Încălzirea liniei fierbinți: un ghid pentru apelurile la rece (+șabloane)

S-ar putea să fii cel mai inteligent și cel mai argintit reprezentant de vânzări din lume, dar apelurile reci de vânzări au întotdeauna potențialul de a fi un dezastru absolut. Oh, încremenirea când prindeți un prospect la momentul nepotrivit, spunându-i lucruri greșite despre produsul greșit. Pentru a evita orice neplăcere, ar trebui să urmați un script.

Totuși, un script de apeluri la rece nu este creat pentru a vă transforma echipa în roboți, derulând același apel corporativ după apel. În schimb, stabilește limitele pentru ca apelurile lor să fie valoroase, cu libertatea creativă de a-și pune propria ștampilă pe argumentul lor de vânzare.

Avem detalii despre vânzarea bazată pe valoare, aici!

Așadar, am dat peste cap cu fabuloasa noastră echipă de succes a clienților (se numește smarketing, cunoașteți) și am creat cele mai bune practici de apelare la rece, o structură de apelare rece câștigătoare și câteva scripturi de apelare la rece de pe internet chiar acum.

8 bune practici de apelare la rece

Apelarea la rece a fost o tehnică de vânzare de succes de zeci de ani. Dar de când a apărut internetul, lucrurile s-au schimbat. În zilele noastre pare demodat, dar faptul că se fac mai puțini înseamnă că este mai probabil să obțineți o înțelegere printr-un apel telefonic personalizat, deoarece concurența înfunda căsuțele de e-mail ale clienților.

În plus, faptul că apelurile la rece există de atât de mult timp înseamnă că putem privi toate datele și putem învăța din succesele și greșelile trecute. Echipa noastră de succes a clienților a săpat adânc în amintirile lor și a scos aceste opt bune practici.

Adevărul rece despre apelarea la rece este că adesea se termină cu respingere. Pentru a vă maximiza șansele de succes, ar trebui să cronometrați corespunzător, să fiți pe deplin pregătiți, să fiți deschis și accesibil și să înțelegeți unde ați greșit în trecut.

În continuare, ar trebui să fii pregătit știind exact ce presupune un apel rece.

Ce se întâmplă într-un apel rece?

Nefiind făcut-o până acum, ați putea crede că apelarea la rece înseamnă pur și simplu să ridicați un telefon și să formați un număr aleatoriu și să vedeți dacă persoana de la celălalt capăt al liniei va cumpăra ceva. Ai greși. Mai rău, te încalci pe o linie fină între hărțuire.

Procesul de apelare la rece implică o mulțime de lucrări de bază înainte de a merge oriunde în apropierea unui telefon. Apoi, când te apropii în sfârșit de unul, conversația ta trebuie să fie structurată pentru a te asigura că persoana care a apelat la rece are toate informațiile de care are nevoie pentru a lua decizia corectă.

> Decideți pe cine veți viza cu apeluri, dezvoltați o persoană care apelează.

Ar trebui să-ți dezvolți o idee despre cei care sunt cei care sunt în stare de rece înainte de a-i contacta într-o anumită zi; vizați-i cu informații specifice care vor garanta succesul apelurilor la rece. Imaginați-vă că faceți o căutare mare pe Google pentru clienți potențiali și că trebuie să introduceți cuvinte cheie pentru a le găsi. Care ar fi acele cuvinte cheie?

> Identificați o listă de clienți potențiali de vizat, cercetați-le pe fiecare.

Odată ce te-ai hotărât cum ar trebui să fie cold-callee-ul tău, este timpul să găsești pe cineva ca ei. Cel mai bun loc pentru a căuta noi clienți potențiali este LinkedIn. Utilizați funcția de căutare avansată a Sales Navigator, platforma de vânzări LinkedIn, pentru a vă concentra pe potențialii clienți.

Aflați mai multe despre planurile de abonament LinkedIn, aici!

Oferă-ți cât mai multe șanse posibil de a-i implica prin cercetarea ta. Titlul postului, compania, chiar și numele lor complet este un început bun. Dacă vă scufundați puțin mai adânc, veți putea găsi ceea ce îi motivează. Aruncă o privire asupra influențelor pe care îi urmăresc, dacă au avut modificări recente în angajare, orice conținut pe care l-au creat și orice interese pe care le-ar putea avea.

În cele din urmă, dacă au un nume pe care nu l-ați mai auzit până acum, căutați cum să-l pronunțe. În calitate de consumator, nimic nu este mai dezamăgitor decât un prost să-ți spună numele greșit.

> Efectuați apelul.

Ridicați telefonul, formați numărul și puneți un zâmbet pe buze.

> Prezentați-vă clar.
Începe prin a spune cine ești și de unde suni și întreabă persoana cu care vrei să vorbești. Păstrați-l scurt și simplu, dar faceți-vă să sune oficial. Dacă ați ajuns la un recepționer sau un PA, este mult mai probabil să-l pună pe George Rowlands, CEO al BiscuitHunt, să-l pună pe George, Bin Man din Manchester .

• Bună, numele meu este George Rowlands și sunt directorul general al BiscuitHunt. Pot vorbi cu Jerry Sinclair, te rog?

> Construiți raporturi
Aceasta este potențial cea mai grea parte. Totuși, construirea unei relații este mult mai ușoară dacă ți-ai cercetat telefonul înainte de a le suna. După ce ați cerut permisiunea, dacă au câteva momente să vă vorbească, încercați să puneți o întrebare deschisă. Aici răspunsul nu poate fi da sau nu, este primul lucru pe care îl învață la ora de conversație.

• Sper că nu te-am prins într-un moment prost. Felicitări pentru premiul Ballon d' Biscuit, Jerry. Cum te tratează noua faimă găsită?

> Oferiți-vă propunerea de valoare; pozitioneaza-te.
După ce s-au terminat trivialitățile, cel mai probabil că ai sunat va întreba de ce ai sunat. Aceasta este singura ta șansă de a străluci și de a-i face cu adevărat să te îndepărteze atât pe tine, cât și pe produsul tău. Din nou, cercetarea dvs. este utilă aici, deoarece primul lucru pe care ar trebui să le spuneți este despre ei.

• Da, Brian Potter de la Phoenix Biscuits m-a trimis la tine. A spus că cauți soluții de biscuiți de birou pentru echipa ta mare?

Utilizați această structură pentru a afla mai multe despre cum vă puteți ajuta prospectul. Acesta este un apel rece, la urma urmei, și nu știi prea multe despre apelatul tău rece. Ascultați un gol în procesul lor pe care produsul dvs. l-ar putea umple.

> Închide
Dacă nu organizați o altă întâlnire, în persoană sau altfel, apelul dvs. la rece a eșuat. Fii politicos, mulțumește-le pentru timpul acordat și nu-l lua la inimă dacă este un nu. Întotdeauna există următorul apel.

• Ești liber pentru un alt apel săptămâna viitoare, Jerry?

Lectură sugerată: Cum să desfășurați un apel de descoperire a vânzărilor

Șabloane de script de apel la rece

Următoarele șabloane au fost create pe baza experienței propriilor noastre echipe de succes în apeluri la rece. Există infinite situații diferite în care ați putea apela la rece pe cineva și, evident, nu putem prezice ce se va întâmpla odată ce persoana care a apelat la rece ridică telefonul. Următoarele șabloane ar trebui să servească drept limite pentru tipurile de lucruri pe care le puteți spune apelantului în diferitele situații în care vă puteți afla.

Chemarea la rece este o lume tăiată. Unii clienți vor închide înainte ca tu să fi avut ocazia să te saluti; majoritatea nici nu vor răspunde la telefon. Pentru cei pe care reușiți să intrați pe linie, este important să fiți pregătiți. Faceți-vă temele și scrieți notițe pe fiecare cale rece, zâmbește și fii politicos.

Dacă tot nu funcționează, probabil că cel mai bine ar fi să consultați ghidul nostru de e-mailuri grozave și să încercați în schimb.