クラウドスタートアップのインバウンドマーケティングチェックリスト：ガイド

公開: 2018-09-06

マーケティングチェックリストナビゲーションマップ：

あなたの収益モデル
ディストリビューターとベンダー
サービスの差別化
クラウドスキル
意思決定者の獲得
鉛磁石
コンテンツ戦略
コンテンツトピック
アウトリーチ

インフラストラクチャがクラウドに移行するにつれて、現代のクラウドスタートアップは、明確な独自の販売提案と堅実なインバウンドマーケティング戦略により、パックとの差別化を図る必要があります。次のチェックリストを使用して、手袋のようなビジネスモデルに適合する戦略を構築します。

インバウンドマーケティングチェックリスト

1.収益モデル

インバウンドマーケティング戦略を策定する際には、収益モデルがどのようになるかを明確に特定する必要があります。

クラウドのスタートアップがサブスクリプション収益モデルに基づいていることは明らかですが、これは、収益をどのようにもたらすかについて明確にする必要がある多くの質問の1つにすぎません。

先に進む前に、いくつかの重要な質問と明確化を行う必要があります。

あなたの主な収入源は、それぞれのサブスクリプション料金が高い少数のクライアントでしょうか、それとも、それぞれの料金が比較的低い多数の顧客でしょうか。これは、インバウンドマーケティング戦略に展開するために必要なトーンと戦略の両方で主要な役割を果たします。
クライアントまたは顧客は、サブスクリプションの支払いを開始する前に無料トライアルにアクセスできますか？ 無料トライアルは、月々の支払いにサインアップするのとは非常に異なるタイプの変換であり、戦略への取り組み方に劇的な影響を及ぼします。
あなたのビジネスに「フリーミアム」コンポーネントはありますか？もしそうなら、フリーミアム製品の使用後の有料製品の採用率を考慮すると、アプローチに劇的な影響があり、リードファネルは非常に異なって見えます。
ビジネスの拡大において、製品階層と追加サービスはどの程度の役割を果たしますか？顧客の追加にどの程度焦点を当てるつもりですか。また、既存の顧客にどの程度の価値を追加するつもりですか。

このチェックリストを完了する過程と、起業に必然的に伴う試行錯誤の両方で、収益モデルを確実に再検討できますが、続行する前に、それがどのように見えるかをある程度理解しておくことが重要です。

2.ディストリビューターとベンダー

クラウド流通サプライチェーンでどのような役割を果たしますか？主にインフラストラクチャの構築と提供に焦点を当てますか？あなたは物事のSaaS側にもっといますか？あなたはバックエンド開発者であり、2つの分野の結婚を支援しますか？あなたは最終消費者に販売するベンダーですか、それともB2B市場で販売するディストリビューターですか？

これらの質問への答えは基本的な方法であなたのマーケティング戦略を変えるでしょう、そしてあなたのビジネスのこの側面を明確に扱うことは絶対に必要です。

サプライチェーンのどこにいるかを特定したら、プライマリオーディエンスとセカンダリオーディエンスが誰であるかを判断する必要があります。

ディストリビューターとベンダーはあなたの主要な顧客ですか、それとも最終消費者への販売を支援するパートナーですか？
インフラストラクチャをSaaS企業に販売しますか、それともSaaSを消費者に販売しますか？
インフラストラクチャとのパートナーシップは、エンドユーザーに販売する際のバックエンドで役立ちますか、それともエンドユーザーに販売するのはディストリビューターですか？

明らかに、さまざまな種類のクラウドプロバイダーは、さまざまな顧客とパートナーシップにつながります。どの当事者が顧客のように見え、どちらがパートナーのように見えるかを明確に識別する必要があります。

3.サービスの差別化

クラウド業界のほとんどのスタートアップは、大部分、彼らが提供するサービスの多くを再販するでしょう。コアインフラストラクチャを所有していなければ、価格だけで競争することは本質的に不可能であるため、これにより差別化が非常に重要になります。

クラウドサービスを差別化する最も強力な方法は、次のようになります。

ターゲットとする特定の業界とその業界に提供できるカスタムソリューション
クラウド業界では比較的まれな特定の種類のテクノロジーまたは一連のツールの経験
多くの場合、最高のクラウドスタートアップは、以前の会社のために開発された社内ソリューションに基づいて立ち上げられます。これは、より広範な業界に一般化することができます。

この情報を使用して、簡潔なミッションステートメントと独自の販売提案を作成します。 USPは、開発するマーケティング戦略の基本的な指針となるはずです。他のすべてはそれを中心に構築する必要があります。

4.クラウドスキル

USPに加えて、ソフトウェアエンジニアとネットワーク管理者をバニラから分離するスキルの明確なリストを定義する必要があります。彼らは具体的に何に優れていますか？それらのスキルはUSPにどのように貢献しますか？それらはどのようなアドオンを提供し、これらのスキルセットはどのように拡張し、ターゲットオーディエンスを変更しますか？

5.意思決定者の獲得

対象となる業界とユースケースを除いて、最終的にサービスの購入を決定するのは誰ですか。調達で誰かと取引しますか？ ITプロフェッショナルと話をしますか？ターゲットとする企業にはCTOがあり、それらが主要な購入者になりますか？事業主やCEOに販売しますか？これらの人々は中小企業や大規模な複合企業で働いていますか？従業員に人気があり、ゼロから牽引力を獲得することを目指しますか、それとも経営陣に勝ちますか？

これらの要因はすべて、ターゲットオーディエンスの心理に多大な影響を及ぼします。複数のタイプの人々が購入の決定に影響を与える場合は、複数のターゲットオーディエンスを定義する必要があります。

これは、ターゲットとする人々のタイプ、彼らが会社で果たす役割、彼らが苦労している問題、サービスがそれらの問題をどのように軽減するか、彼らが持つ可能性のある他の利益をレイアウトするターゲットペルソナを構築するのに非常に便利です。そして、資金を得るために彼らが説得する必要があるかもしれない人。

6.リードマグネット

インバウンドマーケティング戦略の最優先事項は、セクション5で説明した意思決定者の連絡先情報を入手することです。

ステップ1から5で明らかにしたすべての情報を考慮に入れて、適切なリードマグネットを開発する必要があります。リードマグネットは、潜在的なリードにとって十分に価値のあるリソースであり、連絡先情報を取得するために連絡先情報を喜んで共有します。

優れたリードマグネットは次の条件を満たしている必要があります。

あなたの潜在的なリード、上記の意思決定者は、しばしば苦労し、解決策を切望している実際の問題に対して、直接的かつ具体的な解決策を提供します。
販売しているクラウドサービスの完全な代替品として機能するべきではありません。
リードマグネットは、最終的に販売したいクラウドサービスに自然に接続する必要があります。主な製品に関連する専門知識を示さない場合は、適切な意思決定者をターゲットにするだけでは不十分です。

優れた鉛磁石の例は次のとおりです。

フル製品のフリーミアムバージョン
一次製品の問題に接する問題を解決する自由ソフトウェアツール
主要製品の問題に接する問題を解決またはアプローチするのに役立つホワイトペーパー、電子書籍、カレンダー、またはガイド

リードマグネットの重要な機能は、ブログの投稿やその他のコンテンツよりも、オープンWebで期待または見つけることができるよりも多くの有用性を提供する必要があることです。

7.コンテンツ戦略

クラウド業界で成功するコンテンツ戦略は、次のことを目的としています。

意思決定者の注意を引く
それらを描画して、リードマグネットにサインアップします
連絡先情報を使用して、関連するコンテンツを通じて信頼と信頼関係を築きます
あなたの製品が解決する問題について彼らを教育してください
あなたの製品にサインアップするように彼らを説得してください
彼らが去る前にその完全な可能性を理解するように彼らに製品を搭載してください
製品を最大限に活用する方法に関する関連コンテンツとアドバイスを提供し続けることにより、忠誠心を維持します

すべてのコンテンツは、これらのタスクの1つ以上を大まかにこの順序で実行するように設計する必要があります。

この戦略の大まかな概要を作成し、それを使用して前述の手順での意思決定を導きます。

8.コンテンツトピック

上記の各目的に最適なコンテンツトピックを特定する必要があります。各コンテンツトピックは、拡大することなく、予見可能な将来にわたってそれ自体を維持するのに十分な大きさである必要があります。次のことを確認してください。

業界誌やブログなど、リードが読む可能性が高いサードパーティのサイトでの公開に適したトピック。これらのトピックは、著者の経歴での行動の呼びかけが理にかなっていて魅力的であるように、リードマグネットに密接に関連する問題に対処する必要があります。同様のコンテンツを自分のサイトに配置して、リードマグネットにも注目を集めることができます。
主な製品に接線方向に関連している、リードにアピールするトピック。これらはあなたのサイトに投稿して、彼らの電子メールアドレスを提供したリードに送ることができます。
ユーザーテストに基づいたオンボーディングコンテンツは、新しいユーザーが直面する最も一般的な障害に対処し、最短時間で製品を最大限に活用する方法を非常に明確にします。これはあなたのサイトで公に利用可能であり、新しいサインアップに送られるべきです。
製品のユースケース。これは、取扱説明書の資料とは別に、ユーザーが製品を利用するさまざまな方法に焦点を当て、結果を複製する方法を詳細に説明しています。

9.アウトリーチ

サードパーティのサイトで公開を獲得したり、自分のサイトでコンテンツを宣伝したりするには、アウトリーチ戦略が必要になります。

アウトリーチ戦略を成功させるには、プラットフォームにどのように利益をもたらすかだけでなく、手を差し伸べるインフルエンサーにどのように利益をもたらすかに焦点を当てる必要があることを認識してください。

現在提携しているベンダーやディストリビューターとのアウトリーチを開始して、コラボレーションの機会を探します。

意思決定者がどこで時間を費やしているかを判断し、ソーシャルメディアで誰をフォローしているか、オンラインでどこで時間を費やしているかについて結論を出します。これらはあなたが話したい人々とあなたがいる必要がある場所です。

あなたのようなオーディエンスを持つインフルエンサーとのコラボレーションのための戦略を開発します。自分の業界内の影響力者だけに限定しないでください。彼らが同じ業界内にいるかどうかではなく、あなたのリードが誰をフォローしているかに焦点を当ててください。

結論

他のクラウドプロバイダーから自分を分離することは、これまで以上に重要になっています。このチェックリストを使用して、強固なマーケティング基盤を構築します。