Разогрев горячей линии: Руководство по холодным звонкам (+шаблоны)

Вы можете быть самым хитрым и красноречивым торговым представителем в мире, но холодные звонки по продажам всегда могут обернуться настоящей катастрофой. Ох уж этот ужас, когда вы ловите потенциального клиента в неподходящее время, говоря ему неправильные вещи о неправильном продукте. Чтобы избежать какой-либо неловкости, вы должны следовать сценарию.

Тем не менее, сценарий холодного звонка не создан для того, чтобы превратить вашу команду в роботов, разматывающих один и тот же корпоративный разговор за звонком. Вместо этого он устанавливает границы, чтобы сделать их холодные звонки ценными, с творческой свободой наложить свой собственный отпечаток на их коммерческое предложение.

У нас есть подноготная о продажах, основанных на ценности, здесь!

Итак, мы столкнулись с нашей потрясающей командой по работе с клиентами (она называется smarketing, знакомьтесь) и придумали самые популярные передовые методы холодных звонков, выигрышную структуру холодных звонков и несколько сценариев холодных звонков в Интернете прямо сейчас.

8 лучших практик холодных звонков

Холодные звонки были успешной техникой продаж на протяжении десятилетий. Но с появлением Интернета все изменилось. В наши дни это кажется старомодным, но тот факт, что этим занимается меньше людей, означает, что у вас будет больше шансов заключить сделку с помощью прямого персонального телефонного звонка, поскольку ваши конкуренты забивают почтовые ящики клиентов.

Кроме того, тот факт, что холодные звонки существуют так давно, означает, что мы можем просматривать все данные и учиться на прошлых успехах и ошибках. Наша команда по работе с клиентами глубоко покопалась в их воспоминаниях и извлекла эти восемь лучших практик.

Холодная правда о холодных звонках заключается в том, что они часто заканчиваются отказом. Чтобы максимизировать свои шансы на успех, вы должны правильно рассчитать время, быть полностью готовым, быть открытым и доступным, а также понимать, где вы ошибались в прошлом.

Затем вы должны быть готовы, точно зная, что влечет за собой холодный звонок.

Что происходит при холодном звонке?

Если вы никогда раньше этого не делали, вы можете подумать, что холодный звонок означает просто взять телефонную трубку, набрать случайный номер и посмотреть, купит ли что-нибудь человек на другом конце линии. Вы ошибаетесь. Хуже того, вы балансируете на тонкой грани между домогательствами.

Процесс холодного звонка включает в себя большую подготовительную работу, прежде чем вы подойдете к телефону. Затем, когда вы, наконец, приблизитесь к одному из них, ваш разговор должен быть структурирован, чтобы убедиться, что у вашего холодного абонента есть вся информация, необходимая для принятия правильного решения.

> Решите, кому вы будете звонить, разработайте образ звонящего.

Вы должны составить себе представление о том, кто является вашим холодным абонентом, прежде чем связаться с ним в определенный день; предоставьте им конкретную информацию, которая гарантирует успех холодных звонков. Представьте, что вы выполняете большой поиск в Google для потенциальных клиентов, и вам нужно ввести ключевые слова, чтобы найти их. Что это будут за ключевые слова?

> Определите список потенциальных клиентов, изучите каждого из них.

Как только вы решили, каким должен быть ваш холодный абонент, пришло время найти кого-то похожего на него. Лучшее место для поиска новых потенциальных клиентов — LinkedIn. Используйте функцию расширенного поиска Sales Navigator, платформы продаж LinkedIn, чтобы отобрать потенциальных клиентов.

Узнайте больше о планах подписки LinkedIn здесь!

Дайте себе как можно больше шансов привлечь их, проведя исследование. Должность, компания, даже их полное имя — хорошее начало. Если вы копнете немного глубже, вы сможете найти то, что их мотивирует. Посмотрите на влиятельных лиц, за которыми они следят, были ли у них какие-либо недавние изменения в работе, какой контент они создали и какие интересы они могут иметь.

Наконец, если у них есть имя, которое вы никогда раньше не слышали, посмотрите, как оно произносится. Как потребитель, нет ничего более неприятного, чем какой-то дурак, неправильно назвавший ваше имя.

> Позвони.

Поднимите трубку, наберите номер и улыбнитесь.

> Четко представьтесь.
Начните с того, что скажите, кто вы и откуда вы звоните, и спросите человека, с которым вы конкретно хотите поговорить. Говорите коротко и просто, но ведите себя официально. Если вы связались с администратором или личным помощником, они, скорее всего, соединит с боссом Джорджа Роулендса, генерального директора BiscuitHunt , а не Джорджа, мусорщика из Манчестера .

• Здравствуйте, меня зовут Джордж Роулендс, я генеральный директор BiscuitHunt. Могу я поговорить с Джерри Синклером, пожалуйста?

> Наладить взаимопонимание
Это потенциально самая сложная часть. Тем не менее, наладить взаимопонимание намного проще, если вы изучили своего холодного абонента до того, как позвонили ему. После того, как вы спросили разрешения, есть ли у них несколько минут, чтобы поговорить с вами, попробуйте задать открытый вопрос. Здесь ответ не может быть ни да, ни нет, это первое, чему вас учат на уроках ведения беседы.

• Надеюсь, я не застал вас в неподходящее время. Поздравляю с наградой Ballon d' Biscuit Award, Джерри. Как к тебе относится вновь обретенная слава?

> Дайте свое ценностное предложение; позиционировать себя.
После того, как с мелочами покончено, ваш холодный абонент, вероятно, спросит, почему вы звонили. Это ваш единственный шанс заявить о себе и заставить их полюбить вас и ваш продукт. Опять же, ваше исследование пригодится здесь, потому что первое, что вы должны рассказать им, это о них.

• Да, Брайан Поттер из Phoenix Biscuits направил меня к вам. Он сказал, что вы искали решения для офисного печенья для своей большой команды?

Используйте эту структуру, чтобы узнать больше о том, как вы можете помочь потенциальному клиенту. В конце концов, это холодный звонок, и вы мало что знаете о своем холодном абоненте. Прислушивайтесь к пробелам в их процессе, которые может заполнить ваш продукт.

> Закрыть
Если вы не организуете еще одну встречу, лично или иным образом, ваш холодный звонок не удался. Будьте вежливы, поблагодарите их за потраченное время и не принимайте близко к сердцу, если они откажутся. Всегда есть следующий звонок.

• Ты свободен для еще одного звонка на следующей неделе, Джерри?

Рекомендуем прочитать: Как провести телефонный разговор о продажах

Шаблоны сценариев холодных звонков

Следующие шаблоны были составлены на основе опыта холодных звонков нашей собственной команды по работе с клиентами. Существует бесконечное количество различных ситуаций, в которых вы можете кому-то позвонить, и мы, очевидно, не можем предсказать, что произойдет, когда ваш холодный абонент поднимет трубку. Следующие шаблоны должны служить границами того, что вы можете сказать своему холодному абоненту в различных ситуациях, в которых вы можете оказаться.

Холодные звонки — это мир перерезания горла. Некоторые клиенты вешают трубку прежде, чем вы успеете поздороваться; большинство даже не отвечает на звонки. Для тех, которые вам удается попасть на линию, важно быть готовым. Сделайте свою домашнюю работу и напишите заметки о каждом холодном посетителе, улыбайтесь и будьте вежливы.

Если это все еще не работает, вероятно, лучше проверить наше горячее руководство по холодным электронным письмам и вместо этого попробовать.