Die Auswirkungen des Preises auf den B2B-SaaS-Marketing- und Verkaufsprozess

Möchten Sie Ihren Verkaufsansatz kennenlernen? Überprüfen Sie Ihr Preisschild.

Es gibt kein erprobtes und wahres Rezept für die Vermarktung und den Verkauf von B2B-SaaS-Produkten. Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter müssen ihre Standard-Pitches, -Töne und -Nachrichten erheblich umgestalten, wenn sie zwischen Unternehmen in der Branche wechseln.

Da Ihnen eine Vielzahl von Ansätzen zur Verfügung steht, sind alle Referenzpunkte, die Sie verwenden können, um Ihre Strategie zu verfeinern, nützlich. Ein herausragendes Unterscheidungsmerkmal zwischen SaaS-Produkten und damit zwischen ihren jeweiligen Verkaufsstrategien ist der Preis.

Anerkennung der Verpflichtung, die Ihr Käufer eingeht

Unter den SaaS-Unternehmen gibt es eine besonders große Preisspanne; von Abonnements im Wert von 10 $/Monat für kleine Unternehmen bis hin zu Unternehmensangeboten, die sich jährlich auf Hunderttausende belaufen. Es ist wichtig zu erkennen, wie sich Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße auf Ihren Marketing- und Verkaufsprozess und Ihre Best Practices auswirkt.

Wenn jemand Tausende und Abertausende für Ihren Service ausgibt, erwartet er wahrscheinlich viele Beweise dafür, dass Ihr Unternehmen ein Vordenker ist, dass Sie Experten auf Ihrem Gebiet sind. Es wird an der Tagesordnung sein, viel Zeit mit jedem Interessenten zu verbringen.

Wenn es jedoch um kleinere Transaktionsgrößen geht, ist es einfach nicht machbar, die Zeit und die Ressourcen aufzuwenden, die erforderlich sind, um jeden Kunden abzuschließen, da Sie sich mehr auf das Volumen verlassen. In diesem Fall muss der Nachweis Ihres Fachwissens in größerem Umfang von Ihrer Marketingabteilung übernommen werden, indem Sie in Ihrem Blog posten, Informationen in sozialen Medien teilen und vieles mehr. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die ihren Kunden den Kauf in Selbstbedienung ermöglichen.

Wenn Sie für Ihr Produkt einen Preis festlegen, bitten Sie den Kunden, eine Größenzusage zu machen, die Ihrer Preisskala entspricht. Es ist wichtig, dass Ihr Marketing, Ihr Verkaufsgespräch, Ihr Kundenservice und Ihre Lernressourcen dieses Engagement widerspiegeln.

Große Geschäfte, große Erwartungen

Wenn Sie Unternehmensverträge abschließen und an Unternehmen mit Hunderten von potenziellen Benutzern oder Geräten verkaufen, ist Ihr Vertriebsteam Ihr wertvollstes Kapital.

Je größer der Deal, desto wichtiger ist das Vertrauen in das Gespräch, was dazu führt, dass Marketing- oder Verkaufstaktiken, die nicht sehr persönlich und zielgerichtet sind, wahrscheinlich scheitern. Ansonsten versagen zuverlässige Kanäle wie Paid Media und Account Based Marketing oft, wenn große Unternehmen nach einer Lösung suchen, in die sie Zehn-, wenn nicht Hunderttausende investieren.

Auf der Marketingseite ist es am besten, den Großteil Ihrer Zeit und Ressourcen für Inbound-Marketing-Taktiken zu verwenden. Optimieren Sie Ihre Website, stellen Sie große Mengen kostenloser Inhalte bereit und machen Sie Ihr Unternehmen zur Anlaufstelle für diejenigen, die Ihre Branche und Art von Dienstleistungen recherchieren.

Ihr Verkaufsteam wird oft die Hauptakteure bei diesen Deals sein, aber selbst wenn Sie annehmen, dass Ihr potenzieller Lead durch großartige Inhalte angezogen wurde und Sie als Vordenker in Ihrem Bereich sieht, werden sie sich wahrscheinlich nicht schnell verpflichten. Und so beginnt das lange Verkaufsgespräch.

Wenn der Preis Ihres Produkts steigt, bereiten Sie sich darauf vor, den Aufwand und die Zeit Ihres Verkaufsteams für den Kunden ebenfalls zu erhöhen. Trotz des digitalen Zeitalters, in dem wir arbeiten, ist eine menschliche Verbindung nach wie vor unerlässlich, um große Geschäfte abzuschließen, und die Förderung dieser Beziehung sollte, wo immer möglich, ein Schwerpunkt Ihres Teams sein. Planen Sie einen Anruf statt einer E-Mail, ein persönliches Treffen statt eines Telefonanrufs, wie auch immer Sie die menschliche Seite Ihres Unternehmens zeigen und Vertrauen aufbauen können.

Vergessen Sie nicht: Wenn Sie B2B verkaufen, verkaufen Sie immer noch sehr viel an Menschen, und Menschen vertrauen Menschen, nicht Unternehmen.

Mittelgroße Deals: Wo Vertrieb und Marketing Hand in Hand gehen

B2B-SaaS-Unternehmen mit Verkaufsdiensten, die jährlich zwischen 5.000 und 50.000 US-Dollar kosten, sind in einer Baby-Bear-Zone tätig, nicht zu groß für einen verkaufsorientierten Ansatz, nicht zu klein für einen produkt- und marketingorientierten Ansatz.

In diesem Bereich muss ein empfindliches Gleichgewicht gefunden werden, um Ihr Vertriebsteam nicht mit riesigen Mengen an Leads zu überlasten, um die es sich kümmern muss, und es auch nicht den Kunden zu überlassen, sich selbst durch den Trichter zu führen, wenn sie wirklich mit dem Vertrieb sprechen sollten. Nehmen Sie sich Zeit, um den Übergabepunkt zwischen Vertrieb und Marketing zu bestimmen, und halten Sie häufige Besprechungen zwischen den Teams ab, um ihn anzupassen. Spricht Ihr Vertriebsteam mit zu vielen schlecht passenden Leads? Verlassen die Leads den Trichter an einer Stelle, an der der Verkauf sie voranbringen könnte?

Es ist schwierig, dieses Gleichgewicht zu finden, und viele Unternehmen werden Schwierigkeiten haben, eine gesunde Marketingabteilung und ein effektives Vertriebsteam aufrechtzuerhalten, die beide in Topform sein müssen, da sie beide eine große Verantwortung dafür tragen, Leads durch den Trichter zu leiten. Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist hier entscheidend.

Micro-Deals bedeuten Mega-Marketing

Sobald die Preise der Dienstleistungen eines Unternehmens in die niedrigen Tausend oder weiter in die Hunderte sinken, ist ein verkaufsorientiertes Modell nicht mehr tragfähig. Niedrige Preise erfordern ein hohes Verkaufsvolumen, was es höchst unrentabel macht, die Zeit der Vertriebsmitarbeiter einzelnen Interessenten zu widmen. Daher müssen Sie sich auf Ihre Marketingabteilung verlassen, um Ihre Leads anzuziehen und zu einem Kauf zu führen, und das Verkaufsteam für Sonderfälle reservieren.

Viele Unternehmen mit kleinen Vertragsgrößen werden einen produktorientierten Marketingansatz haben, bei dem der Verkauf hinter den Marketingbemühungen, kostenlosen Testversionen und Freemium-Plänen sowie Self-Service-Einkäufen zurückbleibt. Bei dieser Größenordnung wäre ein angemessen großes Verkaufsteam nicht in der Lage, alle eingehenden Interessenten zu bedienen, die in Ihren Trichter eintreten. Darüber hinaus bedeuten niedrigere Kosten für Ihre potenziellen Kunden ein geringeres Risiko, und sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen, ohne dass ein Kontakt mit dem Vertrieb erforderlich ist, um Vertrauen aufzubauen.

Mit mehr Leads und Kunden kommen mehr Kontakte, die es zu verfolgen gilt. Auch wenn ein Vertriebsteam mit nur wenigen Leads möglicherweise in der Lage ist, Ihre potenziellen Kunden in seinem Besprechungsprotokoll zu verfolgen, da diese Zahl bei preisgünstigen Artikeln in die Höhe schnellt, ist eine zuverlässige Customer Relationship Management-Lösung (CRM) von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie diese Systeme verwenden, um alle Informationen Ihrer Kontakte zu verarbeiten und ihre Aktionen zu protokollieren, verhindern Sie, dass diese Informationen in einem Meer von Kontakten verloren gehen, und ermöglichen Ihnen auch einen umfassenden Überblick über Ihre Interessenten und Kunden.

In dieser Preisklasse besteht eine große Herausforderung für Sie möglicherweise darin, einfach zu wissen, wann Sie bestimmten Konten zusätzliche Zeit widmen und wann Sie sie einfach verlassen müssen, um ihren Weg durch den Trichter zu finden.

Hochwertige Kontakte mit Lead-Scoring trennen

Eine großartige Möglichkeit, hochwertige Kontakte in einem Vertriebssystem zu identifizieren, in dem ein Verkäufer nicht mit einem großen Teil Ihrer Leads in Kontakt kommt, ist das Lead-Scoring.

Betrachten Sie Attribute, die Ihre Kunden teilen, und Opportunitys mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit – was haben sie gemeinsam? Firmengröße? Budget? Industrie? Wenn Sie sich ein Bild von einem hochwertigen Lead gemacht haben, der sich in Ihrem idealen Kundenprofil befindet, können Sie ein Bewertungssystem gemäß den von Ihnen ausgewählten Attributen erstellen. Wenn ein Lead diese Kriterien erfüllt, können CRM-Tools wie HubSpot diese Leads automatisch bewerten und markieren, damit Sie sie sich ansehen und weiterverfolgen können.

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Fazit

Bei der Festlegung der Struktur Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilungen und ihrer Koordinierung ist es wichtig, die enormen Auswirkungen zu berücksichtigen, die der Preis Ihres Produkts auf die Entscheidungen und Wahrnehmungen der Käufer haben wird, sowie die Menge an Interessenten und Kunden, die Sie skalieren müssen zu. Stellen Sie sicher, dass Sie allen beteiligten Teams klar mitteilen, wie sich dies auf ihre Rolle auswirkt und wo Ressourcen am besten eingesetzt werden sollten. Seien Sie sich des Vertrauens bewusst, das Ihre potenziellen Kunden Ihnen entgegenbringen müssen, bevor Sie einen Kauf tätigen.

Um mehr über die Unterschiede zwischen verkaufs- und produktgesteuertem Wachstum zu erfahren, hören Sie sich die Podcast-Episode „Bite-Sized Marketing Snacks“ zu diesem Thema an. Wenn Sie an der Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing interessiert sind, lesen Sie diesen Blog zu Warum SaaS-Vertrieb und Marketing ein Team sind.