价格对 B2B SaaS 营销和销售过程的影响

想知道您的销售方式吗？ 检查您的价格标签。

营销和销售 B2B SaaS 产品没有经过验证的真实公式。 即使是经验丰富的销售人员和营销人员在该领域的公司之间移动时也需要显着重塑他们的标准音调、语气和信息。

有各种各样的方法可供您使用，您可以用来磨练策略的任何参考点都是有用的。 SaaS 产品之间以及它们各自的销售策略之间的一个显着区别是价格。

认识到您的买家所做的承诺

SaaS公司之间存在着特别大的定价范围； 从小型企业每月 10 美元的订阅到每年总计数十万的企业交易。 认识到您的平均交易规模将如何影响您的营销和销售流程以及最佳实践非常重要。

如果有人要为您的服务花费数千美元，他们可能会期待大量证据证明您的公司是思想领袖，您是所在领域的专家。 在每个潜在客户身上花费大量时间将是司空见惯的。

然而，当涉及较小的交易规模时，花费时间和资源来关闭每个客户根本不可行，因为您更多地依赖交易量。 在这种情况下，您的营销部门需要在更大程度上证明您的专业知识、发布到您的博客、在社交媒体上共享信息等等。 对于允许客户自助购买的企业来说尤其如此。

当您为产品定价时，您是在要求客户根据您的价格比例做出尺寸承诺。 您的营销、销售宣传、客户服务和学习资源反映了这一承诺，这一点很重要。

大交易，大期望

在达成企业交易、向拥有数百个潜在用户或设备的公司销售时，您的销售团队是您最宝贵的资产。

交易规模越大，对话中的信任就越重要，这使得任何不是高度个人化和针对性的营销或销售策略都可能失败。 否则，当大公司寻求解决方案时，付费媒体和基于帐户的营销等可靠渠道通常会失败，他们将投入数万甚至数十万。

从营销方面来看，将大部分时间和资源用于入站营销策略将是对它们的最佳利用。 优化您的网站，提供大量免费内容，并使您的公司成为研究您所在行业和服务类型的人的首选资源。

您的销售团队通常是这些交易中的关键参与者，但是，即使假设您的潜在领导者已被精彩的内容吸引并将您视为您所在领域的思想领袖，他们也不太可能迅速做出承诺。 于是，漫长的销售讨论开始了。

随着产品价格的上涨，准备好同样增加销售团队给予客户的努力和时间。 尽管我们正处于数字时代，但人际关系对于完成大宗交易仍然至关重要，并且尽可能培养这种关系应该是您团队的重点。 安排一个电话而不是电子邮件，一个面对面的会议而不是电话，任何你可以展示你的业务人性化的一面并建立信任的方式。

不要忘记：当您销售 B2B 时，您仍然在向人们销售产品，而且人们信任的是人，而不是企业。

中型交易：销售和营销齐头并进

B2B SaaS 公司的自动售货服务价格在每年 5,000 美元到 50,000 美元之间，在熊宝宝区运营，对于以销售为导向的方法来说不算太大，对于以产品和营销为主导的方法来说也不算太小。

在这个范围内，需要在不让您的销售团队超载大量潜在客户之间取得微妙的平衡，同时也不让客户在他们真正应该与销售人员交谈时引导自己通过渠道。 花时间确定销售和营销之间的交接点，并在团队之间经常开会来调整它。 您的销售团队是否与太多不合适的潜在客户交谈？ 在销售可能推动他们前进的地方，潜在客户是否会从漏斗中退出？

找到这种平衡是很困难的，许多企业将难以维持健康的营销部门和有效的销售团队，这两者都需要保持最佳状态，因为他们都对通过渠道转移潜在客户负有很大责任。 销售和营销之间的协调在这里至关重要。

微型交易意味着大型营销

一旦一家公司的服务价格下降到几千甚至几百，销售驱动的模式将不可行。 低定价需要大量的销售，这使得销售人员将时间专门用于个别潜在客户是非常无利可图的。 因此，您必须依靠您的营销部门来吸引和引导您的潜在客户进行购买，为特殊情况保留销售团队。

对于许多交易规模较小的企业来说，他们将采用以产品为主导的营销方法，在这种方法中，销售让位于营销工作、免费试用和免费增值计划以及自助购买。 在这种规模下，一个合理规模的销售团队将无法为所有进入您渠道的潜在客户提供服务。 更重要的是，对您的潜在客户而言，较低的成本意味着较低的风险，而且他们更有可能在没有与销售人员建立信任所需的任何联系的情况下进行购买。

随着更多的潜在客户和客户来跟踪更多的联系人。 虽然只有少数工作线索的销售团队可能能够在他们的会议日志中跟踪您的潜在客户，但随着低价商品的数量激增，拥有可靠的客户关系管理解决方案 (CRM) 至关重要。 使用这些系统来处理所有联系人的信息并记录他们的行为，可以防止这些信息在大量联系人中丢失，还可以让您全面了解潜在客户和客户。

在这个价格范围内，您可能会遇到的一个巨大挑战就是知道何时将更多时间用于特定帐户，以及何时简单地让他们找到通过渠道的路径。

通过潜在客户评分分离高价值联系人

在销售人员不接触大部分潜在客户的销售系统中识别高价值联系人的一个好方法是潜在客户评分。

查看您的客户共享的属性和很有可能关闭的机会——它们有什么共同点？ 公司规模？ 预算？ 行业？ 当您构建了一个质量潜在客户的图片时，一个在您理想的客户档案中的人，您可以根据您选择的属性生成一个分级系统。 当潜在客户符合这些标准时，HubSpot 等 CRM 工具可以自动对这些潜在客户进行评分和标记，以供您查看和跟进。

希望形成或发展您理想的客户档案？ 查看我们的免费指南和模板。

结论

在确定您的营销和销售部门的结构以及他们将如何协调时，重要的是要考虑您的产品价格将对买家的决策和看法以及您需要扩展的潜在客户和客户数量产生的巨大影响到。 确保向所有相关团队清楚地传达这将如何影响他们的角色，以及最好将资源用于何处。 在进行购买之前，请注意潜在客户需要对您的信任程度。

有关销售和以产品为主导的增长之间差异的更多信息，请收听有关该主题的一口营销小吃播客插曲。 如果您对销售和营销之间的关系感兴趣，请参阅这篇关于为什么 SaaS 销售和营销是一个团队的博客。