Inbound-Marketing-Checkliste für Cloud-Startups: Leitfaden

Navigationskarte für die Marketing-Checkliste:

Ihr Erlösmodell
Distributoren und Verkäufer
Service-Differenzierung
Cloud-Fähigkeiten
Akquisition von Entscheidungsträgern
Bleimagnete
Content-Strategie
Inhaltliche Themen
Reichweite

Da die Infrastruktur in die Cloud migriert, muss sich das moderne Cloud-Startup mit einem klaren Alleinstellungsmerkmal und einer soliden Inbound-Marketing-Strategie von der Masse abheben. Verwenden Sie die folgende Checkliste, um eine Strategie zu entwickeln, die wie angegossen zu Ihrem Geschäftsmodell passt.

1. Ihr Erlösmodell

Bei der Entwicklung Ihrer Inbound-Marketing-Strategie müssen Sie klar definieren, wie Ihr Ertragsmodell aussehen soll.

Obwohl es offensichtlich ist, dass Ihr Cloud-Startup auf einem Abonnement-Umsatzmodell basieren wird, ist dies nur eine von vielen Fragen, die Sie klären müssen, wie Sie Einnahmen erzielen möchten.

Hier sind ein paar wichtige Fragen, die Sie stellen und klären sollten, bevor Sie fortfahren:

• Wird Ihre Haupteinnahmequelle eine kleine Anzahl von Kunden mit einer hohen Abonnementgebühr für jeden sein, oder wird es eine große Anzahl von Kunden mit einer relativ geringen Gebühr für jeden sein. Dies spielt eine große Rolle sowohl im Ton als auch in der Strategie, die Sie für Ihre Inbound-Marketing-Strategie benötigen.
• Werden Klienten oder Kunden Zugang zu einer kostenlosen Testversion haben, bevor sie mit der Zahlung eines Abonnements beginnen? Eine kostenlose Testversion ist eine ganz andere Art der Konvertierung als die Anmeldung für eine monatliche Zahlung und hat dramatische Auswirkungen darauf, wie Sie Ihre Strategie angehen.
• Wird Ihr Unternehmen eine „Freemium“-Komponente enthalten? Wenn dies der Fall ist, wird die Berücksichtigung der Akzeptanzrate des kostenpflichtigen Produkts nach der Verwendung des Freemium-Produkts einen dramatischen Einfluss auf Ihren Ansatz haben, und Ihr Lead-Funnel wird ganz anders aussehen.
• Welche Rolle spielen Produktstufen und zusätzliche Services bei der Skalierung Ihres Unternehmens? Inwieweit beabsichtigen Sie, sich auf die Gewinnung von Kunden zu konzentrieren, und inwieweit beabsichtigen Sie, einen Mehrwert für bestehende Kunden zu schaffen?

Während Sie Ihr Ertragsmodell sicherlich sowohl beim Ausfüllen dieser Checkliste als auch beim Ausprobieren, das unvermeidlich mit der Gründung eines Unternehmens einhergeht, überprüfen können, ist es wichtig, eine Vorstellung davon zu haben, wie es aussehen soll, bevor Sie fortfahren.

2. Distributoren und Verkäufer

Welche Rolle werden Sie in der Lieferkette der Cloud-Distribution spielen? Werden Sie sich hauptsächlich auf den Bau und die Bereitstellung von Infrastruktur konzentrieren? Stehen Sie eher auf der SaaS-Seite? Sie sind Backend-Entwickler und helfen, die beiden Disziplinen zu vereinen? Sind Sie ein Verkäufer, der an den Endverbraucher verkauft, oder ein Händler, der auf dem B2B-Marktplatz verkauft?

Die Antworten auf diese Fragen werden Ihre Marketingstrategie grundlegend verändern, und es ist absolut notwendig, diesen Aspekt Ihres Unternehmens klar im Griff zu haben.

Sobald Sie festgestellt haben, wo Sie sich in der Lieferkette befinden, müssen Sie bestimmen, wer Ihre primäre und sekundäre Zielgruppe ist.

• Sind Distributoren und Verkäufer Ihre Hauptkunden oder Partner, die Ihnen beim Verkauf an den Endverbraucher helfen?
• Werden Sie Infrastruktur an SaaS-Unternehmen oder SaaS an Verbraucher verkaufen?
• Helfen Ihnen Partnerschaften mit der Infrastruktur im Backend, während Sie an den Endbenutzer verkaufen, oder werden Distributoren diejenigen sein, die an den Endbenutzer verkaufen?

Offensichtlich führt die Vielfalt der Arten von Cloud-Anbietern zu einer Vielzahl von Kunden und Partnerschaften. Sie müssen klar erkennen, welche Parteien eher wie Kunden und welche eher wie Partner aussehen.

3. Service-Differenzierung

Die meisten Startups in der Cloud-Branche werden einen großen Teil der von ihnen angebotenen Dienste weiterverkaufen. Dies macht die Differenzierung unglaublich wichtig, da ein Wettbewerb allein über den Preis im Wesentlichen unmöglich ist, ohne die Kerninfrastruktur zu besitzen.

Die leistungsstärksten Methoden zur Differenzierung Ihrer Cloud-Services sind folgende:

• Spezifische Branchen, auf die Sie abzielen, und kundenspezifische Lösungen, die Sie dieser Branche anbieten können

• Erfahrung mit einer bestimmten Art von Technologie oder einem Satz von Tools, die in der Cloud-Branche relativ ungewöhnlich sind

• Häufig werden die besten Cloud-Startups auf der Grundlage einer internen Lösung gestartet, die für ein früheres Unternehmen entwickelt wurde und auf eine breitere Branche verallgemeinert werden kann

Nutzen Sie diese Informationen, um ein prägnantes Leitbild und Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln. Ihr USP sollte die grundlegende Leitlinie der von Ihnen entwickelten Marketingstrategie sein. Alles andere muss darum herum gebaut werden.

4. Cloud-Fähigkeiten

Zusätzlich zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal sollten Sie eine klare Liste von Fähigkeiten definieren, die Ihre Software-Ingenieure und Netzwerkadministratoren von der Basis unterscheiden. Worin zeichnen sie sich besonders aus? Wie tragen diese Fähigkeiten zu Ihrem USP bei? Welche Add-Ons bieten sie an und wie erweitern und verändern sich diese Fähigkeiten, wer Ihre Zielgruppe ist?

5. Gewinnung von Entscheidungsträgern

Abgesehen von Ihren Zielbranchen und Anwendungsfällen, wer sind die Personen, die letztendlich die Entscheidung treffen werden, Ihre Dienstleistungen zu kaufen? Werden Sie mit jemandem in der Beschaffung zu tun haben? Werden Sie mit IT-Experten sprechen? Haben die Unternehmen, auf die Sie abzielen, CTOs und werden sie die Hauptkäufer sein? Werden Sie an Geschäftsinhaber und CEOs verkaufen? Arbeiten diese Leute für kleine Unternehmen oder riesige Konglomerate? Wollen Sie bei den Mitarbeitern beliebt sein und von Grund auf Fuß fassen, oder wollen Sie das Management überzeugen?

All diese Faktoren haben einen enormen Einfluss auf die Psychologie Ihrer Zielgruppe, und Sie müssen möglicherweise mehrere Zielgruppen definieren, wenn mehrere Arten von Menschen Kaufentscheidungen beeinflussen.

Hier ist es sehr nützlich, Zielpersönlichkeiten zu erstellen, die darlegen, welche Arten von Menschen Sie ansprechen, welche Rollen sie im Unternehmen spielen, mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben, wie Ihre Dienste diese Probleme lindern werden, andere Interessen, die sie möglicherweise haben, und wen sie möglicherweise überzeugen müssen, um die Mittel zu erhalten.

6. Lead-Magnete

Priorität Nummer eins für Ihre Inbound-Marketing-Strategie ist es, die Kontaktinformationen der in Abschnitt 5 besprochenen Entscheidungsträger zu erhalten.

Unter Berücksichtigung aller Informationen, die Sie in den Schritten 1 bis 5 geklärt haben, müssen Sie einen geeigneten Lead-Magneten entwickeln. Ein Lead-Magnet ist einfach eine Ressource, die für einen potenziellen Lead so wertvoll ist, dass er bereit wäre, seine Kontaktinformationen mit Ihnen zu teilen, um sie zu erhalten.

Ein guter Bleimagnet muss:

• Bieten Sie eine direkte und konkrete Lösung für ein echtes Problem an, mit dem Ihre potenziellen Führungskräfte, die oben besprochenen Entscheidungsträger, oft zu kämpfen haben und hungrig nach einer Lösung sind.
• Es sollte nicht als vollständiger Ersatz für die von Ihnen verkauften Cloud-Dienste dienen.
• Der Lead-Magnet sollte eine natürliche Verbindung zu den Cloud-Diensten haben, die Sie letztendlich verkaufen möchten. Es reicht nicht aus, die richtigen Entscheidungsträger anzusprechen, wenn es keine Expertise in Bezug auf Ihr Hauptprodukt nachweist.

Beispiele für gute Bleimagnete sind:

• Eine Freemium-Version des Vollprodukts
• Ein kostenloses Softwaretool, das ein Problem löst, das tangential zu dem Ihres Hauptprodukts ist
• Ein Whitepaper, eBook, Kalender oder Leitfaden, der ihnen hilft, ein Problem zu lösen oder anzugehen, das tangential zu dem Ihres Hauptprodukts ist

Das wichtige Merkmal eines Bleimagneten ist, dass er mehr Nutzen bieten sollte als ein Blogbeitrag oder andere Inhalte, als man erwarten würde oder im offenen Web finden könnte.

7. Inhaltsstrategie

Eine erfolgreiche Content-Strategie in der Cloud-Branche zielt auf Folgendes ab:

• Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Entscheidungsträger
• Zeichnen Sie sie, um sich für Ihren Lead-Magneten anzumelden
• Verwenden Sie ihre Kontaktinformationen, um durch relevante Inhalte Vertrauen und Beziehung aufzubauen
• Informieren Sie sie über das Problem, das Ihr Produkt löst
• Überzeugen Sie sie, sich für Ihr Produkt anzumelden
• Machen Sie sie mit dem Produkt vertraut, damit sie sein volles Potenzial verstehen, bevor sie es verlassen
• Bewahren Sie die Loyalität, indem Sie weiterhin relevante Inhalte und Ratschläge anbieten, wie Sie Ihr Produkt optimal nutzen können

Jeder Inhalt sollte so konzipiert sein, dass er eine oder mehrere dieser Aufgaben in ungefähr dieser Reihenfolge erfüllt.

Entwickeln Sie einen groben Überblick über diese Strategie und verwenden Sie sie, um Ihre Entscheidungen in den oben genannten Schritten zu leiten.

8. Inhaltliche Themen

Sie müssen Inhaltsthemen identifizieren, die jedem der oben beschriebenen Zwecke am besten dienen. Jedes Inhaltsthema sollte groß genug sein, um sich für die absehbare Zukunft zu behaupten, ohne sich zu überdehnen. Identifizieren Sie Folgendes:

• Themen, die für die Veröffentlichung auf Websites von Drittanbietern wie Branchenmagazinen und Blogs geeignet sind, die Ihre Leads wahrscheinlich lesen werden. Diese Themen sollten Probleme ansprechen, die in engem Zusammenhang mit Ihrem Lead-Magneten stehen, sodass ein Aufruf zum Handeln in einer Autorenbiografie sinnvoll und attraktiv wäre. Ähnliche Inhalte können auch auf der eigenen Seite platziert werden, um die Aufmerksamkeit auf den Leadmagneten zu lenken.
• Themen, die Ihren Lead ansprechen, die tangential mit Ihrem Hauptprodukt verbunden sind. Diese können auf Ihrer Website veröffentlicht und an Leads gesendet werden, die ihre E-Mail-Adresse angegeben haben.
• Onboarding-Inhalte, basierend auf Benutzertests, die die häufigsten Hindernisse ansprechen, mit denen neue Benutzer konfrontiert sind, und sehr deutlich machen, wie das Produkt in kürzester Zeit optimal genutzt werden kann. Diese sollte auf Ihrer Website öffentlich verfügbar sein und an neue Anmeldungen gesendet werden.
• Anwendungsfälle für Ihr Produkt. Dies ist getrennt vom Material der Bedienungsanleitung, mit Schwerpunkt auf verschiedenen Möglichkeiten, wie Benutzer das Produkt nutzen, und ausführlich erklärt, wie die Ergebnisse repliziert werden können.

9. Reichweite

Sie benötigen eine Outreach-Strategie, um die Veröffentlichung auf Websites Dritter zu verdienen und um Inhalte auf Ihrer eigenen Website zu bewerben.

Erkennen Sie, dass sich jede Outreach-Strategie, um erfolgreich zu sein, darauf konzentrieren muss, wie die Influencer, die Sie erreichen, am besten profitieren können, und nicht nur, wie sie Ihrer Plattform zugute kommen können.

Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit allen Anbietern oder Distributoren, mit denen Sie derzeit zusammenarbeiten, um nach Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit zu suchen.

Bestimmen Sie, wo Ihre Entscheidungsträger ihre Zeit verbringen, und kommen Sie zu dem Schluss, wem sie in den sozialen Medien folgen und wo sie ihre Zeit online verbringen. Dies sind die Menschen, mit denen Sie sprechen möchten, und die Orte, an denen Sie sein müssen.

Entwickeln Sie eine Strategie für die Zusammenarbeit mit Influencern, die ein Publikum wie Ihres haben. Beschränken Sie sich nicht nur auf Influencer Ihrer eigenen Branche. Konzentrieren Sie sich darauf, wem Ihre Leads folgen, und nicht darauf, ob sie sich in derselben Branche befinden.

Fazit

Sich von anderen Cloud-Anbietern abzugrenzen ist heute wichtiger denn je. Verwenden Sie diese Checkliste, um eine solide Marketinggrundlage aufzubauen.