Die Hotline einheizen: Ein Leitfaden für die Kaltakquise (+Vorlagen)

Sie sind vielleicht der geschickteste und gewandteste Vertriebsmitarbeiter der Welt, aber unangemeldete Verkaufsgespräche haben immer das Potenzial, zu einem absoluten Desaster zu werden. Oh, das Erschrecken, wenn Sie einen Interessenten zur falschen Zeit erwischen und ihm die falschen Dinge über das falsche Produkt erzählen. Um Unannehmlichkeiten zu vermeiden, sollten Sie einem Skript folgen.

Dennoch wird ein Cold-Calling-Skript nicht erstellt, um Ihr Team in Roboter zu verwandeln, die Anruf für Anruf denselben Firmenkram abspulen. Stattdessen setzt es die Grenzen, um ihre Kaltakquise wertvoll zu machen, mit der kreativen Freiheit, ihrem Verkaufsgespräch ihren eigenen Stempel aufzudrücken.

Wir haben die Fakten zum wertbasierten Verkaufen hier!

Also haben wir uns mit unserem fabelhaften Kundenerfolgsteam (es heißt Smarketing, lernen Sie es kennen) zusammengetan und die heißesten Kaltakquise-Best-Practices, eine erfolgreiche Kaltakquise-Struktur und mehrere Kaltakquise-Skripte im Internet gezaubert.

8 Best Practices für Kaltakquise

Kaltakquise ist seit Jahrzehnten eine erfolgreiche Verkaufstechnik. Aber seit es das Internet gibt, haben sich die Dinge geändert. Heutzutage scheint es altmodisch, aber die Tatsache, dass weniger es tun, bedeutet, dass Sie mit einem direkten, personalisierten Telefonanruf eher einen Deal landen könnten, während Ihre Konkurrenz die Posteingänge der Kunden verstopft.

Außerdem bedeutet die Tatsache, dass es Kaltakquise schon so lange gibt, dass wir uns alle Daten ansehen und aus vergangenen Erfolgen und Fehlern lernen können. Unser Kundenerfolgsteam hat tief in seinen Erinnerungen gegraben und diese acht Best Practices herausgeholt.

Die kalte Wahrheit über Kaltakquise ist, dass sie oft mit Ablehnung endet. Um Ihre Erfolgschancen zu maximieren, sollten Sie den richtigen Zeitpunkt wählen, vollständig vorbereitet, offen und zugänglich sein und verstehen, wo Sie in der Vergangenheit Fehler gemacht haben.

Als nächstes sollten Sie vorbereitet sein, indem Sie genau wissen, was eine Kaltakquise mit sich bringt.

Was passiert bei einem Kaltakquise?

Wenn Sie das noch nie zuvor gemacht haben, denken Sie vielleicht, Kaltakquise bedeutet einfach, zum Telefon zu greifen und eine zufällige Nummer zu wählen und zu sehen, ob die Person am anderen Ende der Leitung etwas kauft. Du liegst falsch. Schlimmer noch, Sie bewegen sich auf einem schmalen Grat zwischen Belästigung.

Der Cold-Calling-Prozess erfordert viel Vorarbeit, bevor Sie sich einem Telefon nähern. Wenn Sie sich dann endlich einem nähern, muss Ihr Gespräch strukturiert werden, um sicherzustellen, dass Ihr Kaltangerufener alle Informationen hat, die er benötigt, um die richtige Entscheidung zu treffen.

> Entscheiden Sie, wen Sie mit Anrufen ansprechen möchten, entwickeln Sie eine Anrufer-Persona.

Sie sollten sich eine Vorstellung davon machen, wer Ihre Kaltanrufer sind, bevor Sie sie an einem bestimmten Tag erreichen; zielen Sie auf sie mit spezifischen Informationen ab, die den Erfolg der Kaltakquise garantieren . Stellen Sie sich vor, Sie führen eine große Google-Suche nach Leads durch und müssen Schlüsselwörter eingeben, um sie zu finden. Was wären das für Schlüsselwörter?

> Identifizieren Sie eine Liste von Interessenten, die Sie ansprechen möchten, und recherchieren Sie jeden von ihnen.

Sobald Sie sich entschieden haben, wie Ihr Cold Callee aussehen soll, ist es an der Zeit, jemanden wie ihn zu finden. Der beste Ort, um nach neuen Leads zu suchen, ist LinkedIn. Nutzen Sie die erweiterte Suchfunktion von Sales Navigator, der Verkaufsplattform von LinkedIn, um potenzielle Kunden zu finden.

Erfahren Sie hier mehr über die Abonnementpläne von LinkedIn!

Geben Sie sich so viel Chance wie möglich, sie durch Ihre Recherche zu engagieren. Berufsbezeichnung, Firma, sogar der vollständige Name ist ein guter Anfang. Wenn Sie ein wenig tiefer tauchen, werden Sie herausfinden können, was sie motiviert. Sehen Sie sich die Influencer an, denen sie folgen, ob sie sich in letzter Zeit an der Stelle geändert haben, welche Inhalte sie erstellt haben und welche Interessen sie haben könnten.

Schließlich, wenn sie einen Namen haben, den Sie noch nie zuvor gehört haben, schauen Sie nach, wie man ihn ausspricht. Als Verbraucher gibt es nichts Abstoßenderes als einen Dummkopf, der seinen Namen falsch sagt.

> Tätigen Sie den Anruf.

Greifen Sie zum Telefon, wählen Sie die Nummer und zaubern Sie ein Lächeln auf Ihr Gesicht.

> Stellen Sie sich klar vor.
Sagen Sie zunächst, wer Sie sind und von wo aus Sie anrufen, und fragen Sie nach der Person, mit der Sie sprechen möchten. Halten Sie es kurz und einfach, aber klingen Sie offiziell. Wenn Sie eine Rezeptionistin oder einen Assistenten erreicht haben, stellen sie eher George Rowlands, den CEO von BiscuitHunt , mit dem Chef durch als George, Bin Man aus Manchester .

• Hallo, mein Name ist George Rowlands und ich bin der CEO von BiscuitHunt. Kann ich bitte mit Jerry Sinclair sprechen?

> Beziehung aufbauen
Dies ist möglicherweise der schwierigste Teil. Dennoch ist es viel einfacher, eine Beziehung aufzubauen, wenn Sie Ihren Cold Callee recherchiert haben, bevor Sie ihn angerufen haben. Nachdem Sie um Erlaubnis gebeten haben, ob sie ein paar Momente Zeit haben, um mit Ihnen zu sprechen, versuchen Sie, eine offene Frage zu stellen. Hier kann die Antwort nicht ja oder nein sein, das ist das erste, was sie dir im Konversationsunterricht beibringen.

• Ich hoffe, ich habe dich nicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt. Herzlichen Glückwunsch zum Ballon d' Biscuit Award, Jerry. Wie behandelt dich der neu entdeckte Ruhm?

> Geben Sie Ihr Wertversprechen ab; positioniere dich.
Nachdem die Trivialitäten erledigt sind, wird Ihr Kaltangerufener wahrscheinlich fragen, warum Sie angerufen haben. Dies ist Ihre einzige Chance, zu glänzen und sie wirklich dazu zu bringen, sowohl Sie als auch Ihr Produkt zu mögen. Auch hier ist Ihre Recherche hilfreich, denn das erste, was Sie ihnen erzählen sollten, ist über sie.

• Ja, Brian Potter von Phoenix Biscuits hat mich an Sie verwiesen. Er sagte, Sie suchen Bürokekslösungen für Ihr großes Team?

Verwenden Sie diese Struktur, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihrem Interessenten helfen können. Dies ist immerhin ein Cold Call, und Sie wissen nicht viel über Ihren Cold Callee. Achten Sie auf eine Lücke in ihrem Prozess, die Ihr Produkt füllen könnte.

> Schließen
Wenn Sie kein weiteres persönliches oder anderweitiges Treffen organisieren, ist Ihre Kaltakquise fehlgeschlagen. Sei höflich, danke ihnen für ihre Zeit und nimm es dir nicht zu Herzen, wenn es ein Nein ist. Es gibt immer den nächsten Anruf.

• Haben Sie nächste Woche Zeit für einen weiteren Anruf, Jerry?

Empfohlene Lektüre: So führen Sie ein Sales-Discovery-Gespräch

Skriptvorlagen für Kaltanrufe

Die folgenden Vorlagen wurden basierend auf den Erfahrungen unseres eigenen Kundenerfolgsteams mit Kaltanrufen zusammengestellt. Es gibt unendlich viele verschiedene Situationen, in denen Sie jemanden kalt anrufen könnten, und wir können natürlich nicht vorhersagen, was passieren wird, wenn Ihr kalter Angerufener den Hörer abnimmt. Die folgenden Vorlagen sollten als Grenzen für die Art von Dingen dienen, die Sie Ihrem kalten Angerufenen in den verschiedenen Situationen, in denen Sie sich befinden könnten, sagen können.

Kaltakquise ist eine Welt der Halsabschneider. Manche Kunden legen auf, bevor Sie Hallo sagen konnten; Die meisten gehen nicht einmal ans Telefon. Für diejenigen, die es schaffen, ans Netz zu gehen, ist es wichtig, vorbereitet zu sein. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und machen Sie sich Notizen zu jedem kalten Angerufenen, lächeln Sie und seien Sie höflich.

Wenn das immer noch nicht funktioniert, ist es wahrscheinlich am besten, sich unseren brandheißen Leitfaden für kalte E-Mails anzusehen und es stattdessen zu versuchen.