Bulut Girişimleri İçin Gelen Pazarlama Kontrol Listesi : Kılavuz

Pazarlama Kontrol Listesi Gezinme Haritası:

Gelir Modeliniz
Distribütörler ve Satıcılar
Hizmet Farklılaşması
Bulut Becerileri
Karar Vericilerin Kazanılması
Kurşun Mıknatıslar
İçerik Stratejisi
İçerik Konuları
sosyal yardım

Altyapı buluta taşınırken, modern bulut girişiminin kendisini açık ve benzersiz bir satış teklifi ve sağlam bir gelen pazarlama stratejisi ile diğerlerinden ayırması gerekiyor. Bir eldiven gibi iş modelinize uyan bir strateji oluşturmak için aşağıdaki kontrol listesini kullanın.

1. Gelir Modeliniz

Gelen pazarlama stratejinizi geliştirirken, gelir modelinizin nasıl görünmesini beklediğinizi açıkça belirlemeniz gerekecektir.

Bulut başlangıcınızın bir abonelik gelir modeline dayanacağı açık olsa da, bu, nasıl gelir getirmeyi planladığınız konusunda netleştirmeniz gereken birçok sorudan yalnızca biridir.

Daha fazla ilerlemeden önce sorulması ve açıklığa kavuşturulması gereken birkaç önemli soru:

• Birincil gelir kaynağınız, her biri için büyük bir abonelik ücreti olan az sayıda müşteri mi olacak, yoksa her biri için nispeten küçük bir ücretle çok sayıda müşteri mi olacak. Bu, gelen pazarlama stratejinize yerleştirmek için ihtiyaç duyacağınız tonda ve stratejide önemli bir rol oynar.
• Müşteriler veya müşteriler, abonelik ödemeye başlamadan önce ücretsiz denemeye erişebilecek mi? Ücretsiz deneme, aylık ödemeye kaydolmaktan çok farklı bir dönüşüm türüdür ve stratejinize nasıl yaklaştığınız üzerinde çarpıcı etkileri olacaktır.
• İşletmeniz için bir "freemium" bileşeni olacak mı? Eğer öyleyse, freemium ürününü kullandıktan sonra ücretli ürünün benimsenme oranını göz önünde bulundurmak, yaklaşımınız üzerinde çarpıcı bir etkiye sahip olacak ve lead huniniz çok farklı görünecektir.
• Ürün katmanları ve ek hizmetler, işinizi ölçeklendirmede ne kadar rol oynayacak? Müşteri eklemeye ne ölçüde odaklanmayı ve mevcut müşteriler için ne ölçüde değer katmayı düşünüyorsunuz?

Hem bu kontrol listesini tamamlama sürecinde hem de kaçınılmaz olarak bir iş kurmanın getirdiği deneme yanılma sürecinde gelir modelinizi kesinlikle tekrar gözden geçirebilirsiniz, ancak devam etmeden önce nasıl görünmesini beklediğiniz hakkında bir fikriniz olması önemlidir.

2. Distribütörler ve Satıcılar

Bulut dağıtım tedarik zincirinde nasıl bir rol oynayacaksınız? Öncelikle altyapı oluşturmaya ve sağlamaya odaklanacak mısınız? Daha çok SaaS tarafında mısınız? Bir arka uç geliştiricisi misiniz ve iki disiplinin evlenmesine yardımcı olacak mısınız? Nihai tüketiciye satış yapan bir satıcı mısınız yoksa B2B pazarında satış yapan bir distribütör müsünüz?

Bu soruların cevapları pazarlama stratejinizi temelden değiştirecek ve kesinlikle işinizin bu yönüne net bir şekilde hakim olmanız gerekiyor.

Tedarik zincirinin neresinde olduğunuzu belirledikten sonra, birincil ve ikincil hedef kitlenizin kim olduğunu belirlemeniz gerekecektir.

• Distribütörler ve satıcılar birincil müşterileriniz mi yoksa son tüketiciye satış yapmanıza yardımcı olacak ortaklar mı?
• SaaS şirketlerine altyapı mı yoksa tüketicilere SaaS mı satacaksınız?
• Son kullanıcıya satış yaparken altyapı ile ortaklıklar arka uçta size yardımcı olacak mı, yoksa son kullanıcıya satış yapan distribütörler mi olacak?

Açıkça, bulut sağlayıcı türlerinin çeşitliliği, çok çeşitli müşterilere ve ortaklıklara yol açar. Hangi tarafların daha çok müşteriye, hangilerinin ortaklara daha çok benzediğini net bir şekilde belirlemeniz gerekecek.

3. Hizmet Farklılaşması

Bulut endüstrisindeki çoğu startup, büyük ölçüde sağladıkları hizmetlerin büyük bir kısmını yeniden satacak. Bu, farklılaşmayı inanılmaz derecede önemli hale getirir, çünkü temel altyapıya sahip olmadan tek başına fiyat üzerinde rekabet etmek esasen imkansızdır.

Bulut hizmetlerinizi farklılaştırmanın en güçlü yolları aşağıdakilere inecektir:

• Hedeflediğiniz belirli sektörler ve o sektöre sunabileceğiniz özel çözümler

• Bulut endüstrisinde nispeten nadir görülen belirli bir teknoloji türü veya araç seti ile deneyim

• Çoğu zaman, en iyi bulut girişimleri, önceki bir şirket için geliştirilmiş ve daha geniş bir sektöre genelleştirilebilecek şirket içi bir çözüme dayalı olarak başlatılır.

Kısa bir misyon beyanı ve benzersiz bir satış teklifi geliştirmek için bu bilgileri kullanın. USP'niz, geliştirdiğiniz pazarlama stratejisinin temel yönlendirici gücü olmalıdır. Diğer her şey onun etrafında inşa edilmelidir.

4. Bulut Becerileri

USP'nize ek olarak, yazılım mühendislerinizi ve ağ yöneticilerinizi vanilyadan ayıran net bir beceriler listesi tanımlamanız gerekir. Özellikle nelerde üstünler? Bu beceriler USP'nize nasıl katkıda bulunur? Hangi eklentileri sunuyorlar ve bu beceri setleri nasıl genişliyor ve hedef kitlenizin kim olduğunu nasıl değiştiriyor?

5. Karar Vericilerin Kazanılması

Hedef sektörleriniz ve kullanım durumlarınız dışında, hizmetlerinizi satın alma kararını nihai olarak verecek olan kişiler kimlerdir? Tedarikte birisiyle mi uğraşacaksınız? BT uzmanlarıyla konuşacak mısınız? Hedeflediğiniz şirketlerin CTO'ları var mı ve birincil alıcılar onlar mı olacak? İşletme sahiplerine ve CEO'lara satış yapacak mısınız? Bu insanlar küçük işletmeler için mi yoksa büyük holdingler için mi çalışıyor? Çalışanlar arasında popüler olmayı ve sıfırdan çekiş kazanmayı mı hedefleyeceksiniz yoksa yönetimi mi kazanacaksınız?

Tüm bu faktörlerin hedef kitlenizin psikolojisi üzerinde muazzam bir etkisi vardır ve birden fazla insan türü satın alma kararlarını etkileyecekse, birden fazla hedef kitle tanımlamanız gerekebilir.

Bu, ne tür insanları hedeflediğinizi, şirkette hangi rolleri oynadıklarını, hangi sorunlarla mücadele ettiklerini, hizmetlerinizin bu sorunları nasıl hafifleteceğini, sahip olabilecekleri diğer ilgi alanlarını belirleyen hedef kişiler oluşturmanın çok yararlı olduğu yerdir. ve fonları elde etmek için kimleri ikna etmeleri gerekebilecekleri.

6. Kurşun Mıknatıslar

Gelen pazarlama stratejiniz için bir numaralı öncelik, 5. bölümde tartışılan karar vericilerin iletişim bilgilerini almaktır.

1'den 5'e kadar olan adımlarda açıklığa kavuşturduğunuz tüm bilgileri hesaba katarak, uygun bir kurşun mıknatıs geliştirmeniz gerekecektir. Bir müşteri adayı mıknatısı, potansiyel bir müşteri adayına ulaşmak için sizinle iletişim bilgilerini paylaşmaya istekli olacakları kadar değerli bir kaynaktır.

İyi bir kurşun mıknatıs şunları yapmalıdır:

• Potansiyelinizin yol açtığı gerçek bir soruna doğrudan ve somut bir çözüm sunun, yukarıda tartışılan karar vericiler, çoğu zaman mücadele ediyor ve bir çözüm için açlar.
• Sattığınız bulut hizmetlerinin tam olarak yerini almamalıdır.
• Lider mıknatısın, nihayetinde satmayı umduğunuz bulut hizmetleriyle doğal bir bağlantısı olmalıdır. Ana ürününüzle ilgili bir uzmanlık göstermiyorsa, uygun karar vericileri hedeflemesi yeterli değildir.

İyi kurşun mıknatıs örnekleri şunları içerir:

• Tam ürünün ücretsiz bir sürümü
• Birincil ürününüze teğet bir sorunu çözen ücretsiz bir yazılım aracı
• Birincil ürününüzle ilgili bir sorunu çözmelerine veya yaklaşmalarına yardımcı olan bir teknik inceleme, e-Kitap, takvim veya kılavuz

Bir öncü mıknatısın önemli özelliği, bir blog gönderisinden veya başka bir içerik parçasından, birinin açık web'de bulmayı umduğundan veya bulabileceğinden daha fazla fayda sunmasıdır.

7. İçerik Stratejisi

Bulut endüstrisinde başarılı bir içerik stratejisi şunları yapmayı amaçlar:

• Karar vericilerinizin dikkatini çekin
• Müşteri adayı mıknatısınız için kaydolmak için onları çizin
• İlgili içerik aracılığıyla güven ve uyum oluşturmak için iletişim bilgilerini kullanın
• Ürününüzün çözdüğü sorun hakkında onları eğitin
• Onları ürününüz için kaydolmaya ikna edin
• Ayrılmadan önce ürünün tüm potansiyelini anlamaları için onları ürünle birlikte kullanın
• Ürününüzden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz konusunda alakalı içerik ve tavsiyeler sunmaya devam ederek bağlılığı koruyun

Her içerik parçası, bu görevlerden bir veya daha fazlasını kabaca bu sırayla gerçekleştirecek şekilde tasarlanmalıdır.

Bu stratejinin geniş bir taslağını geliştirin ve yukarıda belirtilen adımlarda kararlarınızı yönlendirmek için kullanın.

8. İçerik Konuları

Yukarıda tartışılan amaçların her birine en iyi şekilde hizmet eden içerik konularını belirlemeniz gerekecektir. Her içerik konusu, öngörülebilir gelecek için gerilmeden kendini sürdürecek kadar büyük olmalıdır. Aşağıdakileri tanımlayın:

• Potansiyel müşterilerinizin okuması muhtemel sektör dergileri ve bloglar gibi üçüncü taraf sitelerde yayınlanmaya uygun konular. Bu konular, bir yazar biyografisinde bir eylem çağrısının anlamlı ve çekici olacağı kadar, ana mıknatısınızla yakından ilgili sorunları ele almalıdır. Benzer içerik kendi sitenize de yerleştirilebilir ve dikkatleri kurşun mıknatısa da çekebilirsiniz.
• Birincil ürününüzle teğetsel olarak bağlantılı, potansiyel müşterinize hitap eden konular. Bunlar sitenize gönderilebilir ve e-posta adreslerini vermiş olan potansiyel müşterilere gönderilebilir.
• Yeni kullanıcıların karşılaştığı en yaygın engellere değinen ve üründen en kısa sürede en iyi şekilde nasıl yararlanılacağını açıkça ortaya koyan, kullanıcı testlerine dayalı katılım içeriği. Bu, sitenizde herkese açık olmalı ve yeni kayıtlara gönderilmelidir.
• Ürününüz için kılıflar kullanın. Bu, kullanıcıların üründen faydalanmalarının çeşitli yollarına odaklanan ve sonuçların nasıl tekrarlanacağını ayrıntılı olarak açıklayan kullanım kılavuzu materyalinden ayrıdır.

9. Sosyal Yardım

Üçüncü taraf sitelerde yayın kazanmak ve kendi sitenizdeki içeriği tanıtmak için bir sosyal yardım stratejisine ihtiyacınız olacak.

Herhangi bir sosyal yardım stratejisinin başarılı olması için, yalnızca platformunuza nasıl fayda sağlayabileceklerine değil, ulaştığınız etkileyicilere en iyi nasıl fayda sağlayacağına odaklanması gerektiğini kabul edin.

İşbirliği fırsatları aramak için şu anda ortak olduğunuz herhangi bir satıcı veya distribütörle sosyal yardıma başlayın.

Karar vericilerinizin zamanlarını nerede harcadıklarını belirleyin ve sosyal medyada kimleri takip ettikleri ve çevrimiçi olarak zamanlarını nerede geçirdikleri hakkında bir sonuca varın. Bunlar, konuşmak istediğiniz insanlar ve olmanız gereken yerlerdir.

Sizinki gibi kitlelere sahip etkileyicilerle işbirliği için bir strateji geliştirin. Kendinizi yalnızca kendi sektörünüzdeki etkileyicilerle sınırlamayın. Aynı sektörde olup olmadıklarına değil, potansiyel müşterilerinizin kimi takip ettiğine odaklanın.

Çözüm

Kendinizi diğer bulut sağlayıcılarından ayırmak artık her zamankinden daha önemli. Sağlam bir pazarlama temeli oluşturmak için bu kontrol listesini kullanın.