Aquecendo a linha direta: um guia para chamadas frias (+ modelos)

Você pode ser o representante de vendas mais esperto e com a língua de prata do mundo, mas as ligações de vendas frias sempre têm o potencial de ser um desastre absoluto. Ah, o arrepio quando você pega um cliente potencial na hora errada, dizendo a eles as coisas erradas sobre o produto errado. Para evitar qualquer constrangimento, você deve seguir um script.

Ainda assim, um script de chamada fria não é criado para transformar sua equipe em robôs, desencadeando o mesmo discurso corporativo, chamada após chamada. Em vez disso, estabelece os limites para tornar suas ligações frias valiosas, com a liberdade criativa de colocar sua própria marca em seu discurso de vendas.

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Então, batemos de frente com nossa fabulosa equipe de sucesso do cliente (chama-se smarketing, conheça) e criamos as melhores práticas de cold call mais quentes, uma estrutura de cold call vencedora e vários scripts de cold call na internet agora.

8 práticas recomendadas para chamadas frias

Cold-calling tem sido uma técnica de vendas bem-sucedida há décadas. Mas desde que a Internet surgiu, as coisas mudaram. Hoje em dia parece antiquado, mas o fato de que menos estão fazendo isso significa que você pode estar mais propenso a conseguir um acordo com um telefonema direto e personalizado, pois sua concorrência entope as caixas de entrada dos clientes.

Além disso, o fato de o cold call existir há tanto tempo significa que podemos analisar todos os dados e aprender com os sucessos e erros do passado. Nossa equipe de sucesso do cliente mergulhou profundamente em suas memórias e retirou essas oito práticas recomendadas.

A verdade fria sobre ligações frias é que muitas vezes termina em rejeição. Para maximizar suas chances de sucesso, você deve cronometrar adequadamente, estar totalmente preparado, ser aberto e acessível e entender onde você errou no passado.

Em seguida, você deve estar preparado sabendo exatamente o que implica uma chamada fria.

O que acontece em uma chamada fria?

Nunca tendo feito isso antes, você pode pensar que fazer ligações frias significa simplesmente pegar um telefone e discar um número aleatório e ver se a pessoa do outro lado da linha comprará alguma coisa. Você estaria errado. Pior, você está atravessando uma linha tênue entre o assédio.

O processo de chamada fria envolve muito trabalho de base antes de você chegar perto de um telefone. Então, quando você finalmente chegar perto de um, sua conversa precisa ser estruturada para garantir que seu cliente tenha todas as informações necessárias para tomar a decisão correta.

> Decida quem você vai atingir com as chamadas, desenvolva uma persona do chamador.

Você deve desenvolver uma ideia de quem são seus clientes frios antes de entrar em contato com eles em um dia específico; direcione-os com informações específicas que garantirão o sucesso das chamadas frias. Imagine que você está fazendo uma grande pesquisa de leads no Google e precisa digitar palavras-chave para encontrá-los. Quais seriam essas palavras-chave?

> Identifique uma lista de clientes potenciais para atingir, pesquise cada um deles.

Depois de decidir como deve ser o seu cold-callee, é hora de realmente encontrar alguém como eles. O melhor lugar para procurar novos leads é o LinkedIn. Use a função de pesquisa avançada do Sales Navigator, a plataforma de vendas do LinkedIn, para encontrar clientes em potencial.

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Dê a si mesmo o máximo de chance possível de envolvê-los fazendo sua pesquisa. Cargo, empresa, até mesmo seu nome completo é um bom começo. Se você mergulhar um pouco mais fundo, poderá descobrir o que os motiva. Dê uma olhada nos influenciadores que eles seguem, se eles tiveram mudanças recentes no emprego, qualquer conteúdo que eles criaram e quaisquer interesses que possam ter.

Finalmente, se eles têm um nome que você nunca ouviu antes, procure como pronunciá-lo. Como consumidor, não há nada mais desanimador do que um tolo dizendo seu nome errado.

> Faça a chamada.

Pegue o telefone, disque o número e coloque um sorriso no rosto.

> Apresente-se claramente.
Comece dizendo quem você é e de onde está ligando e pergunte pela pessoa com quem deseja falar especificamente. Mantenha-o curto e simples, mas faça parecer oficial. Se você ligou para uma recepcionista ou um PA, é muito mais provável que eles coloquem George Rowlands, CEO da BiscuitHunt , ao chefe, em vez de George, Bin Man de Manchester .

• Olá, meu nome é George Rowlands e sou o CEO da BiscuitHunt. Posso falar com Jerry Sinclair, por favor?

> Construir relacionamento
Esta é potencialmente a parte mais difícil. Ainda assim, construir um relacionamento é muito mais fácil se você pesquisou seu cliente antes de ligar para ele. Depois de pedir permissão, se eles têm alguns momentos para falar com você, tente fazer uma pergunta aberta. É aqui que a resposta não pode ser sim ou não, é a primeira coisa que te ensinam na aula de conversação.

• Espero não ter te pego em um momento ruim. Parabéns pelo prêmio Ballon d'Biscuit, Jerry. Como a nova fama está tratando você?

> Dê a sua proposta de valor; posicione-se.
Depois que as trivialidades terminarem, seu cold calle provavelmente perguntará por que você ligou. Esta é a sua única chance de brilhar e realmente fazê-los gostar tanto de você quanto do seu produto. Novamente, sua pesquisa é útil aqui, porque a primeira coisa que você deve dizer a eles é sobre eles.

• Sim, Brian Potter da Phoenix Biscuits me indicou você. Ele disse que você estava procurando soluções de biscoitos de escritório para sua grande equipe?

Use esta estrutura para saber mais sobre como você pode ajudar seu cliente em potencial. Esta é uma chamada fria, afinal, e você não sabe muito sobre seu interlocutor frio. Ouça uma lacuna no processo deles que seu produto possa preencher.

> Fechar
Se você não organizar outra reunião, pessoalmente ou de outra forma, sua chamada fria falhou. Seja educado, agradeça pelo tempo e não leve a sério se for um não. Há sempre a próxima chamada.

• Você está livre para outra ligação na próxima semana, Jerry?

Leitura sugerida: Como conduzir uma chamada de descoberta de vendas

Modelos de script de chamada fria

Os modelos a seguir foram elaborados com base na experiência de chamadas frias de nossa própria equipe de sucesso do cliente. Existem infinitas situações diferentes em que você pode ligar para alguém, e obviamente não podemos prever o que vai acontecer quando seu interlocutor atender o telefone. Os modelos a seguir devem servir como limites para os tipos de coisas que você pode dizer ao seu interlocutor frio nas diferentes situações em que pode se encontrar.

Cold-calling é um mundo de garganta cortada. Alguns clientes desligam antes que você tenha a chance de dizer olá; a maioria nem atende o telefone. Para aqueles que você consegue entrar na linha, é importante estar preparado. Faça sua lição de casa e tenha notas escritas em cada chamada fria, sorria e seja educado.

Se isso ainda não funcionar, provavelmente é melhor verificar nosso guia de e-mail frio e quente e tentar.