云初創公司的入站營銷清單：指南

營銷清單導航圖：

您的收入模式
分銷商和供應商
服務差異化
雲技能
收購決策者
鉛磁鐵
內容策略
內容主題
外展

隨著基礎架構遷移到雲，現代云初創公司需要通過明確的獨特銷售主張和可靠的入站營銷策略來區分自己。 使用以下清單來製定適合您的業務模型的策略，就像手套一樣。

1. 你的收入模式

在製定入站營銷策略時，您需要清楚地確定您期望的收入模式是什麼樣的。

雖然很明顯，您的雲創業公司將基於訂閱收入模式，但這只是您需要澄清的關於您計劃如何帶來收入的眾多問題之一。

在進一步討論之前，有幾個重要的問題需要詢問和澄清：

• 您的主要收入來源是少數客戶，每個客戶收取高額訂閱費，還是大量客戶，每個客戶收取的費用相對較低。 這對於部署入站營銷策略所需的基調和策略都起著重要作用。
• 客戶或客戶在開始支付訂閱費用之前是否可以免費試用？ 免費試用與註冊按月付款是一種非常不同的轉換類型，它將對您實施策略的方式產生巨大影響。
• 您的業務是否會有“免費增值”組件？ 如果是這樣，考慮到使用免費增值產品後付費產品的採用率將對您的方法產生巨大影響，並且您的潛在客戶漏斗看起來會非常不同。
• 產品層級和附加服務在擴展您的業務方面將發揮多大作用？ 您打算在多大程度上專注於增加客戶，以及您打算在多大程度上為現有客戶增加價值？

雖然您當然可以在完成此清單的過程中以及在開展業務時不可避免的反複試驗中重新審視您的收入模式，但在繼續之前了解您期望它的外觀非常重要。

2. 分銷商和供應商

您將在雲分銷供應鏈中扮演什麼角色？ 您會主要關注基礎設施的建設和供應嗎？ 您更關注 SaaS 方面的事情嗎？ 您是後端開發人員並且會幫助將這兩個學科結合起來嗎？ 您是向最終消費者銷售的供應商，還是在 B2B 市場上銷售的分銷商？

這些問題的答案將從根本上改變您的營銷策略，絕對有必要明確處理您業務的這方面。

一旦您確定了您在供應鏈中的位置，您將需要確定您的主要和次要受眾是誰。

• 分銷商和供應商是您的主要客戶，還是幫助您向最終消費者銷售產品的合作夥伴？
• 你會向 SaaS 公司銷售基礎設施，還是向消費者銷售 SaaS？
• 當您向最終用戶銷售產品時，與基礎設施建立合作夥伴關係會在後端為您提供幫助，還是分銷商將成為向最終用戶銷售產品的人？

顯然，雲提供商類型的多樣性導致了廣泛的客戶和合作夥伴關係。 您需要清楚地識別哪些方看起來更像客戶，哪些方看起來更像合作夥伴。

3.服務差異化

雲行業的大多數初創公司將在很大程度上轉售他們提供的大量服務。 這使得差異化變得非常重要，因為如果不擁有核心基礎設施，僅靠價格競爭基本上是不可能的。

區分雲服務的最有效方法將歸結為以下幾點：

• 您針對的特定行業以及您可以為該行業提供的定制解決方案

• 具有在雲行業中相對不常見的特定類型技術或工具集的經驗

• 通常，最好的云初創公司是基於為以前的公司開發的內部解決方案推出的，該解決方案可以推廣到更廣泛的行業

使用這些信息來製定簡明的使命宣言和獨特的銷售主張。 您的 USP 應該是您制定營銷策略的基本指導力量。 其他一切都必須圍繞它構建。

4. 雲技能

除了您的 USP 之外，您還應該定義一個清晰的技能列表，將您的軟件工程師和網絡管理員與普通人區分開來。 他們具體擅長什麼？ 這些技能對您的 USP 有何貢獻？ 他們提供了哪些附加組件，這些技能組合如何擴展和改變您的目標受眾是誰？

5. 決策者的獲取

除了您的目標行業和用例之外，最終決定購買您的服務的人是誰？ 你會在採購方面與某人打交道嗎？ 您會與 IT 專業人士交談嗎？ 你的目標公司是否有首席技術官，他們會是主要買家嗎？ 你會賣給企業主和首席執行官嗎？ 這些人是為小型企業還是大型企業集團工作？ 您的目標是在員工中受歡迎並從頭開始獲得牽引力，還是會贏得管理層的支持？

所有這些因素都會對目標受眾的心理產生巨大影響，如果多種類型的人會影響購買決策，您可能需要定義多個目標受眾。

在這裡，建立目標角色非常有用，列出您的目標人群類型、他們在公司中扮演的角色、他們正在努力解決的問題、您的服務將如何緩解這些問題、他們可能擁有的其他興趣，以及他們可能需要說服誰獲得資金。

6.鉛磁鐵

入站營銷策略的首要任務是獲取第 5 節中討論的決策者的聯繫信息。

考慮到您在步驟 1 到 5 中闡明的所有信息，您將需要開發合適的鉛磁鐵。 鉛磁鐵只是一種對潛在潛在客戶來說足夠有價值的資源，他們願意與您分享他們的聯繫信息以獲得它。

一個好的鉛磁鐵必須：

• 為您的潛在領導者（上面討論的決策者）經常遇到並渴望解決的實際問題提供直接而具體的解決方案。
• 它不應完全替代您銷售的雲服務。
• 引導磁鐵應該與您最終希望銷售的雲服務有自然的聯繫。 如果它沒有展示與您的主要產品相關的專業知識，那麼它僅針對適當的決策者是不夠的。

好的鉛磁鐵的例子包括：

• 完整產品的免費增值版本
• 一款免費軟件工具，可解決與您的主要產品相關的問題
• 幫助他們解決或解決與您的主要產品相關的問題的白皮書、電子書、日曆或指南

鉛磁鐵的重要特徵是它應該比博客文章或其他內容提供更多的實用性，而不是人們期望或能夠在開放網絡上找到的內容。

7. 內容策略

雲行業成功的內容策略旨在做到以下幾點：

• 吸引決策者的注意力
• 畫它們以註冊您的鉛磁鐵
• 使用他們的聯繫信息通過相關內容建立信任和融洽關係
• 讓他們了解您的產品解決的問題
• 說服他們註冊您的產品
• 讓他們與產品一起使用，以便他們在離開之前了解其全部潛力
• 通過繼續提供有關如何充分利用您的產品的相關內容和建議來保持忠誠度

每一條內容都應該被設計成完成一項或多項任務，大致按照這個順序。

制定此策略的大致輪廓，並在上述步驟中使用它來指導您的決策。

8. 內容主題

您將需要確定最適合上述每個目的的內容主題。 每個內容主題都應該足夠大，可以在可預見的未來維持其自身而不會延伸。 確定以下內容：

• 適合在您的潛在客戶可能正在閱讀的行業雜誌和博客等第三方網站上發布的主題。 這些主題應該足以解決與您的鉛磁鐵密切相關的問題，以至於作者簡歷中的行動號召是有意義且有吸引力的。 類似的內容也可以放在您自己的網站上，以引起人們對鉛磁鐵的注意。
• 吸引您的潛在客戶的主題與您的主要產品切線相關。 這些可以發佈到您的網站並發送給提供了電子郵件地址的潛在客戶。
• 基於用戶測試的入職內容解決了新用戶面臨的最常見障礙，並清楚地說明瞭如何在最短的時間內充分利用產品。 這應該在您的網站上公開提供並發送給新註冊用戶。
• 您的產品的用例。 這與說明手冊材料不同，重點關注用戶利用產品的各種方式，並詳細解釋如何復制結果。

9. 外展

為了在第三方網站上獲得發布，以及在您自己的網站上推廣內容，您將需要一個外展策略。

認識到任何外展策略要取得成功，都必須關注如何最好地使您所接觸的影響者受益，而不僅僅是他們如何使您的平台受益。

開始與您目前合作的任何供應商或分銷商進行外展，以尋找合作機會。

確定您的決策者將時間花在哪裡，並得出關於他們在社交媒體上關注誰以及他們在網上花時間的結論。 這些是您想與之交談的人和您需要去的地方。

制定與擁有像您這樣的受眾的影響者合作的策略。 不要將自己僅限於自己行業內的影響者。 將重點放在您的潛在客戶追隨的人身上，而不是他們是否屬於同一行業。

結論

將自己與其他雲提供商分開現在比以往任何時候都更加重要。 使用此清單建立堅實的營銷基礎。