L'impact du prix sur le processus de marketing et de vente B2B SaaS

Vous voulez connaître votre approche commerciale ? Vérifiez votre étiquette de prix.

Il n'y a pas de formule éprouvée pour commercialiser et vendre des produits B2B SaaS. Même les vendeurs et les spécialistes du marketing expérimentés devront remodeler considérablement leurs emplacements, leur ton et leurs messages standard lorsqu'ils se déplacent entre les entreprises de l'espace.

Avec une grande variété d'approches à votre disposition, tous les points de référence que vous pouvez utiliser pour affiner votre stratégie sont utiles. Le prix est un facteur de différenciation important entre les produits SaaS et donc entre leurs stratégies de vente respectives.

Reconnaître l'engagement de votre acheteur

Il existe parmi les sociétés SaaS une gamme tarifaire particulièrement large ; des abonnements à 10 $/mois pour les petites entreprises aux offres d'entreprise totalisant des centaines de milliers par an. Il est important de reconnaître comment la taille moyenne de votre transaction affectera votre processus de marketing et de vente et vos meilleures pratiques.

Si quelqu'un va dépenser des milliers et des milliers pour votre service, il s'attendra probablement à beaucoup de preuves que votre entreprise est un leader d'opinion, que vous êtes des experts dans votre domaine. Passer beaucoup de temps avec chaque prospect sera monnaie courante.

Cependant, lorsqu'il s'agit de transactions de plus petite taille, il ne sera tout simplement pas possible de consacrer le temps et les ressources nécessaires à la conclusion de chaque client, car vous comptez davantage sur le volume. Dans ce cas, la preuve de votre expertise doit être davantage gérée par votre service marketing, la publication sur votre blog, le partage d'informations sur les réseaux sociaux, etc. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui permettent l'achat en libre-service de leurs clients.

Lorsque vous fixez le prix de votre produit, vous demandez au client de s'engager sur une taille en fonction de l'échelle de vos prix. Il est important que votre marketing, votre argumentaire de vente, votre service client et vos ressources d'apprentissage reflètent cet engagement.

De grosses affaires, de grandes attentes

Lorsque vous concluez des accords d'entreprise, vendez à des entreprises comptant des centaines d'utilisateurs ou d'appareils potentiels, votre équipe de vente est votre atout le plus précieux.

Plus l'affaire est importante, plus la confiance dans la conversation est importante, ce qui rend toute tactique de marketing ou de vente qui n'est pas très personnelle et ciblée susceptible d'échouer. Sinon, les canaux fiables comme les médias payants et le marketing basé sur les comptes échouent souvent lorsque les grandes entreprises recherchent une solution dans laquelle elles investiront des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars.

Du côté du marketing, consacrer l'essentiel de votre temps et de vos ressources aux tactiques d'inbound marketing en sera la meilleure utilisation. Optimisez votre site Web, fournissez de grandes quantités de contenu gratuit et faites de votre entreprise la ressource incontournable pour ceux qui recherchent votre secteur et votre type de service.

Votre équipe de vente sera souvent l'acteur clé de ces transactions, cependant, même en supposant que votre prospect potentiel a été attiré par un excellent contenu et vous considère comme un leader d'opinion dans votre domaine, il est peu probable qu'il s'engage rapidement. Et c'est ainsi que commence la longue discussion sur les ventes.

Au fur et à mesure que le prix de votre produit augmente, préparez-vous à augmenter également les efforts et le temps accordés au client par votre équipe de vente. Malgré l'ère numérique dans laquelle nous travaillons, une connexion humaine est toujours essentielle pour conclure des transactions importantes, et favoriser cette relation dans la mesure du possible devrait être l'une des priorités de votre équipe. Planifiez un appel au lieu d'un e-mail, une réunion en personne au lieu d'un appel téléphonique, de toutes les façons de montrer le côté humain de votre entreprise et d'établir la confiance.

N'oubliez pas : lorsque vous vendez du B2B, vous vendez toujours aux gens, et les humains font confiance aux humains, pas aux entreprises.

Transactions de taille moyenne : où les ventes et le marketing vont de pair

Les entreprises B2B SaaS proposant des services de vente entre 5 000 et 50 000 dollars par an opèrent dans une zone de bébé ours, ni trop grande pour une approche axée sur les ventes, ni trop petite pour une approche axée sur les produits et le marketing.

Dans cette fourchette, un équilibre délicat doit être trouvé entre ne pas surcharger votre équipe de vente avec d'énormes volumes de prospects à traiter tout en ne laissant pas aux clients le soin de se guider dans l'entonnoir alors qu'ils devraient vraiment parler aux ventes. Prenez le temps de déterminer le point de passage entre les ventes et le marketing et organisez des réunions fréquentes entre les équipes pour l'ajuster. Votre équipe de vente parle-t-elle à trop de prospects inadaptés ? Les prospects abandonnent-ils l'entonnoir à un endroit où les ventes pourraient les faire avancer ?

Trouver cet équilibre est difficile, et de nombreuses entreprises auront du mal à maintenir un service marketing sain et une équipe de vente efficace, qui doivent tous deux être en pleine forme car ils détiennent tous deux une grande part de responsabilité dans le déplacement des prospects à travers l'entonnoir. La coordination entre les ventes et le marketing est ici essentielle.

Les micro-transactions signifient le méga-marketing

Une fois que les prix des services d'une entreprise tombent dans les milliers ou dans les centaines, un modèle axé sur les ventes ne sera plus viable. Des prix bas exigent un volume de ventes élevé, ce qui rend le temps consacré par les vendeurs à des prospects individuels très peu rentable. Ainsi, vous devez vous appuyer sur votre service marketing pour attirer et guider vos leads vers un achat, en réservant l'équipe commerciale aux cas particuliers.

Pour de nombreuses entreprises avec des transactions de petite taille, elles auront une approche marketing axée sur les produits dans laquelle les ventes passent au second plan par rapport aux efforts de marketing, aux essais gratuits et aux plans freemium, et aux achats en libre-service. À cette échelle, une équipe de vente de taille raisonnable ne serait pas en mesure de servir tous les prospects entrants entrant dans votre entonnoir. De plus, pour vos prospects, moins cher signifie moins de risques, et ils seront beaucoup plus susceptibles d'acheter sans aucun contact des ventes nécessaire pour établir la confiance.

Avec plus de prospects et de clients, il y a plus de contacts à suivre. Alors qu'une équipe de vente avec seulement quelques prospects actifs peut être en mesure de suivre vos prospects dans leur journal de réunions, comme ce nombre gonfle avec des articles à bas prix, il est crucial de disposer d'une solution de gestion de la relation client (CRM) fiable. L'utilisation de ces systèmes pour traiter toutes les informations de vos contacts et enregistrer leurs actions évite que ces informations ne se perdent dans une mer de contacts et vous permet également d'avoir une vue d'ensemble de vos prospects et clients.

Dans cette gamme de prix, un grand défi que vous pouvez rencontrer est simplement de savoir quand consacrer du temps supplémentaire à des comptes spécifiques et quand simplement les laisser trouver leur chemin à travers l'entonnoir.

Séparer les contacts de grande valeur avec la notation des prospects

La notation des prospects est un excellent moyen d'identifier les contacts de grande valeur dans un système de vente dans lequel un vendeur n'entre pas en contact avec une grande partie de vos prospects.

Examinez les attributs partagés par vos clients et les opportunités avec une forte probabilité de clôture : qu'ont-ils en commun ? Taille de l'entreprise? Budget? Industrie? Lorsque vous avez construit une image d'un prospect de qualité, celui qui correspond à votre profil de client idéal, vous pouvez générer un système de notation en fonction des attributs que vous avez sélectionnés. Lorsqu'un prospect correspond à ces critères, les outils CRM tels que HubSpot peuvent automatiquement noter et signaler ces prospects pour que vous puissiez les examiner et les suivre.

Vous cherchez à former ou développer votre profil client idéal ? Consultez notre guide et notre modèle gratuits.

Conclusion

Lors de la détermination de la structure de vos services marketing et commerciaux et de la manière dont ils se coordonneront, il est important de prendre en compte l'énorme impact que le prix de votre produit aura sur les décisions et les perceptions des acheteurs, ainsi que le volume de prospects et de clients dont vous aurez besoin pour évoluer. pour. Assurez-vous de communiquer clairement à toutes les équipes impliquées comment cela aura un impact sur leur rôle et où les ressources doivent être mieux dirigées. Restez conscient du niveau de confiance que vos prospects devront avoir en vous avant de faire un achat.

Pour en savoir plus sur les différences entre les ventes et la croissance axée sur les produits, écoutez l'épisode du podcast sur le sujet. Si vous êtes intéressé par la relation entre les ventes et le marketing, consultez ce blog sur Pourquoi les ventes et le marketing SaaS forment une seule équipe.