가격이 B2B SaaS 마케팅 및 판매 프로세스에 미치는 영향

판매 방식을 알고 싶으십니까? 가격표를 확인하세요.

B2B SaaS 제품을 마케팅하고 판매하기 위한 검증된 진정한 공식은 없습니다. 노련한 영업 사원과 마케터라도 회사 간 이동 시 표준 어조, 어조 및 메시지를 크게 재구성해야 합니다.

매우 다양한 접근 방식을 사용할 수 있으므로 전략을 연마하는 데 사용할 수 있는 참조 포인트는 모두 유용합니다. SaaS 제품과 각 판매 전략 간의 두드러진 차별화 요소는 가격입니다.

구매자의 약속 인식

SaaS 회사들 사이에는 특히 광범위한 가격 책정이 존재합니다. 소규모 기업을 위한 $10/월 구독에서 연간 총 수십만 건의 기업 거래에 이르기까지 다양합니다. 평균 거래 규모가 마케팅 및 영업 프로세스와 모범 사례에 미치는 영향을 인식하는 것이 중요합니다.

누군가가 당신의 서비스를 위해 수천 만 달러를 지출할 예정이라면, 그들은 당신의 회사가 생각하는 리더이고 당신이 해당 분야의 전문가라는 많은 증거를 기대할 것입니다. 각 잠재 고객과 많은 시간을 보내는 것은 흔한 일입니다.

그러나 더 작은 거래 규모의 경우 모든 클라이언트를 닫는 데 필요한 시간과 리소스를 할애하는 것은 볼륨에 더 많이 의존하기 때문에 실현 가능하지 않습니다. 이 경우 마케팅 부서에서 전문 지식을 더 많이 처리하고 블로그에 게시하고 소셜 미디어에서 정보를 공유하는 등의 작업을 수행해야 합니다. 이것은 고객의 셀프 서비스 구매를 허용하는 비즈니스에 특히 해당됩니다.

제품의 가격을 책정할 때 고객에게 가격 규모에 따라 크기를 약속하도록 요청하는 것입니다. 마케팅, 영업 프레젠테이션, 고객 서비스 및 학습 리소스에 이러한 약속이 반영되는 것이 중요합니다.

큰 거래, 큰 기대

수백 명의 잠재적 사용자 또는 장치가 있는 회사에 판매하는 기업 거래를 성사할 때 영업 팀은 가장 소중한 자산입니다.

거래 규모가 클수록 대화에 대한 신뢰가 더 중요해지기 때문에 개인적이지 않고 표적이 된 마케팅 또는 영업 전략은 실패할 가능성이 높습니다. 그렇지 않으면 대기업이 수십만, 아니 수십만 투자할 솔루션을 찾을 때 유료 미디어 및 계정 기반 마케팅과 같은 신뢰할 수 있는 채널이 실패하는 경우가 많습니다.

마케팅 측면에서 인바운드 마케팅 전술에 많은 시간과 자원을 투자하는 것이 가장 잘 활용될 것입니다. 귀하의 웹사이트를 최적화하고, 많은 양의 무료 콘텐츠를 제공하고, 귀하의 산업 및 서비스 유형을 조사하는 사람들을 위한 최고의 리소스로 귀하의 회사를 만드십시오.

귀하의 영업 팀은 종종 이러한 거래에서 핵심적인 역할을 하게 되지만 귀하의 잠재적인 리드가 훌륭한 콘텐츠에 의해 유도되고 귀하를 해당 분야의 사고 리더로 간주한다고 가정하더라도 신속하게 약속할 가능성은 거의 없습니다. 그렇게 긴 판매 논의가 시작됩니다.

제품 가격이 상승함에 따라 영업 팀이 고객에게 제공하는 노력과 시간도 마찬가지로 증가할 준비를 하십시오. 우리가 일하고 있는 디지털 시대에도 불구하고 인간 관계는 여전히 큰 거래를 성사시키는 데 필수적이며 가능한 한 이러한 관계를 육성하는 것이 팀의 초점이 되어야 합니다. 이메일 대신 통화를 예약하고, 전화 대신 대면 회의를 예약하여 비즈니스의 인간적인 면을 보여주고 신뢰를 구축할 수 있습니다.

잊지 마십시오. B2B를 판매할 때 여전히 사람들에게 많은 것을 판매하고 있으며 인간은 기업이 아니라 인간을 신뢰합니다.

중간 규모 거래: 영업과 마케팅이 함께 진행되는 곳

연간 5,000달러에서 50,000달러 사이의 서비스를 판매하는 B2B SaaS 회사는 판매 중심 접근 방식에 너무 크지도, 제품 및 마케팅 주도 방식 접근 방식에 너무 작지도 않은 베이비 베어 존에서 운영됩니다.

이 범위에서 영업 팀에 엄청난 양의 리드가 있는 경향이 있는 동시에 고객이 실제로 영업과 이야기해야 할 때 퍼널을 통해 스스로를 안내하도록 내버려 두지 않는 것 사이에서 섬세한 균형을 맞춰야 합니다. 영업과 마케팅 간의 핸드오프 지점을 결정하는 데 시간을 들이고 팀 간에 자주 회의를 갖고 조정합니다. 영업 팀이 적합하지 않은 리드에게 너무 많은 이야기를 하고 있습니까? 리드가 판매로 이어질 수 있는 위치에서 퍼널에서 빠져나가고 있습니까?

이 균형을 찾는 것은 어려운 일이며 많은 기업이 건전한 마케팅 부서와 효과적인 영업 팀을 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 둘 다 퍼널을 통해 리드를 이동하는 데 많은 책임을 지기 때문에 최상의 상태를 유지해야 합니다. 여기서 영업과 마케팅 간의 조정이 중요합니다.

마이크로 딜은 메가 마케팅을 의미합니다.

한 회사의 서비스 가격이 수천 개 이하로 떨어지거나 더 멀리 수백 개 이하로 떨어지면 판매 중심 모델은 실행 가능하지 않을 것입니다. 낮은 가격은 많은 양의 판매를 필요로 하므로 영업 사원의 시간을 개별 잠재 고객에게 할애하는 것은 매우 수익성이 없습니다. 따라서 마케팅 부서에 의존하여 리드를 구매로 유도하고 특별한 경우를 위해 영업 팀을 예약해야 합니다.

소규모 거래 규모의 많은 비즈니스의 경우 판매가 마케팅 노력, 무료 평가판 및 프리미엄 플랜, 셀프 서비스 구매에 뒤처지는 제품 주도 마케팅 접근 방식을 사용합니다. 이 규모에서는 합리적인 규모의 영업 팀이 유입경로에 들어오는 모든 잠재 고객에게 서비스를 제공할 수 없습니다. 게다가 잠재 고객에게 더 낮은 비용은 더 낮은 위험을 의미하며 신뢰를 구축하는 데 필요한 영업 담당자의 연락 없이 구매할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

더 많은 리드와 고객이 있으면 더 많은 연락처를 추적해야 합니다. 소수의 작업 리드만 있는 영업 팀은 회의 로그에서 잠재 고객을 추적할 수 있지만 이 숫자는 저렴한 품목으로 증가하므로 신뢰할 수 있는 고객 관계 관리 솔루션(CRM)을 보유하는 것이 중요합니다. 이러한 시스템을 사용하여 연락처의 모든 정보를 처리하고 작업을 기록하면 이 정보가 수많은 연락처에서 손실되는 것을 방지하고 잠재 고객과 고객을 광범위하게 볼 수 있습니다.

이 가격대에서 경험할 수 있는 큰 문제는 특정 계정에 추가 시간을 할애할 때와 유입경로를 통해 경로를 찾기 위해 언제 떠나야 하는지 아는 것입니다.

리드 스코어링으로 고가치 연락처 분리

영업 사원이 리드의 많은 부분과 접촉하지 않는 영업 시스템에서 가치가 높은 연락처를 식별하는 좋은 방법은 리드 스코어링입니다.

고객이 공유하는 속성과 마감 가능성이 높은 기회를 살펴보십시오. 이들의 공통점은 무엇입니까? 회사 규모? 예산? 산업? 이상적인 고객 프로필에 속하는 우수한 리드의 그림을 구성하면 선택한 속성에 따라 등급 시스템을 생성할 수 있습니다. 리드가 이러한 기준에 맞으면 HubSpot과 같은 CRM 도구가 자동으로 이러한 리드에 점수를 매기고 플래그를 지정하여 살펴보고 후속 조치를 취할 수 있습니다.

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결론

마케팅 및 영업 부서의 구조와 조정 방법을 결정할 때 제품 가격이 구매자의 결정과 인식, 확장해야 하는 잠재 고객 및 고객의 규모에 미치는 막대한 영향을 고려하는 것이 중요합니다. 에게. 이것이 자신의 역할에 어떤 영향을 미치고 리소스를 가장 잘 관리해야 하는 위치에 관련된 모든 팀에게 명확하게 전달해야 합니다. 구매하기 전에 잠재 고객이 당신에 대해 가져야 할 신뢰 수준을 의식하십시오.

판매와 제품 주도 성장 간의 차이점에 대한 자세한 내용은 해당 주제에 대한 Bite-Sized Marketing Snacks Podcast 에피소드를 들어보십시오. 영업과 마케팅 간의 관계에 관심이 있는 경우 SaaS 영업 및 마케팅이 하나의 팀인 이유에 대한 이 블로그를 참조하십시오.