Lista de verificación de Inbound Marketing para empresas emergentes en la nube: Guía

Mapa de navegación de la lista de comprobación de marketing:

Su modelo de ingresos
Distribuidores y Vendedores
Diferenciación de servicios
Habilidades en la nube
Adquisición de Tomadores de Decisiones
Imanes de plomo
Estrategia de contenido
Temas de contenido
Superar a

A medida que la infraestructura migra a la nube, la puesta en marcha de la nube moderna necesita diferenciarse del resto con una propuesta de venta única y clara y una sólida estrategia de marketing entrante. Utilice la siguiente lista de verificación para crear una estrategia que se ajuste a su modelo de negocio como un guante.

1. Su modelo de ingresos

Al desarrollar su estrategia de marketing entrante, deberá identificar claramente cómo espera que sea su modelo de ingresos.

Si bien es obvio que su inicio en la nube se basará en un modelo de ingresos por suscripción, esta es solo una de las muchas preguntas que deberá aclarar sobre cómo planea generar ingresos.

Aquí hay algunas preguntas importantes para hacer y aclarar antes de continuar:

• ¿Su principal fuente de ingresos será una pequeña cantidad de clientes con una tarifa de suscripción alta para cada uno, o será una gran cantidad de clientes con una tarifa relativamente pequeña para cada uno? Esto juega un papel importante tanto en el tono como en la estrategia que necesitará implementar en su estrategia de marketing entrante.
• ¿Los clientes tendrán acceso a una prueba gratuita antes de comenzar a pagar una suscripción? Una prueba gratuita es un tipo de conversión muy diferente a registrarse para un pago mensual y tendrá un impacto dramático en la forma en que aborda su estrategia.
• ¿Habrá un componente "freemium" para su negocio? Si es así, considerar la tasa de adopción del producto pago después del uso del producto freemium tendrá un impacto dramático en su enfoque y su embudo de clientes potenciales se verá muy diferente.
• ¿Qué papel jugarán los niveles de productos y los servicios adicionales en la ampliación de su negocio? ¿Hasta qué punto tiene la intención de concentrarse en agregar clientes y en qué medida tiene la intención de agregar valor para los clientes existentes?

Si bien puede volver a revisar su modelo de ingresos tanto en el proceso de completar esta lista de verificación como en el ensayo y error que inevitablemente se presenta con el lanzamiento de un negocio, es importante tener una idea de cómo espera que se vea antes de continuar.

2. Distribuidores y Vendedores

¿Qué papel desempeñará en la cadena de suministro de distribución en la nube? ¿Se centrará principalmente en la construcción y el suministro de infraestructura? ¿Está más del lado de SaaS? ¿Eres un desarrollador de back-end y ayudarás a unir las dos disciplinas? ¿Es usted un vendedor que vende al consumidor final o un distribuidor que vende en el mercado B2B?

Las respuestas a estas preguntas cambiarán su estrategia de marketing de manera fundamental, y es absolutamente necesario tener una idea clara de este aspecto de su negocio.

Una vez que haya identificado dónde se encuentra en la cadena de suministro, deberá determinar quiénes son sus audiencias primarias y secundarias.

• ¿Los distribuidores y vendedores son sus principales clientes o son socios que lo ayudarán a vender al consumidor final?
• ¿Venderá infraestructura a empresas SaaS o SaaS a consumidores?
• ¿Las asociaciones con la infraestructura lo ayudarán en el back-end mientras vende al usuario final, o serán los distribuidores quienes vendan al usuario final?

Claramente, la variedad de tipos de proveedores de nube conduce a una amplia variedad de clientes y asociaciones. Deberá identificar claramente qué partes se parecen más a los clientes y cuáles se parecen más a los socios.

3. Diferenciación de servicios

La mayoría de las nuevas empresas en la industria de la nube, en gran parte, revenderán gran parte de los servicios que brindan. Esto hace que la diferenciación sea increíblemente importante, ya que competir solo en precio es esencialmente imposible sin poseer la infraestructura central.

Las formas más poderosas de diferenciar sus servicios en la nube se reducirán a lo siguiente:

• Industrias específicas a las que se dirige y soluciones personalizadas que puede ofrecer a esa industria

• Experiencia con un tipo específico de tecnología o conjunto de herramientas que es relativamente poco común en la industria de la nube

• A menudo, las mejores empresas emergentes en la nube se lanzan en función de una solución interna que se desarrolló para una empresa anterior, que se puede generalizar a una industria más amplia.

Utilice esta información para desarrollar una declaración de misión concisa y una propuesta de venta única. Su USP debe ser la fuerza rectora fundamental de la estrategia de marketing que desarrolle. Todo lo demás tiene que construirse a su alrededor.

4. Habilidades en la nube

Además de su USP, debe definir una lista clara de habilidades que separen a sus ingenieros de software y administradores de red de la vainilla. ¿En qué se destacan específicamente? ¿Cómo contribuyen esas habilidades a su PUV? ¿Qué complementos ofrecen y cómo estos conjuntos de habilidades amplían y alteran quién es su público objetivo?

5. Adquisición de Tomadores de Decisiones

Además de sus industrias objetivo y casos de uso, ¿quiénes son las personas que finalmente tomarán la decisión de comprar sus servicios? ¿Va a tratar con alguien en adquisiciones? ¿Va a hablar con profesionales de TI? ¿Las empresas a las que se dirige tienen CTO y serán los principales compradores? ¿Le venderá a dueños de negocios y directores ejecutivos? ¿Estas personas trabajan para pequeñas empresas o conglomerados masivos? ¿Apuntará a ser popular entre los empleados y ganar tracción desde cero, o se ganará a la gerencia?

Todos estos factores tienen una gran influencia en la psicología de su público objetivo, y es posible que deba definir múltiples públicos objetivo si varios tipos de personas influirán en las decisiones de compra.

Aquí es donde es muy útil crear personas objetivo que establezcan a qué tipo de personas se dirige, qué funciones desempeñan en la empresa, con qué problemas están luchando, cómo sus servicios aliviarán esos problemas, otros intereses que puedan tener, y a quién pueden necesitar persuadir para obtener los fondos.

6. Imanes de plomo

La prioridad número uno para su estrategia de inbound marketing es obtener la información de contacto de los tomadores de decisiones discutidos en la sección 5.

Teniendo en cuenta toda la información que ha aclarado en los pasos 1 a 5, deberá desarrollar un lead magnet adecuado. Un lead magnet es simplemente un recurso lo suficientemente valioso para un lead potencial que estaría dispuesto a compartir su información de contacto contigo para obtenerla.

Un buen lead magnet debe:

• Ofrezca una solución directa y concreta a un problema real que su potencial conduce, los tomadores de decisiones discutidos anteriormente, a menudo luchan y anhelan una solución.
• No debe servir como un reemplazo completo de los servicios en la nube que vende.
• El imán principal debe tener una conexión natural con los servicios en la nube que finalmente espera vender. No es suficiente que se dirija a los tomadores de decisiones apropiados si no demuestra una experiencia relacionada con su producto principal.

Ejemplos de buenos imanes de plomo incluyen:

• Una versión freemium del producto completo
• Una herramienta de software libre que resuelve un problema tangencial al de su producto principal
• Un documento técnico, un libro electrónico, un calendario o una guía que les ayude a resolver o abordar un problema tangencial al de su producto principal.

La característica importante de un lead magnet es que debería ofrecer más utilidad que una publicación de blog u otro contenido de lo que uno esperaría o podría encontrar en la web abierta.

7. Estrategia de contenido

Una estrategia de contenido exitosa en la industria de la nube tiene como objetivo hacer lo siguiente:

• Capte la atención de sus tomadores de decisiones
• Dibújelos para registrarse en su lead magnet
• Use su información de contacto para generar confianza y relación a través de contenido relevante
• Infórmeles sobre el problema que resuelve su producto.
• Persuádelos para que se suscriban a tu producto
• Incorpórelos con el producto para que entiendan todo su potencial antes de irse.
• Mantén la lealtad al continuar ofreciendo contenido relevante y consejos sobre cómo aprovechar al máximo tu producto.

Cada pieza de contenido debe diseñarse para realizar una o más de estas tareas, aproximadamente en este orden.

Desarrolle un esquema general de esta estrategia y utilícelo para guiar sus decisiones en los pasos antes mencionados.

8. Temas de contenido

Deberá identificar los temas de contenido que mejor sirvan a cada uno de los propósitos discutidos anteriormente. Cada tema de contenido debe ser lo suficientemente grande como para sostenerse en el futuro previsible sin estirarse. Identifique lo siguiente:

• Temas adecuados para su publicación en sitios de terceros, como revistas y blogs de la industria, que es probable que lean sus clientes potenciales. Estos temas deben abordar problemas estrechamente relacionados con su lead magnet lo suficiente como para que una llamada a la acción en la biografía de un autor tenga sentido y sea atractiva. Se puede colocar contenido similar en su propio sitio para llamar la atención sobre el lead magnet también.
• Temas que atraen a su cliente potencial que están tangencialmente conectados a su producto principal. Estos pueden publicarse en su sitio y enviarse a los clientes potenciales que hayan proporcionado su dirección de correo electrónico.
• Contenido de incorporación, basado en pruebas de usuarios, que aborda los obstáculos más comunes que enfrentan los nuevos usuarios y deja muy claro cómo aprovechar al máximo el producto en el menor tiempo posible. Esto debería estar disponible públicamente en su sitio y enviarse a los nuevos registros.
• Casos de uso para su producto. Esto es independiente del material del manual de instrucciones, con un enfoque en las diversas formas en que los usuarios aprovechan el producto y explica en detalle cómo replicar los resultados.

9. Alcance

Necesitará una estrategia de divulgación para obtener publicaciones en sitios de terceros, así como para promocionar contenido en su propio sitio.

Reconozca que para que cualquier estrategia de divulgación tenga éxito, debe centrarse en cómo beneficiar mejor a las personas influyentes con las que se está comunicando, no solo en cómo pueden beneficiar a su plataforma.

Comience a comunicarse con cualquier proveedor o distribuidor con el que esté asociado actualmente, para buscar oportunidades de colaboración.

Determine dónde pasan su tiempo los que toman las decisiones y llegue a una conclusión sobre a quién siguen en las redes sociales y dónde pasan su tiempo en línea. Estas son las personas con las que desea hablar y los lugares en los que debe estar.

Desarrolla una estrategia de colaboración con influencers que tengan audiencias como la tuya. No te limites únicamente a personas influyentes dentro de tu propia industria. Enfóquese en a quién siguen sus clientes potenciales, no en si están dentro de la misma industria.

Conclusión

Separarse de otros proveedores de la nube es más importante ahora que nunca. Utilice esta lista de verificación para construir una base de marketing sólida.