Señales de que su superestrella SDR está lista para la promoción

Publicado: 2021-10-13

Promover un DEG no es tarea fácil.

¿Por qué?

Porque no solo está completando algunos documentos y actualizando su título en LinkedIn.

Estás cambiando el curso de su carrera de ventas.

Es un gran paso para su equipo, pero un paso aún más grande para su SDR.

Están dando un gran salto de un buscador de problemas a un solucionador de problemas.

Entonces, ¿cómo sabe cuándo es el momento de promover su floreciente SDR?

Simplemente (o no tan simple como verás) buscas las señales.

Siga leyendo para obtener consejos de Jason Baskaran, director de ventas de GetAccept. Explica lo que debe tener en cuenta y lo que deben hacer sus SDR cuando estén listos para cambiar de rol.

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¿Es realmente cortado y seco? ️

La respuesta corta es no, no, no lo es.

La respuesta más larga es esta.

Una trayectoria profesional en ventas no es tan rígida como algunos pueden pensar.

El siguiente paso para un SDR no siempre es un AE.

Sus representantes pueden estar completamente satisfechos siendo un SDR durante toda su carrera.

Algunos pueden sentirse frustrados y ansiosos por un cambio.

Por lo tanto, debe abordar la promoción con precaución.

Y lo que es más importante, debe establecer si convertirse en un AE está realmente en la agenda de su SDR.

Jason amplía esto:

“No siempre es el siguiente paso lógico que un SDR se convierta en un AE. A veces no sucede porque el papel de SDR puede ser su techo en lo que respecta al representante en ventas. De la misma manera que no todos los AE se convierten en Gerentes de Cuentas Clave... que luego se convierten en líderes de ventas”.

“Es un poco como escalar una montaña, a veces llegamos a un campamento base en particular y luego nos detenemos porque eso es bueno para nosotros. No querrás ir demasiado alto y fallar, quemarte y estrellarte. Es un gran golpe para el ego”.

Pasar de un rol SDR a un rol AE es un gran salto.

Al asumir un rol de AE, es fundamental que un SDR ejecute todo a su alrededor que están haciendo los mejores AE.

Y, si cometen errores, que aprendan de ellos en lugar de repetirlos una y otra vez.

Pero, más que eso, ¿qué debe hacer el SDR?

¿Qué señales hay que le indiquen cuándo un SDR está listo para la promoción? ¡Sigue desplazándote para descubrirlo!

Lo que debes tener en cuenta

¡Tres cosas encabezan la lista de Jason!

1 - Inteligencia

¡Sus representantes deben ser increíblemente inteligentes!

Después de todo, son básicamente detectives, y si van a indagar en los puntos débiles de los prospectos, tienen que estar investigando y desenterrando información constantemente.

2 - Conducir

Estar motivado es la clave para evaluar si su SDR debe asumir un rol de AE o no.

La mayoría de los SDR ya están increíblemente motivados y desempeñan el papel más duro en las ventas B2B. Pero el papel de AE es un gran paso adelante. Requiere la capacidad de trabajar de manera mucho más autónoma y ser un buen administrador de su propio tiempo.

Entonces, los dos primeros atributos deben combinarse con...

3 - Creatividad

Esto le muestra cómo el SDR rompe barreras y aborda la resolución de problemas de una manera única.

Es lo que distingue a un buen SDR y es su señal para ver que tienen el potencial para ser un gran AE, líder de ventas o tener una carrera más acelerada más adelante.

Jason explica cómo la creatividad se relaciona con su proceso de promoción:

“Sus representantes deben estar activos publicando en LinkedIn, pero se trata de poder ser vistos y dar valor a través de su creatividad. No se trata solo de ser ruidoso, se trata de ser muy valioso en la forma en que transmiten su mensaje”.

Si sus representantes buscan inspiración sobre cómo hacer esto correctamente, debe mostrarles el perfil de Charlotte Johnson lo antes posible.

Además de la inteligencia, el impulso y la creatividad, sus representantes deben demostrar su capacidad.

Así es como usted, como líder de ventas, reconoce esto

capacidad de ver

Si desea ver si sus representantes son capaces de ascender a un rol de AE, bríndeles un campo de pruebas en el que puedan trabajar.

Introduzca el sustituto de SDR.

Aquí es donde un SDR reemplaza a uno de sus AE y asume el rol.

Podría ser por un día, podría ser por una sola llamada de ventas.

De cualquier manera, este proceso es fundamental para evaluar la capacidad de su SDR.

Pero requiere mucha confianza entre el AE y el SDR.

Es la diferencia entre cerrar y perder un trato, ¡así que es un gran paso!

Jason amplía esto:

“En los casos en que un SDR asuma un rol de AE, el campo de pruebas, por supuesto, serán las oportunidades para sustituirlo. Es un concepto similar a cuando las personas intentan acceder a posiciones de liderazgo, ya sea que sigan o sustituyan a su líder. Esto crea oportunidades para la exposición pero, lo que es más importante, actúa como un campo de pruebas”.

“Sin embargo, es extremadamente crítico que hagan un buen trabajo. Si no hacen un buen trabajo la primera vez, tienen que hacerlo mejor la segunda vez, e incluso mejor la tercera vez. Si sus representantes no pueden hacerlo bien, debe pensar en ello como una entrevista en el trabajo; si no pueden hacerlo aquí, ¿cómo pueden hacerlo como su trabajo de tiempo completo? ”

Un buen líder de ventas le dará a sus SDR estas oportunidades de reemplazo.

Es fundamental que puedan ver qué habilidades están involucradas y qué implica el rol.

Si no les brinda estas oportunidades de exposición, en realidad solo está arrojando a sus representantes al extremo profundo, donde hay muy poco margen de error.

Entonces tienes que considerar...

¿Qué importancia tienen los KPI?

Ahora, podrías estar pensando "¿De verdad me acabas de preguntar eso?"

Sí, sí lo hicimos.

En su rol, es fácil estar al día con las cuotas de reuniones, asegurarse de que sus representantes hayan reservado X cantidad de reuniones, etc.

Pero Jason cree que deberías dar un paso atrás y reevaluar tu forma de pensar.

Debe pensar si los KPI o el valor y la calidad son más importantes para evaluar el rendimiento de su SDR.

Jasón explica:

“Si tuviera que decirle a sus representantes que hicieran diez reservas, le garantizo que pueden hacer diez reservas, pero no todas van a ser excelentes. Luego giras un poco más el tornillo y dices ahora necesito doce reservas. Si no les permite tener doce reuniones y solo espera que hagan más, con exactamente el mismo conjunto de habilidades o exactamente las mismas herramientas, los está preparando para el fracaso”.

“Por supuesto que los KPI son importantes, pero tienen que ofrecer valor en lo que están haciendo. Para mí, prefiero tener tres oportunidades sólidas y genuinamente analizadas en lugar de reservas basura”.

Cuando se trata de eso, por supuesto, debe centrarse en la actividad, las reuniones y las conversiones, en términos de sus KPI.

Pero también debe hacer que sus DEG se centren en el valor y la calidad.

Podría decirse que es la mejor métrica para mirar cuando estás considerando promover a un representante.

Ahora que le hemos dado algunos consejos sobre lo que debe tener en cuenta, también tenemos algunos consejos sobre lo que sus representantes deberían hacer más si quieren ser promovidos.

Estos consejos le darán a sus SDR una idea más clara de lo que deben hacer y le brindarán una mejor perspectiva para evaluar su desempeño.

Saltemos a Jason's

Consejos para SDR que buscan ser promovidos

Si sus representantes están buscando esa promoción, tienen que:

1 - Comunicar

Un líder de ventas tiene muchas habilidades, ¡pero leer la mente no es una de ellas!

Si un representante quiere un ascenso, tiene que ser proactivo para decírtelo.

¿El mejor enfoque?

Simplemente diciendo:

“Aquí es donde estoy ahora, y aquí es donde quiero estar mañana. ¿Podemos llegar a esa conclusión juntos o necesito encontrarla en otro lugar?

Depende de usted informar al representante:

Si esto es posible o...
Si no puede asumir nuevos AE, por ejemplo, en los próximos tres años.

Esto les permite a ambos saber a dónde irá su tiempo y su carrera.

2 - Encuentra un mentor

Querrán encontrar a alguien que haya desempeñado el papel de AE durante una cantidad considerable de tiempo y sea realmente bueno en eso.

O encuentre a alguien que esté dos pasos por encima.

Un mentor en una posición más alta podrá brindar mejores aprendizajes e incluso mejor información.

3 - Autoeducación

Tienen que aprender.

Sí, deberían investigar, pero más que eso...

¡Deberían estar obsesionados!

obsesionado con:

Cómo no solo cumplirían, sino que superarían los objetivos de ingresos.
Cómo harían un proceso de ventas consistente y repetible para ellos mismos.
Cómo aprenderían de los errores y se comprometerían a mejorar su desempeño.
Cómo pueden aportar algo nuevo al papel que nadie más ha hecho antes.

Ejecute esos escenarios en su cabeza. Dígales que vean demostraciones de ventas de sus mejores AE y que practiquen.

De esta manera, cuando acuda a ellos con la oportunidad de sustituirlos, estarán listos para ello.

4 - Asegúrate

Recuerde, pasar de un SDR a un AE no siempre es el paso lógico para todos los vendedores.

El representante tiene que estar seguro de que esto es lo que quiere.

Recuérdeles que no deben estar precondicionados a pensar que así es como debe ser.

Está bien pasar de un SDR al equipo de marketing, por ejemplo. De hecho, ¡esto ha sucedido antes en Cognism!

Dígales que realmente se tomen un tiempo para pensarlo y se pregunten: "¿Quiero ser un AE?"

Después de trabajar como SDR, tienen un conjunto completo de habilidades que pueden usarse en cualquier lugar dentro del negocio.

La conclusión es: ¡asegúrese de que una promoción a AE sea lo que realmente desean!

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