標誌您的超級巨星 SDR 已準備好升職
已發表: 2021-10-13推廣 SDR 並非易事。
為什麼？
因為您不只是填寫一些文書工作並在 LinkedIn 上更新他們的頭銜。
你正在改變他們的銷售生涯。
這對您的團隊來說是一大步，但對您的 SDR 來說更是一大步。
他們正在從問題發現者到問題解決者的巨大飛躍。
那麼，你怎麼知道什麼時候應該推廣你蓬勃發展的 SDR？
您只需（或不那麼簡單，如您將看到的那樣）尋找標誌。
請繼續閱讀以獲取 GetAccept 銷售總監 Jason Baskaran 的建議。 他解釋了你應該注意什麼，以及你的 SDR 需要做什麼，當他們準備好改變角色時。
滾動菜單以獲取您需要的花絮和大點心。
它實際上是切割和乾燥的嗎？ | 您應該尋找什麼 | 視覺能力 | KPI 有多重要？ | 尋求提升的 SDR 提示 | 來自 Cognism 的更多銷售見解
它實際上是切割和乾燥的嗎？ ️
簡短的回答是不，不，不是。
更長的答案是這樣的。
銷售職業道路並不像某些人想像的那麼僵化。
SDR 的下一步並不總是 AE。
您的代表可能會完全滿足於成為他們整個職業生涯的 SDR。
有些人可能會感到沮喪並渴望改變。
因此，您必須謹慎對待促銷。
更重要的是，您必須確定成為 AE 是否真的在您的 SDR 議程上。
傑森對此進行了擴展：
“SDR 成為 AE 並不總是合乎邏輯的下一步。 有時這種情況不會發生，因為 SDR 角色可能是銷售代表的上限。 並不是每個 AE 都會成為大客戶經理……然後他會成為銷售負責人。”
“這有點像爬山，有時我們到達一個特定的大本營，然後我們停下來，因為這對我們有好處。 你不想太高而失敗、燃燒和崩潰。 這對自我是一個很大的打擊。”
從 SDR 角色轉變為 AE 角色是一個巨大的飛躍。
在擔任 AE 角色時，SDR 執行最佳 AE 正在做的所有事情是至關重要的。
而且，如果他們犯了錯誤，他們會從中吸取教訓，而不是一遍又一遍地重複。
但是，除此之外，SDR 還需要做什麼？
有什麼跡象可以告訴您 SDR 何時準備好促銷？ 繼續滾動以找出答案！
你應該注意什麼
傑森最喜歡的三件事！
1 - 智力
您的代表需要非常聰明！
畢竟他們基本上是偵探，如果他們要挖掘潛在客戶的痛點，他們必須不斷地研究和挖掘信息。
2 - 驅動器
被驅動是評估您的 SDR 是否應該擔任 AE 角色的關鍵。
大多數特別提款權已經受到了難以置信的推動，在 B2B 銷售中扮演著最艱難的角色。 但是AE角色是一個巨大的進步。 它需要能夠自主工作並成為自己時間的優秀管理者。
然後，前兩個屬性需要結合...
3 - 創造力
這向您展示了 SDR 如何打破障礙並以獨特的方式解決問題。
這是讓一個好的 SDR 與眾不同的地方，也是你看到他們有潛力成為偉大的 AE、銷售領導者，或者在未來有更加速的職業生涯的線索。
Jason 解釋了創造力如何與您的晉升過程聯繫在一起：
“您的銷售代表應該積極在 LinkedIn 上發帖，但這是為了讓人們看到並通過他們的創造力來創造價值。 這不僅僅是關於大聲 - 這是關於在他們如何傳達信息方面非常有價值。”
如果您的代表正在尋找如何正確執行此操作的靈感，您應該盡快向他們展示 Charlotte Johnson 的個人資料。
除了智力、驅動力和創造力之外，您的代表還需要展示自己的能力。
以下是您作為銷售領導者如何認識到這一點
視覺能力
如果你想看看你的代表是否有能力晉升到 AE 角色，給他們一個試驗場。
輸入 SDR 替身。
這是 SDR 代表您的一個 AE 並接管角色的地方。
可能是一天，也可能只是一個銷售電話。
無論哪種方式，此過程對於評估您的 SDR 能力至關重要。
但是，它需要 AE 和 SDR 之間的高度信任。
這是完成交易和失去交易之間的區別，所以這是一個相當大的一步！
傑森對此進行了擴展：
“在 SDR 將擔任 AE 角色的情況下，試驗場當然將是替身的機會。 這是一個類似的概念，當人們試圖進入領導職位時，他們要么跟隨他們的領導者，要么代表他們的領導者。 這為曝光創造了機會，但更重要的是，它充當了試驗場。”
“然而，他們把工作做好是極其關鍵的。 如果他們第一次做得不好，他們必須第二次做得更好，第三次甚至更好。 如果您的銷售代表不能做好，您必須將其視為在職面試——如果他們在這裡做不到，他們怎麼能將其作為全職工作呢？ ”
一個好的銷售領導會給他們的特別提款權提供這些替代機會。
至關重要的是，他們要了解所涉及的技能以及角色需要什麼。
如果你不給他們這些曝光機會，你真的只是把你的代表扔到了深處，那裡幾乎沒有出錯的餘地。
那你要考慮...
KPI 有多重要？
現在，你可能會想“你真的只是問我這個嗎？”
是的，是的，我們做到了。
在您的角色中，很容易趕上會議配額，確保您的代表已經預訂了 X 次會議等。
但傑森認為你應該退後一步，重新評估你的想法。
您必須考慮 KPI 或價值和質量在評估 SDR 績效時是否更重要。
傑森解釋說：
“如果您必須告訴您的銷售代表進行 10 次預訂，我向您保證他們可以進行 10 次預訂，但他們不會都很棒。 然後你再稍微轉動一下，說現在我需要十二個預訂。 如果你沒有讓他們參加 12 次會議，而只是期望他們使用完全相同的技能或完全相同的工具做更多的事情，那麼你就是在為他們做準備。”
“當然 KPI 很重要，但他們必須在他們所做的事情中創造價值。 對我來說，我寧願擁有三個堅如磐石、真正確定的機會，而不是垃圾預訂。”
當然，歸根結底，您應該關注活動、會議和轉換——就您的KPI 而言。
但是，您還必須讓您的 SDR 專注於價值和質量。
當您考慮提升代表時，這可以說是更好的指標。
既然我們已經為您提供了一些注意事項的提示，我們還提供了一些提示，說明如果您的代表想要升職，他們應該做更多的事情。
這些提示將使您的 SDR 更清楚地了解他們需要做什麼，並讓您更好地了解評估他們的績效。
讓我們跳進傑森的
希望推廣的特別提款權提示
如果您的代表正在尋找促銷活動，他們必須：
1 - 溝通
銷售主管有很多技能，但讀心術不是其中之一！
如果代表想要升職，他們必須主動告訴你。
最好的方法？
簡單地說：
“這就是我現在的位置，這就是我明天想成為的位置。 我們可以一起得出這個結論，還是我需要在其他地方找到它？”
然後讓代表知道：
- 這是可能的還是...
- 比如說，接下來的三年，你是否不能接受任何新的 AE。
這讓你們倆都知道他們的時間和職業將去哪裡。
2 - 找導師
他們會想找一個在相當長的時間內擔任AE角色並且非常擅長的人。
或者，找一個比上面兩步高的人。
更高職位的導師將能夠提供更好的學習和更好的信息。
3 - 自學
他們必須學習。
是的，他們應該做研究，但不僅如此……
他們應該著迷！
沉迷於：
- 他們如何不僅達到，而且超過收入目標。
- 他們如何為自己制定一致、可重複的銷售流程。
- 他們將如何從錯誤中吸取教訓並致力於提高績效。
- 他們如何為這個角色帶來以前沒有人做過的新事物。
在他們的腦海中運行這些場景。 告訴他們觀看您的頂級 AE 的銷售演示並讓他們練習。
這樣，當你有機會站在他們身邊時，他們已經做好了準備。
4 - 確定
請記住，從 SDR 到 AE 並不總是對每個銷售人員來說都是合乎邏輯的步驟。
代表必須確定這是他們想要的。
提醒他們不要先入為主地認為這是必須的。
例如，可以從 SDR 轉到營銷團隊。 事實上，這在 Cognism 之前就發生過！
告訴他們真正花點時間思考一下並問自己：“我想成為一名 AE 嗎？”
在擔任 SDR 之後，他們掌握了一整套可以在企業內任何地方使用的技能。
底線是：確保晉升為 AE 是他們真正想要的！
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