Impactul prețului asupra procesului de marketing și vânzări B2B SaaS

Vrei să cunoști abordarea ta de vânzări? Verificați eticheta de preț.

Nu există o formulă încercată și adevărată pentru marketing și vânzarea produselor B2B SaaS. Chiar și agenții de vânzări și agenții de marketing experimentați vor trebui să-și remodeleze în mod semnificativ argumentele, tonul și mesajele standard atunci când se deplasează între companii în spațiu.

Având la dispoziție o mare varietate de abordări, orice puncte de referință pe care le puteți folosi pentru a vă perfecționa strategia sunt utile. Un factor de diferențiere proeminent între produsele SaaS și, prin urmare, între strategiile lor de vânzare respective este prețul.

Recunoașterea angajamentului pe care cumpărătorul dvs. îl face

Între companiile SaaS există o gamă deosebit de mare de prețuri; de la abonamente de 10 USD/lună pentru întreprinderi mici până la oferte de întreprindere totalizând sute de mii anual. Este important să recunoașteți modul în care dimensiunea medie a tranzacției vă va afecta procesul de marketing și vânzări și cele mai bune practici.

Dacă cineva va cheltui mii și mii pentru serviciile dvs., probabil că se va aștepta la o mulțime de dovezi că compania dvs. este un lider de gândire, că sunteți experți în domeniul dvs. Petrecerea mult timp cu fiecare prospect va fi un lucru obișnuit.

Când vine vorba de tranzacții mai mici, totuși, alocarea timpului și a resurselor necesare pentru a închide fiecare client pur și simplu nu va fi fezabilă, deoarece vă bazați mai mult pe volum. În acest caz, dovedirea expertizei dvs. trebuie să fie gestionată într-un grad mai mare de către departamentul dvs. de marketing, postarea pe blogul dvs., partajarea informațiilor pe rețelele sociale și multe altele. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care permit clienților lor achiziționarea în autoservire.

Când stabiliți prețul produsului dvs., îi cereți clientului să își asume un angajament de o dimensiune în funcție de scara prețurilor dvs. Este important ca marketingul, prezentarea de vânzări, serviciile pentru clienți și resursele de învățare să reflecte acest angajament.

Oferte mari, așteptări mari

Atunci când încheiați oferte pentru întreprinderi, vindeți către companii cu sute de potențiali utilizatori sau dispozitive, echipa dvs. de vânzări este cel mai valoros bun al dvs.

Cu cât afacerea este mai mare, cu atât mai importantă este încrederea în conversație, ceea ce face ca orice tactică de marketing sau vânzări care nu este foarte personală și direcționată să eșueze. Altfel, canalele de încredere, cum ar fi media plătită și marketingul bazat pe conturi, deseori se prăbușesc atunci când companiile mari caută o soluție în care vor investi zeci, dacă nu sute de mii.

Din punct de vedere al marketingului, cea mai bună utilizare a acestora va fi alocarea cea mai mare parte a timpului și resurselor tale tacticilor de inbound marketing. Optimizați-vă site-ul web, oferiți cantități mari de conținut gratuit și faceți din compania dvs. resursa de bază pentru cei care vă cercetează industria și tipul de serviciu.

Echipa dvs. de vânzări va fi adesea jucătorii cheie în aceste oferte, cu toate acestea, chiar și presupunând că potențialul dvs. lider a fost atras de conținut grozav și vă vede ca un lider de gândire în domeniul dvs., este puțin probabil să se angajeze rapid. Și așa începe discuția lungă de vânzări.

Pe măsură ce prețul produsului dumneavoastră crește, pregătiți-vă să creșteți, de asemenea, efortul și timpul acordat clientului de către echipa dumneavoastră de vânzări. În ciuda erei digitale în care lucrăm, o conexiune umană este încă esențială pentru a încheia tranzacții mari, iar promovarea acestei relații ori de câte ori este posibil ar trebui să fie un obiectiv al echipei tale. Programați un apel în loc de un e-mail, o întâlnire în persoană în loc de un apel telefonic, în orice mod în care puteți arăta latura umană a afacerii dvs. și puteți stabili încredere.

Nu uitați: atunci când vindeți B2B, încă vindeți foarte mult oamenilor, iar oamenii au încredere în oameni, nu în afaceri.

Oferte de dimensiuni medii: unde vânzările și marketingul merg mână în mână

Companiile B2B SaaS de servicii de vânzare cu prețuri cuprinse între 5.000 și 50.000 de dolari anual operează într-o zonă de ursuleț, nu prea mare pentru o abordare bazată pe vânzări, nici prea mică pentru o abordare bazată pe produse și marketing.

În această gamă, trebuie să se găsească un echilibru delicat între a nu supraîncărca echipa de vânzări cu volume uriașe de clienți potențiali de care să se ocupe și, de asemenea, să nu lase la latitudinea clienților să se ghideze prin pâlnie atunci când chiar ar trebui să vorbească cu vânzările. Acordați-vă timp pentru a determina punctul de transfer între vânzări și marketing și organizați întâlniri frecvente între echipe pentru a-l ajusta. Echipa dvs. de vânzări vorbește cu prea mulți clienți potențiali nepotriviți? Părește clienții potențiali din pâlnie într-un loc în care vânzările le-ar putea duce mai departe?

Găsirea acestui echilibru este dificilă și multe companii se vor strădui să mențină un departament de marketing sănătos și o echipă de vânzări eficientă, ambele trebuie să fie în formă maximă, deoarece ambele dețin o mare responsabilitate pentru mutarea clienților potențiali prin pâlnie. Coordonarea dintre vânzări și marketing este esențială aici.

Micro-oferte înseamnă mega-marketing

Odată ce prețul unui serviciu al unei companii scade la mii sau mai mult la sute, un model bazat pe vânzări nu va fi viabil. Prețurile scăzute necesită un volum mare de vânzări, ceea ce face ca dedicarea timpului vânzătorilor clienților potențiali să fie extrem de neprofitabilă. Astfel, trebuie să te bazezi pe departamentul tău de marketing pentru a-ți atrage și ghida clienții potențiali către o achiziție, rezervând echipa de vânzări pentru cazuri speciale.

Pentru multe companii cu afaceri de dimensiuni mici, acestea vor avea o abordare de marketing bazată pe produse, în care vânzările trec în spate față de eforturile de marketing, încercări gratuite și planuri freemium și achiziții cu autoservire. La această scară, o echipă de vânzări de dimensiuni rezonabile nu ar putea deservi toți clienții potențiali care intră în canalul dvs. În plus, pentru clienții dvs. potențiali, un cost mai mic înseamnă un risc mai mic și vor fi mult mai probabil să cumpere fără niciun contact de la vânzări necesar pentru a stabili încrederea.

Cu mai mulți clienți potențiali și clienți vin mai multe contacte pe care să le urmăriți. În timp ce o echipă de vânzări cu doar câțiva clienți potențiali poate fi capabilă să țină evidența potențialilor dvs. în jurnalul de întâlniri, deoarece acest număr se întinde cu articole la preț redus, este esențial să aveți o soluție fiabilă de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Utilizarea acestor sisteme pentru a procesa toate informațiile persoanelor de contact și a înregistra acțiunile acestora împiedică pierderea acestor informații într-o mare de contacte și, de asemenea, vă permite să aveți o viziune amplă asupra potențialilor și clienților dvs.

La acest interval de preț, o mare provocare pe care o puteți întâmpina este pur și simplu să știți când să dedicați timp suplimentar anumitor conturi și când să le lăsați pur și simplu să-și găsească calea prin canal.

Separarea contactelor de mare valoare cu scorul de clienți potențiali

O modalitate excelentă de a identifica contacte de mare valoare într-un sistem de vânzări în care un agent de vânzări nu intră în contact cu o mare parte a clienților potențiali este scorarea clienților potențiali.

Priviți atributele împărtășite de clienții dvs. și oportunitățile cu o probabilitate mare de închidere - ce au acestea în comun? Marimea companiei? Buget? Industrie? Când ați construit o imagine a unui client potențial de calitate, unul care se află în profilul dvs. ideal de client, puteți genera un sistem de notare în funcție de atributele pe care le-ați selectat. Atunci când un client potențial se potrivește acestor criterii, instrumentele CRM precum HubSpot pot nota și semnala automat acești clienți potențiali pentru ca dvs. să le examinați și să le urmăriți.

Doriți să vă formați sau să vă dezvoltați profilul ideal de client? Consultați ghidul și șablonul nostru gratuit.

Concluzie

Atunci când determinați structura departamentelor dvs. de marketing și vânzări și modul în care acestea se vor coordona, este important să luați în considerare impactul imens pe care prețul produsului dvs. îl va avea asupra deciziilor și percepțiilor cumpărătorilor, precum și asupra volumului de clienți potențiali și clienți pe care va trebui să-i scalați. la. Asigurați-vă că comunicați în mod clar tuturor echipelor implicate cum va afecta acest lucru rolul lor și unde ar trebui direcționate cel mai bine resursele. Rămâneți conștienți de nivelul de încredere pe care clienții potențiali ar trebui să îl aibă în dvs. înainte de a face o achiziție.

Pentru mai multe despre diferențele dintre vânzări și creșterea determinată de produse, ascultați episodul Podcast Bite-Sized Marketing Snacks pe acest subiect. Dacă sunteți interesat de relația dintre vânzări și marketing, consultați acest blog despre De ce vânzările și marketingul SaaS sunt o echipă.