ผลกระทบของราคาต่อกระบวนการการตลาดและการขาย B2B SaaS

ต้องการทราบแนวทางการขายของคุณ? ตรวจสอบป้ายราคาของคุณ

ไม่มีสูตรสำเร็จและเป็นจริงสำหรับการตลาดและการขายผลิตภัณฑ์ B2B SaaS แม้แต่พนักงานขายและนักการตลาดที่มีประสบการณ์ก็ยังต้องปรับเปลี่ยนระดับเสียงมาตรฐาน โทนเสียง และข้อความเมื่อต้องย้ายระหว่างบริษัทต่างๆ ในพื้นที่

ด้วยแนวทางที่หลากหลาย จุดอ้างอิงใดๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อฝึกฝนกลยุทธ์ของคุณจะมีประโยชน์ ความแตกต่างที่โดดเด่นระหว่างผลิตภัณฑ์ SaaS และกลยุทธ์การขายที่เกี่ยวข้องคือราคา

ตระหนักถึงความมุ่งมั่นที่ผู้ซื้อของคุณกำลังทำอยู่

มีอยู่ในบริษัท SaaS ที่มีช่วงราคากว้างเป็นพิเศษ ตั้งแต่การสมัครรับข้อมูล $10/เดือน สำหรับธุรกิจขนาดเล็กไปจนถึงข้อตกลงระดับองค์กร ซึ่งมีมูลค่ารวมหลายแสนต่อปี การตระหนักว่าขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณจะส่งผลต่อกระบวนการทางการตลาดและการขายอย่างไร และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ

หากมีคนจะใช้จ่ายเงินเป็นพันสำหรับบริการของคุณ พวกเขามักจะคาดหวังข้อพิสูจน์มากมายว่าบริษัทของคุณเป็นผู้นำทางความคิด ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ การใช้เวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายเป็นจำนวนมากจะเป็นเรื่องธรรมดา

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงขนาดข้อตกลงที่เล็กกว่า การอุทิศเวลาและทรัพยากรที่จำเป็นในการปิดลูกค้าทุกรายนั้นไม่สามารถทำได้ เนื่องจากคุณต้องพึ่งพาปริมาณมากขึ้น ในกรณีนี้ การพิสูจน์ความเชี่ยวชาญของคุณจำเป็นต้องได้รับการจัดการในระดับที่สูงขึ้นโดยแผนกการตลาดของคุณ การโพสต์ในบล็อกของคุณ การแบ่งปันข้อมูลบนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่อนุญาตให้ลูกค้าทำการซื้อด้วยตนเอง

เมื่อคุณกำหนดราคาสินค้า คุณกำลังขอให้ลูกค้ากำหนดขนาดตามมาตราส่วนของราคาของคุณ สิ่งสำคัญคือการตลาด การเสนอขาย การบริการลูกค้า และแหล่งข้อมูลการเรียนรู้ของคุณสะท้อนถึงความมุ่งมั่นนี้

ข้อเสนอใหญ่ ความคาดหวังที่ยิ่งใหญ่

เมื่อทำข้อตกลงระดับองค์กร ขายให้กับบริษัทที่มีผู้ใช้หรืออุปกรณ์ที่เป็นไปได้หลายร้อยคน ทีมขายของคุณคือทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ

ยิ่งข้อตกลงมีขนาดใหญ่เท่าใด ความไว้วางใจก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งทำให้กลยุทธ์ทางการตลาดหรือการขายใด ๆ ที่ไม่ค่อยมีความเป็นส่วนตัวและมีแนวโน้มว่าจะล้มเหลว มิฉะนั้น ช่องทางที่เชื่อถือได้ เช่น สื่อแบบชำระเงินและการตลาดตามบัญชี มักจะล้มเหลวเมื่อบริษัทขนาดใหญ่กำลังมองหาโซลูชันที่พวกเขาจะลงทุนนับสิบ หากไม่นับหลายแสน

จากด้านการตลาด การอุทิศเวลาและทรัพยากรส่วนใหญ่ของคุณไปจนถึงกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้าจะเป็นการใช้ประโยชน์ได้ดีที่สุด เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณ จัดหาเนื้อหาฟรีจำนวนมาก และทำให้บริษัทของคุณเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้ที่กำลังค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและประเภทบริการของคุณ

ทีมขายของคุณมักจะเป็นผู้เล่นหลักในข้อตกลงเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม ถึงแม้ว่าสมมติว่าโอกาสในการขายของคุณถูกดึงเข้ามาโดยเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม และเห็นว่าคุณเป็นผู้นำทางความคิดในสาขาของคุณ พวกเขาไม่น่าจะยอมรับอย่างรวดเร็ว การอภิปรายการขายที่ยาวนานจึงเริ่มต้นขึ้น

เมื่อราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มขึ้น ให้เตรียมเพิ่มความพยายามและเวลาที่มอบให้กับลูกค้าโดยทีมขายของคุณเช่นเดียวกัน แม้ว่าเราจะอยู่ในยุคดิจิทัล แต่การเชื่อมต่อของมนุษย์ยังคงเป็นสิ่งสำคัญในการปิดข้อตกลงขนาดใหญ่ และการส่งเสริมความสัมพันธ์นี้ในทุกที่ที่เป็นไปได้ควรเป็นจุดเน้นของทีมของคุณ กำหนดเวลาการโทรแทนอีเมล การประชุมแบบตัวต่อตัวแทนการโทร ด้วยวิธีใดก็ตามที่คุณสามารถแสดงด้านมนุษย์ของธุรกิจของคุณและสร้างความไว้วางใจได้

อย่าลืมว่าเมื่อคุณขาย B2B คุณยังคงขายให้กับผู้คนเป็นอย่างมาก และมนุษย์ก็ไว้วางใจมนุษย์ ไม่ใช่ธุรกิจ

ข้อตกลงขนาดกลาง: การขายและการตลาดจับมือกัน

บริษัท B2B SaaS ที่จำหน่ายบริการแบบหยอดเหรียญราคาระหว่าง 5,000 ถึง 50,000 ดอลลาร์ต่อปีดำเนินการในเขตหมีน้อย ไม่ใหญ่เกินไปสำหรับแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย ไม่เล็กเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์และแนวทางการตลาดที่เป็นผู้นำ

ในช่วงนี้ ความสมดุลที่ละเอียดอ่อนจะต้องเกิดขึ้นระหว่างการไม่ให้ทีมขายของคุณทำงานหนักเกินไปกับลีดจำนวนมากที่มีแนวโน้ม ในขณะที่ยังไม่ปล่อยให้ลูกค้าแนะนำตัวเองตลอดกระบวนการเมื่อพวกเขาควรจะพูดกับฝ่ายขายจริงๆ ใช้เวลาในการกำหนดจุดสิ้นสุดระหว่างการขายและการตลาด และมีการประชุมบ่อยระหว่างทีมเพื่อปรับ ทีมขายของคุณพูดถึงลีดที่ไม่เหมาะสมมากเกินไปหรือไม่? โอกาสในการขายหลุดออกจากช่องทางในสถานที่ที่ยอดขายสามารถขับเคลื่อนพวกเขาไปข้างหน้าได้หรือไม่

การหาจุดสมดุลนี้เป็นเรื่องยาก และธุรกิจจำนวนมากจะต้องดิ้นรนเพื่อรักษาแผนกการตลาดที่ดีและทีมขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ต้องอยู่ในสภาพดีที่สุด เนื่องจากทั้งคู่มีความรับผิดชอบอย่างมากในการย้ายโอกาสในการขายผ่านช่องทาง การประสานงานระหว่างการขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญที่นี่

Micro-deals หมายถึง mega-marketing

เมื่อราคาบริการของบริษัทลดลงเหลือหลักพันหรือลดลงเหลือหลักร้อย โมเดลที่ขับเคลื่อนด้วยการขายจะไม่สามารถใช้งานได้ การกำหนดราคาต่ำต้องการปริมาณการขายที่สูง ทำให้พนักงานขายทุ่มเทเวลาให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคลไม่ได้ผลกำไรสูง ดังนั้น คุณต้องพึ่งพาฝ่ายการตลาดของคุณในการดึงและแนะนำโอกาสในการขายของคุณ โดยสำรองทีมขายไว้เป็นกรณีพิเศษ

สำหรับธุรกิจจำนวนมากที่มีข้อตกลงขนาดเล็ก พวกเขาจะมีวิธีการตลาดที่นำผลิตภัณฑ์มาใช้ ซึ่งการขายจะใช้เบาะหลังในความพยายามทางการตลาด การทดลองใช้ฟรีและแผน freemium และการซื้อแบบบริการตนเอง ในระดับนี้ ทีมขายที่มีขนาดเหมาะสมจะไม่สามารถให้บริการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามายังช่องทางของคุณได้ทั้งหมด ยิ่งไปกว่านั้น สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต้นทุนที่ต่ำกว่าหมายถึงความเสี่ยงที่ลดลง และพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นโดยไม่ต้องติดต่อจากฝ่ายขายเพื่อสร้างความไว้วางใจ

เมื่อมีลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น และลูกค้าก็มีผู้ติดต่อให้ติดตามมากขึ้น แม้ว่าทีมขายที่มีลีดทำงานเพียงไม่กี่รายอาจสามารถติดตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในบันทึกการประชุมของพวกเขาได้ เนื่องจากจำนวนนี้เพิ่มขึ้นพร้อมกับสินค้าราคาถูก การมีโซลูชันการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ (CRM) เป็นสิ่งสำคัญ การใช้ระบบเหล่านี้ในการประมวลผลข้อมูลผู้ติดต่อทั้งหมดของคุณและบันทึกการกระทำของพวกเขา จะช่วยป้องกันไม่ให้ข้อมูลนี้สูญหายไปในทะเลแห่งการติดต่อ และยังช่วยให้คุณมองเห็นภาพรวมของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ

ในช่วงราคานี้ ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่คุณอาจพบก็คือการรู้ว่าเมื่อใดควรอุทิศเวลาเพิ่มเติมให้กับบัญชีใดบัญชีหนึ่ง และเมื่อใดควรปล่อยให้พวกเขาค้นหาเส้นทางผ่านช่องทาง

การแยกผู้ติดต่อที่มีมูลค่าสูงด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุผู้ติดต่อที่มีมูลค่าสูงในระบบการขายที่พนักงานขายไม่ได้ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายของคุณในสัดส่วนที่มากคือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ดูคุณลักษณะที่ลูกค้าของคุณแบ่งปันและโอกาสที่มีโอกาสปิดสูง—พวกเขามีอะไรที่เหมือนกัน? ขนาดของ บริษัท? งบประมาณ? อุตสาหกรรม? เมื่อคุณสร้างภาพของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ ซึ่งอยู่ในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณสามารถสร้างระบบการให้คะแนนตามคุณลักษณะที่คุณเลือกได้ เมื่อลีดตรงตามเกณฑ์เหล่านี้ เครื่องมือ CRM เช่น HubSpot จะให้คะแนนและตั้งค่าสถานะลีดเหล่านี้โดยอัตโนมัติเพื่อให้คุณตรวจสอบและติดตามผล

ต้องการสร้างหรือพัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่? ดูคำแนะนำและเทมเพลตฟรีของเรา

บทสรุป

เมื่อกำหนดโครงสร้างของฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายและวิธีที่พวกเขาจะประสานงาน ควรพิจารณาผลกระทบมหาศาลที่ราคาผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีต่อการตัดสินใจและการรับรู้ของผู้ซื้อ ตลอดจนปริมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าที่คุณจำเป็นต้องปรับขนาด ถึง. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้สื่อสารอย่างชัดเจนกับทุกทีมที่เกี่ยวข้องว่าสิ่งนี้จะส่งผลต่อบทบาทของพวกเขาอย่างไรและทรัพยากรควรได้รับการจัดการอย่างดีที่สุด คำนึงถึงระดับของความไว้วางใจที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องมีในตัวคุณก่อนตัดสินใจซื้อ

หากต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างยอดขายและการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ โปรดฟังตอนพอดคาสต์ Bite-Sized Marketing Snacks ในหัวข้อ หากคุณสนใจในความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาด ดูบล็อกนี้ว่าทำไมการขายและการตลาดของ SaaS ถึงเป็นหนึ่งเดียว