O guia especializado para marketing de conteúdo B2B (no LinkedIn)

“Coloque as pessoas em primeiro lugar.”

De acordo com o vice-presidente de conteúdo e comunidade da Drift, Mark Kilens, essa é a chave para o sucesso de sua empresa no LinkedIn.

“Não se trata de uma empresa tentando fazer com que outra empresa compre suas coisas. É sobre uma pessoa em uma empresa tentando construir um relacionamento. Tentando inspirar. Tentando entreter. E o mais importante, tentar educar alguém sobre um problema que eles podem resolver.”

É também aqui que muitas empresas B2B erram com sua abordagem ao marketing de conteúdo no LinkedIn.

Sabemos disso porque estivemos lá. A Cogniism levou anos para refinar sua estratégia no LinkedIn. E ainda estamos evoluindo a cada dia.

Mas como falamos com pessoas como Mark, aprendemos que o LinkedIn não é apenas divulgar conteúdo. Trata-se de se envolver com as conversas que seus clientes em potencial estão tendo e atraí-los para o seu conteúdo.

Neste blog, ele explica como você pode começar a fazer isso, dando exemplos da jornada do Drift para 41.000 seguidores no LinkedIn.

O que é marketing de conteúdo B2B no LinkedIn?

O marketing de conteúdo B2B no LinkedIn é o processo de usar perfis de empresas e funcionários para criar conteúdo que resolva os problemas da sua comunidade profissional, ajudando-os a atingir seus objetivos.

Para fazer isso de forma eficaz, os funcionários devem estar conectados com pessoas que se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP) da empresa. Eles também devem criar conteúdo que aborde conversas tópicas de forma consistente, seja por meio de postagens, artigos ou de outra forma. Normalmente, esse conteúdo será de forma curta.

O perfil da empresa, por sua vez, agrega mais valor ao promover conteúdo de formato longo, como blogs, white papers, podcasts e estudos de caso. Também comunica os valores da marca e mostra a cultura da empresa.

Coletivamente, isso cria uma onda de envolvimento da comunidade, direcionando clientes em potencial para seus produtos, serviços e outras ofertas.

Por que as empresas B2B devem usar o LinkedIn?

Na Drift, nossos públicos são profissionais de vendas B2B, profissionais de marketing e pessoal de operações de receita.

Portanto, o LinkedIn é ótimo para nós porque é onde nosso público se encontra.

Este também é o caso de uma tonelada de negócios B2B. Portanto, se você não estiver usando o LinkedIn, estará ignorando efetivamente um de seus maiores públicos cativos.

Descobrimos que, ao capacitar nossa equipe para se conectar com as pessoas certas, podemos usar o LinkedIn para divulgar três coisas importantes ao nosso público:

• Mensagem
• Conteúdo e educação
• Solução

Isso aumenta o reconhecimento de nossa marca e ajuda a melhorar nossa reputação. Como resultado, estamos em melhor posição para construir relacionamentos significativos com as pessoas e, eventualmente, convertê-las em clientes.

Como o LinkedIn contribui para a receita da Drift

Naturalmente, isso significa que o LinkedIn contribui para a receita de maneira significativa.

Por exemplo, quando um de nossos clientes potenciais se envolve com nossas postagens orgânicas, descobrimos que é um sinal de alta intenção.

E usamos isso para trazê-los para a nossa comunidade Drift Insider – uma comunidade gratuita que atende atualmente a mais de 40.000 profissionais de vendas e marketing.

O LinkedIn, então, é um ponto de contato importante que ajuda a nós e nossa equipe de vendas a focar em clientes em potencial que provavelmente se tornarão clientes.

Melhor dica

Os anúncios do LinkedIn também podem ajudar seus esforços de marketing de conteúdo B2B. Confira a fórmula vencedora do Cogniism aqui.

7 passos para criar (e compartilhar) conteúdo eficaz no LinkedIn

Criar conteúdo matador no LinkedIn não é tão diferente de criar conteúdo matador. Você precisa:

• Defina seu público
• Descubra onde seu público se encontra
• Entenda com o que seu público se envolve
• Defina metas claras

Bastante simples, certo?

Afinal, esses são os fundamentos para criar conversas bidirecionais com seus clientes potenciais e clientes.

Mas também existem alguns passos específicos que você pode tomar para realmente ganhar muito no LinkedIn

Passo 1: Coloque um criador de conteúdo apaixonado no comando do seu LinkedIn

Primeiramente, a pessoa responsável pela conta do LinkedIn da sua empresa deve ser uma curiosa máquina de aprendizado. E eles precisam ser apaixonados por criar conteúdo de sua conta pessoal.

Porque se eles não se importam em ter uma presença na plataforma ou não veem o valor em sua função, seus esforços estão fadados ao fracasso.

Na Drift, este é Pat Timmons.

Ele é responsável por interpretar nossas metas gerais de marketing e receita e gerar um plano para o LinkedIn.

Etapa 2: obtenha o buy-in do C-suite

Em seguida, você precisa capacitar a pessoa nessa função. Isso significa garantir que figuras-chave da sua empresa, como CMOs e CEOs, se envolvam no LinkedIn.

Qualquer feedback que eles possam obter da equipe sênior ajudará a alinhar todas as suas atividades em geral. Também facilitará seus esforços de geração de receita e branding da comunidade.

Etapa 3: obtenha a adesão da empresa mais ampla

Uma pessoa não pode suportar o peso da criação de conteúdo em seus ombros.

E uma parte crítica de envolver sua comunidade é ter o maior número possível de pessoas em sua empresa para compartilhar suas ideias originais, experiências e sabedoria no LinkedIn.

Na Drift, o que nos ajuda a fazer isso é o Bambu, uma ferramenta de defesa dos funcionários do Sprout Social. Isso capacita nossa equipe a compartilhar conteúdo com curadoria em suas redes, ampliando nossa marca.

Passo 4: Aproveite as redes de influenciadores de conteúdo

O que você está lendo agora é um guest post. A Cogniism procurou minha colega Gail Axelrod, que os colocou em contato comigo. E lá vai! Estamos colaborando.

O objetivo por trás disso é usar meu alcance para ajudar o Cogniism a chegar a um público diferente. Se muitas pessoas compartilharem este blog no LinkedIn, mais pessoas ficarão cientes do Cognismo. Então eles podem verificar o que eles fazem. E, eventualmente, eles podem expressar interesse em seu produto.

Ao colaborar com líderes de pensamento relevantes em seu campo para postagens de convidados, você pode fazer o mesmo.

Passo 5: Facilite sua vida

Você provavelmente está criando conteúdo valioso em outros lugares além do LinkedIn. Por exemplo, em seus blogs, seus white papers e seus vídeos do YouTube.

Se esse conteúdo for bem uma vez, seria uma pena nunca mais ver a luz do dia. Então por que não:

• Reutilize-o - pegue o conteúdo do seu blog e use-o como uma postagem no LinkedIn.
• Reembale - use os recursos do LinkedIn para reimaginar seu conteúdo, por exemplo, usando slides.
• Reposicione-o - adapte um conteúdo existente para um novo público e compartilhe-o novamente.
• Atualize - atualize o conteúdo com perguntas frequentes e compartilhe-o novamente.

Passo 6: Relatório, relatório, relatório

Você não pode esperar que sua empresa acredite implicitamente no poder do LinkedIn. Você tem que provar o seu valor.

Para fazer isso, você precisa ser orientado por dados e transparente nos números. Principalmente, é assim que o LinkedIn está contribuindo para a receita, como discutimos anteriormente.

Mas reportar não é apenas agradar a hierarquia da empresa. Trata-se de identificar o que está e o que não está funcionando.

Isso permite ajustar, aumentar ou parar qualquer coisa, dependendo de seu desempenho.

Passo 7: Defenda algo

Seus clientes e prospects esperam que sua empresa se importe. Não apenas sobre o dinheiro que você está trazendo, mas também sobre os grandes problemas enfrentados por todos hoje.

Dessa forma, o LinkedIn é uma ótima maneira de se envolver com seu público em um nível mais profundo. Isso porque ajuda a comunicar o coração e a alma da sua marca, amplificar vozes e iluminar a ação que você está realizando para ajudar a sociedade.

O manual completo de marketing de conteúdo

Você sabia? A Cogniism publicou um manual para o sucesso do marketing de conteúdo B2B. Apresentando dicas, truques, hacks e brindes, além de insights importantes de alguns dos melhores profissionais de marketing de conteúdo B2B do mundo.

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biografia do autor

Mark Kilens é vice-presidente de conteúdo e comunidade da Drift, onde lidera as equipes de conteúdo, comunidade, criação e aprendizado e desenvolvimento.

Ele supervisiona a estratégia de conteúdo do Drift, o Drift Insider, as funções de L&D e os eventos RevGrowth e HYPERGROWTH do Drift.

Antes de ingressar na Drift, ele atuou como vice-presidente de marketing e fundador da HubSpot Academy.

Quando não está no Drift, Mark gosta de bife e lagosta, de uma ou duas partidas de golfe e adora estar na neve ou no oceano.