價格對 B2B SaaS 營銷和銷售過程的影響

想知道您的銷售方式嗎？ 檢查您的價格標籤。

營銷和銷售 B2B SaaS 產品沒有經過驗證的真實公式。 即使是經驗豐富的銷售人員和營銷人員在該領域的公司之間移動時也需要顯著重塑他們的標準音調、語氣和信息。

有各種各樣的方法可供您使用，您可以用來磨練策略的任何參考點都是有用的。 SaaS 產品之間以及它們各自的銷售策略之間的一個顯著區別是價格。

認識到您的買家所做的承諾

SaaS公司之間存在著特別大的定價範圍； 從小型企業每月 10 美元的訂閱到每年總計數十萬的企業交易。 認識到您的平均交易規模將如何影響您的營銷和銷售流程以及最佳實踐非常重要。

如果有人要為您的服務花費數千美元，他們可能會期待大量證據證明您的公司是思想領袖，您是所在領域的專家。 在每個潛在客戶身上花費大量時間將是司空見慣的。

然而，當涉及較小的交易規模時，花費時間和資源來關閉每個客戶根本不可行，因為您更多地依賴交易量。 在這種情況下，您的營銷部門需要在更大程度上證明您的專業知識、發佈到您的博客、在社交媒體上共享信息等等。 對於允許客戶自助購買的企業來說尤其如此。

當您為產品定價時，您是在要求客戶根據您的價格比例做出尺寸承諾。 您的營銷、銷售宣傳、客戶服務和學習資源反映了這一承諾，這一點很重要。

大交易，大期望

在達成企業交易、向擁有數百個潛在用戶或設備的公司銷售時，您的銷售團隊是您最寶貴的資產。

交易規模越大，對話中的信任就越重要，這使得任何不是高度個人化和針對性的營銷或銷售策略都可能失敗。 否則，當大公司尋求解決方案時，付費媒體和基於帳戶的營銷等可靠渠道通常會失敗，他們將投入數万甚至數十萬。

從營銷方面來看，將大部分時間和資源用於入站營銷策略將是對它們的最佳利用。 優化您的網站，提供大量免費內容，並使您的公司成為研究您所在行業和服務類型的人的首選資源。

您的銷售團隊通常是這些交易中的關鍵參與者，但是，即使假設您的潛在領導者已被精彩的內容吸引並將您視為您所在領域的思想領袖，他們也不太可能迅速做出承諾。 於是，漫長的銷售討論開始了。

隨著產品價格的上漲，準備好同樣增加銷售團隊給予客戶的努力和時間。 儘管我們正處於數字時代，但人際關係對於完成大宗交易仍然至關重要，並且盡可能培養這種關係應該是您團隊的重點。 安排一個電話而不是電子郵件，一個面對面的會議而不是電話，任何你可以展示你的業務人性化的一面並建立信任的方式。

不要忘記：當您銷售 B2B 時，您仍然在向人們銷售產品，而且人們信任的是人，而不是企業。

中型交易：銷售和營銷齊頭並進

B2B SaaS 公司的自動售貨服務價格在每年 5,000 美元到 50,000 美元之間，在熊寶寶區運營，對於以銷售為導向的方法來說不算太大，對於以產品和營銷為主導的方法來說也不算太小。

在這個範圍內，需要在不讓您的銷售團隊超載大量潛在客戶之間取得微妙的平衡，同時也不讓客戶在他們真正應該與銷售人員交談時引導自己通過渠道。 花時間確定銷售和營銷之間的交接點，並在團隊之間經常開會來調整它。 您的銷售團隊是否與太多不合適的潛在客戶交談？ 在銷售可能推動他們前進的地方，潛在客戶是否會從漏斗中退出？

找到這種平衡是困難的，許多企業將難以維持健康的營銷部門和有效的銷售團隊，這兩者都需要保持最佳狀態，因為他們都對通過渠道轉移潛在客戶負有很大責任。 銷售和營銷之間的協調在這里至關重要。

微型交易意味著大型營銷

一旦一家公司的服務價格下降到幾千甚至幾百，銷售驅動的模式將不可行。 低定價需要大量的銷售，這使得銷售人員將時間專門用於個別潛在客戶是非常無利可圖的。 因此，您必須依靠您的營銷部門來吸引和引導您的潛在客戶進行購買，為特殊情況保留銷售團隊。

對於許多交易規模較小的企業來說，他們將採用以產品為主導的營銷方法，在這種方法中，銷售讓位於營銷工作、免費試用和免費增值計劃以及自助購買。 在這種規模下，一個合理規模的銷售團隊將無法為所有進入您渠道的潛在客戶提供服務。 更重要的是，對您的潛在客戶而言，較低的成本意味著較低的風險，而且他們更有可能在沒有與銷售人員建立信任所需的任何联系的情況下進行購買。

隨著更多的潛在客戶和客戶來跟踪更多的聯繫人。 雖然只有少數工作線索的銷售團隊可能能夠在他們的會議日誌中跟踪您的潛在客戶，但隨著低價商品的數量激增，擁有可靠的客戶關係管理解決方案 (CRM) 至關重要。 使用這些系統來處理所有聯繫人的信息並記錄他們的行為，可以防止這些信息在大量聯繫人中丟失，還可以讓您全面了解潛在客戶和客戶。

在這個價格範圍內，您可能會遇到的一個巨大挑戰就是知道何時將更多時間用於特定帳戶，以及何時簡單地讓他們找到通過渠道的路徑。

通過潛在客戶評分分離高價值聯繫人

在銷售人員不接觸大部分潛在客戶的銷售系統中識別高價值聯繫人的一個好方法是潛在客戶評分。

查看您的客戶共享的屬性和很有可能關閉的機會——它們有什麼共同點？ 公司規模？ 預算？ 行業？ 當您構建了一個質量潛在客戶的圖片時，一個在您理想的客戶檔案中的人，您可以根據您選擇的屬性生成一個分級系統。 當潛在客戶符合這些標準時，HubSpot 等 CRM 工具可以自動對這些潛在客戶進行評分和標記，以供您查看和跟進。

希望形成或發展您理想的客戶檔案？ 查看我們的免費指南和模板。

結論

在確定您的營銷和銷售部門的結構以及他們將如何協調時，重要的是要考慮您的產品價格將對買家的決策和看法以及您需要擴展的潛在客戶和客戶數量產生的巨大影響到。 確保向所有相關團隊清楚地傳達這將如何影響他們的角色，以及最好將資源用於何處。 在進行購買之前，請注意潛在客戶需要對您的信任程度。

有關銷售和以產品為主導的增長之間差異的更多信息，請收聽有關該主題的一口營銷小吃播客插曲。 如果您對銷售和營銷之間的關係感興趣，請參閱這篇關於為什麼 SaaS 銷售和營銷是一個團隊的博客。