Elenco di controllo per l'inbound marketing per le startup cloud: guida

Mappa di navigazione elenco di controllo marketing:

Il tuo modello di entrate
Distributori e venditori
Differenziazione del servizio
Abilità nel cloud
Acquisizione di decisori
Magneti al piombo
Strategia dei contenuti
Argomenti di contenuto
Sensibilizzazione

Man mano che l'infrastruttura migra al cloud, la moderna startup cloud deve differenziarsi dal pacchetto con una proposta di vendita chiara e unica e una solida strategia di marketing inbound. Usa la seguente lista di controllo per costruire una strategia che si adatti al tuo modello di business come un guanto.

1. Il tuo modello di entrate

Nello sviluppo della tua strategia di marketing inbound, dovrai identificare chiaramente come ti aspetti che assomigli il tuo modello di entrate.

Sebbene sia ovvio che il tuo avvio nel cloud si baserà su un modello di entrate da abbonamento, questa è solo una delle tante domande che dovrai chiarire su come prevedi di generare entrate.

Ecco alcune domande importanti da porre e chiarire prima di procedere oltre:

• La tua principale fonte di guadagno sarà un piccolo numero di clienti con una quota di abbonamento elevata per ciascuno o sarà un numero elevato di clienti con una commissione relativamente piccola per ciascuno. Questo gioca un ruolo importante sia nel tono che nella strategia di cui avrai bisogno per implementare la tua strategia di marketing inbound.
• I clienti oi clienti avranno accesso a una prova gratuita prima di iniziare a pagare un abbonamento? Una prova gratuita è un tipo di conversione molto diverso rispetto alla sottoscrizione di un pagamento mensile e avrà un impatto drammatico sul modo in cui ti avvicini alla tua strategia.
• Ci sarà una componente "freemium" nella tua attività? In tal caso, considerare il tasso di adozione del prodotto a pagamento dopo l'uso del prodotto freemium avrà un impatto drammatico sul tuo approccio e la tua canalizzazione di piombo avrà un aspetto molto diverso.
• Quale ruolo avranno i livelli di prodotto e i servizi aggiuntivi nel ridimensionamento della tua attività? In che misura intendi concentrarti sull'aggiunta di clienti e in che misura intendi aggiungere valore per i clienti esistenti?

Sebbene tu possa certamente rivisitare il tuo modello di entrate sia nel processo di completamento di questa lista di controllo che nei tentativi ed errori che inevitabilmente derivano dall'avvio di un'attività, è importante avere un'idea di come ti aspetti che appaia prima di continuare.

2. Distributori e Fornitori

Quale ruolo ricoprirai nella catena di fornitura della distribuzione cloud? Ti concentrerai principalmente sulla costruzione e fornitura di infrastrutture? Sei più sul lato SaaS delle cose? Sei uno sviluppatore back-end e aiuterai a sposare le due discipline? Sei un venditore che vende al consumatore finale o un distributore che vende nel mercato B2B?

Le risposte a queste domande cambieranno la tua strategia di marketing in modo fondamentale, ed è assolutamente necessario avere una chiara presa in carico di questo aspetto della tua attività.

Dopo aver identificato dove ti trovi nella catena di approvvigionamento, dovrai determinare chi sono i tuoi destinatari primari e secondari.

• I distributori e i fornitori sono i tuoi clienti principali o sono partner che ti aiuteranno a vendere al consumatore finale?
• Venderai l'infrastruttura alle aziende SaaS o SaaS ai consumatori?
• Le partnership con l'infrastruttura ti aiuteranno sul back-end mentre vendi all'utente finale o saranno i distributori a vendere all'utente finale?

Chiaramente, la varietà dei tipi di fornitori di servizi cloud porta a un'ampia varietà di clienti e partnership. Dovrai identificare chiaramente quali parti assomigliano di più a clienti e quali a partner.

3. Differenziazione del servizio

La maggior parte delle startup nel settore del cloud venderà, in gran parte, una grande quantità di servizi che forniscono. Ciò rende la differenziazione incredibilmente importante poiché competere solo sul prezzo è essenzialmente impossibile senza possedere l'infrastruttura principale.

I modi più efficaci per differenziare i tuoi servizi cloud saranno i seguenti:

• Settori specifici a cui ti rivolgi e soluzioni personalizzate che puoi offrire a quel settore

• Esperienza con un tipo specifico di tecnologia o un insieme di strumenti relativamente raro nel settore del cloud

• Spesso, le migliori startup cloud vengono lanciate sulla base di una soluzione interna sviluppata per un'azienda precedente, che può essere generalizzata a un settore più ampio

Usa queste informazioni per sviluppare una dichiarazione di intenti concisa e una proposta di vendita unica. Il tuo USP dovrebbe essere la forza guida fondamentale della strategia di marketing che sviluppi. Tutto il resto deve essere costruito attorno ad esso.

4. Competenze cloud

Oltre al tuo USP, dovresti definire un chiaro elenco di competenze che separano i tuoi ingegneri del software e amministratori di rete da quelli di base. In cosa eccellono nello specifico? In che modo queste abilità contribuiscono al tuo USP? Quali componenti aggiuntivi offrono e in che modo questi set di abilità si espandono e alterano chi è il tuo pubblico di destinazione?

5. Acquisizione dei decisori

A parte i settori di destinazione e i casi d'uso, chi sono le persone che alla fine prenderanno la decisione di acquistare i tuoi servizi? Avrai a che fare con qualcuno negli appalti? Parlerai con professionisti IT? Le aziende a cui ti rivolgi hanno CTO e saranno i principali acquirenti? Venderai a imprenditori e amministratori delegati? Queste persone lavorano per piccole imprese o grandi conglomerati? Mirerai a essere popolare tra i dipendenti e a guadagnare trazione da zero o conquisterai il management?

Tutti questi fattori hanno un'enorme influenza sulla psicologia del tuo pubblico di destinazione e potrebbe essere necessario definire più destinatari se più tipi di persone influenzeranno le decisioni di acquisto.

È qui che è molto utile costruire persone target che stabiliscano quali tipi di persone ti rivolgi, quali ruoli svolgono in azienda, quali problemi stanno affrontando, come i tuoi servizi allevieranno quei problemi, altri interessi che potrebbero avere, e chi potrebbero aver bisogno di persuadere per ottenere i fondi.

6. Magneti al piombo

La priorità numero uno per la tua strategia di marketing inbound è ottenere le informazioni di contatto dei decisori discussi nella sezione 5.

Tenendo conto di tutte le informazioni che hai chiarito nei passaggi da 1 a 5, dovrai sviluppare un magnete guida appropriato. Un lead magnet è semplicemente una risorsa abbastanza preziosa per un potenziale lead che sarebbe disposto a condividere le sue informazioni di contatto con te per ottenerlo.

Un buon lead magnet deve:

• Offri una soluzione diretta e concreta a un problema reale con cui i tuoi potenziali leader, i decisori discussi sopra, spesso lottano e sono affamati di una soluzione.
• Non dovrebbe fungere da sostituto completo dei servizi cloud che stai vendendo.
• Il magnete guida dovrebbe avere una connessione naturale con i servizi cloud che alla fine speri di vendere. Non è sufficiente che si rivolga ai decisori appropriati se non dimostra una competenza relativa al tuo prodotto principale.

Esempi di buoni magneti al piombo includono:

• Una versione freemium del prodotto completo
• Uno strumento software gratuito che risolve un problema tangenziale a quello del tuo prodotto principale
• Un whitepaper, un eBook, un calendario o una guida che li aiuti a risolvere o ad affrontare un problema tangenziale a quello del tuo prodotto principale

La caratteristica importante di un magnete guida è che dovrebbe offrire più utilità di un post sul blog o altro contenuto di quanto ci si aspetterebbe o si sarebbe in grado di trovare sul web aperto.

7. Strategia dei contenuti

Una strategia di contenuti di successo nel settore del cloud mira a:

• Cattura l'attenzione dei tuoi decisori
• Disegnali per iscriversi al tuo magnete guida
• Usa le loro informazioni di contatto per creare fiducia e rapporti attraverso contenuti pertinenti
• Informali sul problema che il tuo prodotto risolve
• Convincili a registrarsi per il tuo prodotto
• A bordo di loro con il prodotto in modo che comprendano il suo pieno potenziale prima di partire
• Mantieni la fedeltà continuando a offrire contenuti e consigli pertinenti su come ottenere il massimo dal tuo prodotto

Ogni contenuto dovrebbe essere progettato per svolgere una o più di queste attività, più o meno in questo ordine.

Sviluppa uno schema generale di questa strategia e usala per guidare le tue decisioni nei passaggi sopra menzionati.

8. Argomenti di contenuto

Dovrai identificare gli argomenti di contenuto che meglio soddisfano ciascuno degli scopi discussi sopra. Ogni argomento di contenuto dovrebbe essere abbastanza grande da sostenersi per il prossimo futuro senza allungarsi. Identifica quanto segue:

• Argomenti adatti alla pubblicazione su siti di terze parti come riviste di settore e blog che è probabile che i tuoi contatti leggano. Questi argomenti dovrebbero affrontare problemi strettamente correlati al tuo magnete guida abbastanza da rendere sensato e attraente un invito all'azione in una biografia dell'autore. Contenuti simili possono essere inseriti sul tuo sito per attirare l'attenzione anche sul magnete guida.
• Argomenti che attraggono il tuo lead e che sono tangenzialmente collegati al tuo prodotto principale. Questi possono essere pubblicati sul tuo sito e inviati ai lead che hanno fornito il loro indirizzo email.
• Contenuti integrati, basati sui test degli utenti, che affrontano gli ostacoli più comuni che i nuovi utenti devono affrontare e chiariscono come ottenere il massimo dal prodotto nel minor tempo possibile. Questo dovrebbe essere disponibile pubblicamente sul tuo sito e inviato alle nuove iscrizioni.
• Casi d'uso per il tuo prodotto. Questo è separato dal materiale del manuale di istruzioni, con un focus sui vari modi in cui gli utenti traggono vantaggio dal prodotto e spiegano in dettaglio come replicare i risultati.

9. Sensibilizzazione

Avrai bisogno di una strategia di sensibilizzazione per guadagnare la pubblicazione su siti di terze parti, nonché per promuovere i contenuti sul tuo sito.

Riconosci che affinché qualsiasi strategia di sensibilizzazione abbia successo, deve concentrarsi sul modo migliore per avvantaggiare gli influencer a cui ti stai rivolgendo, non solo su come possono avvantaggiare la tua piattaforma.

Inizia il contatto con tutti i fornitori o distributori con cui hai attualmente collaborato, per cercare opportunità di collaborazione.

Determina dove trascorrono il loro tempo i tuoi responsabili delle decisioni e arriva a una conclusione su chi stanno seguendo sui social media e dove trascorrono il loro tempo, online. Queste sono le persone con cui vuoi parlare e i posti in cui devi essere.

Sviluppa una strategia per la collaborazione con influencer che hanno un pubblico come il tuo. Non limitarti esclusivamente agli influencer nel tuo stesso settore. Concentrati su chi stanno seguendo i tuoi contatti, non se fanno parte dello stesso settore.

Conclusione

Separarsi dagli altri fornitori di servizi cloud è più importante che mai. Usa questa lista di controllo per costruire una solida base di marketing.