Влияние цены на маркетинг и продажи B2B SaaS

Хотите узнать свой подход к продажам? Проверьте свой ценник.

Не существует проверенной формулы маркетинга и продажи продуктов B2B SaaS. Даже опытные продавцы и маркетологи должны будут значительно изменить свои стандартные тона, тон и обмен сообщениями при перемещении между компаниями в пространстве.

Имея в вашем распоряжении огромное разнообразие подходов, любые ориентиры, которые вы можете использовать для оттачивания своей стратегии, будут полезны. Заметным отличием продуктов SaaS и, следовательно, их соответствующих стратегий продаж является цена.

Признание обязательств, которые берет на себя ваш покупатель

Среди SaaS-компаний существует особенно большой диапазон цен; от подписки на 10 долларов в месяц для малого бизнеса до корпоративных сделок на общую сумму в сотни тысяч в год. Очень важно понимать, как средний размер сделки повлияет на ваш маркетинг и процесс продаж, а также передовой опыт.

Если кто-то собирается потратить тысячи и тысячи на ваши услуги, он, вероятно, будет ожидать большого количества доказательств того, что ваша компания является идейным лидером, что вы являетесь экспертом в своей области. Тратить много времени на каждого потенциального клиента будет обычным делом.

Однако, когда речь идет о сделках меньшего размера, выделение времени и ресурсов, необходимых для закрытия каждого клиента, просто невозможно, поскольку вы больше полагаетесь на объем. В этом случае доказательством вашего опыта должен заниматься в большей степени ваш отдел маркетинга, публикация в блоге, обмен информацией в социальных сетях и многое другое. Это особенно верно для предприятий, которые разрешают своим клиентам совершать покупки в режиме самообслуживания.

Когда вы устанавливаете цену на свой продукт, вы просите покупателя взять на себя обязательство в размере, соответствующем шкале ваших цен. Важно, чтобы ваш маркетинг, коммерческие предложения, обслуживание клиентов и учебные ресурсы отражали это обязательство.

Большие сделки, большие ожидания

Когда вы заключаете корпоративные сделки, продаете компании с сотнями потенциальных пользователей или устройств, ваша команда по продажам является вашим самым ценным активом.

Чем крупнее сделка, тем важнее доверие в разговоре, что делает любую тактику маркетинга или продаж, которая не является сугубо личной и целенаправленной, скорее всего, потерпит неудачу. В противном случае надежные каналы, такие как платные СМИ и маркетинг на основе учетных записей, часто терпят неудачу, когда крупные компании ищут решение, в которое они будут вкладывать десятки, если не сотни тысяч.

С точки зрения маркетинга, посвятить большую часть своего времени и ресурсов тактикам входящего маркетинга будет наилучшим их использованием. Оптимизируйте свой веб-сайт, предоставьте большое количество бесплатного контента и сделайте свою компанию популярным ресурсом для тех, кто изучает вашу отрасль и тип услуг.

Ваша команда по продажам часто будет ключевым игроком в этих сделках, однако, даже если ваш потенциальный лидер был привлечен отличным контентом и считает вас идейным лидером в своей области, они вряд ли быстро вступят в сделку. И так начинается долгая дискуссия о продажах.

По мере роста цены на ваш продукт будьте готовы к увеличению усилий и времени, уделяемых клиенту вашим отделом продаж. Несмотря на цифровую эпоху, в которой мы работаем, человеческое общение по-прежнему необходимо для заключения крупных сделок, и укрепление этих отношений, где это возможно, должно быть в центре внимания вашей команды. Запланируйте звонок вместо электронного письма, личную встречу вместо телефонного звонка — любым способом вы можете показать человеческую сторону своего бизнеса и установить доверие.

Не забывайте: когда вы продаете B2B, вы по-прежнему в значительной степени продаете людям, а люди доверяют людям, а не бизнесу.

Сделки среднего размера: где продажи и маркетинг идут рука об руку

Компании B2B SaaS, предоставляющие услуги по продаже услуг стоимостью от 5000 до 50 000 долларов в год, работают в зоне медвежонка, не слишком большой для подхода, ориентированного на продажи, и не слишком маленького для подхода, ориентированного на продукт и маркетинг.

В этом диапазоне необходимо найти тонкий баланс между тем, чтобы не перегружать отдел продаж огромными объемами лидов, к которым нужно стремиться, а также не оставлять на усмотрение клиентов возможность вести себя через воронку, когда они действительно должны говорить с продажами. Найдите время, чтобы определить точку перехода между продажами и маркетингом, и проводите частые встречи между командами, чтобы скорректировать ее. Ваш отдел продаж разговаривает со слишком большим количеством неподходящих лидов? Лиды выпадают из воронки в том месте, где их могут продвигать продажи?

Найти этот баланс сложно, и многие компании будут изо всех сил пытаться поддерживать здоровый отдел маркетинга и эффективную команду продаж, которые должны быть в отличной форме, поскольку они оба несут большую ответственность за продвижение лидов через воронку. Координация между продажами и маркетингом здесь имеет решающее значение.

Микросделки означают мегамаркетинг

Как только цены на услуги компании упадут до нескольких тысяч или еще ниже, модель, ориентированная на продажи, станет нежизнеспособной. Низкие цены требуют больших объемов продаж, поэтому тратить время продавцов на отдельных потенциальных клиентов крайне невыгодно. Таким образом, вы должны полагаться на свой отдел маркетинга, чтобы привлечь потенциальных клиентов и направить их к покупке, зарезервировав отдел продаж для особых случаев.

Для многих предприятий с небольшими размерами сделок будет использоваться маркетинговый подход, ориентированный на продукт, в котором продажи отходят на второй план по сравнению с маркетинговыми усилиями, бесплатными пробными версиями и бесплатными планами, а также покупками с самообслуживанием. При таком масштабе команда продаж разумного размера не сможет обслуживать всех потенциальных клиентов, входящих в вашу воронку. Более того, для ваших потенциальных клиентов более низкая стоимость означает меньший риск, и они с гораздо большей вероятностью совершат покупку без какого-либо контакта с отделом продаж, необходимого для установления доверия.

Чем больше лидов и клиентов, тем больше контактов нужно отслеживать. В то время как команда продаж, имеющая всего несколько потенциальных клиентов, может отслеживать ваших потенциальных клиентов в своем журнале встреч, поскольку это число увеличивается с недорогими товарами, наличие надежного решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) имеет решающее значение. Использование этих систем для обработки всей информации о ваших контактах и ​​регистрации их действий предотвращает потерю этой информации в море контактов, а также позволяет вам получить широкое представление о ваших потенциальных клиентах и ​​клиентах.

В этом ценовом диапазоне большая проблема, с которой вы можете столкнуться, — это просто знать, когда нужно посвятить дополнительное время конкретным учетным записям, а когда просто оставить их, чтобы найти свой путь через воронку.

Разделение ценных контактов с скорингом лидов

Отличный способ определить ценные контакты в системе продаж, в которой продавец не вступает в контакт с большей частью ваших лидов, — это оценка лидов.

Посмотрите на атрибуты, общие для ваших клиентов, и возможности с высокой вероятностью закрытия — что у них общего? Размер компании? Бюджет? Промышленность? Когда вы создали образ качественного лида, который соответствует вашему профилю идеального клиента, вы можете создать систему оценок в соответствии с выбранными вами атрибутами. Когда лид соответствует этим критериям, инструменты CRM, такие как HubSpot, могут автоматически оценивать и помечать эти лиды, чтобы вы могли просмотреть и принять меры.

Хотите сформировать или развить профиль своего идеального клиента? Ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством и шаблоном.

Вывод

При определении структуры ваших отделов маркетинга и продаж и того, как они будут координировать свои действия, важно учитывать огромное влияние, которое цена вашего продукта окажет на решения и восприятие покупателей, а также объем потенциальных клиентов, которых вам необходимо масштабировать. к. Не забудьте четко сообщить всем участвующим командам, как это повлияет на их роль и куда лучше всего направить ресурсы. Помните об уровне доверия, которое ваши потенциальные клиенты должны будут испытывать к вам, прежде чем совершить покупку.

Чтобы узнать больше о различиях между продажами и ростом за счет продукта, послушайте выпуск подкаста «Маркетинговые закуски размером с укус» на эту тему. Если вас интересует взаимосвязь между продажами и маркетингом, см. этот блог Почему продажи и маркетинг SaaS — одна команда.