ปลดล็อกศักยภาพ SDR: คำแนะนำจากผู้นำการขายแบบ B2B

คุณอาศัยอยู่ในโลกของแซม เนลสันใช่หรือไม่

หากการขายขาออกและลำดับงานเป็น ของคุณ เช่นกัน ใช่แล้ว คุณก็ใช่!

ถ้าไม่เช่นนั้น คุณจะต้องเลิกทำตัวแปลกแยกและอ่านต่อ...เพราะเราจะดำดิ่งสู่เคล็ดลับต่าง ๆ นอกโลก!

ดังนั้น เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับคำแนะนำดีๆ เกี่ยวกับวิธีปลดล็อกศักยภาพทีมของคุณ

เลื่อนดูสิ่งที่แซม เนลสัน หัวหน้า SDR ของ Outreach คิดว่าคุณควรทำอย่างไรเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากตัวแทนของคุณ

ขายพิซซ่าทางโทรศัพท์ | อย่าปรับแต่งทุกสัมผัส | วัดผลของคุณ | เมื่อไหร่จะฝึกสำหรับบทบาทต่อไป | ฟังพอดคาสต์

ขายพิซซ่าทางโทรศัพท์  

รออะไร?

“เราเป็นบริษัท SaaS - อย่าไร้สาระ!” - คุณน่าจะ

แต่แซมคิดว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความมั่นใจให้กับตัวแทนของคุณ

ทำไม

การให้ตัวแทนของคุณโทรออกไม่ดีเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาในการเอาชนะการไม่เต็มใจที่จะรับสาย

แซมอธิบายว่า:

“ถ้าพวกเขาไม่รับโทรศัพท์ พวกเขาจะมีโอกาสสูงเพียงครึ่งเดียว บ่อยครั้ง SDR จะมาจากบริษัทที่เข้าถึงโควต้าที่ลดลงผ่านอีเมล และพวกเขาจะคิดว่ามันเป็นเรื่องปกติ ในความเป็นจริง พวกเขาจะมีเวลาที่ยากลำบากกว่านี้มากหากพวกเขาไม่รับโทรศัพท์”

คุณต้องลองหลายๆ อย่างเพื่อดูว่าอะไรเหมาะกับคุณ แต่แซมแนะนำ...

ขายพิซซ่า

ใช่ ขายพิซซ่าตอนสายเย็น

สิ่งที่คุณทำคือรวบรวม SDR ของคุณ (ด้วยตนเองหรือแบบเสมือนจริง) และให้รายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จากนั้นคุณบอกพวกเขาว่าพวกเขาจะโทรหาคนขายพิซซ่าให้เย็นชา

แน่นอนว่าไม่มีใครขายพิซซ่าจริงๆ

ซึ่งทำให้คุณคิดว่า - "ทำไมเราถึงทำเช่นนี้?"

ก็คือการทำให้ SDR ของคุณเผชิญกับอัตราการปฏิเสธที่สูงมากอย่างรวดเร็ว

แซมอธิบายว่าทำไมสิ่งนี้ถึงได้ผล:

“พวกเขาจะติดต่อกันตลอดเวลาและถูกปฏิเสธประมาณ 20 ครั้งติดต่อกัน ถ้ามีคนมาขายพิซซ่าก็เยี่ยมไปเลย แต่นั่นไม่ใช่ประเด็น คุณกำลังพยายามทำให้ตัวแทนของคุณชินกับการถูกปฏิเสธ

พวกเขาจะโทรหากันอย่างเยือกเย็นที่สุดในชีวิตในวันแรก แต่ผลลัพธ์ก็คือพวกเขารู้ว่ามันไม่ได้แย่ขนาดนั้น มันเกือบจะเหมือนกับการบำบัดด้วยการสัมผัส ทำให้พวกเขาชินกับมันและปล่อยให้พวกเขาเห็นว่ามันไม่น่ากลัว”

และเมื่อพวกเขาขายพิซซ่าได้หมด ตัวแทนของคุณจำเป็นต้องรู้

อย่าปรับแต่งทุกสัมผัส

นี่อาจเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิงกับสิ่งที่คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับความหนาวเย็น แต่อดทนไว้ในขณะที่แซมเปิดกล่องสิ่งนี้!

ตัวแทนของคุณต้องใช้เวลาในกิจกรรมการขายให้มากที่สุด

นั่นเป็นเหตุผลที่ Outreach ไม่มีพนักงานแต่ละคนนั่งและเขียนลำดับสำหรับการเข้าถึงอีเมลที่เย็นชา

ลำดับของพวกเขาได้รับการออกแบบสำหรับพวกเขาโดยอิงจากลำดับ Agoge

“คุณต้องออกแบบซีเควนซ์ของคุณเพื่อให้มีอิสระสูงสุดในการทำซ้ำของคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่เราใช้ลำดับ Agorge ต้องใช้การปรับแต่งของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามที่ SDR ได้ทำ และรีดนมให้ได้มากที่สุด คุณสามารถรีดนมเป็นลำดับได้มากถึง 10 ครั้งและประหยัดเวลาการทำซ้ำของคุณได้มาก”

SDR ไม่จำเป็นต้องสร้างวงล้อขึ้นใหม่ตามลำดับ พวกเขาต้องการเพียงเล็กน้อยที่พวกเขาสามารถใช้ได้

บางส่วนควรมีไว้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญสูงและบางส่วนสำหรับสถานการณ์อื่นๆ

พวกเขาจะต้องทดสอบ A/B สิ่งเหล่านี้ ใช้สิ่งที่ได้ผล และกำจัดสิ่งที่ใช้ไม่ได้

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมาจากไหนทั้งหมดนี้?

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่า:

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

ตรงไปตรงมาในตอนเริ่มต้นคือเมื่อคุณต้องการปรับแต่งการขยายงานในแบบของคุณ

ไม่ได้อยู่ที่จุดสัมผัสทุกจุดอย่างที่แซมพูด

“หากคุณปรับเปลี่ยนทุกสัมผัสในแบบของคุณ คุณจะต้องใช้เวลานานขึ้น 5-10 เท่าในลำดับนั้น ข้อเสียคือคุณต้องเอื้อมมือออกไปแค่หนึ่งในห้าของหนึ่งในสิบของจำนวนคนที่คุณต้องการติดต่อเท่านั้น ซึ่งถือว่าไม่เหมาะสม

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวก่อนแล้วจึงขยายให้ใหญ่ที่สุด แต่ถ้าผู้มีแนวโน้มไม่ตอบสนองต่อสิ่งนั้น คุณต้องลองอย่างอื่น - การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่ใช่สำหรับทุกคน”

ต่อไปนี้คือวิธีการ "รีดนม" ลำดับของคุณ:

• ปรับแต่งอีเมลฉบับแรก
• จากนั้น ตั้งค่า อีเมล ตอบกลับสองฉบับเพื่อตอบกลับอีเมลฉบับแรก ซึ่งอาจเป็นการดึงความสนใจไปที่อีเมลฉบับแรกเพียงบรรทัดเดียวเป็นครั้งที่สองและครั้งที่สาม

“สิ่งนี้ขัดกับทุกสิ่งที่ผู้นำทางความคิดทุกคนพูดถึงจังหวะ แต่คุณได้รับอีเมลส่วนบุคคลฉบับเดียวถึงสามครั้ง และมันได้ผลดีจริงๆ

ข้อดีและประหยัดเวลาอีกประการหนึ่งสำหรับวิธีนี้คือ คุณมีการตั้งค่าส่วนบุคคลนั้นอยู่ในไฟล์และสามารถดึงมันขึ้นมาในการโทรที่เย็นได้ ความพยายามที่คุณทุ่มเทให้กับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนั้นจะถูกขยายให้ใหญ่สุดอีกครั้ง”

และคุณดูได้อย่างไรว่าทั้งหมดนี้ใช้งานได้จริงหรือไม่?

ก็คุณ

วัดผลของคุณ

ในฐานะผู้นำการขายแบบ B2B เราสามารถขับเคลื่อนกิจกรรมหรือขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้

สิ่งที่เราวัดขึ้นอยู่กับ KPI ของทีมเรา

แซมคิดว่าเราควรวัดอะไร?

ก่อนที่จะดู KPI ของคุณ คุณต้องคิดก่อนว่าพนักงานของคุณมี โควต้า อะไรบ้างและได้รับการชดเชยอะไรบ้าง

นี่คือที่หนึ่งเสมอ!

จากนั้นดูหมายเลขการโทรของคุณและดูว่าตัวแทนของคุณใช้กลยุทธ์นี้หรือไม่

นอกจากนี้ คุณควรวัดหรือมีตัวเลขในลำดับที่มีลำดับความสำคัญสูงของคุณ

“SDR ของฉันจะทำให้คน 20 คนต่อวันอยู่ในลำดับที่ใช้โครงสร้าง Agoge คุณต้องสอดคล้องกับสิ่งนี้ หากตัวแทนของคุณพยายามส่งคน 100 คนเข้ามาในช่วงต้นสัปดาห์ พวกเขาจะต้องเขียนอีเมล 100 ฉบับในวันนั้น จากนั้นจะไม่มีกิจกรรมใดๆ ในวันถัดไป หรือมีคลื่นของกิจกรรมที่พวกเขาตามไม่ทัน”

รายการตรวจสอบการวัดประสิทธิภาพของคุณควรประกอบด้วย:

การประชุมที่ผ่านการรับรองซึ่งจัดขึ้นกับ AE

นี่คือเวลาที่ AE ของคุณยอมรับการประชุมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองของ SDR ในไปป์ไลน์ของพวกเขา

คุณสามารถเปลี่ยนเกณฑ์คุณสมบัติของคุณเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

หากคุณเป็นสตาร์ทอัพและมุ่งสู่การขายระดับองค์กร คุณสามารถทำให้มันคล้ายกันได้ แต่สิ่งนี้ต้องอยู่ในรายชื่อของคุณเสมอ และคุณจำเป็นต้องประเมินมันเสมอ

การประเมินประสิทธิภาพของตัวแทนแต่ละคนก็มีความสำคัญเช่นกัน

เริ่มคิดถึง

เมื่อใดควรฝึกสำหรับบทบาทต่อไป

เมื่อคุณมีทีมขนาดใหญ่ ความไม่สมดุลของอุปสงค์และอุปทานอาจเกิดขึ้นได้เมื่อมีผู้จัดการไม่เพียงพอ

นั่นเป็นเหตุผลที่การฝึกอบรม SDR ของคุณสำหรับบทบาทต่อไปเป็นสิ่งสำคัญ แซมกล่าวว่า:

“ผู้ที่เป็น SDR ที่ดีมักจะเป็นผู้จัดการ SDR ที่ดีจริงๆ ด้วย พวกเขาอาจจะเป็น AE ที่ยอดเยี่ยมถ้านั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการทำ พวกเขาสามารถเก่งด้านการตลาดได้หากต้องการทำเช่นนั้น

ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อบริษัทต่างๆ ต้องการให้จำนวนพนักงานเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในหนึ่งปี และมี SDR ไม่เพียงพอที่จะดำเนินการดังกล่าว”

แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการส่งเสริมการขาย SaaS คืออะไร

ในการเริ่มต้น ให้ดูที่การส่งเสริมภายในมากกว่าจ้างภายนอก

จากนั้น ให้คิดว่าเส้นทางความก้าวหน้านั้นเป็นอย่างไรสำหรับตัวแทนของคุณ

“SDR ของคุณสามารถย้ายไปยังทุกส่วนในองค์กรของคุณได้ คุณต้องทำให้ชัดเจนกับพวกเขาล่วงหน้า ฉันมี SDR ที่ย้ายไปที่ Product at Outreach SDR ส่วนใหญ่ของคุณอยากเป็น AE เพราะจ่ายมากที่สุด”

ดังนั้นเมื่อไหร่ที่คุณเริ่มฝึกพวกเขาสำหรับการเคลื่อนไหวครั้งใหญ่?

เป็นส่วนผสมระหว่าง:

• ให้การฝึกอบรมพื้นฐานแก่ตัวแทนของคุณ เพื่อที่ว่าเมื่อบทบาทเปิดขึ้น พวกเขาก็พร้อม
• ฝึกอบรมพนักงานเมื่อคุณเห็นว่ามีช่องว่างระหว่างอุปสงค์และอุปทานของคุณ

โปรดจำไว้ว่า SDR และ AE ต้องการชุดทักษะที่แตกต่างกันเพื่อทำหน้าที่ของตนให้สำเร็จ ต้องมีโปรแกรมการฝึกอบรมที่แตกต่างกัน

เราถามแซมว่า SDR ต้องทำอย่างไรจึงจะก้าวข้ามไปสู่การเป็น AE ได้ นี่คือรายการของเขา:

1. เป็น SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
2. อย่าปล่อยลูกบอลในการเปลี่ยนบทบาทของพวกเขา
3. พยายามพัฒนาทักษะของตนอยู่เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการโทรเพื่อการค้นพบ

ฟังพอดคาสต์

แซมแบ่งปันเคล็ดลับดีๆ เพิ่มเติมกับเราในพอดคาสต์ Revenue Champions ของ Cognism

คุณจะต้องการรับฟังคำแนะนำที่ดีที่สุดที่คุณสามารถส่งต่อไปยัง SDR ใหม่ได้!

ฟังตอนเต็มได้ที่นี่