Faire chauffer la hotline : un guide pour les appels à froid (+modèles)

Vous êtes peut-être le représentant des ventes le plus habile et le plus éloquent du monde, mais les appels de vente à froid ont toujours le potentiel d'être un désastre absolu. Oh, la grimace quand vous attrapez un prospect au mauvais moment, en lui disant les mauvaises choses sur le mauvais produit. Pour éviter toute gêne, vous devez suivre un script.

Pourtant, un script d'appel à froid n'est pas créé pour transformer votre équipe en robots, dévidant le même baratin d'entreprise appel après appel. Au lieu de cela, il définit les limites pour rendre leurs appels à froid précieux, avec la liberté créative d'apposer leur propre empreinte sur leur argumentaire de vente.

Nous avons la vérité sur la vente basée sur la valeur, ici !

Nous avons donc rencontré notre fabuleuse équipe de réussite client (c'est ce qu'on appelle smarketing, apprendre à connaître) et avons magiquement mis en place les meilleures pratiques d'appel à froid les plus chaudes, une structure d'appel à froid gagnante et plusieurs scripts d'appel à froid sur Internet en ce moment.

8 bonnes pratiques en matière de démarchage téléphonique

Le démarchage téléphonique est une technique de vente efficace depuis des décennies. Mais depuis l'arrivée d'Internet, les choses ont changé. De nos jours, cela semble démodé, mais le fait que moins de gens le fassent signifie que vous pourriez être plus susceptible de conclure un accord avec un appel téléphonique direct et personnalisé, car vos concurrents obstruent les boîtes de réception des clients.

En outre, le fait que le démarchage téléphonique existe depuis si longtemps signifie que nous pouvons examiner toutes les données et apprendre des succès et des erreurs passés. Notre équipe de réussite client a creusé profondément dans leurs souvenirs et a extrait ces huit meilleures pratiques.

La froide vérité sur le démarchage téléphonique est qu'il se termine souvent par un rejet. Pour maximiser vos chances de succès, vous devez le chronométrer correctement, être parfaitement préparé, être ouvert et accessible et comprendre où vous vous êtes trompé dans le passé.

Ensuite, vous devez être préparé en sachant exactement ce qu'implique un appel à froid.

Que se passe-t-il lors d'un appel à froid ?

Comme vous ne l'avez jamais fait auparavant, vous pourriez penser que l'appel à froid signifie simplement prendre un téléphone et composer un numéro au hasard et voir si la personne à l'autre bout de la ligne achètera quelque chose. Vous auriez tort. Pire, vous êtes à cheval sur une ligne fine entre le harcèlement.

Le processus d'appel à froid implique beaucoup de travail préparatoire avant de vous approcher d'un téléphone. Ensuite, lorsque vous vous en approchez enfin, votre conversation doit être structurée pour vous assurer que votre correspondant à froid dispose de toutes les informations dont il a besoin pour prendre la bonne décision.

> Décidez qui vous allez cibler avec les appels, développez un personnage d'appelant.

Vous devez développer une idée de qui sont vos contacts froids avant de les contacter un jour précis ; ciblez-les avec des informations spécifiques qui garantiront le succès des appels à froid. Imaginez que vous effectuez une grande recherche Google pour les prospects et que vous deviez saisir des mots-clés pour les trouver. Quels seraient ces mots clés ?

> Identifiez une liste de prospects à cibler, recherchez chacun d'eux.

Une fois que vous avez décidé à quoi ressemblerait votre appel à froid, il est temps de trouver quelqu'un comme lui. Le meilleur endroit pour rechercher de nouveaux prospects est LinkedIn. Utilisez la fonction de recherche avancée de Sales Navigator, la plateforme de vente de LinkedIn, pour cibler des clients potentiels.

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Donnez-vous autant de chances que possible de les engager en faisant vos recherches. Le titre du poste, l'entreprise, même leur nom complet est un bon début. Si vous plongez un peu plus profondément, vous pourrez trouver ce qui les motive. Jetez un œil aux influenceurs qu'ils suivent, s'ils ont récemment changé d'emploi, tout contenu qu'ils ont créé et tout intérêt qu'ils pourraient avoir.

Enfin, s'ils ont un nom que vous n'avez jamais entendu auparavant, cherchez comment le prononcer. En tant que consommateur, il n'y a rien de plus rebutant qu'un imbécile qui dit mal son nom.

> Passez l'appel.

Décrochez le téléphone, composez le numéro et mettez un sourire sur votre visage.

> Présentez-vous clairement.
Commencez par dire qui vous êtes et d'où vous appelez, et demandez à qui vous voulez spécifiquement parler. Soyez bref et simple, mais soyez officiel. Si vous avez contacté une réceptionniste ou un PA, ils sont beaucoup plus susceptibles de mettre George Rowlands, PDG de BiscuitHunt , au patron, plutôt que George, Bin Man de Manchester .

• Bonjour, je m'appelle George Rowlands et je suis le PDG de BiscuitHunt. Puis-je parler à Jerry Sinclair s'il vous plaît ?

> Établir des relations
C'est potentiellement la partie la plus difficile. Pourtant, il est beaucoup plus facile d'établir une relation si vous avez fait des recherches sur votre interlocuteur avant de l'appeler. Après avoir demandé la permission, s'ils ont quelques instants pour vous parler, essayez de poser une question ouverte. C'est là que la réponse ne peut être ni oui ni non, c'est la première chose qu'ils vous enseignent dans le cours de conversation.

• J'espère que je ne t'ai pas pris au mauvais moment. Félicitations pour le Ballon d'Biscuit Award, Jerry. Comment la nouvelle célébrité vous traite-t-elle ?

> Donnez votre proposition de valeur ; positionnez-vous.
Une fois les trivialités terminées, votre correspondant à froid va probablement vous demander pourquoi vous avez appelé. C'est votre seule chance de briller et de les faire vraiment aimer vous et votre produit. Encore une fois, vos recherches sont utiles ici, car la première chose que vous devriez leur dire concerne eux.

• Oui, Brian Potter de Phoenix Biscuits m'a référé à vous. Il a dit que vous cherchiez des solutions de biscuits de bureau pour votre grande équipe ?

Utilisez cette structure pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez aider votre prospect. Il s'agit d'un appel à froid, après tout, et vous ne savez pas grand-chose sur votre appel à froid. Écoutez une lacune dans leur processus que votre produit pourrait combler.

> Fermer
Si vous n'organisez pas une autre réunion, en personne ou autrement, votre appel à froid a échoué. Soyez poli, remerciez-le pour le temps qu'il vous a consacré et ne le prenez pas à cœur si c'est un non. Il y a toujours le prochain appel.

• Êtes-vous libre pour un autre appel la semaine prochaine, Jerry ?

Lecture suggérée : Comment mener un appel de découverte des ventes

Modèles de script d'appel à froid

Les modèles suivants ont été élaborés sur la base de l'expérience d'appels à froid de notre propre équipe de réussite client. Il existe une infinité de situations différentes dans lesquelles vous pouvez appeler quelqu'un à froid, et nous ne pouvons évidemment pas prédire ce qui va se passer une fois que votre interlocuteur froid décroche le téléphone. Les modèles suivants devraient servir de limites aux types de choses que vous pouvez dire à votre correspondant dans les différentes situations dans lesquelles vous pourriez vous trouver.

Cold-calling est un monde coupe-gorge. Certains clients raccrochent avant que vous ayez eu la chance de dire bonjour ; la plupart ne répondront même pas à leur téléphone. Pour ceux que vous parvenez à obtenir sur la ligne, il est important d'être préparé. Faites vos devoirs et écrivez des notes sur chaque appel à froid, souriez et soyez poli.

Si cela ne fonctionne toujours pas, il est probablement préférable de consulter notre guide d'envoi d'e-mails froids et brûlants et d'essayer à la place.