Yardım hattını ısıtmak: Soğuk arama kılavuzu (+şablonlar)

Dünyanın en kurnaz, en gümüş dilli satış temsilcisi olabilirsiniz, ancak soğuk satış çağrıları her zaman mutlak bir felaket olma potansiyeline sahiptir. Ah, bir potansiyel müşteriyi yanlış zamanda yakalayıp, onlara yanlış ürün hakkında yanlış şeyler söylediğinde oluşan sincap. Herhangi bir gariplikten kaçınmak için bir komut dosyası izlemelisiniz.

Yine de, ekibinizi robotlara dönüştürmek için soğuk bir arama komut dosyası oluşturulmaz, her aramadan sonra aynı kurumsal spiel çağrısını sarsar. Bunun yerine, satış sahalarına kendi damgalarını vurmak için yaratıcı özgürlükle, soğuk çağrılarını değerli kılmak için sınırları belirler.

Burada değere dayalı satışta düşüş var!

Bu nedenle, muhteşem müşteri başarı ekibimizle (buna smarketing, tanıyın denir) kafa kafaya verdik ve şu anda internetteki en sıcak soğuk arama en iyi uygulamalarını, kazanan bir soğuk arama yapısını ve birkaç soğuk arama komut dosyasını sihirli bir şekilde geliştirdik.

8 soğuk arama en iyi uygulaması

Soğuk arama, onlarca yıldır başarılı bir satış tekniği olmuştur. Ancak İnternet geldiğinden beri işler değişti. Bu günlerde modası geçmiş görünüyor, ancak bunu daha az yapıyor olmanız, rekabetiniz müşteri gelen kutularını tıkadığı için doğrudan, kişiselleştirilmiş bir telefon görüşmesi yapma olasılığınız daha yüksek olabileceği anlamına geliyor.

Ayrıca, soğuk aramanın bu kadar uzun süredir var olması, tüm verilere bakabileceğimiz ve geçmiş başarılardan ve hatalardan ders çıkarabileceğimiz anlamına geliyor. Müşteri başarı ekibimiz, anılarının derinliklerine indi ve bu sekiz en iyi uygulamayı ortaya çıkardı.

Soğuk aramayla ilgili soğuk gerçek, genellikle reddedilmeyle sonuçlanmasıdır. Başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak için doğru zamanlamalı, tamamen hazırlıklı, açık ve ulaşılabilir olmalı ve geçmişte nerede yanlış yaptığınızı anlamalısınız.

Ardından, soğuk aramanın tam olarak ne anlama geldiğini bilerek hazırlıklı olmalısınız.

Soğuk aramada ne olur?

Daha önce hiç yapmadıysanız, soğuk aramanın sadece bir telefonu kaldırıp rastgele bir numarayı çevirmek ve hattın diğer ucundaki kişinin bir şey satın alıp almayacağını görmek olduğunu düşünebilirsiniz. Yanılıyorsun. Daha da kötüsü, taciz arasında ince bir çizgide duruyorsunuz.

Soğuk arama işlemi, bir telefonun yanına gitmeden önce birçok temel çalışmayı içerir. Ardından, nihayet bir tanesine yaklaştığınızda, soğuk muhatabınızın doğru kararı vermek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olduğundan emin olmak için konuşmanızın yapılandırılması gerekir.

> Aramalarla kimi hedefleyeceğinize karar verin, arayan kişiliğini geliştirin.

Belirli bir günde onlara ulaşmadan önce, soğuk arayanlarınızın kim olduğuna dair bir fikir geliştirmelisiniz; Soğuk arama başarısını garanti edecek özel bilgilerle onları hedefleyin. Potansiyel müşteriler için büyük bir Google Araması yaptığınızı ve bunları bulmak için anahtar kelimeler yazmanız gerektiğini hayal edin. Bu anahtar kelimeler ne olurdu?

> Hedeflenecek potansiyel müşterilerin bir listesini belirleyin, her birini araştırın.

Soğuk muhatabınızın nasıl olması gerektiğine karar verdikten sonra, aslında onlar gibi birini bulmanın zamanı geldi. Yeni müşteri adayları aramak için en iyi yer LinkedIn'dir. Potansiyel müşterilere odaklanmak için LinkedIn'in satış platformu Sales Navigator'ın gelişmiş arama işlevini kullanın.

LinkedIn'in abonelik planları hakkında daha fazlasını buradan öğrenin!

Araştırmanızı yaparak kendinize mümkün olduğunca fazla şans verin. İş unvanı, şirket, hatta tam adı bile iyi bir başlangıç. Biraz daha derine inerseniz, onları neyin motive ettiğini bulabileceksiniz. Takip ettikleri etkileyicilere, istihdamda yakın zamanda herhangi bir değişiklik olup olmadığına, oluşturdukları herhangi bir içeriğe ve sahip olabilecekleri ilgi alanlarına bir göz atın.

Son olarak, daha önce hiç duymadığınız bir adları varsa, nasıl telaffuz edileceğine bakın. Bir tüketici olarak, bir aptalın adınızı yanlış söylemesinden daha itici bir şey olamaz.

> Aramayı yapın.

Telefonu aç, numarayı çevir ve yüzüne bir gülümseme yerleştir.

> Kendinizi açıkça tanıtın.
Kim olduğunuzu ve nereden aradığınızı söyleyerek başlayın ve özellikle konuşmak istediğiniz kişiyi sorun. Kısa ve basit tutun, ancak kendinizi resmi ifade edin. Bir resepsiyon görevlisine veya bir PA'ya ulaştıysanız, BiscuitHunt CEO'su George Rowlands'ı, Manchester'dan George, Bin Man yerine patrona bağlamaları çok daha olasıdır.

• Merhaba, benim adım George Rowlands ve BiscuitHunt'ın CEO'suyum. Jerry Sinclair ile görüşebilir miyim lütfen?

> İlişki kurun
Bu potansiyel olarak en zor kısımdır. Yine de, soğuk arayanlarınızı aramadan önce araştırdıysanız, ilişki kurmak çok daha kolaydır. İzin istedikten sonra, sizinle konuşmak için birkaç dakikaları olup olmadığını açık uçlu bir soru sormayı deneyin. Cevabın evet ya da hayır olamayacağı yer burasıdır, konuşma yapma dersinde size öğrettikleri ilk şey budur.

• Umarım seni kötü bir zamanda yakalamamışımdır. Ballon d' Biscuit Ödülü için tebrikler Jerry. Yeni bulunan şöhret sana nasıl davranıyor?

> Değer teklifinizi verin; kendinizi konumlandırın.
Önemsiz şeyler bittikten sonra, soğuk arayan kişi muhtemelen neden aradığını soracaktır. Bu, parlamak ve hem sizi hem de ürününüzü gerçekten kazmalarını sağlamak için tek şansınız. Yine, araştırmanız burada işe yarar çünkü onlara söylemeniz gereken ilk şey onlar hakkındadır.

• Evet, Phoenix Biscuits'ten Brian Potter beni sana yönlendirdi. Büyük ekibiniz için ofis bisküvi çözümleri aradığınızı mı söyledi?

Potansiyel müşterinize nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu yapıyı kullanın. Ne de olsa bu soğuk bir arama ve soğuk aramanız hakkında fazla bir şey bilmiyorsunuz. Ürününüzün doldurabileceği süreçlerindeki bir boşluğu dinleyin.

> Kapat
Yüz yüze veya başka bir toplantı düzenlemezseniz, soğuk aramanız başarısız oldu. Kibar olun, ayırdıkları zaman için onlara teşekkür edin ve eğer hayırsa bunu ciddiye almayın. Her zaman bir sonraki arama vardır.

• Gelecek hafta başka bir arama için müsait misin, Jerry?

Önerilen okuma: Bir satış keşif araması nasıl yapılır

Soğuk arama komut dosyası şablonları

Aşağıdaki şablonlar, kendi müşteri başarı ekibimizin soğuk arama deneyimine dayalı olarak bir araya getirilmiştir. Birini soğuk olarak arayabileceğiniz sonsuz sayıda farklı durum vardır ve açıkçası, soğuk aranan kişi telefonu açtığında ne olacağını tahmin edemeyiz. Aşağıdaki şablonlar, kendinizi içinde bulabileceğiniz farklı durumlarda soğuk muhatabınıza söyleyebileceğiniz türden şeyler için sınır görevi görmelidir.

Soğuk arama, boğazı kesilmiş bir dünyadır. Siz merhaba deme fırsatı bulamadan bazı müşteriler telefonu kapatacaktır; çoğu telefonuna bile cevap vermiyor. Sıraya girmeyi başardıklarınız için hazırlıklı olmak önemlidir. Ödevini yap ve her soğuk arayan kişiye notlar yaz, gülümse ve kibar ol.

Bu hala işe yaramazsa, cızırtılı soğuk e-posta kılavuzumuza göz atmak ve onun yerine denemek en iyisidir.