قائمة مراجعة التسويق الداخلي للشركات الناشئة السحابية: دليل

خريطة التنقل الخاصة بقائمة مراجعة التسويق:

نموذج الإيرادات الخاص بك
الموزعين والبائعين
تمايز الخدمة
مهارات السحابة
اكتساب صانعي القرار
مغناطيس الرصاص
استراتيجية المحتوى
مواضيع المحتوى
التواصل

مع انتقال البنية التحتية إلى السحابة ، يحتاج بدء التشغيل السحابي الحديث إلى تمييز نفسه عن الحزمة من خلال عرض بيع فريد واضح واستراتيجية تسويق داخلية قوية. استخدم القائمة المرجعية التالية لبناء إستراتيجية تناسب نموذج عملك مثل القفاز.

1. نموذج الإيرادات الخاص بك

عند تطوير إستراتيجيتك للتسويق الداخلي ، ستحتاج إلى تحديد الشكل الذي تتوقع أن يبدو عليه نموذج الإيرادات الخاص بك بوضوح.

في حين أنه من الواضح أن بدء التشغيل السحابي الخاص بك سيعتمد على نموذج إيرادات الاشتراك ، إلا أن هذا ليس سوى واحد من العديد من الأسئلة التي ستحتاج إلى توضيحها حول كيفية التخطيط لجني الإيرادات.

فيما يلي بعض الأسئلة المهمة التي يجب طرحها وتوضيحها قبل المضي قدمًا:

• هل سيكون مصدر الدخل الأساسي الخاص بك هو عدد صغير من العملاء مع رسوم اشتراك كبيرة لكل منهم ، أم سيكون عددًا كبيرًا من العملاء برسوم صغيرة نسبيًا لكل منهم. يلعب هذا دورًا رئيسيًا في كل من النبرة والاستراتيجية التي ستحتاجها للنشر في استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.
• هل سيتمكن العملاء أو العملاء من الوصول إلى نسخة تجريبية مجانية قبل أن يبدأوا في دفع الاشتراك؟ يعد الإصدار التجريبي المجاني نوعًا مختلفًا من التحويل عن الاشتراك للحصول على دفعة شهرية وسيكون له تأثيرات كبيرة على كيفية تعاملك مع استراتيجيتك.
• هل سيكون هناك مكون "فريميوم" لعملك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فإن النظر في معدل اعتماد المنتج المدفوع بعد استخدام منتج freemium سيكون له تأثير كبير على نهجك ، وسيبدو مسار التحويل الخاص بك مختلفًا تمامًا.
• ما مقدار الدور الذي ستلعبه فئات المنتجات والخدمات الإضافية في توسيع نطاق عملك؟ إلى أي مدى تنوي التركيز على إضافة العملاء ، وإلى أي مدى تنوي إضافة قيمة للعملاء الحاليين؟

بينما يمكنك بالتأكيد إعادة النظر في نموذج الإيرادات الخاص بك في عملية إكمال قائمة التحقق هذه وفي التجربة والخطأ اللذين يأتيان حتمًا مع بدء عمل تجاري ، فمن المهم أن يكون لديك فكرة عن الكيفية التي تتوقعها بها قبل المتابعة.

2. الموزعين والبائعين

ما هو الدور الذي ستلعبه في سلسلة التوريد للتوزيع السحابي؟ هل ستركز بشكل أساسي على بناء وتزويد البنية التحتية؟ هل أنت أكثر من جانب SaaS للأشياء؟ هل أنت مطور خلفية وسوف تساعد في الزواج من هذين التخصصين؟ هل أنت بائع تبيع للمستهلك النهائي أو موزع يبيع في سوق B2B؟

ستغير الإجابات على هذه الأسئلة إستراتيجيتك التسويقية بطرق أساسية ، ومن الضروري للغاية أن يكون لديك تعامل واضح مع هذا الجانب من عملك.

بمجرد تحديد موقعك في سلسلة التوريد ، ستحتاج إلى تحديد جمهورك الأساسي والثانوي.

• هل الموزعون والبائعون هم عملاؤك الأساسيون ، أم أنهم شركاء سيساعدونك في البيع للمستهلك النهائي؟
• هل ستبيع البنية التحتية لشركات SaaS أو SaaS للمستهلكين؟
• هل ستساعدك الشراكات مع البنية التحتية في النهاية الخلفية أثناء البيع للمستخدم النهائي ، أم أن الموزعين هم من يبيعون إلى المستخدم النهائي؟

من الواضح أن تنوع أنواع موفري السحابة يؤدي إلى مجموعة متنوعة من العملاء والشراكات. ستحتاج إلى تحديد الأطراف التي تبدو أشبه بالعملاء وأيها تشبه الشركاء بشكل واضح.

3. تميز الخدمة

ستقوم معظم الشركات الناشئة في صناعة السحابة ، إلى حد كبير ، بإعادة بيع قدر كبير من الخدمات التي تقدمها. هذا يجعل التمايز مهمًا للغاية لأن التنافس على السعر وحده مستحيل أساسًا دون امتلاك البنية التحتية الأساسية.

تتمثل أقوى الطرق للتمييز بين الخدمات السحابية في ما يلي:

• الصناعات المحددة التي تستهدفها والحلول المخصصة التي يمكنك تقديمها لتلك الصناعة

• تجربة مع نوع معين من التكنولوجيا أو مجموعة من الأدوات غير الشائعة نسبيًا في صناعة السحابة

• في كثير من الأحيان ، يتم إطلاق أفضل الشركات الناشئة السحابية بناءً على حل داخلي تم تطويره لشركة سابقة ، والذي يمكن تعميمه على صناعة أوسع

استخدم هذه المعلومات لتطوير بيان مهمة موجز وعرض بيع فريد. يجب أن يكون USP الخاص بك هو القوة التوجيهية الأساسية لاستراتيجية التسويق التي تقوم بتطويرها. كل شيء آخر يجب أن يبنى حوله.

4. مهارات السحابة

بالإضافة إلى USP الخاص بك ، يجب عليك تحديد قائمة واضحة من المهارات التي تفصل بين مهندسي البرمجيات ومسؤولي الشبكة عن الفانيليا. ما الذي يتفوقون فيه على وجه التحديد؟ كيف تساهم هذه المهارات في USP الخاص بك؟ ما الوظائف الإضافية التي يقدمونها ، وكيف تتوسع مجموعات المهارات هذه وتغير من هو جمهورك المستهدف؟

5. اكتساب متخذي القرار

بصرف النظر عن الصناعات المستهدفة وحالات الاستخدام ، من هم الأشخاص الذين سيتخذون في النهاية قرارًا بشراء خدماتك؟ هل ستتعامل مع شخص ما في المشتريات؟ هل ستتحدث إلى متخصصي تكنولوجيا المعلومات؟ هل الشركات التي تستهدفها لديها CTOs ، وهل سيكونون هم المشترون الأساسيون؟ هل ستبيع لأصحاب الأعمال والرؤساء التنفيذيين؟ هل يعمل هؤلاء الأشخاص في الشركات الصغيرة أو التكتلات الضخمة؟ هل تهدف إلى أن تكون محبوبًا لدى الموظفين وتكتسب زخمًا من الألف إلى الياء ، أم أنك ستفوز بالإدارة؟

كل هذه العوامل لها تأثير هائل على نفسية جمهورك المستهدف ، وقد تحتاج إلى تحديد جماهير مستهدفة متعددة إذا كانت أنواع متعددة من الأشخاص ستؤثر على قرارات الشراء.

هذا هو المكان الذي يكون فيه من المفيد جدًا بناء شخصيات مستهدفة تحدد أنواع الأشخاص الذين تستهدفهم ، والأدوار التي يلعبونها في الشركة ، والمشكلات التي يعانون منها ، وكيف ستعمل خدماتك على التخفيف من هذه المشكلات ، والاهتمامات الأخرى التي قد تكون لديهم ، ومن قد يحتاجون لإقناعه للحصول على الأموال.

6. مغناطيس الرصاص

الأولوية رقم واحد لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك هي الحصول على معلومات الاتصال بصانعي القرار التي تمت مناقشتها في القسم 5.

بعد أخذ جميع المعلومات التي أوضحتها في الخطوات من 1 إلى 5 في الاعتبار ، سوف تحتاج إلى تطوير مغناطيس رئيسي مناسب. المغناطيس الرئيسي هو ببساطة مورد ذو قيمة كافية لأحد العملاء المحتملين الذين سيكونون على استعداد لمشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم معك من أجل الحصول عليها.

يجب على مغناطيس الرصاص الجيد أن:

• قدم حلاً مباشرًا وملموسًا لمشكلة حقيقية يقودها صانعو القرار الذين ناقشهم أعلاه ، والذين غالبًا ما يعانون ويتعطشون لإيجاد حل لها.
• لا ينبغي أن يكون بمثابة بديل كامل للخدمات السحابية التي تبيعها.
• يجب أن يكون للمغناطيس الرئيسي اتصال طبيعي بالخدمات السحابية التي تأمل في بيعها في النهاية. لا يكفي أن تستهدف صانعي القرار المناسبين إذا لم تظهر خبرة تتعلق بمنتجك الأساسي.

تتضمن أمثلة مغناطيسات الرصاص الجيدة ما يلي:

• نسخة مجانية من المنتج الكامل
• أداة برمجية مجانية لحل مشكلة عرضية لمنتجك الأساسي
• ورقة بيضاء أو كتاب إلكتروني أو تقويم أو دليل يساعدهم في حل مشكلة عرضية أو التعامل معها في منتجك الأساسي

الميزة المهمة للمغناطيس الرئيسي هي أنه يجب أن يقدم فائدة أكثر من منشور مدونة أو جزء آخر من المحتوى أكثر مما يتوقعه المرء أو يكون قادرًا على العثور عليه على شبكة الإنترنت المفتوحة.

7. استراتيجية المحتوى

تهدف إستراتيجية المحتوى الناجحة في الصناعة السحابية إلى القيام بما يلي:

• اجذب انتباه صناع القرار لديك
• ارسمهم للاشتراك في مغناطيس الرصاص الخاص بك
• استخدم معلومات الاتصال الخاصة بهم لبناء الثقة والألفة من خلال المحتوى ذي الصلة
• قم بتثقيفهم حول المشكلة التي يحلها منتجك
• اقنعهم بالتسجيل في منتجك
• قم بتزويدهم بالمنتج حتى يفهموا إمكاناته الكاملة قبل المغادرة
• حافظ على الولاء من خلال الاستمرار في تقديم المحتوى ذي الصلة والنصائح حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجك

يجب تصميم كل جزء من المحتوى لإنجاز مهمة أو أكثر من هذه المهام ، بهذا الترتيب تقريبًا.

ضع مخططًا عامًا لهذه الاستراتيجية واستخدمه لتوجيه قراراتك في الخطوات المذكورة أعلاه.

8. مواضيع المحتوى

سوف تحتاج إلى تحديد موضوعات المحتوى التي تخدم بشكل أفضل كل من الأغراض التي تمت مناقشتها أعلاه. يجب أن يكون كل موضوع محتوى كبيرًا بما يكفي للحفاظ على نفسه في المستقبل المنظور دون تمديد. حدد ما يلي:

• الموضوعات المناسبة للنشر على مواقع الجهات الخارجية مثل المجلات الصناعية والمدونات التي من المحتمل أن يقرأها عملاؤك المحتملون. يجب أن تتناول هذه الموضوعات المشكلات المرتبطة ارتباطًا وثيقًا بمغناطيسك الرئيسي بما يكفي لجعل الدعوة إلى اتخاذ إجراء في السيرة الذاتية للمؤلف منطقية وجذابة. يمكن وضع محتوى مشابه على موقعك للفت الانتباه إلى مغناطيس الرصاص أيضًا.
• الموضوعات التي تروق للعميل المحتمل والتي ترتبط ارتباطًا عرضيًا بمنتجك الأساسي. يمكن نشرها على موقعك وإرسالها إلى العملاء المحتملين الذين قدموا عناوين بريدهم الإلكتروني.
• محتوى الإعداد ، بناءً على اختبار المستخدم ، والذي يعالج أكثر العقبات شيوعًا التي يواجهها المستخدمون الجدد ويوضح كيفية تحقيق أقصى استفادة من المنتج في أقصر فترة زمنية. يجب أن يكون هذا متاحًا للجمهور على موقعك وإرساله إلى عمليات الاشتراك الجديدة.
• حالات الاستخدام لمنتجك. هذا منفصل عن مواد دليل التعليمات ، مع التركيز على الطرق المختلفة التي يستفيد بها المستخدمون من المنتج ويشرحون بالتفصيل كيفية تكرار النتائج.

9. التوعية

ستحتاج إلى استراتيجية توعية من أجل كسب النشر على مواقع الطرف الثالث ، وكذلك لترويج المحتوى على موقعك الخاص.

أدرك أنه لكي تنجح أي استراتيجية توعية ، يجب أن تركز على أفضل السبل لإفادة المؤثرين الذين تتواصل معهم ، وليس فقط كيف يمكنهم الاستفادة من منصتك.

ابدأ التواصل مع أي بائعين أو موزعين تشترك معهم حاليًا ، للبحث عن فرص تعاونية.

حدد المكان الذي يقضي فيه صناع القرار وقتهم وتوصل إلى استنتاج حول من يتابعونهم على وسائل التواصل الاجتماعي وأين يقضون وقتهم عبر الإنترنت. هؤلاء هم الأشخاص الذين تريد التحدث إليهم والأماكن التي تريد أن تكون فيها.

طوّر إستراتيجية للتعاون مع المؤثرين الذين لديهم جماهير مثل جمهورك. لا تقصر نفسك على المؤثرين فقط في مجال عملك. ركز على الأشخاص الذين يتابعهم عملاؤك المحتملون ، وليس ما إذا كانوا في نفس الصناعة.

خاتمة

يعد فصل نفسك عن مقدمي الخدمات السحابية الآخرين أكثر أهمية الآن من أي وقت مضى. استخدم قائمة التحقق هذه لبناء أساس تسويقي متين.