Как мотивировать отдел продаж [22 способа]

Мотивация играет важную роль в поощрении ваших продаж и маркетинга к достижению своих целей, обслуживанию клиентов и заключению большего количества сделок. Однако стресс, отсутствие признательности и жесткие сроки могут привести к тому, что они потеряют признательность.

Этот всеобъемлющий путеводитель поможет вам понять, как и почему мотивация играет решающую роль в определении производительности и эффективности вашего продавца . Мы также обсудим:

· Почему вам нужна мотивированная команда продаж, чтобы обеспечить успех

· Каковы преимущества обеспечения счастливой и мотивированной рабочей силы

· Главные секреты создания мотивированной команды продаж

· И бонусный раздел с примерами мотивационных писем

Давайте начнем!

Почему вам нужно мотивировать вашу команду продаж

Вот в чем дело : мотивированная и воодушевленная рабочая сила более продуктивна, чем немотивированная и апатичная.

Вот несколько причин, по которым вы должны мотивировать свой отдел продаж:

· Повышает интенсивность – мотивированные сотрудники прилагают больше усилий для достижения своих целей

· Повышает концентрацию внимания. Ваша команда по продажам будет уделять больше внимания своим повседневным задачам, что повысит производительность и способность успешно заключать сделки.

· Повышает настойчивость — мотивация ваших торговых представителей приводит к заметному увеличению настойчивости, что позволяет им браться за каждое новое действие с той же энергией и энтузиазмом.

Преимущества мотивированной команды продаж

Теперь, вот основные преимущества мотивации вашего отдела продаж:

Увеличивает продажи

Вот что мы все знаем : организации получают доход за счет продаж. Но знаете ли вы, что можете легко увеличить продажи, просто привлекая и мотивируя своих сотрудников?

Ценя своих сотрудников, отправляя им положительные отзывы, предлагая поощрения, награждая и отмечая небольшие стены, компании могут мотивировать отделы продаж продолжать работать хорошо.

В результате ваши сотрудники отдела продаж будут достигать своих целей, работать лучше и способствовать общему росту вашей организации.

Поддерживает их настроение

Учитывая характер работы, отдел продаж может легко потерять мотивацию и потерять интерес.

От грубых людей во время холодных звонков до целевого давления — нетрудно представить, как торговый представитель может начать чувствовать себя незаинтересованным.

В результате мотивация продаж необходима для поддержания высокого морального духа и позитивного настроения вашего отдела продаж.

Повышает производительность на рабочем месте

Проницательное исследование Gallup показывает, что 70% сотрудников чувствуют себя отстраненными от работы. К сожалению, воздействие немотивированной и апатичной рабочей силы пагубно.

Это создает враждебную атмосферу, что влияет на производительность каждого работника и приводит к увеличению прогулов и отсутствию внимания к задачам. Следовательно, другие сотрудники могут испытывать стресс, поскольку они вынуждены компенсировать слабину других работников.

С другой стороны, поощрение вашего отдела продаж и поддержание их вовлеченности может повысить производительность. Поднятие морального духа ваших сотрудников, предоставление положительных отзывов и вознаграждение, когда это необходимо, побуждают ваш отдел продаж продолжать усердно работать.

Делает их храбрее

Дело в том, что знакомство с новыми клиентами и питчинг каждому из них может быть пугающим. Фактически, через некоторое время страх быть отвергнутым может парализовать торговых представителей, снижая их эффективность и заставляя сопротивляться самому процессу продаж.

Таким образом, небольшая благодарность и мотивация могут помочь вашему отделу продаж преодолеть свои страхи, стать смелее и успешно заключать сделки.

Поощряет их развивать свой набор навыков

Мотивация продаж побуждает продавцов развивать свои навыки и изучать новые вещи, чтобы работать лучше.

Эти навыки могут включать в себя мягкие или твердые навыки, включая навыки работы с компьютером, знание продукта, маркетинговые стратегии, уход и т. д.

Если вы обеспечите заинтересованную и мотивированную команду по продажам, они автоматически захотят улучшить свои навыки.

Хорошая идея для владельцев бизнеса и менеджеров по продажам — подарить подписку на курс, который хочет попробовать высокоэффективный сотрудник.

Повышает уровень удержания сотрудников

Демотивированные сотрудники уходят из компании, чтобы начать новую жизнь и окунуться в новую среду.

Как правило, две вещи заставляют сотрудников чувствовать себя немотивированными и хотеть уйти из организации: удовлетворенность работой и окружающая среда в компании.

Предприятия могут повысить удовлетворенность работой, создавая счастливую, здоровую и заинтересованную рабочую среду. В результате сотрудники останутся лояльными к компании и с меньшей вероятностью уйдут.

Стратегии мотивации вашего отдела продаж

К настоящему времени вы знаете, почему мотивация имеет решающее значение для устойчивого успеха продаж, поэтому пришло время перейти к тому, как вы можете поддерживать их вовлеченность.

К сожалению, мотивация сложнее, чем расклеивание плакатов « Ты герой » в конференц-залах. Вам необходимо учитывать множество внешних факторов, поскольку каждому продавцу требуется своя тактика мотивации.

К счастью, есть несколько невероятных и проверенных стратегий, которым вы можете следовать, чтобы сохранить мотивацию и вовлеченность вашего отдела продаж. Вот лучшие способы мотивации на рабочем месте :

Создайте доверительные отношения с людьми в вашей команде

Доверие закладывает основу для мотивации. Если ваша команда по продажам не доверяет вам, думает, что вы не прислушиваетесь к их опасениям, и не верит в ваши усилия для их прогресса, будет практически невозможно стимулировать мотивацию и вдохновить их.

Если ваши продавцы чувствуют себя немотивированными и подавленными, для их повторного вдохновения потребуется открытый и честный диалог об их проблемах, проблемах и целях.

Как менеджер, ваша цель состоит в том, чтобы укреплять и поддерживать доверие, последовательно вовлекая отдел продаж. Кроме того, лучший способ завоевать доверие — быть прозрачным. Вы можете обсудить доверие на своей первой встрече, чтобы создать счастливую и связанную рабочую среду. Более того, перед каждым проектом и кампанией спросите себя:

· Какую ответственность я должен делегировать конкретному продавцу и почему?

· Как я могу вовлечь свой отдел продаж в процесс принятия решений?

· Какие задачи я должен дать своим торговым представителям, чтобы помочь им расти?

· Это не только повысит уверенность ваших сотрудников, но и заставит их почувствовать, что их ценят и к ним прислушиваются.

Заставьте людей чувствовать себя ценными

Исследования показывают, что продавцы должны чувствовать, что их начальник и компания ценят их работу, чтобы оставаться мотивированными. Чувство, что вас ценят, заставляет ваших торговых представителей думать счастливее, что в конечном итоге повышает их продуктивность.

Выйдите за рамки простой похвалы вашей команды продаж и объясните, почему задача, которую они выполнили, имеет значение для повышения мотивации. Вот простые, но эффективные способы заставить вашу команду продаж чувствовать себя ценной:

· Вовлечение их в процесс принятия решений

· Возможность гибкого графика работы

· Справедливая компенсация

· Возможность роста и развития

· Предлагая вознаграждение, которое не является деньгами

Поговорите со своими непосредственными подчиненными по надзору

Вот что должен помнить каждый менеджер по продажам:

· У каждого сотрудника свой характер

· Ваша цель – стать эффективным менеджером стилей работы и личности продавцов.

· Вам нужно изменить свое поведение, чтобы удовлетворить их потребности

Итак, спросите своих непосредственных подчиненных: « Как вы хотите, чтобы вами управляли? » '

Подобно тому, как разные потенциальные клиенты требуют уникального стиля продаж, а эффективные продавцы адаптируются к их потребностям, эффективные менеджеры по продажам должны корректировать свои коммуникации и стратегии, чтобы вписаться в мир отчета.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать подчиненным, чтобы понять их стиль работы и характер:

· Какой темп взаимодействия вы предпочитаете? Вам нравится встречаться раз в неделю или несколько раз?

· Как вы хотите получать обратную связь?

· Вы предпочитаете получать отзывы и похвалу публично или в частном порядке?

· Если я слышу что-то неладное, вы предпочитаете услышать это по электронной почте или во время нашей личной встречи?

· Если я сделаю что-то, что расстроит вас, вы дадите мне знать и как?

Поймите личные и профессиональные цели

Вы не сможете мотивировать свой отдел продаж, не понимая, что ими движет. Узнайте больше о том, чего ваши непосредственные подчиненные хотят достичь в своей профессиональной и личной жизни, и вы поймете, что их больше всего привлекает.

Поняв их цели, подумайте над тем, чтобы задать следующие вопросы:

· Чувствуете ли вы себя мотивированным прямо сейчас?

· Что вы можете сделать, чтобы чувствовать себя мотивированным?

· Что вдохновляет вас надолго?

· Как определить, что боевой дух вашей команды упал?

· Как вы можете поднять моральный дух и повысить мотивацию?

Если ваш отдел продаж не может ответить сразу, дайте им 48 часов, чтобы разобраться. Предоставив им возможность поразмышлять над собой, вы получите более вдумчивые ответы.

Придайте работе более глубокий смысл

Углубленное исследование HBS показывает, что люди, которые находят смысл в своей работе, чувствуют себя более мотивированными и преданными своей работе.

Миссия, видение и ценность компании не имеют силы, пока ваша команда по продажам не поймет свою роль в достижении бизнес-целей. Как торговые представители, они могут полагать, что их цель — конвертировать потенциальных клиентов и зарабатывать деньги. Но настоящая мотивация исходит из понимания социальной цели и ключевых преимуществ вашего продукта/услуги и их влияния на покупателей.

Сосредоточьтесь на сборе историй успеха клиентов — как ваш продукт или услуга изменили их жизнь — и поделитесь ими со всеми в организации.

Установите ежедневные, еженедельные и ежемесячные цели

Как менеджер по продажам, вы несете ответственность за разработку долгосрочных и краткосрочных целей для вашего отдела продаж. Создание этих планов позволит вам и вашей команде определить свое положение, что позволит им повысить эффективность продаж и продуктивность.

При постановке целей для вашего отдела продаж мы рекомендуем разбивать годовые или ежемесячные цели на достижимые еженедельные и ежедневные цели. Сделайте шаг вперед от постановки целей дохода и создайте ценные цели, например, сколько писем они получат.

Важно помнить, что не каждый продавец мотивирован одним и тем же. В то время как достижение квоты и качественные улучшения могут вдохновить некоторых, другим могут потребоваться общекомандные конкурсы продаж, чтобы почувствовать мотивацию. Поэтому прежде чем ставить цели, рассмотрите каждый тип цели и личность продавца. Вот как это работает:

· Ежедневные цели – сверхкраткосрочная цель для восстановления мотивации ваших продавцов. Не забудьте использовать фонд поощрения продаж, который легко и весело реализовать.

· Еженедельные цели – реальная цель, для достижения которой требуется немного больше времени, но она оказывает явное влияние на бизнес. Начните с внедрения метрик, а затем помогите продавцам улучшить свои навыки для достижения цели. Используйте ценный SPIF, например, предложите выходной день или пригласите их на ужин

· Ежемесячные цели – важная веха, которую сотрудники отмечают ценным вознаграждением, например, физическим подарком, уникальным опытом или деньгами.

Убедитесь, что они охватывают основы

Мотивация и производительность ваших продавцов начинают страдать, когда они перестают заботиться о себе. Несоблюдение здоровой диеты может повлиять на производительность вашей рабочей силы на колоссальные 66%. Кроме того, сотрудники, которые время от времени занимаются спортом, на 50% чаще испытывают снижение производительности.

Кроме того, недостаток сна может повлиять на вашу производительность, продуктивность и удовлетворенность работой, а также привести к увеличению случаев невыхода на работу и непродуктивного поведения на работе. Подчеркивание важности сбалансированного и здорового образа жизни может повлиять на уровень мотивации ваших продавцов.

Лучший способ — спросить своих сотрудников, как они себя чувствуют, предложить доступ в тренажерный зал и предоставить здоровую пищу и закуски. Чтобы быть нестандартным, рассмотрите возможность добавления комнаты для сна.

Следите за своими клиентами

Закрытие сделок имеет решающее значение для прибыли. Но заключение сделок с клиентами, которые нравятся вашим продавцам, может повлиять на их моральный дух — конечные результаты последуют.

Вы можете добиться этого, убедившись, что работаете с клиентами, которые заплатят вашу цену. Напомните своему отделу продаж, чтобы они следовали своей интуиции и старались не подстраивать потенциальных клиентов под культуру вашей компании и то, что вы отстаиваете.

Создайте команду

Воспитание командного духа необходимо для повышения уровня мотивации и вдохновения продавцов на максимальную производительность.

Мероприятия по сплочению команды, такие как охота за мусором или решение головоломки, могут повысить моральный дух и удержать сотрудников. Это также может помочь торговым представителям лучше узнать друг друга.

Помните, что ваша цель — заставить всех общаться, хорошо проводить время и развивать навыки.

Предложите варианты поощрения

Поскольку все продавцы разные, мотивация у них будет разная. Некоторым может нравиться один стимул, а другим может хотеться чего-то другого. Один бонус может мотивировать сотрудника, а другой мотивационный акт может поощрить других.

Одна вещь, которая работает для сотрудников и советов, — это позволить сотрудникам выбирать свои стимулы. Согласно исследованию, проведенному в Абердине, компании с различными стимулами достигли квоты продаж на 33% больше, а достижение квоты их команды увеличилось на 23%.

Предлагая различные поощрения в рамках бюджета компании и устанавливая цели, которых могут достичь отделы продаж, чтобы получить нужные им поощрения, — это уникальный способ мотивировать сотрудников при достижении ваших целей.

Отмечайте маленькие победы

Исследование Гарвардской школы бизнеса показало, что моральный дух в отделах продаж поднимается каждый раз, когда организация признает свои достижения. Поощрение сотрудников за маленькие победы — отличный способ подчеркнуть усилия команд и оценить их тяжелую работу. Это мотивирует сотрудников и стремится приложить все усилия для достижения поставленных целей.

Поощряйте всех отслеживать победы

Команды по продажам часто сосредотачиваются на отказах и неудачах, потому что они случаются чаще, чем маленькие победы. Предоставление командам по продажам возможности сосредоточиться на успехах, попросив их отслеживать ежедневные победы, побудит их работать исключительно в достижении целей компании.

Подсчет хотя бы одной победы для каждого продавца побудит команду преуспеть в достижении целей и задач компании. Кроме того, менеджеры могут включать победы в категориях, которые подходят для их бизнеса, таких как профессиональное развитие, лидерство в конкурентной борьбе, понимание отрасли и т. д.

Дайте большие награды

Еще один простой способ мотивировать сотрудников на работе — предлагать большие вознаграждения, поскольку это важный способ поддерживать их мотивацию к работе. Это помогает согласовать цели и ожидания. Что еще более важно, это демонстрирует сотрудникам, что вы заботитесь об их работе и профессиональном развитии, что побуждает их рисковать и пробовать инновационные методы, что еще больше мотивирует члена команды.

Легко забыть отправить мотивационные сообщения своим сотрудникам. Однако многие упускают из виду влияние нескольких ободряющих слов и поощрений, предлагаемых сотрудникам. Эти многообещающие усилия в значительной степени мотивируют вашу команду.

обучать

Большинству продавцов нравится узнавать больше о своей отрасли, продуктах, услугах, клиентах и ​​других темах, которые помогают им преуспеть в своей работе. Поощрение их к тому, чтобы узнать больше о компании и ее процессах, побудит их продвинуться по карьерной лестнице.

Кроме того, разрешите сотрудникам посещать выездные и локальные образовательные мероприятия, чтобы улучшить свою игру. Обратитесь к соответствующим вебинарам или подкастам и предложите им книги, которые помогут им преуспеть на работе.

Соедините их с их будущей карьерой

Мотивируйте продавцов, проявляющих большой интерес к карьерному росту, связывая сегодняшнюю деятельность с будущими карьерными путями. Позвольте им обозначить свои карьерные цели, чтобы помочь им продвинуться в компании или перейти в новую отрасль. Поощряйте своих сотрудников заниматься повседневными делами, которые будут развивать навыки, необходимые им для достижения долгосрочных карьерных целей.

Поощряйте критические отношения

При поощрении отделов продаж менеджеры часто упускают из виду безобидные вещи, которые приводят к их демотивации. Некоторые из них представляют собой разрозненность, предательство, разногласия и поиск виноватых между критическими областями, включая поддержку клиентов, разработку и маркетинг.

Лидеры продаж, которые поддерживают хорошие отношения между отделами продаж и другими отделами, имеют более высокий моральный дух, чем те, кто допускает спорные отношения. Крайне важно объединить отделы, чтобы способствовать эффективному общению и лучшему сотрудничеству для достижения целей и празднования побед.

Общаться

Вы можете мотивировать сотрудников, наладив эффективную коммуникацию на рабочем месте. Использование только электронных писем может затруднить процесс общения. Поэтому лучше общаться с командой лично для оценки управления эффективностью.

Кроме того, важно выделить время, чтобы поговорить с вашими сотрудниками или присоединиться к ним во время перерыва на чай, вместо того, чтобы ограничивать их своим столом. Как только вы начнете общаться с членами вашей команды, вы поймете, как вы мотивировали их как менеджера. Эксперты также согласны с тем, что общение имеет решающее значение для мотивации ходить на работу каждый день.

Сотрудники также желают, чтобы их компания преуспела. У них есть отличные идеи от экономии денег до приобретения талантов. Руководство несет ответственность за то, чтобы приложить усилия, чтобы спросить и прислушаться к их убеждениям.

Будьте преданным, стратегическим тренером

В продажах менеджеры по продажам часто являются тренерами продавцов и могут тренировать только тогда, когда они испытывают убытки или указывают на ошибки. Это часто демотивирует продавцов, потому что тренер вовремя их не обучил.

Мотивация продавцов путем обучения, развития и совершенствования, времени, потраченного на обучение различным тактикам, и составления расписания поможет продавцам преодолеть мелкие ошибки и добиться лучших результатов. Следовательно, это повышает уверенность и мотивирует их на достижение поставленных целей.

Гибкое управление

При управлении сотрудниками на работе важно понимать, что ни одна стратегия не будет работать для всех. Поэтому крайне важно выстроить свои методы управления и применять методы, которые не наносят ущерба моральному духу отделов продаж.

Для мотивации отделов продаж могут потребоваться уникальные методы и дополнительные усилия. Поэтому менеджеры и тренеры должны искать способы поощрения их к достижению поставленных целей, одновременно повышая их мораль и оценивая их усилия.

Пусть они будут героями

Поскольку отделы продаж несут ответственность за увеличение доходов компании, очень важно, чтобы организация признавала усилия команд и ценила их тяжелую работу. Руководители и другие авторитетные лица компании должны поддерживать и вознаграждать отделы продаж различными способами, например, побуждая их идти на риск, произнося слова благодарности и поддерживая продавцов, которые действуют смело в определенных ситуациях. Все это помогает продавцам идти на риск ради достижения компанией поставленных целей.

Включить и облагородить

Обучение и придание смысла офисной работе помогают продавцам добиться успеха. Поскольку мотивация возникает, когда вы помогаете командам по продажам расти в своих возможностях, компетентности и уверенности, а также заставляете их чувствовать себя ценными, крайне важно спросить, разумны ли ожидания и достаточно ли у вас ресурсов для их удовлетворения.

Менеджеры должны хвалить свои отделы продаж за их достижения и повышать уверенность и компетентность. Позже объясните, почему это так важно для вас, клиентов, руководителей и будущего компании, и приведите им причины чувствовать себя важными.

Оставайся позитивным

Продавцы часто испытывают негативные эмоции, такие как гнев, неприятие и замешательство. Они часто сталкиваются с трудностями в преодолении негатива и сохранении мотивации. Поэтому менеджеры по продажам должны мотивировать свою команду и признавать свои поражения и опасения, не повторяя их.

Они должны разговаривать с сотрудниками, чтобы понять их разочарование, использовать позитивные слова, чтобы успокоить их, и предлагать способы поддержания их мотивации.

Практические примеры мотивационного электронного письма для отдела продаж

Два мотивационных письма будут поощрять отделы продаж в двух разных ситуациях.

Мотивационное электронное письмо, когда отделы продаж не могут достичь целей

Доброе утро, команда!

Мы все знаем, что с [Дата] компания столкнулась с проблемой на X% ниже цели из-за [проблемы или проблемы]. Несмотря на то, что мы сталкиваемся с этими проблемами, я горжусь командой и тем, как они работают до сих пор.

Поскольку наши команды ищут решения для управления [проблемой или проблемой], мы можем разработать [план действий], пока проблема не будет решена. Каждая компания проходит через взлеты и падения. Однако от нас зависит, как мы выживем в трудные времена. Мы будем пересматривать новые основы, чтобы встряхнуться для улучшения результатов.

Ждем ваших ответов о новом подходе.

Удачи!

[Имя]

Мотивационное электронное письмо, когда отделы продаж достигают целей

Поздравляю, команда!

Я только что узнал, что мы достигли наших целей, перевыполнив их на X%. Я горжусь каждым сотрудником и благодарен за всю тяжелую работу и усилия, которые вы все приложили, чтобы достичь этого этапа. Поэтому объявляю (поощрение/награду) праздником.

А пока продолжим работать с таким же энтузиазмом. Я призываю команду оставаться сосредоточенной и продолжать усилия для достижения будущих целей.

Хорошая работа!

[Имя]

Вывод

Мотивация отделов продаж может помочь компаниям достичь поставленных целей . Поскольку сотрудники также хотят, чтобы их компания процветала, руководитель компании должен поощрять продавцов к признанию их усилий.

Мотивация сотрудников играет важную роль и имеет решающее значение для производительности команды и повышает эффективность работы. Важно помнить, что мотивация ваших сотрудников не может произойти в одночасье. Долгосрочные инвестиции требуют последовательности от менеджеров и управленческой команды.