Контрольный список входящего маркетинга для облачных стартапов: руководство

Навигационная карта маркетингового контрольного списка:

Ваша модель дохода
Дистрибьюторы и продавцы
Дифференциация услуг
Облачные навыки
Приобретение лиц, принимающих решения
Лид-магниты
Контент-стратегия
Темы содержания
Охват

По мере того, как инфраструктура мигрирует в облако, современный облачный стартап должен отличаться от остальных четким уникальным торговым предложением и надежной стратегией входящего маркетинга. Используйте следующий контрольный список, чтобы создать стратегию, которая идеально подходит для вашей бизнес-модели.

1. Ваша модель дохода

При разработке стратегии входящего маркетинга вам необходимо четко определить, какой, по вашему мнению, будет выглядеть ваша модель получения дохода.

Хотя очевидно, что ваш стартап в облаке будет основан на модели дохода от подписки, это лишь один из многих вопросов, которые вам нужно будет уточнить о том, как вы планируете получать доход.

Вот несколько важных вопросов, которые нужно задать и уточнить, прежде чем двигаться дальше:

• Будет ли вашим основным источником дохода небольшое количество клиентов с большой абонентской платой за каждого, или это будет большое количество клиентов с относительно небольшой платой за каждого. Это играет важную роль как в тоне, так и в стратегии, которая вам понадобится для развертывания вашей стратегии входящего маркетинга.
• Будут ли клиенты или клиенты иметь доступ к бесплатной пробной версии, прежде чем они начнут платить за подписку? Бесплатная пробная версия — это совсем другой тип конверсии, чем подписка на ежемесячный платеж, и она окажет существенное влияние на то, как вы подходите к своей стратегии.
• Будет ли в вашем бизнесе компонент «фримиум»? Если это так, то скорость принятия платного продукта после использования бесплатного продукта сильно повлияет на ваш подход, и ваша воронка продаж будет выглядеть совсем по-другому.
• Какую роль в масштабировании вашего бизнеса будут играть уровни продуктов и дополнительные услуги? В какой степени вы намерены сосредоточиться на привлечении клиентов и в какой степени вы намерены повысить ценность существующих клиентов?

Хотя вы, безусловно, можете пересмотреть свою модель дохода как в процессе заполнения этого контрольного списка, так и в ходе проб и ошибок, которые неизбежно возникают при запуске бизнеса, важно иметь некоторое представление о том, как вы ожидаете, что он будет выглядеть, прежде чем продолжить.

2. Дистрибьюторы и поставщики

Какую роль вы будете играть в цепочке поставок облачных сервисов? Будете ли вы в первую очередь заниматься строительством и обеспечением инфраструктуры? Вы больше на стороне SaaS? Вы бэкенд-разработчик и поможете объединить две дисциплины? Вы продавец, продающий конечному потребителю, или дистрибьютор, продающий на рынке B2B?

Ответы на эти вопросы коренным образом изменят вашу маркетинговую стратегию, и совершенно необходимо иметь четкое представление об этом аспекте вашего бизнеса.

После того, как вы определили свое место в цепочке поставок, вам нужно будет определить, кто является вашей основной и вторичной аудиторией.

• Являются ли дистрибьюторы и поставщики вашими основными клиентами или партнерами, которые помогут вам продавать продукцию конечному потребителю?
• Будете ли вы продавать инфраструктуру компаниям SaaS или SaaS потребителям?
• Помогут ли вам партнерские отношения с инфраструктурой в конце концов, когда вы продаете конечному пользователю, или дистрибьюторы будут теми, кто продает конечным пользователям?

Очевидно, что разнообразие типов облачных провайдеров приводит к большому разнообразию клиентов и партнерских отношений. Вам нужно будет четко определить, какие стороны больше похожи на клиентов, а какие на партнеров.

3. Дифференциация услуг

Большинство стартапов в облачной индустрии в значительной степени будут перепродавать большую часть предоставляемых ими услуг. Это делает дифференциацию невероятно важной, поскольку конкуренция только по цене практически невозможна без владения базовой инфраструктурой.

Наиболее действенные способы дифференцировать ваши облачные сервисы сводятся к следующему:

• Конкретные отрасли, на которые вы ориентируетесь, и индивидуальные решения, которые вы можете предложить для этой отрасли

• Опыт работы с определенным типом технологии или набором инструментов, которые относительно редко встречаются в облачной индустрии.

• Часто лучшие облачные стартапы запускаются на основе внутреннего решения, разработанного для предыдущей компании, которое можно распространить на более широкую отрасль.

Используйте эту информацию для разработки краткого заявления о миссии и уникального торгового предложения. Ваше УТП должно стать основной движущей силой разрабатываемой вами маркетинговой стратегии. Все остальное должно быть построено вокруг этого.

4. Облачные навыки

В дополнение к вашему УТП вы должны определить четкий список навыков, которые отличают ваших инженеров-программистов и сетевых администраторов от ванили. В чем конкретно они преуспевают? Как эти навыки способствуют вашему УТП? Какие дополнения они предлагают, и как эти наборы навыков расширяют и изменяют вашу целевую аудиторию?

5. Приобретение лиц, принимающих решения

Помимо ваших целевых отраслей и вариантов использования, кто в конечном итоге будет принимать решение о покупке ваших услуг? Будете ли вы иметь дело с кем-то в сфере закупок? Будете ли вы общаться с ИТ-специалистами? Есть ли у компаний, на которые вы ориентируетесь, технические директора, и будут ли они основными покупателями? Будете ли вы продавать владельцам бизнеса и генеральным директорам? Эти люди работают в малом бизнесе или в крупных конгломератах? Будете ли вы стремиться стать популярными среди сотрудников и завоевать популярность с нуля, или вы будете завоевывать расположение руководства?

Все эти факторы оказывают огромное влияние на психологию вашей целевой аудитории, и вам может потребоваться определить несколько целевых аудиторий, если несколько типов людей будут влиять на решения о покупке.

Именно здесь очень полезно создавать целевых персонажей, указывая, на какие типы людей вы ориентируетесь, какие роли они играют в компании, с какими проблемами они борются, как ваши услуги решат эти проблемы, другие интересы, которые они могут иметь, и кого им, возможно, придется убедить, чтобы получить средства.

6. Лид-магниты

Приоритетом номер один для вашей стратегии входящего маркетинга является получение контактной информации лиц, принимающих решения, о которых говорилось в разделе 5.

Принимая во внимание всю информацию, которую вы уточнили на этапах с 1 по 5, вам нужно будет разработать соответствующий лид-магнит. Лид-магнит — это просто ресурс, достаточно ценный для потенциального лида, который готов поделиться с вами своей контактной информацией, чтобы получить его.

Хороший лид-магнит должен:

• Предложите прямое и конкретное решение реальной проблемы, которую ведет ваш потенциал, лица, принимающие решения, о которых говорилось выше, часто борются и жаждут решения.
• Он не должен служить полной заменой облачных сервисов, которые вы продаете.
• Лид-магнит должен иметь естественную связь с облачными сервисами, которые вы в конечном итоге надеетесь продать. Недостаточно ориентироваться на соответствующих лиц, принимающих решения, если он не демонстрирует экспертизу, связанную с вашим основным продуктом.

Примеры хороших лид-магнитов:

• Бесплатная версия полного продукта
• Бесплатный программный инструмент, решающий проблему, касающуюся вашего основного продукта.
• Технический документ, электронная книга, календарь или руководство, которые помогают им решить или подойти к проблеме, связанной с проблемой вашего основного продукта.

Важной особенностью лид-магнита является то, что он должен предлагать больше полезности, чем сообщение в блоге или другой контент, который можно было бы ожидать или найти в открытом Интернете.

7. Контент-стратегия

Успешная контент-стратегия в облачной индустрии направлена ​​на следующее:

• Привлеките внимание лиц, принимающих решения
• Нарисуйте их, чтобы подписаться на лид-магнит
• Используйте их контактную информацию, чтобы построить доверие и взаимопонимание с помощью соответствующего контента.
• Сообщите им о проблеме, которую решает ваш продукт
• Убедите их подписаться на ваш продукт
• Познакомьте их с продуктом, чтобы они поняли весь его потенциал, прежде чем уйти
• Поддерживайте лояльность, продолжая предлагать актуальный контент и советы о том, как максимально эффективно использовать ваш продукт.

Каждый фрагмент контента должен быть предназначен для выполнения одной или нескольких из этих задач примерно в таком порядке.

Разработайте общую схему этой стратегии и используйте ее, чтобы направлять свои решения на вышеупомянутых шагах.

8. Темы контента

Вам нужно будет определить темы контента, которые лучше всего подходят для каждой из целей, описанных выше. Каждая тема контента должна быть достаточно большой, чтобы поддерживать себя в обозримом будущем без растягивания. Определите следующее:

• Темы, подходящие для публикации на сторонних сайтах, таких как отраслевые журналы и блоги, которые, вероятно, будут читать ваши лиды. Эти темы должны затрагивать проблемы, тесно связанные с лид-магнитом, чтобы призыв к действию в биографии автора имел смысл и был привлекательным. Аналогичный контент можно разместить на своем сайте, чтобы привлечь внимание и к лид-магниту.
• Темы, которые привлекают ваше внимание и косвенно связаны с вашим основным продуктом. Они могут быть размещены на вашем сайте и отправлены потенциальным клиентам, предоставившим свой адрес электронной почты.
• Вводный контент, основанный на пользовательском тестировании, который устраняет наиболее распространенные препятствия, с которыми сталкиваются новые пользователи, и четко дает понять, как максимально использовать продукт в кратчайшие сроки. Это должно быть общедоступно на вашем сайте и отправлено новым подписчикам.
• Примеры использования вашего продукта. Это отдельно от инструкций по эксплуатации, с акцентом на различные способы использования продукта пользователями и подробное объяснение того, как воспроизвести результаты.

9. Охват

Вам понадобится стратегия охвата, чтобы зарабатывать публикации на сторонних сайтах, а также продвигать контент на собственном сайте.

Признайте, что для того, чтобы любая стратегия охвата была успешной, она должна быть сосредоточена на том, как лучше всего принести пользу влиятельным лицам, к которым вы обращаетесь, а не только на том, как они могут принести пользу вашей платформе.

Начните работу с любыми поставщиками или дистрибьюторами, с которыми вы в настоящее время сотрудничаете, чтобы найти возможности для сотрудничества.

Определите, где ваши лица, принимающие решения, проводят свое время, и сделайте вывод о том, за кем они следят в социальных сетях и где они проводят свое время в Интернете. Это люди, с которыми вы хотите поговорить, и места, в которых вы должны быть.

Разработайте стратегию сотрудничества с лидерами мнений, у которых такая же аудитория, как у вас. Не ограничивайте себя исключительно влиятельными лицами в вашей отрасли. Сосредоточьтесь на том, на кого подписаны ваши лиды, а не на том, относятся ли они к той же отрасли.

Вывод

Отделение себя от других облачных провайдеров сейчас важнее, чем когда-либо. Используйте этот контрольный список, чтобы создать прочную маркетинговую основу.