B2BSaaSのマーケティングおよび販売プロセスに対する価格の影響

公開: 2021-12-29

あなたの販売アプローチを知りたいですか？値札を確認してください。

B2BSaaS製品をマーケティングおよび販売するための実証済みの真の公式はありません。経験豊富な営業担当者やマーケターでさえ、スペース内の企業間を移動するときに、標準的な売り込み、口調、メッセージを大幅に変更する必要があります。

さまざまなアプローチを自由に使用できるため、戦略を磨くために使用できる参照ポイントが役立ちます。 SaaS製品間、したがってそれぞれの販売戦略間の顕著な差別化要因は価格です。

バイヤーが行っているコミットメントを認識する

SaaS企業の中には、特に幅広い価格設定があります。中小企業向けの月額$10のサブスクリプションから、年間合計数十万の企業向け取引まで。平均的な取引規模がマーケティングおよび販売プロセスとベストプラクティスにどのように影響するかを認識することが重要です。

誰かがあなたのサービスに何千ドルも費やそうとしているなら、彼らはあなたの会社がソートリーダーであり、あなたがあなたの分野の専門家であるという多くの証拠を期待するでしょう。各見込み客と多くの時間を過ごすことは当たり前のことです。

ただし、取引規模が小さい場合は、ボリュームに依存するため、すべてのクライアントを閉じるために必要な時間とリソースを費やすことは現実的ではありません。この場合、あなたの専門知識の証明は、マーケティング部門、ブログへの投稿、ソーシャルメディアでの情報の共有などによってより高度に処理される必要があります。これは、顧客のセルフサービス購入を許可するビジネスに特に当てはまります。

あなたがあなたの製品に価格をつけるとき、あなたはあなたの価格の規模に応じたサイズの約束をするように顧客に求めています。マーケティング、セールスピッチ、カスタマーサービス、および学習リソースがこの取り組みを反映していることが重要です。

大きな取引、大きな期待

何百もの潜在的なユーザーやデバイスを持つ企業に販売する企業取引を成立させる場合、営業チームは最も価値のある資産です。

取引が大きければ大きいほど、会話への信頼が重要になります。これにより、個人的ではなく、ターゲットを絞ったマーケティングや販売の戦術が失敗する可能性が高くなります。そうでなければ、有料メディアやアカウントベースのマーケティングのような信頼できるチャネルは、大企業が数十万とまではいかなくても数万を投資するソリューションを探しているときに、しばしば横ばいになります。

マーケティングの面では、時間とリソースの大部分をインバウンドマーケティングの戦術に費やすことが、それらを最大限に活用することになります。あなたのウェブサイトを最適化し、大量の無料コンテンツを提供し、あなたの会社をあなたの業界とサービスの種類を研究している人々のための頼りになるリソースにします。

多くの場合、営業チームがこれらの取引の主要なプレーヤーになりますが、潜在的なリードが優れたコンテンツに引き込まれ、あなたをあなたの分野のソートリーダーと見なしている場合でも、すぐにコミットすることはほとんどありません。そして、長い販売の議論が始まります。

製品の価格が上がるにつれて、営業チームがクライアントに与える労力と時間を同様に増やす準備をします。私たちが取り組んでいるデジタル時代にもかかわらず、大規模な取引を成立させるには人とのつながりが依然として不可欠であり、可能な限りこの関係を育むことがチームの焦点となるはずです。メールの代わりに電話をかけたり、電話の代わりに直接会ったり、ビジネスの人間的な側面を示して信頼を確立できる方法でスケジュールを設定します。

忘れないでください：あなたがB2Bを売るとき、あなたはまだ人々に非常に売っています、そして人間はビジネスではなく人間を信頼します。

中規模の取引：販売とマーケティングが密接に関係している

年間5,000ドルから50,000ドルの価格のB2BSaaS企業は、ベビーベアゾーンで運営されています。販売主導のアプローチには大きすぎず、製品やマーケティング主導のアプローチには小さすぎません。

この範囲では、営業チームが大量のリードで過負荷にならないようにすると同時に、顧客が実際に営業に話しかける必要があるときに目標到達プロセスを案内することを顧客に任せないようにすることの間で、微妙なバランスをとる必要があります。時間をかけて販売とマーケティングの間の受け渡しポイントを決定し、それを調整するためにチーム間で頻繁にミーティングを行います。あなたの営業チームはあまりにも多くの不適合なリードと話していませんか？販売がリードを前進させる可能性のある場所で、リードが目標到達プロセスから脱落していますか？

このバランスを見つけることは困難であり、多くの企業は健全なマーケティング部門と効果的な営業チームを維持するのに苦労します。どちらも目標到達プロセスを通じてリードを移動する責任が大きいため、どちらも最高の状態である必要があります。ここでは、販売とマーケティングの調整が重要です。

マイクロディールはメガマーケティングを意味します

企業のサービスの価格が数千ドルから数百ドルに下がると、販売主導型のモデルは実行できなくなります。低価格は大量の販売を必要とし、営業担当者の時間を個々の見込み客に捧げることは非常に不採算になります。したがって、マーケティング部門に頼ってリードを引き込み、購入に導く必要があります。特別な場合のために営業チームを予約します。

取引規模が小さい多くの企業では、製品主導のマーケティングアプローチを採用します。このアプローチでは、販売はマーケティングの取り組み、無料トライアルとフリーミアムプラン、およびセルフサービス購入に後れを取ります。この規模では、適度な規模の営業チームは、目標到達プロセスに入るすべての見込み客にサービスを提供することはできません。さらに、見込み客にとって、コストが低いということはリスクが低いことを意味し、信頼を確立するために必要な販売からの連絡なしに購入する可能性がはるかに高くなります。

より多くのリードと顧客が追跡するためにより多くの連絡先を持っています。少数の作業リードしかない営業チームは、会議ログで見込み客を追跡できる場合がありますが、この数は低価格のアイテムで膨らむため、信頼できる顧客関係管理ソリューション（CRM）を用意することが重要です。これらのシステムを使用してすべての連絡先の情報を処理し、そのアクションをログに記録することで、この情報が大量の連絡先で失われるのを防ぎ、見込み客や顧客の広い視野を得ることができます。

この価格帯では、特定のアカウントに追加の時間を費やすタイミングと、目標到達プロセスを通過するためにアカウントを離れるタイミングを知ることが、大きな課題となる可能性があります。

リードスコアリングで価値の高い連絡先を分離する

営業担当者がリードの大部分と接触しない販売システムで価値の高い連絡先を特定するための優れた方法は、リードスコアリングです。

顧客が共有する属性と、成約する可能性が高い機会を見てください。それらに共通するものは何ですか。会社の規模？バジェット？業界？理想的な顧客プロファイルの範囲内にある質の高いリードの写真を作成したら、選択した属性に応じて評価システムを生成できます。リードがこれらの基準に適合する場合、HubSpotなどのCRMツールは、これらのリードに自動的にスコアを付けてフラグを付け、確認してフォローアップすることができます。

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結論

マーケティング部門と営業部門の構造とそれらがどのように調整するかを決定するときは、製品の価格がバイヤーの決定と認識、およびスケーリングする必要のある見込み客と顧客の量に与える大きな影響を考慮することが重要です。に。これが彼らの役割にどのように影響するか、そしてリソースが最適に向けられるべき場所に関係するすべてのチームに明確に伝えるようにしてください。購入する前に、見込み客があなたに対して持つ必要のある信頼のレベルを常に意識してください。

売上高と製品主導の成長の違いについて詳しくは、このトピックに関するBite-SizedMarketingSnacksポッドキャストのエピソードをご覧ください。販売とマーケティングの関係に興味がある場合は、SaaSの販売とマーケティングが1つのチームである理由に関するこのブログを参照してください。