Como definir uma estratégia clara de marketing para startups
Publicados: 2017-06-20Estratégia de marketing de startups não subestima o uso de e-mails
Ter uma estratégia de marketing é fundamental para que sua startup ou negócio consiga atingir seu público-alvo. Encontrar os usuários ou clientes certos para sua startup não deve ser feito de forma aleatória. Você deve definir uma estratégia de marketing para sua startup porque saber quais canais de marketing usar para o público-alvo que você deseja abordar, contribuirá amplamente para evitar o fracasso da startup e empurrá-lo para o sucesso.
Ter uma estratégia de marketing em vigor é vital em todas as fases do seu negócio. Você está construindo uma startup do zero? Você administra um negócio há muito tempo? Não importa, você precisa ter um plano de marketing!
Mas como definir uma estratégia de marketing? Quais canais de marketing você deve usar? Vou ajudá-lo a definir sua estratégia de marketing de inicialização, fornecendo a estratégia de marketing mínima que acho que toda startup deveria ter e isso inclui 11 etapas.
Defina seu alvo
Antes de tudo, quero dizer que recomendo fortemente que você defina sua estratégia de marketing antes do lançamento . Não deve ser um plano de marketing de longo prazo, mas já conhecer alguns elementos é vital. Definir um alvo é definitivamente algo que você quer fazer antes do lançamento.
Tente fazer um perfil de suas personas de comprador/usuário. Quem seria seu usuário/cliente perfeito? Qual é a idade deles? Gênero? Hobbies? Localização? Profissão? Comportamento? Saber disso definirá seu posicionamento no mercado de startups para orientar a marca de sua startup e definir o tom de sua mensagem.
Para criar sua persona de usuário/comprador, existem 20 perguntas que você deve se fazer ao definir suas personas de marketing. “Minha startup não tem um alvo, todos poderiam usar nosso produto.”
Isso é algo que ouço com frequência. Mas, você não deve pensar desta forma. Talvez minha avó da França possa usar meu produto ou um amigo que mora em Taiwan, mas tenho certeza de que um dos dois estará mais interessado no seu produto do que o outro.
O Facebook tem 1,7 bilhão de usuários ativos. Então, podemos dizer que o alvo deles é todo mundo. Mas eles começaram assim? Não. No início, o alvo eram estudantes de Harvard. Então, eles escalam para outras universidades, professores, então seu público-alvo cresceu, mas eles começaram pequenos. Seu alvo deve ser bastante preciso, mas você precisa estar pronto para girar caso seu alvo mude.
Ao definir uma meta, você também poderá se posicionar de acordo com seus concorrentes.
Estude seu mercado e concorrência
“Minha startup não tem concorrentes.”
Outra afirmação que ouço com frequência e isso é um problema se você pensa assim. Sua startup sempre tem concorrentes e se não tiver, deve se preocupar. Não ter concorrentes provando que você não conhece seu mercado ou, pior ainda, nem tem mercado.
Por que é bom ter concorrentes? Se houver concorrência, significa que há um mercado. Não estar sozinho tendo uma ideia disruptiva em um mercado costuma ser um bom sinal. Ser o único em um mercado muitas vezes não é bom para o sucesso da sua startup. Ter concorrentes permite que o mercado seja mais popular e dê visibilidade ao mercado e, consequentemente, à sua startup.
Conhecer sua concorrência também é um bom sinal para os investidores. Se você é uma startup que deseja obter financiamento, não diga a um investidor em potencial que não tem concorrência ou alvo. É importante mostrar que você identificou todos os players do seu mercado. Dizer a um investidor que você não identificou ninguém como concorrente é como dizer: “Ninguém conhece esse mercado e nenhuma startup ou negócio quer entrar nele. Ótimo, não?” O investidor não vai acreditar em você ou não vai se interessar.
Você também pode se beneficiar dos concorrentes aprendendo o que funciona ou não , se inspirando neles ou até mesmo iniciando uma aliança estratégica (acho que todos sabemos como o desenvolvimento de negócios é importante para a sustentabilidade das startups).
Use sua rede
É muito importante contar a seus amigos, familiares e ex-colegas o que você faz. Tente encontrar pessoas em sua comitiva que possam se encaixar no alvo. Explique-os e mostre-lhes o seu produto ou ideia. Diga-lhes para serem o mais honestos possível (as pessoas próximas a você podem não dizer a verdade para não ferir seus sentimentos, mas é importante testar sua ideia o mais cedo possível).
Promova seu site
Estou supondo e espero que você tenha um site (se não tiver, faça um rapidamente, mesmo que não seja perfeito. Ainda assim, ele precisa ser agradável e responsivo para dispositivos móveis, porque seu site é a vitrine de sua startup). Você não precisa ser um especialista em SEO (Search Engine Optimization) para enviar seu site para os mecanismos de busca. O título da sua página é importante, assim como sua meta descrição, as palavras-chave que você usa em seu site e como seu site aparece em diferentes navegadores ou compartilhado nas mídias sociais.
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Para uma estratégia de SEO completa, você precisa se cercar das pessoas certas. No entanto, você precisa saber que uma estratégia de SEO é uma estratégia de longo prazo. Segundo a Forbes, leva pelo menos quatro meses para que uma boa estratégia de marketing de SEO comece a dar resultados. Uma estratégia de SEO completa deve ser implementada por especialistas, os motores de busca levam mais de 200 fatores para criar seu ranking; dificilmente pode ser manuseado sem experiência.
Então, se você começar a trabalhar em SEO e não vir muitos resultados depois de dois ou três meses, por favor, não pare de trabalhar nisso, seja paciente, os resultados vêm com o tempo. SEO é para sua startup obter sustentabilidade, mas saiba que não trará resultados rápidos. Se você deseja resultados mais rápidos, uma estratégia de growth hacking pode se encaixar melhor
Use o marketing off-line local
Vá a eventos/feiras locais. Outra forma de promover seu site e sua startup é indo a eventos locais do seu nicho . As startups sempre pensam em marketing na Internet, mas subutilizam o marketing offline: ao definir uma estratégia de marketing para sua startup, use também o marketing offline. Você pode ir a eventos de startups (tenho certeza de que pode encontrar muitos por onde você mora) ou ir a feiras relacionadas ao seu setor. Você poderá promover sua startup, além de se inspirar no que os outros fazem e provavelmente obter ótimos insights e feedback.
Isso ajudará você a aumentar sua rede existente. Ir a eventos de networking ou conferências onde você conhecerá líderes ou iniciantes em seu setor é importante para obter conexões, ver o que os outros fazem, mas também compartilhar sua ideia com pessoas em seu setor. Você verá rapidamente se há demanda ou mercado ou se precisa girar.
Crie uma página de destino
Uma página de destino? Essa é uma palavra recorrente no mundo das startups e tenho certeza que você sabe qual é. O objetivo de uma landing page bem-sucedida é criar a provocação do seu produto e coletar leads valiosos. Para obter leads relevantes e qualificados (que você poderá converter posteriormente), definir suas personas de usuário é importante para abordar bem sua mensagem.
Escolha uma mensagem atraente e curta para fazer com que as pessoas queiram clicar na sua oferta. Sua mensagem deve ser compreendida facilmente por seus visitantes. Sempre que você criar uma nova página, pense nas palavras-chave de SEO. Seu botão CTA (Call-to-Action) deve estar claramente visível e colocado em locais estratégicos. A marca da sua startup também deve estar presente na landing page: cores que você usa, seu logotipo, sua fonte, mantra.
Construa sua comunidade nas mídias sociais
Impossível ignorar as redes sociais hoje porque esta é uma ferramenta poderosa para a visibilidade da sua startup . Usar as redes sociais é fundamental para promover seu conteúdo e startup. Você não precisa usar todos eles, concentre seus esforços naqueles em que seu alvo tem maior probabilidade de interagir (mais uma vez, outro ponto por que conhecer sua persona de usuário é importante).
A partir daqui, com um site funcionando bem, um alvo, uma página de destino para obter leads e mídias sociais, sua startup deve estar pronta para ser lançada. Se você não tiver isso, recomendo atrasar um pouco o lançamento da inicialização para colocar isso em ordem.
Criar um blogue
Existe um ditado que diz: “O conteúdo é rei”. Prefiro dizer “Conteúdo de qualidade é rei”. Se você se dirigir bem ao público-alvo, um blog aumentará a visibilidade da sua startup e será fácil comunicar sobre o seu produto. A evolução do marketing de conteúdo nos mostrou que estamos na hora dos blogs. Se você ainda não tem um blog, comece um agora!
O maior desafio é trazer usuários ao seu blog, mantê-los interessados e garantir que eles compartilhem seu blog. Os blogs podem realmente ter um efeito viral quando usados corretamente. É por isso que a qualidade é rei. Para que as pessoas voltem ao seu blog e o compartilhem com a comunidade, você precisa fornecer a elas conteúdo relevante – conteúdo que elas gostem, achem interessante, engraçado ou chocante e que elas compartilhem. Sua postagem no blog pode ser uma postagem escrita, um vídeo, um infográfico, e-books, uma entrevista de um de seus usuários ou uma pergunta que você responde .
Você deve tornar mais fácil para as pessoas navegarem pelo seu blog e site. Ao ter leitores em seu blog, você deseja mantê-los, por exemplo, mostrando a seus leitores outras postagens de seu blog nas quais eles possam estar interessados. Com uma estratégia de marketing de conteúdo de longo prazo, você pode aumentar significativamente sua receita inicial com um blog. Para que seu blog seja um sucesso, recomendo que você siga estas 10 táticas de marketing de conteúdo para seu blog de inicialização.
Otimização e Marketing de Mídias Sociais
Você já deve estar cuidando da construção de sua comunidade nas mídias sociais. Esse é mais um passo que envolve as mídias sociais porque vai além . Agora, o objetivo será mostrar seu conteúdo para sua comunidade, promover seu produto, interagir com seus seguidores, responder suas perguntas, etc. para startups é suficiente para começar.
Estratégia de e-mail marketing
Fiquei surpreso ao ver quantas startups não usam email marketing. Este é o canal de marketing com maior ROI (Return-on-Investment) .
Isso é tão importante que sua startup crie uma estratégia de email marketing. Os e-mails oferecem a oportunidade de conversar pessoalmente com clientes potenciais ou existentes. Graças aos e-mails, você poderá saber mais sobre as necessidades deles e adaptar seu produto ou oferta a eles. Para converter leads, o email marketing é vital. Se você é um empreendedor de startups e não tem uma estratégia de marketing, recomendo que comece a trabalhar nisso a partir de hoje.
PR (Relações Públicas)
Na melhor das hipóteses, você pode obter PR em seu lançamento. Isso é ótimo, mas não é fácil para a maioria das startups. Vou dar algumas dicas para você publicar:
– Construa uma lista : você deve construir uma lista de jornalistas ou blogueiros em seu setor. Você deve ter o nome, o e-mail pessoal, o LinkedIn e o Twitter.
– Crie um comunicado de imprensa : Seu comunicado de imprensa deve ser personalizado para as pessoas que você contata, trazer uma história convincente sobre sua startup, ser criativo…
– Completando o kit de mídia : um comunicado de imprensa é uma coisa, você também precisa anexar um logotipo e fotos de boa qualidade e também recomendo anexar um formulário de perguntas frequentes.
– Construção de relacionamento : você precisa saber que PR é construção de relacionamento. Você pode fazer relações públicas com um primeiro e-mail frio, mas talvez possa enviar um e-mail de “olá” primeiro ou um tweet se apresentando para ser um pouco mais casual. Eu não recomendo enviar um kit de mídia do nada. É melhor construir um relacionamento com jornalistas ou blogueiros.
– PR é de curto prazo : é importante saber que PR é geralmente uma estratégia de curto prazo. Isso lhe trará um impulso, mas não é sustentável (quer dizer, sejamos honestos, se você receber um artigo no Tech Crunch sobre sua startup, talvez não tenha um novo no próximo mês; nem toda startup é como Uber ou AirBnb e é publicada qualquer outro dia).
Não seja tímido!
Os blogueiros adoram falar sobre startups. Vejo tantas startups pensando que não têm chance com PR, posso garantir que você tem uma grande oportunidade aqui. Não seja tímido, tenho certeza que eles querem ouvir sobre seu conceito ou produto interessante. Você tem que entender que você não está vendendo sua startup para blogueiros, você está contando uma história para eles. E é isso que jornalistas e blogueiros querem: uma grande história. PR não é um negócio de 1 via. É claro que eles estão fazendo um favor a você se o publicarem, mas você também faz um favor ao mostrar uma história convincente.
Uma grande vantagem do PR é que, se você já tiver todos os outros canais, sua aquisição, conversão e crescimento geral dispararão, e é por isso que não recomendo enviar um press release muito cedo para jornalistas ou blogueiros.
O que aprendemos sobre a estratégia de marketing de startups?
Então, foi assim que você definiu uma estratégia de marketing para sua startup em 11 passos. Aprendemos que é importante conhecer seu alvo de inicialização definindo sua persona de usuário/comprador para direcionar a mensagem certa para as pessoas certas. Para promover sua startup, acredito que qualquer startup deve ter pelo menos uma estratégia de marketing com um site (claro), uma estratégia de marketing offline indo a eventos locais relacionados ao seu setor, uma estratégia de mídia social e uma campanha de marketing de conteúdo para obter conduz.
Então, uma campanha de email marketing é crucial para converter seus leads. Adicionei PR a essa estratégia de marketing fácil para startups porque acredito fortemente que esse canal de marketing é subutilizado por startups, embora tenha um grande potencial. Combinar o inbound marketing com o outbound marketing é definitivamente o caminho a percorrer.
[Esta postagem de Jonathan Aufray apareceu pela primeira vez no Growth Hackers e foi reproduzida com permissão.]