เซ็นสัญญาซูเปอร์สตาร์ SDR ของคุณพร้อมสำหรับการเลื่อนตำแหน่ง

การส่งเสริม SDR ไม่ใช่เรื่องง่าย

ทำไม

เพราะคุณไม่ได้เพียงแค่กรอกเอกสารและอัปเดตชื่อของพวกเขาใน LinkedIn

คุณกำลังเปลี่ยนเส้นทางอาชีพการขายของพวกเขา

เป็นก้าวที่ยิ่งใหญ่สำหรับทีมของคุณ แต่เป็นก้าวที่ยิ่งใหญ่กว่าสำหรับ SDR ของคุณ

พวกเขากำลังก้าวกระโดดครั้งใหญ่จากผู้ค้นหาปัญหาไปสู่นักแก้ปัญหา

แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาส่งเสริม SDR ที่เฟื่องฟูของคุณเมื่อไหร่?

คุณเพียงแค่ (หรือไม่ก็อย่างที่คุณเห็น) มองหาป้ายบอกทาง

อ่านต่อไปเพื่อรับคำแนะนำจาก Jason Baskaran ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ GetAccept เขาอธิบายว่าคุณควรมองหาอะไร และ SDR ของคุณต้องทำอะไร เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะเปลี่ยนบทบาท

เลื่อนดูเมนูเพื่อรับ Titbits และ Big Bite ที่คุณต้องการ

ตัดแล้วแห้งจริงหรือ? | สิ่งที่คุณควรมองหา | มองเห็นความสามารถ | KPI สำคัญไฉน? | เคล็ดลับสำหรับ SDR ที่ต้องการได้รับการส่งเสริม | ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติมจาก Cognism

ตัดแล้วแห้งจริงหรือ? ️

คำตอบสั้นๆ คือ ไม่ ไม่ใช่ ไม่ใช่

คำตอบที่ยาวกว่านี้คือ

เส้นทางอาชีพนักขายไม่ได้เข้มงวดอย่างที่คิด

ขั้นตอนต่อไปสำหรับ SDR ไม่ใช่ AE เสมอไป

ตัวแทนของคุณอาจพอใจกับการเป็น SDR ตลอดชีวิตการทำงาน

บางคนอาจหงุดหงิดใจและอยากเปลี่ยน

ดังนั้น คุณต้องเข้าใกล้การเลื่อนตำแหน่งด้วยความระมัดระวัง

และที่สำคัญกว่านั้น คุณต้องพิจารณาว่าการเป็น AE นั้นอยู่ในระเบียบวาระการประชุมของ SDR หรือไม่

เจสันขยายเรื่องนี้:

“ไม่ใช่ขั้นตอนต่อไปที่สมเหตุสมผลที่ SDR จะกลายเป็น AE มันไม่ได้เกิดขึ้นบางครั้งเพราะบทบาท SDR อาจเป็นเพดานสำหรับตัวแทนขาย ในลักษณะที่ AE ทุกคนไม่ได้กลายเป็นผู้จัดการบัญชีหลัก...ซึ่งจะกลายเป็นผู้นำการขาย”

“มันเหมือนกับการปีนเขา บางครั้งเราไปถึงเบสแคมป์แล้วหยุดเพราะนั่นเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเรา คุณไม่ต้องการที่จะสูงเกินไปและล้มเหลว เผาไหม้ และพังทลาย มันเป็นเรื่องใหญ่สำหรับอัตตา”

การย้ายจากบทบาท SDR เป็นบทบาท AE เป็นการก้าวกระโดดครั้งใหญ่

เมื่อสวมบทบาท AE จำเป็นอย่างยิ่งที่ SDR จะดำเนินการทุกอย่างรอบตัวที่ AE ที่ดีที่สุดกำลังทำอยู่

และหากพวกเขาทำผิดพลาด พวกเขาจะเรียนรู้จากพวกเขาแทนที่จะทำซ้ำแล้วซ้ำอีก

แต่ยิ่งไปกว่านั้น SDR ต้องทำอะไร?

มีสัญญาณอะไรบ้างที่บอกคุณเมื่อ SDR พร้อมสำหรับการเลื่อนตำแหน่ง?? เลื่อนไปเรื่อย ๆ เพื่อหา!

สิ่งที่คุณควรระวัง

สามสิ่งที่อยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายการของ Jason!

1 - สติปัญญา

ตัวแทนของคุณต้องฉลาดอย่างเหลือเชื่อ!

โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาเป็นนักสืบ และหากพวกเขาจะเจาะลึกประเด็นปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาจะต้องค้นคว้าและขุดค้นข้อมูลอยู่ตลอดเวลา

2 - ไดรฟ์

การถูกขับเคลื่อนเป็นกุญแจสำคัญในการประเมินว่า SDR ของคุณควรมีบทบาท AE หรือไม่

SDR ส่วนใหญ่ได้รับการขับเคลื่อนอย่างน่าเหลือเชื่อ โดยทำงานในบทบาทที่ยากที่สุดในการขายแบบ B2B แต่บทบาทของ AE เป็นก้าวที่ยิ่งใหญ่ มันต้องการความสามารถในการทำงานอย่างอิสระและเป็นผู้จัดการที่ดีของเวลาของคุณเอง

จากนั้นจะต้องรวมแอตทริบิวต์สองรายการแรกกับ...

3 - ความคิดสร้างสรรค์

สิ่งนี้แสดงให้คุณเห็นว่า SDR ทำลายอุปสรรคและแก้ไขปัญหาด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร

เป็นสิ่งที่ทำให้ SDR แตกต่างและเป็นสัญญาณของคุณที่จะเห็นว่าพวกเขามีศักยภาพที่จะเป็น AE ที่ยอดเยี่ยม ผู้นำการขาย หรือมีอาชีพที่เร่งรีบกว่านี้ในอนาคต

Jason อธิบายว่าความคิดสร้างสรรค์เชื่อมโยงกับกระบวนการโปรโมตของคุณอย่างไร:

“ตัวแทนของคุณควรกระตือรือร้นในการโพสต์บน LinkedIn แต่มันเป็นเรื่องของการสามารถมองเห็นและให้คุณค่าผ่านความคิดสร้างสรรค์ของพวกเขา ไม่ใช่แค่การพูดเสียงดัง แต่เป็นการมีค่ามากในการที่พวกเขาสื่อสารข้อความออกไป”

หากตัวแทนของคุณกำลังมองหาแรงบันดาลใจในการทำสิ่งนี้ให้ถูกต้อง คุณควรแสดงโปรไฟล์ของ Charlotte Johnson ให้พวกเขาเห็นโดยเร็วที่สุด

นอกจากความเฉลียวฉลาด แรงผลักดัน และความคิดสร้างสรรค์แล้ว ตัวแทนของคุณยังต้องแสดงความสามารถอีกด้วย

นี่คือวิธีที่คุณในฐานะผู้นำการขายรับรู้สิ่งนี้

มองเห็นความสามารถ

หากคุณต้องการดูว่าตัวแทนของคุณสามารถก้าวสู่บทบาท AE ได้หรือไม่ ให้พื้นที่ในการพิสูจน์สำหรับพวกเขา

ป้อน SDR สแตนด์อิน

นี่คือจุดที่ SDR ยืนหยัดเพื่อหนึ่งใน AE ของคุณและเข้ารับหน้าที่

อาจเป็นวันเดียว อาจเป็นการโทรขายเพียงครั้งเดียว

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด กระบวนการนี้มีความสำคัญในการประเมินความสามารถของ SDR ของคุณ

แต่ต้องการความไว้วางใจอย่างมากระหว่าง AE และ SDR

มันคือความแตกต่างระหว่างการปิดการขายและการสูญเสียข้อตกลง ดังนั้นจึงเป็นขั้นตอนที่ค่อนข้างใหญ่!

เจสันขยายเรื่องนี้:

“ในกรณีที่ SDR จะรับบทบาท AE แน่นอนว่าสนามทดสอบจะเป็นโอกาสในการยืนหยัด เป็นแนวความคิดที่คล้ายคลึงกันกับเวลาที่ผู้คนพยายามจะเข้าสู่ตำแหน่งผู้นำ พวกเขาจะอยู่ใต้ร่มเงาหรือเป็นตัวแทนของผู้นำของตน สิ่งนี้สร้างโอกาสในการเปิดเผย แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือทำหน้าที่เป็นพื้นที่พิสูจน์”

“อย่างไรก็ตาม มันสำคัญมากที่พวกเขาจะต้องทำงานได้ดี หากพวกเขาทำงานได้ไม่ดีในครั้งแรก พวกเขาก็จะต้องทำงานได้ดีขึ้นในครั้งที่สอง และดีขึ้นในครั้งที่สาม หากตัวแทนของคุณทำได้ไม่ดี คุณต้องคิดว่ามันเป็นการสัมภาษณ์งาน - หากพวกเขาทำไม่ได้ที่นี่ พวกเขาจะทำเช่นนี้ในฐานะงานเต็มเวลาได้อย่างไร ”  

ผู้นำการขายที่ดีจะมอบโอกาสที่ยืนหยัดให้กับ SDR เหล่านี้

จำเป็นอย่างยิ่งที่พวกเขาจะได้เห็นทักษะที่เกี่ยวข้องและบทบาทที่เกี่ยวข้อง

หากคุณไม่ให้โอกาสในการเปิดเผยเหล่านี้ แสดงว่าคุณกำลังโยนตัวแทนของคุณในส่วนลึกซึ่งมีพื้นที่สำหรับข้อผิดพลาดน้อยมาก

แล้วต้องพิจารณา...

KPI สำคัญไฉน?

ตอนนี้คุณอาจกำลังคิดว่า "คุณเพิ่งถามฉันอย่างนั้นจริงหรือ"

ใช่ใช่เราทำ

ในบทบาทของคุณ การติดตามโควตาการประชุมเป็นเรื่องง่าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณจองการประชุมจำนวน X จำนวนครั้ง ฯลฯ

แต่เจสันคิดว่าคุณควรถอยออกมาและประเมินความคิดของคุณใหม่

คุณต้องคิดว่า KPI หรือคุณค่าและคุณภาพมีความสำคัญมากกว่าในการประเมินประสิทธิภาพของ SDR ของคุณหรือไม่

เจสันอธิบายว่า:

“ถ้าคุณต้องบอกตัวแทนของคุณให้ทำการจองสิบครั้ง ฉันรับประกันว่าพวกเขาสามารถจองได้สิบครั้ง แต่นั่นไม่ได้ยอดเยี่ยมทั้งหมด จากนั้นคุณก็หมุนสกรูอีกเล็กน้อยและบอกว่าตอนนี้ฉันต้องการการจองสิบสองครั้ง หากคุณไม่ได้ทำให้พวกเขาได้รับการประชุม 12 ครั้ง และคุณเพียงแค่คาดหวังให้พวกเขาทำมากขึ้น ด้วยชุดทักษะเดียวกันหรือเครื่องมือเดียวกัน แสดงว่าคุณกำลังตั้งค่าสำหรับความล้มเหลว”

“แน่นอนว่า KPI นั้นสำคัญ แต่ต้องให้คุณค่ากับสิ่งที่พวกเขาทำ สำหรับฉัน ฉันควรมีโอกาสสามอย่างที่แข็งแกร่งและกำหนดขอบเขตอย่างแท้จริงมากกว่าการจองขยะ”

เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ คุณควรให้ความสำคัญกับกิจกรรม การประชุม และคอนเวอร์ชั่น - ในแง่ของ KPI ของคุณ

แต่คุณต้องทำให้ SDR ของคุณมุ่งเน้นที่คุณค่าและคุณภาพด้วย

อาจเป็นตัวชี้วัดที่ดีกว่าในการดูเมื่อคุณกำลังพิจารณาที่จะส่งเสริมตัวแทน

เราได้ให้เคล็ดลับบางประการแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่ควรระวังแล้ว เรายังมีเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับสิ่งที่ตัวแทนของคุณควรดำเนินการเพิ่มเติมหากพวกเขาต้องการได้รับการเลื่อนตำแหน่ง

เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้ SDR ของคุณมีแนวคิดที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าต้องทำอะไร และให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นในการประเมินประสิทธิภาพ

โดดเข้าร้านเจสัน

เคล็ดลับสำหรับ SDR ที่ต้องการได้รับการส่งเสริม

หากตัวแทนของคุณกำลังมองหาการเลื่อนตำแหน่ง พวกเขาจะต้อง:

1 - สื่อสาร

หัวหน้าฝ่ายขายมีทักษะมากมาย แต่การอ่านใจไม่ได้เป็นหนึ่งในนั้น!

หากตัวแทนต้องการเลื่อนตำแหน่ง พวกเขาจะต้องบอกให้คุณทราบในเชิงรุก

แนวทางที่ดีที่สุด?

เพียงแค่พูดว่า:

“นี่คือที่ที่ฉันอยู่ตอนนี้ และนี่คือที่ที่ฉันอยากเป็นในวันพรุ่งนี้ เราสามารถบรรลุข้อสรุปนั้นด้วยกันหรือฉันต้องไปหาที่อื่น”

คุณต้องแจ้งให้ตัวแทนทราบ:

• เป็นไปได้หรือว่า...
• ไม่ว่าคุณจะไม่สามารถใช้ AE ใหม่ๆ ได้ อย่างพูดในอีก 3 ปีข้างหน้า

สิ่งนี้ช่วยให้คุณทั้งคู่รู้ว่าเวลาและอาชีพของพวกเขาจะไปที่ไหน

2 - หาพี่เลี้ยง

พวกเขาต้องการหาคนที่ทำหน้าที่ AE มาเป็นเวลานานและเชี่ยวชาญในเรื่องนี้

หรือหาคนที่อยู่สองขั้นตอนข้างต้น

พี่เลี้ยงในตำแหน่งที่สูงขึ้นจะสามารถให้การเรียนรู้ที่ดียิ่งขึ้นและข้อมูลที่ดียิ่งขึ้น

3 - การเรียนรู้ด้วยตนเอง

พวกเขาต้องเรียนรู้

ใช่ พวกเขาควรทำวิจัย แต่ยิ่งไปกว่านั้น...

พวกเขาควรจะหมกมุ่นอยู่กับมัน!

หมกมุ่นอยู่กับ:

• วิธีที่พวกเขาจะไม่เพียงตอบสนอง แต่เอาชนะเป้าหมายรายได้
• พวกเขาจะสร้างกระบวนการขายที่สม่ำเสมอและทำซ้ำได้ด้วยตนเองอย่างไร
• พวกเขาจะเรียนรู้จากข้อผิดพลาดและมุ่งมั่นที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างไร
• พวกเขาสามารถนำสิ่งใหม่ๆ มาสู่บทบาทที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อนได้อย่างไร

เรียกใช้สถานการณ์เหล่านั้นในหัวของพวกเขา บอกให้พวกเขาดูการสาธิตการขายจาก AE ชั้นนำของคุณและให้พวกเขาฝึกฝน

ด้วยวิธีนี้ เมื่อคุณไปหาพวกเขาและมีโอกาสที่จะยืนหยัด พวกเขาพร้อมสำหรับมัน

4 - มั่นใจ

โปรดจำไว้ว่า การเปลี่ยนจาก SDR เป็น AE ไม่ใช่ขั้นตอนที่สมเหตุสมผลสำหรับพนักงานขายทุกคนเสมอไป

ตัวแทนต้องแน่ใจว่านี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการ

เตือนพวกเขาว่าอย่าตั้งเงื่อนไขให้คิดว่าจะต้องเป็นอย่างนี้

การเปลี่ยนจาก SDR ไปที่ทีมการตลาดนั้นเป็นเรื่องปกติ อันที่จริง สิ่งนี้เคยเกิดขึ้นมาก่อนที่ Cognism!

บอกให้พวกเขาใช้เวลาคิดเรื่องนี้จริงๆ แล้วถามตัวเองว่า “ฉันอยากเป็น AE ไหม”

หลังจากทำงานเป็น SDR แล้ว พวกเขาก็มีทักษะครบชุดที่นำไปใช้ได้ทุกที่ในธุรกิจ

สิ่งสำคัญที่สุดคือ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการส่งเสริม AE เป็นสิ่งที่พวกเขาปรารถนาอย่างแท้จริง!

ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติมสำหรับคุณและทีมของคุณ

ต้องการคำแนะนำและเคล็ดลับเพิ่มเติมเพื่อให้ทีมของคุณทำงานได้ดีที่สุดใช่ไหม

ความรู้ความเข้าใจมีคุณครอบคลุม!

บนหน้า LinkedIn ของเรา เราแบ่งปัน...

• ข้อมูลเชิงลึกรายวันเกี่ยวกับการขาย B2B SaaS
• สัมภาษณ์ผู้นำขาย B2B และผู้มีอิทธิพลเป็นประจำ
• เนื้อหาบล็อกและวิดีโอที่ดีที่สุดของเรา

อย่าลืมติดตามเราเพื่อให้ทีมของคุณก้าวข้ามขีดจำกัดต่อไป!