Liste de contrôle du marketing entrant pour les startups cloud : guide

Carte de navigation de la liste de contrôle marketing :

Votre modèle de revenus
Distributeurs et vendeurs
Différenciation des services
Compétences infonuagiques
Acquisition de Décideurs
Aimants en plomb
Stratégie de contenu
Sujets de contenu
Sensibilisation

Alors que l'infrastructure migre vers le cloud, la startup cloud moderne doit se différencier du lot avec une proposition de vente unique claire et une solide stratégie de marketing entrant. Utilisez la liste de contrôle suivante pour élaborer une stratégie qui correspond à votre modèle d'entreprise comme un gant.

1. Votre modèle de revenus

Lors de l'élaboration de votre stratégie d'inbound marketing, vous devrez clairement identifier à quoi vous attendez que votre modèle de revenus ressemble.

Bien qu'il soit évident que votre démarrage cloud sera basé sur un modèle de revenus d'abonnement, ce n'est qu'une des nombreuses questions que vous devrez clarifier sur la façon dont vous prévoyez de générer des revenus.

Voici quelques questions importantes à poser et à clarifier avant d'aller plus loin :

• Votre principale source de revenus sera-t-elle un petit nombre de clients avec des frais d'abonnement élevés pour chacun, ou s'agira-t-il d'un grand nombre de clients avec des frais relativement faibles pour chacun. Cela joue un rôle majeur à la fois dans le ton et la stratégie dont vous aurez besoin, à déployer dans votre stratégie d'inbound marketing.
• Les clients ou clients auront-ils accès à un essai gratuit avant de commencer à payer un abonnement ? Un essai gratuit est un type de conversion très différent de l'inscription à un paiement mensuel et aura des impacts considérables sur la façon dont vous abordez votre stratégie.
• Y aura-t-il une composante « freemium » à votre entreprise ? Si tel est le cas, la prise en compte du taux d'adoption du produit payant après utilisation du produit freemium aura un impact considérable sur votre approche, et votre entonnoir de prospection sera très différent.
• Quel rôle les niveaux de produits et les services supplémentaires joueront-ils dans le développement de votre entreprise ? Dans quelle mesure avez-vous l'intention de vous concentrer sur l'ajout de clients et dans quelle mesure avez-vous l'intention d'ajouter de la valeur aux clients existants ?

Bien que vous puissiez certainement revoir votre modèle de revenus à la fois en remplissant cette liste de contrôle et dans les essais et erreurs qui accompagnent inévitablement le lancement d'une entreprise, il est important d'avoir une idée de ce à quoi vous vous attendez avant de continuer.

2. Distributeurs et vendeurs

Quel rôle jouerez-vous dans la chaîne d'approvisionnement de distribution cloud ? Vous concentrerez-vous principalement sur la construction et la fourniture d'infrastructures ? Vous êtes plutôt du côté SaaS ? Êtes-vous un développeur back-end et contribuerez-vous à marier les deux disciplines ? Êtes-vous un vendeur vendant au consommateur final ou un distributeur vendant sur le marché B2B ?

Les réponses à ces questions modifieront votre stratégie marketing de manière fondamentale, et il est absolument nécessaire d'avoir une idée claire de cet aspect de votre entreprise.

Une fois que vous avez identifié où vous vous situez dans la chaîne d'approvisionnement, vous devrez déterminer qui sont vos publics primaires et secondaires.

• Les distributeurs et les vendeurs sont-ils vos principaux clients ou sont-ils des partenaires qui vous aideront à vendre au consommateur final ?
• Vendrez-vous l'infrastructure aux entreprises SaaS ou le SaaS aux consommateurs ?
• Les partenariats avec l'infrastructure vous aideront-ils en amont pendant que vous vendez à l'utilisateur final, ou les distributeurs seront-ils ceux qui vendent à l'utilisateur final ?

De toute évidence, la variété des types de fournisseurs de cloud entraîne une grande variété de clients et de partenariats. Vous devrez identifier clairement quelles parties ressemblent davantage à des clients et lesquelles ressemblent davantage à des partenaires.

3. Différenciation des services

La plupart des startups de l'industrie du cloud revendront, en grande partie, une grande partie des services qu'elles fournissent. Cela rend la différenciation extrêmement importante, car la concurrence sur le seul prix est essentiellement impossible sans posséder l'infrastructure de base.

Les moyens les plus puissants de différencier vos services cloud se résument aux éléments suivants :

• Industries spécifiques que vous ciblez et solutions personnalisées que vous pouvez offrir à cette industrie

• Expérience avec un type spécifique de technologie ou un ensemble d'outils qui est relativement rare dans l'industrie du cloud

• Souvent, les meilleures startups cloud sont lancées sur la base d'une solution interne qui a été développée pour une entreprise précédente, qui peut être généralisée à une industrie plus large

Utilisez ces informations pour développer un énoncé de mission concis et une proposition de vente unique. Votre USP devrait être la force directrice fondamentale de la stratégie marketing que vous développez. Tout le reste doit être construit autour de lui.

4. Compétences en nuage

En plus de votre USP, vous devez définir une liste claire de compétences qui séparent vos ingénieurs logiciels et administrateurs réseau de la vanille. Dans quoi excellent-ils spécifiquement ? Comment ces compétences contribuent-elles à votre USP ? Quels modules complémentaires proposent-ils et comment ces ensembles de compétences élargissent-ils et modifient-ils votre public cible ?

5. Acquisition de décideurs

Outre vos industries cibles et vos cas d'utilisation, qui sont les personnes qui prendront finalement la décision d'acheter vos services ? Ferez-vous affaire avec quelqu'un en approvisionnement? Allez-vous parler à des professionnels de l'informatique ? Les entreprises que vous ciblez ont-elles des CTO et seront-ils les principaux acheteurs ? Allez-vous vendre aux propriétaires d'entreprise et aux PDG ? Ces personnes travaillent-elles pour de petites entreprises ou de grands conglomérats ? Viserez-vous à être populaire auprès des employés et à gagner du terrain, ou allez-vous gagner la direction ?

Tous ces facteurs ont une énorme influence sur la psychologie de votre public cible, et vous devrez peut-être définir plusieurs publics cibles si plusieurs types de personnes influencent les décisions d'achat.

C'est là qu'il est très utile de créer des personnalités cibles indiquant les types de personnes que vous ciblez, les rôles qu'elles jouent dans l'entreprise, les problèmes auxquels elles sont confrontées, la manière dont vos services résoudront ces problèmes, les autres intérêts qu'elles peuvent avoir, et qui ils peuvent avoir besoin de persuader pour obtenir les fonds.

6. Aimants en plomb

La priorité numéro un de votre stratégie d'inbound marketing est d'obtenir les coordonnées des décideurs évoqués dans la section 5.

En tenant compte de toutes les informations que vous avez clarifiées aux étapes 1 à 5, vous devrez développer un aimant principal approprié. Un lead magnet est simplement une ressource suffisamment précieuse pour un prospect potentiel pour qu'il soit disposé à partager ses coordonnées avec vous afin de l'obtenir.

Un bon lead magnet doit :

• Offrez une solution directe et concrète à un problème réel que vos prospects potentiels, les décideurs mentionnés ci-dessus, ont souvent du mal à résoudre et auquel ils ont soif de solution.
• Il ne doit pas remplacer complètement les services cloud que vous vendez.
• L'aimant principal doit avoir une connexion naturelle avec les services cloud que vous espérez vendre. Il ne suffit pas qu'il cible les décideurs appropriés s'il ne démontre pas une expertise liée à votre produit principal.

Voici des exemples de bons aimants en plomb :

• Une version freemium du produit complet
• Un outil logiciel gratuit résolvant un problème tangent à celui de votre produit principal
• Un livre blanc, un livre électronique, un calendrier ou un guide qui les aide à résoudre ou à aborder un problème tangentiel à celui de votre produit principal

La caractéristique importante d'un lead magnet est qu'il devrait offrir plus d'utilité qu'un article de blog ou un autre élément de contenu que l'on pourrait s'attendre ou pouvoir trouver sur le Web ouvert.

7. Stratégie de contenu

Une stratégie de contenu réussie dans l'industrie du cloud vise à :

• Captez l'attention de vos décideurs
• Dessinez-les pour vous inscrire à votre lead magnet
• Utilisez leurs informations de contact pour établir la confiance et établir des relations grâce à un contenu pertinent
• Informez-les du problème que votre produit résout
• Persuadez-les de souscrire à votre produit
• Embarquez-les avec le produit afin qu'ils comprennent tout son potentiel avant de partir
• Fidélisez-les en continuant à proposer du contenu pertinent et des conseils pour tirer le meilleur parti de votre produit

Chaque élément de contenu doit être conçu pour accomplir une ou plusieurs de ces tâches, à peu près dans cet ordre.

Élaborez les grandes lignes de cette stratégie et utilisez-la pour guider vos décisions dans les étapes susmentionnées.

8. Sujets de contenu

Vous devrez identifier les sujets de contenu qui servent le mieux chacun des objectifs décrits ci-dessus. Chaque sujet de contenu doit être suffisamment vaste pour se maintenir dans un avenir prévisible sans s'étirer. Identifiez les éléments suivants :

• Sujets adaptés à la publication sur des sites tiers tels que des magazines et des blogs de l'industrie que vos prospects sont susceptibles de lire. Ces sujets doivent traiter suffisamment de problèmes étroitement liés à votre aimant principal pour qu'un appel à l'action dans une biographie d'auteur soit logique et attrayant. Un contenu similaire peut être placé sur votre propre site pour attirer également l'attention sur l'aimant principal.
• Les sujets qui attirent votre prospect et qui sont tangentiellement liés à votre produit principal. Ceux-ci peuvent être publiés sur votre site et envoyés aux prospects qui ont fourni leur adresse e-mail.
• Contenu d'intégration, basé sur des tests d'utilisateurs, qui aborde les obstacles les plus courants auxquels sont confrontés les nouveaux utilisateurs et explique très clairement comment tirer le meilleur parti du produit dans les plus brefs délais. Cela devrait être accessible au public sur votre site et envoyé aux nouvelles inscriptions.
• Cas d'utilisation pour votre produit. Ceci est distinct du matériel du manuel d'instructions, avec un accent sur les différentes manières dont les utilisateurs profitent du produit et expliquant en détail comment reproduire les résultats.

9. Sensibilisation

Vous aurez besoin d'une stratégie de sensibilisation pour gagner une publication sur des sites tiers, ainsi que pour promouvoir le contenu de votre propre site.

Reconnaissez que pour qu'une stratégie de sensibilisation réussisse, elle doit se concentrer sur la meilleure façon de profiter aux influenceurs que vous contactez, et pas seulement sur la façon dont ils peuvent profiter à votre plateforme.

Commencez à contacter tous les fournisseurs ou distributeurs avec lesquels vous êtes actuellement en partenariat, pour rechercher des opportunités de collaboration.

Déterminez où vos décideurs passent leur temps et tirez une conclusion sur qui ils suivent sur les réseaux sociaux et où ils passent leur temps, en ligne. Ce sont les personnes à qui vous voulez parler et les endroits où vous devez être.

Développez une stratégie de collaboration avec des influenceurs qui ont un public comme le vôtre. Ne vous limitez pas uniquement aux influenceurs de votre propre secteur. Concentrez-vous sur les personnes que vos prospects suivent, et non sur leur appartenance au même secteur.

Conclusion

Se séparer des autres fournisseurs de cloud est plus important que jamais. Utilisez cette liste de contrôle pour construire une base marketing solide.