Calentando la línea directa: una guía para llamadas en frío (+plantillas)

Usted puede ser el representante de ventas más astuto y de lengua plateada del mundo, pero las llamadas de ventas en frío siempre tienen el potencial de ser un desastre absoluto. Oh, el escalofrío cuando atrapas a un prospecto en el momento equivocado, diciéndoles las cosas equivocadas sobre el producto equivocado. Para evitar cualquier incomodidad, debe seguir un guión.

Aún así, no se crea un guión de llamadas en frío para convertir a su equipo en robots, repitiendo la misma perorata corporativa llamada tras llamada. En cambio, establece los límites para hacer que sus llamadas en frío sean valiosas, con la libertad creativa de poner su propio sello en su discurso de venta.

¡Aquí tenemos toda la verdad sobre las ventas basadas en el valor!

Entonces, chocamos cabezas con nuestro fabuloso equipo de éxito del cliente (se llama smarketing, conozca) y creamos las mejores prácticas de llamadas en frío más novedosas, una estructura de llamadas en frío ganadora y varios guiones de llamadas en frío en Internet en este momento.

8 mejores prácticas de llamadas en frío

Las llamadas en frío han sido una técnica de ventas exitosa durante décadas. Pero desde que apareció Internet, las cosas han cambiado. En estos días parece anticuado, pero el hecho de que menos lo estén haciendo significa que es más probable que consigas un trato con una llamada telefónica directa y personalizada, ya que tu competencia obstruye las bandejas de entrada de los clientes.

Además, el hecho de que las llamadas en frío hayan existido durante tanto tiempo significa que podemos ver todos los datos y aprender de los éxitos y errores del pasado. Nuestro equipo de éxito del cliente buscó profundamente en sus recuerdos y sacó estas ocho mejores prácticas.

La fría verdad sobre las llamadas en frío es que a menudo termina en rechazo. Para maximizar sus posibilidades de éxito, debe programarlo correctamente, estar completamente preparado, ser abierto y accesible, y comprender dónde se ha equivocado en el pasado.

A continuación, debe estar preparado sabiendo exactamente lo que implica una llamada en frío.

¿Qué sucede en una llamada en frío?

Como nunca antes lo había hecho, podría pensar que llamar en frío simplemente significa levantar un teléfono y marcar un número aleatorio y ver si la persona al otro lado de la línea comprará algo. Estarías equivocado. Peor aún, estás atravesando una delgada línea entre el acoso.

El proceso de llamada en frío implica mucho trabajo preliminar antes de acercarse a un teléfono. Luego, cuando finalmente se acerque a uno, su conversación debe estructurarse para asegurarse de que la persona que llama en frío tenga toda la información que necesita para tomar la decisión correcta.

> Decida a quién va a dirigirse con las llamadas, desarrolle una persona que llame.

Debe desarrollar una idea de quiénes son sus destinatarios de la llamada fría antes de comunicarse con ellos en un día específico; diríjase a ellos con información específica que garantizará el éxito de las llamadas en frío. Imagine que está realizando una gran búsqueda de clientes potenciales en Google y necesita escribir palabras clave para encontrarlos. ¿Cuáles serían esas palabras clave?

> Identifique una lista de prospectos a los que apuntar, investigue cada uno de ellos.

Una vez que haya decidido cómo debería ser su destinatario, es hora de encontrar a alguien como ellos. El mejor lugar para buscar nuevos clientes potenciales es LinkedIn. Utilice la función de búsqueda avanzada de Sales Navigator, la plataforma de ventas de LinkedIn, para concentrarse en los clientes potenciales.

Obtenga más información sobre los planes de suscripción de LinkedIn aquí.

Date la mayor oportunidad posible de involucrarlos haciendo tu investigación. Título del trabajo, empresa, incluso su nombre completo es un buen comienzo. Si profundizas un poco más, podrás encontrar lo que los motiva. Eche un vistazo a las personas influyentes que siguen, si han tenido algún cambio reciente en el empleo, el contenido que han creado y los intereses que puedan tener.

Finalmente, si tienen un nombre que nunca has escuchado antes, busca cómo pronunciarlo. Como consumidor, no hay nada más desagradable que un tonto diciendo mal su nombre.

> Realice la llamada.

Tome el teléfono, marque el número y ponga una sonrisa en su rostro.

> Preséntese claramente.
Comience diciendo quién es usted y de dónde llama, y ​​pregunte por la persona con la que desea hablar específicamente. Mantenlo breve y simple, pero haz que suene oficial. Si se comunicó con una recepcionista o un PA, es mucho más probable que le comuniquen con el jefe a George Rowlands, director ejecutivo de BiscuitHunt , en lugar de a George, Bin Man de Manchester .

• Hola, mi nombre es George Rowlands y soy el director ejecutivo de BiscuitHunt. ¿Puedo hablar con Jerry Sinclair, por favor?

> Construir una relación
Esta es potencialmente la parte más difícil. Aún así, establecer una buena relación es mucho más fácil si ha investigado a su interlocutor antes de llamarlo. Después de pedir permiso, si tienen un par de momentos para hablar contigo, intenta hacer una pregunta abierta. Aquí es donde la respuesta no puede ser sí o no, es lo primero que te enseñan en la clase de conversación.

• Espero no haberte pillado en un mal momento. Felicidades por el premio Ballon d'Biscuit, Jerry. ¿Cómo te trata la nueva fama?

> Da tu propuesta de valor; posiciónate.
Después de que terminen las trivialidades, su persona que llama en frío probablemente le preguntará por qué llamó. Esta es su única oportunidad de brillar y hacer que realmente les gusten tanto usted como su producto. Nuevamente, su investigación es útil aquí, porque lo primero que debe decirles es sobre ellos.

• Sí, Brian Potter de Phoenix Biscuits me refirió a usted. Dijo que estabas buscando soluciones de galletas de oficina para tu gran equipo.

Utilice esta estructura para obtener más información sobre cómo puede ayudar a su cliente potencial. Esta es una llamada en frío, después de todo, y no sabes mucho acerca de la persona a la que llamas en frío. Preste atención a un vacío en su proceso que su producto podría llenar.

> Cerrar
Si no organiza otra reunión, en persona o de otro modo, su llamada en frío ha fallado. Sea cortés, agradézcales por su tiempo y no se lo tome a pecho si es un no. Siempre está la siguiente llamada.

• ¿Estás libre para otra llamada la próxima semana, Jerry?

Lectura sugerida: Cómo realizar una llamada de descubrimiento de ventas

Plantillas de guiones de llamadas en frío

Las siguientes plantillas se han elaborado en base a la experiencia de llamadas en frío de nuestro propio equipo de éxito del cliente. Hay infinitas situaciones diferentes en las que puede llamar a alguien en frío y, obviamente, no podemos predecir qué sucederá una vez que la persona a la que llama conteste el teléfono. Las siguientes plantillas deberían servir como límites para el tipo de cosas que puede decirle a su interlocutor en frío en las diferentes situaciones en las que podría encontrarse.

Cold-calling es un mundo de garganta cortada. Algunos clientes colgarán antes de que haya tenido la oportunidad de saludarlos; la mayoría ni siquiera contesta su teléfono. Para los que logras entrar en la línea, es importante estar preparado. Haga su tarea y tenga notas escritas en cada llamada fría, sonría y sea cortés.

Si eso todavía no funciona, probablemente sea mejor consultar nuestra guía de correo electrónico frío y caliente e intentarlo en su lugar.