Sinais de que seu superstar SDR está pronto para promoção

Publicados: 2021-10-13

Promover um SDR não é tarefa fácil.

Por quê?

Porque você não está apenas preenchendo alguns papéis e atualizando seu título no LinkedIn.

Você está mudando o curso de sua carreira de vendas.

É um grande passo para sua equipe, mas um passo ainda maior para seu SDR.

Eles estão dando um salto gigantesco de um localizador de problemas para um solucionador de problemas.

Então, como você sabe quando é hora de seu florescente SDR ser promovido?

Você simplesmente (ou não tão simplesmente como você verá) procura os sinais.

Continue lendo para obter conselhos de Jason Baskaran, diretor de vendas da GetAccept. Ele explica o que você deve procurar e o que seus SDRs precisam fazer quando estiverem prontos para mudar de função.

Percorra o menu para obter os petiscos e grandes mordidas que você precisa.

É realmente cortado e seco? ️

A resposta curta é não, não, não é.

A resposta mais longa é esta.

Uma carreira de vendas não é tão rígida quanto alguns podem pensar.

O próximo passo para um SDR nem sempre é um AE.

Seus representantes podem ficar completamente satisfeitos em ser um SDR por toda a carreira.

Alguns podem estar frustrados e ansiosos por uma mudança.

Então, você tem que abordar a promoção com cautela.

E mais importante, você precisa estabelecer se se tornar um AE está realmente na agenda do seu SDR.

Jason expande isso:

“Nem sempre é o próximo passo lógico que um SDR se torne um AE. Isso não acontece às vezes porque o papel do SDR pode ser o teto deles até onde o representante vai nas vendas. Da mesma forma que nem todo AE se torna um Key Account Manager... que então se torna um líder de vendas.”

“É um pouco como escalar uma montanha, às vezes chegamos a um determinado acampamento base e depois paramos porque isso é bom para nós. Você não quer ir muito alto e falhar, queimar e falhar. É um grande golpe para o ego.”

Passar de uma função SDR para uma função AE é um grande salto.

Ao assumir uma função de AE, é fundamental que um SDR execute tudo ao seu redor que os melhores AEs estão fazendo.

E, se cometerem erros, aprendam com eles em vez de repeti-los várias vezes.

Mas, mais do que isso, o que o SDR precisa fazer?

Quais são os sinais que indicam quando um SDR está pronto para promoção? Continue rolando para descobrir!

O que você deve ficar atento

Três coisas estão no topo da lista de Jason!

1 - Inteligência

Seus representantes precisam ser incrivelmente inteligentes!

Afinal, eles são basicamente detetives e, se quiserem investigar os pontos problemáticos dos clientes em potencial, precisam estar constantemente pesquisando e desenterrando informações.

2 - Conduzir

Ser orientado é a chave para avaliar se o seu SDR deve assumir uma função de AE ou não.

A maioria dos SDRs já é incrivelmente orientada, trabalhando no papel mais difícil nas vendas B2B. Mas o papel do AE é um grande avanço. Requer a capacidade de trabalhar de forma muito autónoma e ser um bom gestor do seu próprio tempo.

Então, os dois primeiros atributos precisam ser combinados com...

3 - Criatividade

Isso mostra como o SDR quebra barreiras e aborda a solução de problemas de uma maneira única.

É o que diferencia um bom SDR e é a sua dica para ver que eles têm potencial para ser um ótimo AE, líder de vendas ou ter uma carreira mais acelerada mais adiante.

Jason explica como a criatividade está ligada ao seu processo de promoção:

“Seus representantes devem ser ativos ao postar no LinkedIn, mas trata-se de poder ser visto e agregar valor por meio de sua criatividade. Não se trata apenas de falar alto – trata-se de ser muito valioso na forma como eles transmitem sua mensagem.”

Se seus representantes estão procurando alguma inspiração sobre como fazer isso corretamente, você deve mostrar o perfil de Charlotte Johnson a eles o mais rápido possível.

Além de inteligência, motivação e criatividade, seus representantes precisam demonstrar capacidade.

Veja como você, como líder de vendas, reconhece isso

Capacidade de visualização

Se você quiser ver se seus representantes são capazes de subir para uma função de AE, dê a eles um campo de provas para trabalhar.

Insira o substituto SDR.

É aqui que um SDR substitui um de seus AEs e assume o papel.

Pode ser por um dia, pode ser por apenas uma chamada de vendas.

De qualquer forma, esse processo é fundamental para avaliar a capacidade do seu SDR.

Mas, requer muita confiança entre o AE e o SDR.

É a diferença entre fechar e perder um negócio, então é um grande passo!

Jason expande isso:

“Nos casos em que um SDR assumirá uma função de AE, o campo de provas será, é claro, as oportunidades de substituição. É um conceito semelhante ao de quando as pessoas estão tentando entrar em posições de liderança, elas vão fazer sombra ou substituir seu líder. Isso cria oportunidades de exposição, mas, mais importante, funciona como um campo de provas.”

“No entanto, é extremamente importante que eles façam um bom trabalho. Se não fizerem um bom trabalho na primeira vez, terão que fazer um trabalho melhor na segunda, e ainda melhor na terceira. Se seus representantes não são capazes de fazer isso bem, você tem que pensar nisso como uma entrevista no trabalho - se eles não podem fazer isso aqui, como eles podem fazer isso como seu trabalho em tempo integral? ”

Um bom líder de vendas dará a seus SDRs essas oportunidades de stand-in.

É fundamental que eles vejam quais habilidades estão envolvidas e o que a função implica.

Se você não der a eles essas oportunidades de exposição, você está apenas jogando seus representantes no fundo do poço, onde há muito pouco espaço para erros.

Então você tem que considerar...

Qual a importância dos KPIs?

Agora, você pode estar pensando “Você realmente acabou de me perguntar isso?”

Sim, sim, nós fizemos.

Em sua função, é fácil ser apanhado com as cotas de reuniões, garantindo que seus representantes tenham agendado uma quantidade X de reuniões etc.

Mas Jason acha que você deveria dar um passo atrás e reavaliar seu pensamento.

Você precisa pensar se os KPIs, ou valor e qualidade, são mais importantes na avaliação do desempenho do seu SDR.

Jason explica:

“Se você tivesse que dizer aos seus representantes para fazer dez agendamentos, eu garanto que eles podem fazer dez agendamentos, mas nem todos serão ótimos. Então você gira o parafuso um pouco mais e diz que agora eu preciso de doze reservas. Se você não está permitindo que eles tenham doze reuniões e apenas espera que eles façam mais, com exatamente o mesmo conjunto de habilidades ou exatamente as mesmas ferramentas, você os está preparando para o fracasso.”

“É claro que os KPIs são importantes, mas eles precisam agregar valor ao que estão fazendo. Para mim, prefiro ter três oportunidades sólidas e genuinamente definidas, em vez de reservas de lixo.”

Quando se trata disso, é claro, você deve se concentrar em atividades, reuniões e conversões - em termos de seus KPIs.

Mas você também precisa fazer com que seus SDRs se concentrem em valor e qualidade.

É sem dúvida a melhor métrica a ser observada quando você está pensando em promover um representante.

Agora que demos algumas dicas sobre o que procurar, também temos algumas dicas sobre o que seus representantes devem fazer mais se quiserem ser promovidos.

Essas dicas darão aos seus SDRs uma ideia mais clara do que eles precisam fazer e fornecerão uma visão melhor sobre como avaliar seu desempenho.

Vamos pular no Jason

Dicas para SDRs que desejam ser promovidos

Se seus representantes estão procurando essa promoção, eles precisam:

1 - Comunique-se

Um líder de vendas tem muitas habilidades, mas a leitura da mente não é uma delas!

Se um representante quer uma promoção, ele precisa ser proativo em dizer a você.

A melhor abordagem?

Simplesmente dizendo:

“É aqui que estou agora e é aqui que quero estar amanhã. Podemos chegar a essa conclusão juntos ou preciso encontrá-la em outro lugar?”

Cabe a você informar ao representante:

Se isso é possível ou...
Se você não é capaz de assumir novos AEs, por exemplo, nos próximos três anos.

Isso permite que vocês dois saibam para onde vão o tempo e a carreira deles.

2 - Encontre um mentor

Eles vão querer encontrar alguém que tenha feito o papel de AE por um período considerável de tempo e seja realmente bom nisso.

Ou encontre alguém que esteja dois passos acima.

Um mentor em uma posição mais alta será capaz de fornecer aprendizados ainda melhores e informações ainda melhores.

3 - Autodidata

Eles têm que aprender.

Sim, eles deveriam pesquisar, mas mais do que isso...

Eles devem ser obcecados!

Obcecado por:

Como eles não apenas cumpririam, mas superariam as metas de receita.
Como eles fariam um processo de vendas consistente e repetível para si mesmos.
Como eles aprenderiam com os erros e se comprometeriam a melhorar seu desempenho.
Como eles podem trazer algo novo para o papel que ninguém mais fez antes.

Execute esses cenários na cabeça deles. Diga-lhes para assistir a demonstrações de vendas de seus principais AEs e levá-los a praticar.

Dessa forma, quando você vai até eles com a oportunidade de se posicionar, eles estão prontos para isso.

4 - Tenha certeza

Lembre-se, passar de um SDR para um AE nem sempre é o passo lógico para todos os vendedores.

O representante tem que ter certeza de que é isso que eles querem.

Lembre-os de não serem pré-condicionados a pensar que é assim que deve ser.

Não há problema em passar de um SDR para a equipe de marketing, por exemplo. Na verdade, isso já aconteceu antes no Cogniism!

Diga-lhes para realmente levar algum tempo para pensar sobre isso e se perguntar: “Eu quero ser um AE?”

Depois de trabalhar como SDR, eles têm um conjunto completo de habilidades que podem ser usadas em qualquer lugar da empresa.

A linha inferior é: certifique-se de que uma promoção para AE é o que eles realmente desejam!

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