Daftar Periksa Pemasaran Masuk Untuk Startup Cloud : Panduan

Peta Navigasi Daftar Periksa Pemasaran:

Model Pendapatan Anda
Distributor dan Vendor
Diferensiasi Layanan
Keterampilan Awan
Akuisisi Pengambil Keputusan
Magnet timah
Strategi Konten
Topik Konten
Diluar jangkauan

Saat infrastruktur bermigrasi ke cloud, startup cloud modern perlu membedakan dirinya dari paket dengan proposisi penjualan unik yang jelas dan strategi pemasaran masuk yang solid. Gunakan daftar periksa berikut untuk membangun strategi yang sesuai dengan model bisnis Anda seperti sarung tangan.

1. Model Pendapatan Anda

Dalam mengembangkan strategi pemasaran masuk, Anda perlu mengidentifikasi dengan jelas seperti apa model pendapatan yang Anda harapkan.

Meskipun jelas bahwa startup cloud Anda akan didasarkan pada model pendapatan berlangganan, ini hanyalah salah satu dari banyak pertanyaan yang perlu Anda klarifikasi tentang bagaimana Anda berencana untuk menghasilkan pendapatan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan penting untuk ditanyakan dan diklarifikasi sebelum melangkah lebih jauh:

• Apakah sumber pendapatan utama Anda adalah sejumlah kecil klien dengan biaya berlangganan yang besar untuk masing-masing klien, atau akankah sejumlah besar pelanggan dengan biaya yang relatif kecil untuk masing-masing klien. Ini memainkan peran utama dalam nada dan strategi yang Anda perlukan, untuk diterapkan dalam strategi pemasaran masuk Anda.
• Apakah klien atau pelanggan memiliki akses ke uji coba gratis sebelum mereka mulai membayar langganan? Uji coba gratis adalah jenis konversi yang sangat berbeda dari mendaftar untuk pembayaran bulanan dan akan memiliki dampak dramatis pada cara Anda mendekati strategi Anda.
• Akankah ada komponen "freemium" untuk bisnis Anda? Jika demikian, mempertimbangkan tingkat adopsi produk berbayar setelah penggunaan produk freemium akan berdampak dramatis pada pendekatan Anda, dan corong prospek Anda akan terlihat sangat berbeda.
• Seberapa besar peran yang akan dimainkan oleh tingkatan produk dan layanan tambahan dalam menskalakan bisnis Anda? Sejauh mana Anda berniat untuk fokus pada penambahan pelanggan, dan sejauh mana Anda berniat untuk menambah nilai bagi pelanggan yang sudah ada?

Meskipun Anda pasti dapat meninjau kembali model pendapatan Anda baik dalam proses menyelesaikan daftar periksa ini maupun dalam percobaan dan kesalahan yang pasti datang dengan peluncuran bisnis, penting untuk memiliki beberapa gagasan tentang bagaimana Anda mengharapkannya sebelum melanjutkan.

2. Distributor dan Vendor

Peran apa yang akan Anda mainkan dalam rantai pasokan distribusi cloud? Apakah Anda akan berfokus terutama pada pembangunan dan penyediaan infrastruktur? Apakah Anda lebih menyukai SaaS? Apakah Anda seorang pengembang back-end dan akan membantu menggabungkan dua disiplin ilmu? Apakah Anda vendor yang menjual ke konsumen akhir atau distributor yang menjual di pasar B2B?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan mengubah strategi pemasaran Anda secara mendasar, dan sangat penting untuk memiliki pegangan yang jelas tentang aspek bisnis Anda ini.

Setelah Anda mengidentifikasi di mana Anda berada dalam rantai pasokan, Anda perlu menentukan siapa audiens primer dan sekunder Anda.

• Apakah distributor dan vendor pelanggan utama Anda, atau apakah mereka mitra yang akan membantu Anda menjual ke konsumen akhir?
• Apakah Anda akan menjual infrastruktur ke perusahaan SaaS atau SaaS ke konsumen?
• Akankah kemitraan dengan infrastruktur membantu Anda di bagian belakang saat Anda menjual ke pengguna akhir, atau akankah distributor yang menjual ke pengguna akhir?

Jelas, berbagai jenis penyedia cloud mengarah ke berbagai macam pelanggan dan kemitraan. Anda perlu mengidentifikasi dengan jelas, pihak mana yang lebih mirip pelanggan dan mana yang lebih mirip mitra.

3. Diferensiasi Layanan

Sebagian besar startup di industri cloud akan, sebagian besar, menjual kembali banyak layanan yang mereka sediakan. Hal ini membuat diferensiasi menjadi sangat penting karena bersaing pada harga saja pada dasarnya tidak mungkin dilakukan tanpa memiliki infrastruktur inti.

Cara paling ampuh untuk membedakan layanan cloud Anda adalah sebagai berikut:

• Industri tertentu yang Anda targetkan dan solusi khusus yang dapat Anda tawarkan untuk industri tersebut

• Pengalaman dengan jenis teknologi atau seperangkat alat tertentu yang relatif tidak umum di industri cloud

• Seringkali, startup cloud terbaik diluncurkan berdasarkan solusi internal yang dikembangkan untuk perusahaan sebelumnya, yang dapat digeneralisasi ke industri yang lebih luas.

Gunakan informasi ini untuk mengembangkan pernyataan misi yang ringkas dan proposisi penjualan yang unik. USP Anda harus menjadi kekuatan penuntun mendasar dari strategi pemasaran yang Anda kembangkan. Segala sesuatu yang lain harus dibangun di sekitarnya.

4. Keterampilan Awan

Selain USP Anda, Anda harus menentukan daftar keterampilan yang jelas yang memisahkan insinyur perangkat lunak dan administrator jaringan Anda dari vanilla. Apa yang secara khusus mereka kuasai? Bagaimana keterampilan itu berkontribusi pada USP Anda? Pengaya apa yang mereka tawarkan, dan bagaimana keahlian ini berkembang dan mengubah siapa audiens target Anda?

5. Akuisisi Pengambil Keputusan

Selain industri target dan kasus penggunaan Anda, siapa orang-orang yang pada akhirnya akan membuat keputusan untuk membeli layanan Anda? Apakah Anda akan berurusan dengan seseorang dalam pengadaan? Apakah Anda akan berbicara dengan profesional TI? Apakah perusahaan yang Anda targetkan memiliki CTO, dan apakah mereka akan menjadi pembeli utama? Apakah Anda akan menjual kepada pemilik bisnis dan CEO? Apakah orang-orang ini bekerja untuk bisnis kecil atau konglomerat besar? Apakah Anda bertujuan untuk menjadi populer di kalangan karyawan dan mendapatkan daya tarik dari bawah ke atas, atau Anda akan menang atas manajemen?

Semua faktor ini memiliki pengaruh luar biasa pada psikologi audiens target Anda, dan Anda mungkin perlu menentukan beberapa audiens target jika beberapa tipe orang akan memengaruhi keputusan pembelian.

Di sinilah sangat berguna untuk membangun persona target dengan menjelaskan tipe orang yang Anda targetkan, peran apa yang mereka mainkan di perusahaan, masalah apa yang mereka perjuangkan, bagaimana layanan Anda akan mengatasi masalah tersebut, minat lain yang mungkin mereka miliki, dan siapa yang mungkin perlu mereka bujuk untuk mendapatkan dana.

6. Magnet Timbal

Prioritas nomor satu untuk strategi pemasaran masuk Anda adalah mendapatkan informasi kontak dari pengambil keputusan yang dibahas di bagian 5.

Dengan mempertimbangkan semua informasi yang telah Anda klarifikasi dalam langkah 1 sampai 5, Anda perlu mengembangkan magnet timah yang sesuai. Magnet timbal hanyalah sumber daya yang cukup berharga bagi calon prospek sehingga mereka bersedia membagikan informasi kontak mereka dengan Anda untuk mendapatkannya.

Magnet timah yang baik harus:

• Tawarkan solusi langsung dan konkret untuk masalah nyata yang sering dihadapi oleh calon Anda, para pengambil keputusan yang dibahas di atas, dan haus akan solusi.
• Seharusnya tidak berfungsi sebagai pengganti penuh untuk layanan cloud yang Anda jual.
• Magnet utama harus memiliki koneksi alami ke layanan cloud yang pada akhirnya ingin Anda jual. Tidaklah cukup untuk menargetkan pengambil keputusan yang tepat jika tidak menunjukkan keahlian yang terkait dengan produk utama Anda.

Contoh magnet timbal yang baik meliputi:

• Versi freemium dari produk lengkap
• Alat perangkat lunak gratis yang memecahkan masalah yang bersinggungan dengan produk utama Anda
• Buku putih, eBuku, kalender, atau panduan yang membantu mereka memecahkan atau mendekati masalah yang bersinggungan dengan produk utama Anda

Fitur penting dari magnet utama adalah ia harus menawarkan lebih banyak utilitas daripada posting blog atau konten lain daripada yang diharapkan atau dapat ditemukan di web terbuka.

7. Strategi Konten

Strategi konten yang sukses di industri cloud bertujuan untuk melakukan hal berikut:

• Tangkap perhatian pembuat keputusan Anda
• Tarik mereka untuk mendaftar ke magnet utama Anda
• Gunakan informasi kontak mereka untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik melalui konten yang relevan
• Ajari mereka tentang masalah yang dipecahkan oleh produk Anda
• Bujuk mereka untuk mendaftar produk Anda
• Bawa mereka dengan produk sehingga mereka memahami potensi penuhnya sebelum pergi
• Pertahankan loyalitas dengan terus menawarkan konten yang relevan dan saran tentang cara memaksimalkan produk Anda

Setiap bagian konten harus dirancang untuk menyelesaikan satu atau lebih tugas ini, dalam urutan ini.

Kembangkan garis besar strategi ini dan gunakan untuk memandu keputusan Anda dalam langkah-langkah yang disebutkan di atas.

8. Topik Konten

Anda perlu mengidentifikasi topik konten yang paling sesuai dengan masing-masing tujuan yang dibahas di atas. Setiap topik konten harus cukup besar untuk menopang dirinya sendiri di masa mendatang tanpa peregangan. Identifikasi berikut ini:

• Topik yang cocok untuk publikasi di situs pihak ketiga seperti majalah industri dan blog yang kemungkinan besar akan dibaca oleh prospek Anda. Topik-topik ini harus mengatasi masalah yang terkait erat dengan magnet utama Anda sehingga ajakan bertindak dalam biografi penulis akan masuk akal dan menarik. Konten serupa dapat ditempatkan di situs Anda sendiri untuk menarik perhatian ke magnet utama juga.
• Topik yang menarik bagi prospek Anda yang secara tangensial terhubung dengan produk utama Anda. Ini dapat diposting ke situs Anda dan dikirim ke prospek yang telah memberikan alamat email mereka.
• Konten orientasi, berdasarkan pengujian pengguna, yang mengatasi hambatan paling umum yang dihadapi pengguna baru dan memperjelas cara memanfaatkan produk secara maksimal dalam waktu sesingkat-singkatnya. Ini harus tersedia untuk umum di situs Anda dan dikirim ke pendaftaran baru.
• Gunakan kasus untuk produk Anda. Ini terpisah dari materi instruksi manual, dengan fokus pada berbagai cara di mana pengguna mengambil keuntungan dari produk dan menjelaskan secara rinci bagaimana mereplikasi hasil.

9. Penjangkauan

Anda akan memerlukan strategi penjangkauan untuk mendapatkan publikasi di situs pihak ketiga, serta untuk mempromosikan konten di situs Anda sendiri.

Ketahuilah bahwa agar strategi penjangkauan berhasil, itu harus fokus pada cara terbaik untuk memberi manfaat bagi influencer yang Anda jangkau, bukan hanya bagaimana mereka dapat menguntungkan platform Anda.

Mulailah penjangkauan dengan vendor atau distributor mana pun yang saat ini bermitra dengan Anda, untuk mencari peluang kolaboratif.

Tentukan di mana pengambil keputusan Anda menghabiskan waktu mereka dan sampai pada kesimpulan tentang siapa yang mereka ikuti di media sosial dan di mana mereka menghabiskan waktu mereka, secara online. Ini adalah orang-orang yang ingin Anda ajak bicara dan tempat-tempat yang Anda butuhkan.

Kembangkan strategi untuk berkolaborasi dengan influencer yang memiliki audiens seperti Anda. Jangan membatasi diri Anda hanya pada influencer dalam industri Anda sendiri. Fokuskan pada siapa yang diikuti prospek Anda, bukan apakah mereka berada dalam industri yang sama.

Kesimpulan

Memisahkan diri Anda dari penyedia cloud lain sekarang lebih penting daripada sebelumnya. Gunakan daftar periksa ini untuk membangun fondasi pemasaran yang kuat.