云初创公司的入站营销清单：指南

营销清单导航图：

您的收入模式
分销商和供应商
服务差异化
云技能
收购决策者
铅磁铁
内容策略
内容主题
外展

随着基础架构迁移到云，现代云初创公司需要通过明确的独特销售主张和可靠的入站营销策略来区分自己。 使用以下清单来制定适合您的业务模型的策略，就像手套一样。

1. 你的收入模式

在制定入站营销策略时，您需要清楚地确定您期望的收入模式是什么样的。

虽然很明显，您的云创业公司将基于订阅收入模式，但这只是您需要澄清的关于您计划如何带来收入的众多问题之一。

在进一步讨论之前，有几个重要的问题需要询问和澄清：

• 您的主要收入来源是少数客户，每个客户收取高额订阅费，还是大量客户，每个客户收取的费用相对较低。 这对于部署入站营销策略所需的基调和策略都起着重要作用。
• 客户或客户在开始支付订阅费用之前是否可以免费试用？ 免费试用与注册按月付款是一种非常不同的转换类型，它将对您实施策略的方式产生巨大影响。
• 您的业​​务是否会有“免费增值”组件？ 如果是这样，考虑到使用免费增值产品后付费产品的采用率将对您的方法产生巨大影响，并且您的潜在客户漏斗看起来会非常不同。
• 产品层级和附加服务在扩展您的业务方面将发挥多大作用？ 您打算在多大程度上专注于增加客户，以及您打算在多大程度上为现有客户增加价值？

虽然您当然可以在完成此清单的过程中以及在开展业务时不可避免的反复试验中重新审视您的收入模式，但在继续之前了解您期望它的外观非常重要。

2. 分销商和供应商

您将在云分销供应链中扮演什么角色？ 您会主要关注基础设施的建设和供应吗？ 您更关注 SaaS 方面的事情吗？ 您是后端开发人员并且会帮助将这两个学科结合起来吗？ 您是向最终消费者销售的供应商，还是在 B2B 市场上销售的分销商？

这些问题的答案将从根本上改变您的营销策略，绝对有必要明确处理您业务的这方面。

一旦您确定了您在供应链中的位置，您将需要确定您的主要和次要受众是谁。

• 分销商和供应商是您的主要客户，还是帮助您向最终消费者销售产品的合作伙伴？
• 你会向 SaaS 公司销售基础设施，还是向消费者销售 SaaS？
• 当您向最终用户销售产品时，与基础设施建立合作伙伴关系会在后端为您提供帮助，还是分销商将成为向最终用户销售产品的人？

显然，云提供商类型的多样性导致了广泛的客户和合作伙伴关系。 您需要清楚地识别哪些方看起来更像客户，哪些方看起来更像合作伙伴。

3.服务差异化

云行业的大多数初创公司将在很大程度上转售他们提供的大量服务。 这使得差异化变得非常重要，因为如果不拥有核心基础设施，仅靠价格竞争基本上是不可能的。

区分云服务的最有效方法将归结为以下几点：

• 您针对的特定行业以及您可以为该行业提供的定制解决方案

• 具有在云行业中相对不常见的特定类型技术或工具集的经验

• 通常，最好的云初创公司是基于为以前的公司开发的内部解决方案推出的，该解决方案可以推广到更广泛的行业

使用这些信息来制定简明的使命宣言和独特的销售主张。 您的 USP 应该是您制定营销策略的基本指导力量。 其他一切都必须围绕它构建。

4. 云技能

除了您的 USP 之外，您还应该定义一个清晰的技能列表，将您的软件工程师和网络管理员与普通人区分开来。 他们具体擅长什么？ 这些技能对您的 USP 有何贡献？ 他们提供了哪些附加组件，这些技能组合如何扩展和改变您的目标受众是谁？

5. 决策者的获取

除了您的目标行业和用例之外，最终决定购买您的服务的人是谁？ 你会在采购方面与某人打交道吗？ 您会与 IT 专业人士交谈吗？ 你的目标公司是否有首席技术官，他们会是主要买家吗？ 你会卖给企业主和首席执行官吗？ 这些人是为小型企业还是大型企业集团工作？ 您的目标是在员工中受欢迎并从头开始获得牵引力，还是会赢得管理层的支持？

所有这些因素都会对目标受众的心理产生巨大影响，如果多种类型的人会影响购买决策，您可能需要定义多个目标受众。

在这里，建立目标角色非常有用，列出您的目标人群类型、他们在公司中扮演的角色、他们正在努力解决的问题、您的服务将如何缓解这些问题、他们可能拥有的其他兴趣，以及他们可能需要说服谁获得资金。

6.铅磁铁

入站营销策略的首要任务是获取第 5 节中讨论的决策者的联系信息。

考虑到您在步骤 1 到 5 中阐明的所有信息，您将需要开发合适的铅磁铁。 铅磁铁只是一种对潜在潜在客户来说足够有价值的资源，他们愿意与您分享他们的联系信息以获得它。

一个好的铅磁铁必须：

• 为您的潜在领导者（上面讨论的决策者）经常遇到并渴望解决的实际问题提供直接而具体的解决方案。
• 它不应完全替代您销售的云服务。
• 引导磁铁应该与您最终希望销售的云服务有自然的联系。 如果它没有展示与您的主要产品相关的专业知识，那么它仅针对适当的决策者是不够的。

好的铅磁铁的例子包括：

• 完整产品的免费增值版本
• 一款免费软件工具，可解决与您的主要产品相关的问题
• 帮助他们解决或解决与您的主要产品相关的问题的白皮书、电子书、日历或指南

铅磁铁的重要特征是它应该比博客文章或其他内容提供更多的实用性，而不是人们期望或能够在开放网络上找到的内容。

7. 内容策略

云行业成功的内容策略旨在做到以下几点：

• 吸引决策者的注意力
• 画它们以注册您的铅磁铁
• 使用他们的联系信息通过相关内容建立信任和融洽关系
• 让他们了解您的产品解决的问题
• 说服他们注册您的产品
• 让他们与产品一起使用，以便他们在离开之前了解其全部潜力
• 通过继续提供有关如何充分利用您的产品的相关内容和建议来保持忠诚度

每一条内容都应该被设计成完成一项或多项任务，大致按照这个顺序。

制定此策略的大致轮廓，并在上述步骤中使用它来指导您的决策。

8. 内容主题

您将需要确定最适合上述每个目的的内容主题。 每个内容主题都应该足够大，可以在可预见的未来维持其自身而不会延伸。 确定以下内容：

• 适合在您的潜在客户可能正在阅读的行业杂志和博客等第三方网站上发布的主题。 这些主题应该足以解决与您的铅磁铁密切相关的问题，以至于作者简历中的行动号召是有意义且有吸引力的。 类似的内容也可以放在您自己的网站上，以引起人们对铅磁铁的注意。
• 吸引您的潜在客户的主题与您的主要产品切线相关。 这些可以发布到您的网站并发送给提供了电子邮件地址的潜在客户。
• 基于用户测试的入职内容解决了新用户面临的最常见障碍，并清楚地说明了如何在最短的时间内充分利用产品。 这应该在您的网站上公开提供并发送给新注册用户。
• 您的产品的用例。 这与说明手册材料不同，重点关注用户利用产品的各种方式，并详细解释如何复制结果。

9. 外展

为了在第三方网站上获得发布，以及在您自己的网站上推广内容，您将需要一个外展策略。

认识到任何外展策略要取得成功，都必须关注如何最好地使您所接触的影响者受益，而不仅仅是他们如何使您的平台受益。

开始与您目前合作的任何供应商或分销商进行外展，以寻找合作机会。

确定您的决策者将时间花在哪里，并得出关于他们在社交媒体上关注谁以及他们在网上花时间的结论。 这些是您想与之交谈的人和您需要去的地方。

制定与拥有像您这样的受众的影响者合作的策略。 不要将自己仅限于自己行业内的影响者。 将重点放在您的潜在客户追随的人身上，而不是他们是否属于同一行业。

结论

将自己与其他云提供商分开现在比以往任何时候都更加重要。 使用此清单建立坚实的营销基础。