Oznacza, że Twoja supergwiazda SDR jest gotowa do promocji

Opublikowany: 2021-10-13

Promowanie SDR nie jest łatwym zadaniem.

Czemu?

Ponieważ nie tylko wypełniasz papierkową robotę i aktualizujesz ich tytuł na LinkedIn.

Zmieniasz bieg ich kariery w sprzedaży.

To duży krok dla twojego zespołu, ale jeszcze większy dla twojego SDR.

Dokonują ogromnego skoku od wyszukiwarki problemów do rozwiązania problemów.

Skąd więc wiesz, kiedy nadszedł czas, aby promować Twój kwitnący SDR?

Po prostu (lub nie - tak po prostu, jak zobaczysz) szukasz znaków.

Czytaj dalej, aby uzyskać porady od Jasona Baskarana, dyrektora sprzedaży w GetAccept. Wyjaśnia, na co powinieneś zwrócić uwagę i co muszą zrobić Twoi SDR-i, gdy są gotowi do zmiany ról.

Przewiń menu, aby znaleźć smakołyki i duże przekąski, których potrzebujesz.

Czy rzeczywiście jest cięty i suchy?

Krótka odpowiedź brzmi nie, nie, nie jest.

Dłuższa odpowiedź jest taka.

Ścieżka kariery w sprzedaży nie jest tak sztywna, jak niektórzy mogą sądzić.

Następnym krokiem dla SDR nie zawsze jest AE.

Twoi przedstawiciele mogą być całkowicie zadowoleni z bycia SDR przez całą swoją karierę.

Niektórzy mogą być sfrustrowani i swędzić na zmianę.

Musisz więc ostrożnie podchodzić do promocji.

A co ważniejsze, musisz ustalić, czy zostanie AE jest rzeczywiście w programie SDR.

Jason rozwija to:

„Nie zawsze logicznym kolejnym krokiem jest to, że SDR stanie się AE. Czasami tak się nie dzieje, ponieważ rola SDR może być ich pułapem, jeśli chodzi o sprzedaż. W taki sposób, że nie każdy AE zostaje Key Account Managerem… który następnie staje się liderem sprzedaży.”

„To trochę jak wspinanie się na górę, czasami docieramy do konkretnej bazy, a potem się zatrzymujemy, bo to dla nas dobre. Nie chcesz wznieść się zbyt wysoko i zawieść, spłonąć i się rozbić. To wielki cios w ego”.

Przejście z roli SDR do roli AE to ogromny skok.

Przyjmując rolę AE, bardzo ważne jest, aby SDR wykonywał wszystko wokół nich, co robią najlepsi AE.

A jeśli popełniają błędy, uczą się od nich, zamiast powtarzać je w kółko.

Ale co więcej, co musi zrobić SDR?

Jakie są znaki, które mówią, kiedy SDR jest gotowy do promocji? Przewijaj, aby się dowiedzieć!

Na co należy zwrócić uwagę

Trzy rzeczy są na szczycie listy Jasona!

1 - Inteligencja

Twoje powtórzenia muszą być niesamowicie inteligentne!

W końcu są w zasadzie detektywami i jeśli zamierzają zagłębić się w problemy potencjalnych klientów, muszą stale badać i wykopywać informacje.

2 - Napęd

Kierowanie się jest kluczem do oceny, czy Twój SDR powinien pełnić rolę AE, czy nie.

Większość SDR-ów jest już niesamowicie napędzana, pracując w najtrudniejszej roli w sprzedaży B2B. Ale rola AE to ogromny krok naprzód. Wymaga umiejętności samodzielnej pracy i dobrego zarządzania własnym czasem.

Następnie dwa pierwsze atrybuty należy połączyć z...

3 - Kreatywność

To pokazuje, jak SDR przełamuje bariery i podchodzi do rozwiązywania problemów w wyjątkowy sposób.

To właśnie wyróżnia dobry SDR i jest Twoją wskazówką, aby zobaczyć, że mają potencjał, aby być świetnym AE, liderem sprzedaży lub mieć bardziej przyspieszoną karierę na dalszych etapach.

Jason wyjaśnia, w jaki sposób kreatywność wiąże się z procesem promocji:

„Twoi przedstawiciele powinni aktywnie publikować posty na LinkedIn, ale chodzi o to, aby być widzianym i dawać wartość poprzez swoją kreatywność. Nie chodzi tylko o bycie głośnym – chodzi o bycie bardzo wartościowym w sposobie, w jaki przekazują swoje przesłanie”.

Jeśli Twoi przedstawiciele szukają inspiracji, jak zrobić to dobrze, powinieneś jak najszybciej pokazać im profil Charlotte Johnson.

Oprócz inteligencji, motywacji i kreatywności, Twoi przedstawiciele muszą wykazać się umiejętnościami.

Oto jak Ty, jako lider sprzedaży, rozpoznajesz to

Widzenie zdolności

Jeśli chcesz sprawdzić, czy Twoi przedstawiciele są w stanie awansować na rolę AE, daj im pole do popisu do pracy.

Wejdź do zastępcy SDR.

W tym miejscu SDR zastępuje jednego z twoich AE i przejmuje rolę.

Może to być jeden dzień, może to być tylko jedna rozmowa sprzedażowa.

Tak czy inaczej, ten proces ma kluczowe znaczenie dla oceny zdolności SDR.

Wymaga to jednak dużego zaufania między AE a SDR.

To różnica między zamknięciem a przegraną, więc jest to całkiem spory krok!

Jason rozwija to:

„W przypadkach, w których SDR przyjmie rolę AE, poligonem doświadczalnym będą oczywiście okazje do stania w miejscu. Jest to koncepcja podobna do tej, w której ludzie próbują dostać się na stanowiska kierownicze, albo będą ukrywać się, albo zastępować swojego przywódcę. Stwarza to okazje do ekspozycji, ale, co ważniejsze, działa jako poligon doświadczalny”.

„Niezwykle ważne jest jednak, aby wykonali dobrą robotę. Jeśli nie zrobią dobrej pracy za pierwszym razem, muszą wykonać lepszą pracę za drugim, a jeszcze lepiej za trzecim. Jeśli Twoi przedstawiciele nie są w stanie zrobić tego dobrze, musisz myśleć o tym jako o rozmowie kwalifikacyjnej w miejscu pracy – jeśli nie mogą tego zrobić tutaj, jak mogą to robić jako praca na pełny etat? ”

Dobry lider sprzedaży zapewni swoim SDR-om te zastępcze możliwości.

Bardzo ważne jest, aby zobaczyli, jakie umiejętności są zaangażowane i jaka jest rola.

Jeśli nie dajesz im możliwości ekspozycji, tak naprawdę rzucasz swoje powtórzenia na głęboką wodę, gdzie jest bardzo mało miejsca na błędy.

Musisz wtedy rozważyć...

Jak ważne są KPI?

Teraz możesz pomyśleć: „Czy naprawdę właśnie mnie o to zapytałeś?”

Tak, tak, zrobiliśmy.

W swojej roli łatwo jest nadrobić limity spotkań, upewniając się, że Twoi przedstawiciele zarezerwowali liczbę spotkań X itp.

Ale Jason uważa, że powinieneś zrobić krok wstecz i ponownie ocenić swoje myślenie.

Musisz zastanowić się, czy KPI lub wartość i jakość są ważniejsze w ocenie wydajności twojego SDR.

Jason wyjaśnia:

„Gdybyś musiał powiedzieć swoim przedstawicielom, aby dokonali dziesięciu rezerwacji, gwarantuję ci, że mogą dokonać dziesięciu rezerwacji, ale nie wszystkie będą świetne. Potem trochę kręcisz śrubą i mówisz, że teraz potrzebuję dwunastu rezerwacji. Jeśli nie umożliwiasz im odbycia dwunastu spotkań i po prostu oczekujesz od nich, że zrobią więcej, z dokładnie tym samym zestawem umiejętności lub dokładnie tymi samymi narzędziami, narażasz ich na porażkę”.

„Oczywiście KPI są ważne, ale muszą dostarczać wartość w tym, co robią. Dla mnie wolałbym mieć trzy solidne, naprawdę określone możliwości niż rezerwacje śmieci.

Jeśli chodzi o to, oczywiście powinieneś skoncentrować się na aktywności, spotkaniach i konwersjach - pod względem swoich KPI.

Ale musisz także skłonić swoje SDR-y do skupienia się na wartości i jakości.

Jest to prawdopodobnie lepszy wskaźnik, na który należy zwrócić uwagę, gdy rozważasz promowanie przedstawiciela.

Teraz, gdy już udzieliliśmy Ci kilku wskazówek, na co zwrócić uwagę, mamy też kilka wskazówek, co Twoi przedstawiciele powinni robić więcej, jeśli chcą awansować.

Te wskazówki dadzą Twoim SDR-om jaśniejsze wyobrażenie o tym, co muszą zrobić, i zapewnią lepszy wgląd w ocenę ich wydajności.

Wskoczmy do Jasona

Wskazówki dla SDR-ów, które chcą być promowane

Jeśli Twoi przedstawiciele szukają takiej promocji, muszą:

1 - Komunikuj się

Lider sprzedaży ma wiele umiejętności, ale czytanie w myślach nie jest jedną z nich!

Jeśli przedstawiciel chce awansu, musi aktywnie ci to powiedzieć.

Najlepsze podejście?

Mówiąc po prostu:

„Tu jestem teraz i tutaj chcę być jutro. Czy możemy wspólnie dojść do tego wniosku, czy muszę go znaleźć gdzie indziej?

Następnie musisz poinformować przedstawiciela:

Czy jest to możliwe, czy...
Czy nie będziesz w stanie przyjąć żadnych nowych AE, powiedzmy, przez następne trzy lata.

Dzięki temu oboje będziecie wiedzieć, dokąd zmierza ich czas i kariera.

2 - Znajdź mentora

Będą chcieli znaleźć kogoś, kto pełni rolę AE przez znaczną ilość czasu i jest w tym naprawdę dobry.

Lub znajdź kogoś, kto jest dwa kroki wyżej.

Mentor na wyższym stanowisku będzie mógł udzielić jeszcze lepszej nauki i jeszcze lepszych informacji.

3 - Samokształcenie

Muszą się nauczyć.

Tak, powinni przeprowadzić badania, ale więcej...

Powinni mieć obsesję!

Obsesja na punkcie:

Jak nie tylko spełnią, ale pobiją cele dotyczące przychodów.
Jak stworzyliby dla siebie spójny, powtarzalny proces sprzedaży.
Jak uczyliby się na błędach i zobowiązywali się do poprawy swoich wyników.
Jak mogą wnieść coś nowego do roli, której nikt wcześniej nie zrobił.

Uruchom te scenariusze w ich głowie. Powiedz im, żeby obejrzeli prezentacje sprzedażowe Twoich najlepszych AE i zaproś ich do ćwiczeń.

W ten sposób, kiedy idziesz do nich z możliwością stania, są na to gotowi.

4 - Bądź pewien

Pamiętaj, że przejście od SDR do AE nie zawsze jest logicznym krokiem dla każdego sprzedawcy.

Przedstawiciel musi mieć pewność, że tego chcą.

Przypomnij im, aby nie byli z góry uwarunkowani do myślenia, że tak musi być.

Na przykład można przejść z SDR do zespołu marketingowego. W rzeczywistości stało się to już wcześniej w Kognizmie!

Powiedz im, żeby naprawdę poświęcili trochę czasu na przemyślenie tego i zadali sobie pytanie: „Czy chcę być AE?”

Po pracy jako SDR mają cały zestaw umiejętności, których można używać w dowolnym miejscu w firmie.

Najważniejsze jest to: upewnij się, że awans na AE jest tym, czego naprawdę pragną!

Więcej informacji o sprzedaży dla Ciebie i Twojego zespołu

Potrzebujesz więcej wskazówek i sztuczek, aby Twój zespół działał na najwyższych obrotach?

Poznanie cię chroni!

Na naszej stronie LinkedIn udostępniamy…

Codzienny wgląd w sprzedaż B2B SaaS.
Regularne wywiady z liderami sprzedaży B2B i influencerami.
Najlepsze z naszego bloga i treści wideo.

Upewnij się, że nas śledzisz, aby Twój zespół mógł przekraczać granice!

Oznacza, że ​​Twoja supergwiazda SDR jest gotowa do promocji