Semnele superstarului tău SDR este gata pentru promovare

Publicat: 2021-10-13

Promovarea unui SDR nu este o sarcină ușoară.

De ce?

Pentru că nu doar completați niște documente și actualizați titlul lor pe LinkedIn.

Le schimbi cursul carierei de vânzări.

Este un pas mare pentru echipa ta, dar un pas și mai mare pentru SDR.

Ei fac un salt uriaș de la un detector de probleme la un soluționator de probleme.

Deci, de unde știi când este timpul ca DST-ul tău înfloritor să fie promovat?

Pur și simplu (sau nu atât de simplu după cum veți vedea) căutați semnele.

Citiți mai departe pentru a obține sfaturi de la Jason Baskaran, director de vânzări la GetAccept. El explică la ce ar trebui să fii atent și la ce trebuie să facă SDR-urile tale, atunci când sunt gata să-și schimbe rolurile.

Derulați prin meniu pentru a obține bucățile și mușcăturile mari de care veți avea nevoie.

Este de fapt tăiat și uscat? ️

Răspunsul scurt este nu, nu, nu este.

Răspunsul mai lung este acesta.

O carieră de vânzări nu este atât de rigidă pe cât ar putea crede unii.

Următorul pas pentru un SDR nu este întotdeauna un AE.

Reprezentanții dvs. ar putea fi complet mulțumiți de a fi un SDR pentru întreaga lor carieră.

Unii ar putea fi frustrați și mâncărimi pentru o schimbare.

Deci, trebuie să abordați promovarea cu prudență.

Și, mai important, trebuie să stabiliți dacă devenirea AE este de fapt pe agenda DST.

Jason extinde acest lucru:

„Nu este întotdeauna următorul pas logic ca un SDR să devină un AE. Nu se întâmplă uneori pentru că rolul SDR ar putea fi plafonul lor în ceea ce privește vânzările. În felul în care nu orice AE devine un Key Account Manager... care apoi devine lider de vânzări.”

„Este un pic ca a urca un munte, uneori ajungem într-o anumită tabără de bază și apoi ne oprim pentru că asta e bine pentru noi. Nu vrei să mergi prea sus și să eșuezi, să arzi și să te prăbușești. Este o mare lovitură pentru ego.”

Trecerea de la un rol SDR la un rol AE este un salt uriaș.

Când își asumă un rol de AE, este esențial ca un SDR să execute tot ceea ce fac cei mai buni AE în jurul lor.

Și, dacă fac greșeli, că învață de la ei în loc să le repete iar și iar.

Dar, mai mult decât atât, ce trebuie să facă SDR-ul?

Ce semne sunt care vă spun când un SDR este gata de promovare? Continuați să derulați pentru a afla!

La ce ar trebui să ai grijă

Trei lucruri sunt în fruntea listei lui Jason!

1 - Inteligența

Reprezentanții tăi trebuie să fie incredibil de inteligenți!

La urma urmei, sunt detectivi și, dacă vor să cerceteze punctele dure ale potențialilor, trebuie să cerceteze și să dezgroape în mod constant informații.

2 - Conduceți

A fi condus este cheia pentru a evalua dacă SDR-ul tău ar trebui să-și asume sau nu un rol AE.

Majoritatea SDR-urilor sunt deja incredibil de conduse, lucrând în cel mai greu rol în vânzările B2B. Dar rolul AE este un pas uriaș înainte. Este nevoie de capacitatea de a lucra mult autonom și de a fi un bun manager al propriului timp.

Apoi, primele două atribute trebuie combinate cu...

3 - Creativitate

Acest lucru vă arată cum SDR înlătură barierele și abordează rezolvarea problemelor într-un mod unic.

Este ceea ce deosebește un SDR bun și este un indiciu pentru a vedea că au potențialul de a fi un mare AE, lider de vânzări sau de a avea o carieră mai accelerată mai departe.

Jason explică modul în care creativitatea se leagă de procesul tău de promovare:

„Reprezentanții tăi ar trebui să fie activi în postarea pe LinkedIn, dar este vorba de a putea fi văzuți și de a oferi valoare prin creativitatea lor. Nu este vorba doar de a fi zgomotos, ci de a fi foarte valoroși în modul în care își transmit mesajul.”

Dacă reprezentanții dvs. caută inspirație pentru a face acest lucru corect, ar trebui să le arătați profilul lui Charlotte Johnson cât de curând.

Pe lângă inteligență, motivație și creativitate, reprezentanții dvs. trebuie să demonstreze capacitatea.

Iată cum recunoașteți acest lucru, în calitate de lider de vânzări

Capacitatea de a vedea

Dacă doriți să vedeți dacă reprezentanții dvs. sunt capabili să treacă într-un rol AE, oferiți-le un teren de probă la care să lucreze.

Introduceți substitutul SDR.

Aici este locul în care un SDR înlocuiește unul dintre AE și preia rolul.

Ar putea fi pentru o zi, ar putea fi doar pentru un apel de vânzări.

În orice caz, acest proces este esențial în evaluarea capacității DST.

Dar, necesită multă încredere între AE și SDR.

Este diferența dintre închiderea și pierderea unei tranzacții, așa că este un pas destul de uriaș!

Jason extinde acest lucru:

„În cazurile în care un SDR își va asuma un rol AE, terenul de probă va fi, desigur, oportunitățile de a înlocui. Este un concept similar cu cel atunci când oamenii încearcă să ajungă în poziții de conducere, fie vor face umbră, fie vor înlocui liderul lor. Acest lucru creează oportunități de expunere, dar, mai important, acționează ca un teren de probă.”

„Este totuși extrem de critic să facă o treabă bună. Dacă nu fac o treabă bună prima dată, trebuie să facă o treabă mai bună a doua oară și chiar mai bine a treia oară. Dacă reprezentanții tăi nu sunt capabili să o facă bine, trebuie să te gândești la asta ca la un interviu la locul de muncă - dacă nu o pot face aici, cum pot face asta ca job-ul lor cu normă întreagă? ”

Un bun lider de vânzări va oferi DST-urilor lor aceste oportunități alternative.

Este esențial ca aceștia să vadă ce abilități sunt implicate și ce presupune rolul.

Dacă nu le oferiți aceste oportunități de expunere, chiar vă aruncați repetările la capăt, unde există foarte puțin loc de eroare.

Atunci trebuie să luați în considerare...

Cât de importanți sunt KPI-urile?

Acum, s-ar putea să vă gândiți „Chiar m-ați întrebat asta?”

Da, da, am făcut-o.

În rolul tău, este ușor să fii prins din urmă cu cotele de întâlniri, asigurându-te că reprezentanții tăi au rezervat X numărul de întâlniri etc.

Dar Jason crede că ar trebui să faci un pas înapoi și să-ți reevaluezi gândirea.

Trebuie să vă gândiți dacă KPI-urile sau valoarea și calitatea sunt mai importante în evaluarea performanței DST.

Jason explică:

„Dacă ar trebui să le spui reprezentanților tăi să facă zece rezervări, îți garantez că pot face zece rezervări, dar nu vor fi toate grozave. Apoi mai răsuci un pic șurubul și spui acum că am nevoie de douăsprezece rezervări. Dacă nu le permiteți să obțină douăsprezece întâlniri și doar vă așteptați ca ei să facă mai multe, cu exact același set de abilități sau exact aceleași instrumente, le pregătiți pentru eșec.”

„Desigur, KPI-urile sunt importante, dar trebuie să ofere valoare în ceea ce fac. Pentru mine, aș prefera să am trei oportunități solide, cu adevărat extinse, mai degrabă decât rezervări proaste.”

Când vine vorba de asta, desigur, ar trebui să vă concentrați pe activitate, întâlniri și conversii - în ceea ce privește KPI-urile dvs.

Dar, trebuie, de asemenea, să-ți faci DST-urile să se concentreze pe valoare și calitate.

Este, fără îndoială, cea mai bună măsură pe care să o luați în considerare atunci când vă gândiți să promovați un reprezentant.

Acum, că v-am oferit câteva sfaturi despre ce să aveți în vedere, avem și câteva sfaturi despre ce ar trebui să facă mai mult reprezentanții dvs. dacă doresc să fie promovați.

Aceste sfaturi vă vor oferi DST-urilor dvs. o idee mai clară despre ceea ce trebuie să facă și vă vor oferi o perspectivă mai bună asupra evaluării performanței lor.

Să sărim în al lui Jason

Sfaturi pentru SDR-urile care doresc să fie promovate

Dacă reprezentanții dvs. caută această promoție, trebuie să:

1 - Comunica

Un lider de vânzări are multe abilități, dar citirea minții nu este una dintre ele!

Dacă un reprezentant dorește o promovare, trebuie să fie proactiv să-ți spună.

Cea mai bună abordare?

Pur și simplu spunând:

„Aici sunt unde sunt acum și aici vreau să fiu mâine. Putem ajunge împreună la această concluzie sau trebuie să o găsesc în altă parte?”

Depinde de tine să anunți reprezentantul:

Dacă acest lucru este posibil sau...
Fie că nu ești capabil să asumi niciun AE nou, de exemplu, în următorii trei ani.

Acest lucru vă permite amândoi să știți unde se va duce timpul și cariera lor.

2 - Găsiți un mentor

Vor dori să găsească pe cineva care fie a îndeplinit rolul AE pentru o perioadă considerabilă de timp și este foarte bun la asta.

Sau, găsiți pe cineva care se află cu doi pași mai sus.

Un mentor aflat într-o poziție superioară va putea oferi învățături și mai bune și informații chiar mai bune.

3 - Autoeducare

Ei trebuie să învețe.

Da, ar trebui să facă cercetări, dar mai mult decât atât...

Ar trebui să fie obsedați!

Obsedat de:

Cum nu doar ar atinge, ci și-ar depăși obiectivele de venituri.
Cum ar realiza ei înșiși un proces de vânzare consistent și repetabil.
Cum ar învăța din greșeli și s-ar angaja să-și îmbunătățească performanța.
Cum pot aduce ceva nou rolului pe care nimeni altcineva nu l-a mai făcut până acum.

Rulați acele scenarii în capul lor. Spune-le să urmărească demonstrații de vânzări de la cei mai buni AE-uri și pune-le în practică.

În acest fel, când te duci la ei cu o oportunitate de a interveni, ei sunt pregătiți pentru asta.

4 - Fii sigur

Amintiți-vă, trecerea de la un SDR la un AE nu este întotdeauna pasul logic pentru fiecare agent de vânzări.

Reprezentantul trebuie să fie sigur că acesta este ceea ce își dorește.

Amintiți-le să nu fie precondiționați să creadă că așa trebuie să fie.

Este în regulă să treci de la un SDR la echipa de marketing, de exemplu. De fapt, asta s-a mai întâmplat la Cognism!

Spune-le să-și ia ceva timp să se gândească la asta și să se întrebe: „Vreau să fiu AE?”

După ce au lucrat ca SDR, au un întreg set de abilități care pot fi folosite oriunde în cadrul afacerii.

Concluzia este: asigurați-vă că o promovare la AE este ceea ce își doresc cu adevărat!

Mai multe informații despre vânzări pentru tine și echipa ta

Ai nevoie de mai multe sfaturi și trucuri pentru ca echipa ta să aibă performanțe la vârf?

Cognismul te acoperă!

Pe pagina noastră de LinkedIn, împărtășim...

Informații zilnice despre vânzările B2B SaaS.
Interviuri regulate cu lideri de vânzări B2B și influenți.
Cele mai bune din blogul nostru și conținutul video.

Asigurați-vă că ne urmăriți pentru ca echipa dvs. să poată continua să depășească limitele!