędzają Twoje zaangażowanie, aby budować relacje i szybko powiększać bazę klientów.

Zespół tworzy potok i aktywnie dociera do nowych klientów, aby sprawdzić, czy istnieje rzeczywiste zainteresowanie Twoim produktem - czy ludzie nadal kupują lemoniadę? Czy chcą naszej nieco słodszej oferty, czy może bardziej kwaśnej wersji na drugim stoisku, o co im chodzi?

Posiadanie zespołu, który koncentruje się konkretnie na sprzedaży Twojego produktu, jest niezbędne do generowania przychodów i skalowania Twojej firmy. Im bardziej zespół poświęci się konkretnym zadaniom, tym większe prawdopodobieństwo ich wykonania.

Nic więc dziwnego, że jeśli chcesz sprzedawać, potrzebujesz zespołu, który może to zrobić.

Struktura zespołu: podział na SDR i BDM

Teraz, gdy już wiesz, dlaczego potrzebujesz zespołu sprzedaży, musisz zastanowić się, w jaki sposób zbudujesz swój zespół – kto pozyskuje składniki, kto opracowuje recepturę i kto będzie zajmował się klientami.

Niezwykle ważne jest posiadanie w zespole ról, które a) zwiększają jego wydajność i b) pozwalają handlowcom stać się ekspertami w swojej konkretnej dziedzinie.

Kogo potrzebujesz w swoim zespole?

W firmie Cognism zorganizowaliśmy nasz zespół sprzedaży w oparciu o założenie, że kluczowe produkty muszą być własnością jednej, ukierunkowanej roli.

W praktyce przekłada się to na to, że mamy SDR-y i BDMy – wszystkie są częścią naszego zespołu sprzedaży, ale mają inny cel, różne KPI i inne codzienne zadania; wszystko to prowadzi nas do celu naszego zespołu, jakim jest skalowanie firmy.

SDR i BDM

Nasi Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR) skupiają się na rezerwacji spotkań i tworzeniu możliwości. Po zarezerwowaniu spotkania przekazują go naszym menedżerom ds. rozwoju biznesu (BDM). W ten sposób prowadzi się generowanie leadów w Cognismie.

Następnie BDM skupiają się na generowaniu przychodów dla firmy i zamykaniu klienta.

Posiadanie struktury, w której SDR-y skupiają się wyłącznie na rezerwacji spotkań, a BDM skupiają się wyłącznie na negocjowaniu i zawieraniu transakcji, pozwala osobom pełniącym te role stać się ekspertami w swojej dziedzinie.

To skupienie oznacza zwiększanie wydajności w przypadku niektórych wyników, tworząc efekt taśmy przenośnikowej, w którym każda osoba ma określone wskaźniki i wyniki, za które jest odpowiedzialna.

Ta struktura działa niesamowicie dobrze w przypadku sprzedaży wychodzącej i zdecydowanie jest warta wypróbowania dla Twojego zespołu.

„Jest bardzo wyspecjalizowany, każdy koncentruje się na swojej roli i wszyscy ostatecznie przyczyniają się do silnika, aby osiągnąć wyniki końcowe”.

— Nick Roberts, kierownik ds. sojuszy i partnerstw, Cognismo

Kogo powinieneś zatrudnić?

Chcąc poszerzyć swój zespół sprzedaży, pamiętaj, że nie możesz po prostu zatrudnić kogoś ze względu na to.

Niezwykle ważne jest, aby Twój zespół dobrze się rozwijał — najlepsze zespoły sprzedażowe odnoszą sukces, współpracując ze sobą we współpracy, a nie działając przeciwko sobie. Musisz zatrudnić odpowiednich sprzedawców – ambitnych, kreatywnych, odpornych, ale potrafiących pracować w zespołach i pasujących do kultury Twojej firmy.

Jak więc znajdujesz tych ludzi? Zaczynasz od poszukiwania określonych cech i cech.

3 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę

W Cognismie mamy proces organicznego wzrostu, w którym każdy zaczyna jako SDR i stamtąd awansuje do innych ról. Oznacza to, że nasz proces rekrutacji koncentruje się na cechach i zestawach umiejętności charakterystycznych dla SDR-ów.

Jakie są podstawowe obowiązki SDR? Muszą rozmawiać przez telefon, śledzić kadencje i kontaktować się z potencjalnymi klientami i kwalifikować je.

Jakie umiejętności/cechy osobowości są potrzebne do wykonania tych zadań?

• Przede wszystkim odporność – potrzebujesz ludzi, którzy przezwyciężyli trudne sytuacje w przeszłości.
• Zawsze szukaj nadmiernych osiągnięć (sportowych, akademickich lub osobistych).
• Wybierz osoby, które koncentrują się na budowaniu swoich umiejętności sprzedażowych - chcą rozwijać się w swojej karierze sprzedażowej, a nie przenosić się do innych obszarów biznesu za rok lub dwa.

W roli SDR codziennie dzwonisz na zimno i ciągle słyszysz „nie”. Możesz być otoczony przez ludzi, którzy dobrze sobie radzą, podczas gdy masz problemy z nawiązaniem kontaktu. Idealne SDR-y to ci, którzy wznoszą się ponad odrzucenie i nigdy się nie poddają. Wymienione powyżej cechy pomogą Ci znaleźć dokładnie te osoby.

Kierowanie właściwym zachowaniem – zachęty i nie tylko

Z doświadczenia wiemy, że prospekty wychodzące są trudne. Dla lidera sprzedaży jedną z kluczowych rzeczy jest utrzymywanie motywacji zespołu. Najważniejszą rzeczą do zrobienia tutaj jest cofnięcie się o krok i zrozumienie, co motywuje Twoich sprzedawców.

„Zrozum, co tak naprawdę napędza przedstawiciela handlowego jako jednostki i odpowiednio go motywuj – przywiązuj wagę do swoich bodźców. Jeśli czas rodzinny jest dla nich ważny, nagradzaj go czasem wolnym. Jeśli chcą kupić Harleya, daj zachętę pieniężną i oświadcz, że ma to na celu osiągnięcie celu, jakim jest zdobycie Harleya.

- Collin Waldrip, trener SDR, SalesLoft

Pod względem strukturyzowania zachęt, mikropromocje z dodatkową odpowiedzialnością na każdym etapie to świetna droga do zejść.

„Zdziwisz się, jak bardzo przedstawiciele chcą dodatkowej odpowiedzialności. Chcą być mentorami i liderami zespołu i pracują na te rzeczy.”

- Collin Waldrip

W Cognism stwierdziliśmy, że mikropromocje dobrze się sprawdzają – umieszczenie słowa „Senior” przed czyimś tytułem zawodowym i powierzenie im dodatkowych obowiązków, takich jak mentoring młodszych kolegów, naprawdę ma ogromny wpływ na ich wyniki i wyniki.

Cognism ponownie przyjrzał się również naszemu modelowi wynagrodzeń i zmienił go, aby zrekompensować wyniki zespołu, a nie zarezerwowane spotkania.

Co to oznacza w praktyce?

Nasze SDR-y są wynagradzane na podstawie sprzedaży kwalifikowanych leadów, a nie spotkań, ponieważ jest to bardziej wartościowe dla naszej firmy.

Szkolenie swojego zespołu - jak być najlepszym

Najlepszym sposobem na szkolenie swoich pracowników jest dzielenie się zasobami i wiedzą. Oto sześć kluczowych sposobów na zwiększenie wydajności sprzedawców

1. Utwórz bibliotekę połączeń, aby udostępniać dobre i złe połączenia (słuchaj i ucz się z nich).
2. Organizuj cotygodniowe sprinty szkoleniowe.
3. Przydziel mentora każdemu nowemu uczestnikowi i zorganizuj cotygodniowe 121 między nimi.
4. Prowadź aktualny poradnik sprzedaży i udostępnij go swojemu zespołowi.
5. Ustaw osiągalne KPI i upewnij się, że Twój zespół jest świadomy zarówno swoich osobistych celów, jak i szerszych celów firmy.
6. Stwórz bazę wiedzy (podziel się wiedzą o konkurencji, wewnętrznymi wskazówkami i trikami itp.).
   

Dobra kultura firmy

„W wysoko wydajnym zespole sprzedaży kultura jest naprawdę ważna”.

- Nick Roberts

W Cognism nasza mentalność zespołowa wykracza poza sprzedaż i chociaż nie wyobrażamy sobie siebie jako angielskiej drużyny rugby z 2003 roku, zapożyczyliśmy ją z Clive'a Woodwarda i jego zasad Teamship.

Sednem zasad Teamship jest współpraca — jeśli zamierzasz mówić ludziom, co mają robić, nie będą słuchać. Tak jak Clive zebraliśmy nasz zespół i stworzyliśmy własne zasady zaangażowania.

Nasz zespół definiuje naszą kulturę. Zamiast dyktować, jaka powinna być nasza kultura lub jak powinniśmy się ze sobą komunikować, zapytaliśmy nasz zespół, co to znaczy współpracować i jak powinniśmy działać. Następnie skłoniliśmy ich do stworzenia własnych zasad Teamship.

Poproś swój zespół, aby doszedł do ostatecznego porozumienia w sprawie zasad. Kiedy wszyscy są zaangażowani w ten proces, zobaczysz większe poparcie ze strony zespołu i lepsze, harmonijne środowisko pracy.

Ulepsz swoją grę wychodzącą

Przewidywalny dochód nie jest ukrytym skarbem. Nie znajdziesz go i nie zmienisz swojego losu.

To cel końcowy, który możesz osiągnąć poprzez ciągłe doskonalenie procesu sprzedaży.

Wymieniliśmy nasze ulubione zagrania wychodzące, aby zwiększyć przewidywalność przychodów w 2022 roku.

Podnieś swoją grę wychodzącą -