Lista de verificare a inbound marketing pentru startup-uri în cloud: Ghid

Harta de navigare a listei de verificare de marketing:

Modelul dvs. de venituri
Distribuitori și vânzători
Diferențierea serviciului
Abilități cloud
Achiziția factorilor de decizie
Magneți de plumb
Strategia de conținut
Subiecte de conținut
Mobilizare

Pe măsură ce infrastructura migrează în cloud, startup-ul modern din cloud trebuie să se diferențieze de pachet cu o propunere de vânzare unică clară și o strategie solidă de inbound marketing. Utilizați următoarea listă de verificare pentru a construi o strategie care să se potrivească modelului dvs. de afaceri ca o mănușă.

1. Modelul dvs. de venituri

În dezvoltarea strategiei de inbound marketing, va trebui să identificați clar cum vă așteptați să arate modelul dvs. de venituri.

Deși este evident că pornirea dvs. în cloud se va baza pe un model de venituri din abonament, aceasta este doar una dintre multele întrebări pe care va trebui să le clarificați despre modul în care intenționați să obțineți venituri.

Iată câteva întrebări importante de adresat și clarificat înainte de a trece mai departe:

• Sursa dvs. principală de venit va fi un număr mic de clienți cu o taxă mare de abonament pentru fiecare sau va fi un număr mare de clienți cu o taxă relativ mică pentru fiecare. Acest lucru joacă un rol important atât în ​​tonul, cât și în strategia de care veți avea nevoie pentru a o implementa în strategia dvs. de inbound marketing.
• Clienții sau clienții vor avea acces la o perioadă de încercare gratuită înainte de a începe să plătească un abonament? O încercare gratuită este un tip de conversie foarte diferit decât înscrierea pentru o plată lunară și va avea un impact dramatic asupra modului în care abordați strategia.
• Va exista o componentă „freemium” pentru afacerea dvs.? Dacă da, luând în considerare rata de adoptare a produsului plătit după utilizarea produsului freemium va avea un impact dramatic asupra abordării dvs., iar pâlnia dvs. de lead va arăta foarte diferit.
• Cât de important vor juca nivelurile de produse și serviciile suplimentare în extinderea afacerii dvs.? În ce măsură intenționați să vă concentrați pe adăugarea de clienți și în ce măsură intenționați să adăugați valoare pentru clienții existenți?

Deși cu siguranță vă puteți revizui modelul de venituri atât în ​​procesul de completare a acestei liste de verificare, cât și în încercarea și eroarea care vine inevitabil odată cu lansarea unei afaceri, este important să aveți o idee despre cum vă așteptați să arate înainte de a continua.

2. Distribuitori și vânzători

Ce rol vei juca în lanțul de distribuție în cloud? Vă veți concentra în primul rând pe construirea și furnizarea de infrastructură? Sunteți mai mult pe partea SaaS a lucrurilor? Ești un dezvoltator back-end și vei ajuta la căsătoria celor două discipline? Sunteți un furnizor care vinde către consumatorul final sau un distribuitor care vinde pe piața B2B?

Răspunsurile la aceste întrebări îți vor schimba strategia de marketing în moduri fundamentale și este absolut necesar să ai un control clar asupra acestui aspect al afacerii tale.

Odată ce ați identificat locul în care vă aflați în lanțul de aprovizionare, va trebui să determinați care sunt publicul dvs. primar și secundar.

• Distribuitorii și vânzătorii sunt clienții dumneavoastră principali sau sunt parteneri care vă vor ajuta să vindeți consumatorului final?
• Veți vinde infrastructură companiilor SaaS sau SaaS consumatorilor?
• Parteneriatele cu infrastructura vă vor ajuta în back-end în timp ce vindeți utilizatorului final sau distribuitorii vor fi cei care vând utilizatorului final?

În mod clar, varietatea de tipuri de furnizori de cloud duce la o mare varietate de clienți și parteneriate. Va trebui să identificați în mod clar care părți arată mai mult ca clienți și care arată mai mult ca parteneri.

3. Diferențierea serviciului

Majoritatea startup-urilor din industria cloud vor revânzare, în mare parte, o mare parte din serviciile pe care le oferă. Acest lucru face ca diferențierea să fie incredibil de importantă, deoarece concurența numai pe preț este în esență imposibilă fără a deține infrastructura de bază.

Cele mai puternice moduri de a vă diferenția serviciile cloud se vor reduce la următoarele:

• Industrii specifice pe care le vizați și soluții personalizate pe care le puteți oferi acelei industrii

• Experiență cu un anumit tip de tehnologie sau un set de instrumente care este relativ neobișnuit în industria cloud

• Adesea, cele mai bune startup-uri în cloud sunt lansate pe baza unei soluții interne care a fost dezvoltată pentru o companie anterioară, care poate fi generalizată la o industrie mai largă.

Utilizați aceste informații pentru a dezvolta o declarație de misiune concisă și o propunere de vânzare unică. USP-ul dvs. ar trebui să fie forța călăuzitoare fundamentală a strategiei de marketing pe care o dezvoltați. Orice altceva trebuie construit în jurul lui.

4. Abilități cloud

Pe lângă USP-ul dvs., ar trebui să definiți o listă clară de abilități care să vă separe inginerii software și administratorii de rețea de vanilie. În ce anume excelează ei? Cum contribuie aceste abilități la USP-ul tău? Ce suplimente oferă și cum se extind și modifică aceste seturi de abilități care este publicul țintă?

5. Achiziția factorilor de decizie

Pe lângă industriile și cazurile de utilizare țintă, cine sunt persoanele care vor lua în cele din urmă decizia de a vă achiziționa serviciile? Veți avea de-a face cu cineva în achiziții? Veți vorbi cu profesioniști IT? Companiile vizate au CTO și vor fi ei principalii cumpărători? Veți vinde proprietarilor de afaceri și directorilor executivi? Acești oameni lucrează pentru întreprinderi mici sau conglomerate masive? Veți urmări să fiți popular în rândul angajaților și să câștigați tracțiune de la zero sau veți câștiga conducerea?

Toți acești factori au o influență extraordinară asupra psihologiei publicului țintă și poate fi necesar să definiți mai multe audiențe țintă dacă mai multe tipuri de oameni vor influența deciziile de cumpărare.

Aici este foarte util să construiți personaje țintă care să prezinte ce tipuri de oameni vizați, ce roluri joacă aceștia în companie, cu ce probleme se confruntă, cum serviciile dvs. vor atenua aceste probleme, alte interese pe care le pot avea, și pe cine ar putea avea nevoie să convingă pentru a obține fondurile.

6. Magneți de plumb

Prioritatea numărul unu pentru strategia dumneavoastră de inbound marketing este să obțineți informațiile de contact ale factorilor de decizie discutate în secțiunea 5.

Luând în considerare toate informațiile pe care le-ați clarificat în pașii de la 1 la 5, va trebui să dezvoltați un magnet de plumb adecvat. Un magnet de plumb este pur și simplu o resursă suficient de valoroasă pentru un potențial potențial, încât ar fi dispus să vă împărtășească informațiile de contact pentru a le obține.

Un bun magnet cu plumb trebuie:

• Oferiți o soluție directă și concretă unei probleme reale pe care potențialul dumneavoastră o conduce, factorii de decizie discutați mai sus, se luptă adesea și la care sunt înfometați pentru o soluție.
• Nu ar trebui să servească drept înlocuitor complet pentru serviciile cloud pe care le vindeți.
• Magnetul de plumb ar trebui să aibă o conexiune naturală cu serviciile cloud pe care speri să le vinzi în cele din urmă. Nu este suficient ca acesta să vizeze factorii de decizie corespunzători dacă nu demonstrează o expertiză legată de produsul tău principal.

Exemple de buni magneți cu plumb includ:

• O versiune freemium a produsului complet
• Un instrument software gratuit care rezolvă o problemă tangențială cu cea a produsului dumneavoastră principal
• O carte albă, o carte electronică, un calendar sau un ghid care îi ajută să rezolve sau să abordeze o problemă tangențială cu cea a produsului dvs. principal

Caracteristica importantă a unui magnet de plumb este că ar trebui să ofere mai multă utilitate decât o postare pe blog sau un alt conținut decât s-ar aștepta sau s-ar putea găsi pe web deschis.

7. Strategia de conținut

O strategie de conținut de succes în industria cloud își propune să facă următoarele:

• Atrageți atenția factorilor dvs. de decizie
• Desenați-le pentru a vă înscrie pentru magnetul dvs. de plumb
• Folosește-le informațiile de contact pentru a construi încredere și relații prin conținut relevant
• Educați-i despre problema pe care o rezolvă produsul dvs
• Convinge-i să se înscrie pentru produsul tău
• Puneți-le la bord împreună cu produsul, astfel încât să înțeleagă întregul său potențial înainte de a pleca
• Mențineți loialitatea continuând să oferiți conținut relevant și sfaturi despre cum să profitați la maximum de produsul dvs

Fiecare conținut ar trebui să fie proiectat pentru a îndeplini una sau mai multe dintre aceste sarcini, aproximativ în această ordine.

Elaborați o schiță generală a acestei strategii și utilizați-o pentru a vă ghida deciziile în pașii menționați mai sus.

8. Subiecte de conținut

Va trebui să identificați subiectele de conținut care servesc cel mai bine fiecăruia dintre scopurile discutate mai sus. Fiecare subiect de conținut ar trebui să fie suficient de mare pentru a se susține în viitorul previzibil, fără a se întinde. Identificați următoarele:

• Subiecte potrivite pentru publicare pe site-uri terțe, cum ar fi reviste din industrie și bloguri, pe care clienții dvs. potențiali le vor citi probabil. Aceste subiecte ar trebui să abordeze problemele strâns legate de magnetul dvs. principal, încât un apel la acțiune într-o biografie a autorului să aibă sens și să fie atractiv. Conținut similar poate fi plasat pe propriul site pentru a atrage atenția și asupra magnetului de plumb.
• Subiecte care atrag clienții potențiali și care sunt conectate tangențial cu produsul dvs. principal. Acestea pot fi postate pe site-ul dvs. și trimise clienților potențiali care și-au furnizat adresa de e-mail.
• Conținut de integrare, bazat pe testarea utilizatorilor, care abordează cele mai frecvente obstacole cu care se confruntă utilizatorii noi și arată foarte clar cum să profitați la maximum de produs în cel mai scurt timp. Acesta ar trebui să fie disponibil public pe site-ul dvs. și trimis noilor înscrieri.
• Carcase de utilizare pentru produsul dvs. Acesta este separat de materialul manual de instrucțiuni, cu accent pe diferite moduri în care utilizatorii profită de produs și explică în detaliu cum să reproducă rezultatele.

9. Extindere

Veți avea nevoie de o strategie de sensibilizare pentru a câștiga publicații pe site-uri terțe, precum și pentru a promova conținut pe propriul site.

Recunoașteți că, pentru ca orice strategie de sensibilizare să aibă succes, trebuie să se concentreze asupra modului în care să beneficieze cel mai bine influențatorii la care vă adresați, nu doar asupra modului în care aceștia pot beneficia platforma dvs.

Începeți legătura cu orice furnizor sau distribuitor cu care sunteți partener în prezent, pentru a căuta oportunități de colaborare.

Stabiliți unde își petrec timpul factorii de decizie și ajungeți la o concluzie despre cine urmăresc pe rețelele sociale și unde își petrec timpul, online. Aceștia sunt oamenii cu care vrei să vorbești și locurile în care trebuie să fii.

Dezvoltați o strategie de colaborare cu influenți care au audiențe ca ale dvs. Nu vă limitați doar la factorii influenți din propria industrie. Pune accent pe cine urmăresc clienții potențiali, nu dacă aceștia fac parte din aceeași industrie.

Concluzie

A te despărți de alți furnizori de cloud este mai important acum ca niciodată. Utilizați această listă de verificare pentru a construi o bază solidă de marketing.