يوقع أن النجم الخاص بك على حق السحب الخاص جاهز للترقية
نشرت: 2021-10-13إن الترويج لحقوق السحب الخاصة ليس بالمهمة السهلة.
لماذا ا؟
لأنك لا تقوم فقط بملء بعض الأوراق وتحديث عنوانها على LinkedIn.
أنت تغير مسار مهنتهم في المبيعات.
إنها خطوة كبيرة لفريقك ، لكنها خطوة أكبر بالنسبة لحقوق السحب الخاصة.
إنهم يقفزون قفزة هائلة من مكتشف المشكلات إلى حل المشكلات.
إذن ، كيف تعرف متى حان الوقت لترويج حقوق السحب الخاصة المزدهرة؟
أنت ببساطة (أو لا - ببساطة كما سترى) ابحث عن العلامات.
تابع القراءة للحصول على نصيحة من Jason Baskaran ، مدير المبيعات في GetAccept. يشرح ما يجب أن تبحث عنه ، وما الذي تحتاج إليه حقوق السحب الخاصة عندما تكون جاهزة لتغيير الأدوار.
قم بالتمرير عبر القائمة للحصول على اللدغات والعضات الكبيرة التي ستحتاجها.
هل هو في الواقع مقطوع وجاف؟ | ما يجب أن تبحث عنه | القدرة على الرؤية | ما هي أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية؟ | نصائح حول حقوق السحب الخاصة التي تتطلع إلى الترويج | المزيد من رؤى المبيعات من Cognism
هل هو في الواقع مقطوع وجاف؟ ️
الإجابة المختصرة هي لا ، لا ليست كذلك.
يعد هذا الجواب.
المسار الوظيفي للمبيعات ليس جامدًا كما قد يعتقد البعض.
الخطوة التالية للحصول على حقوق السحب الخاصة ليست دائمًا AE.
قد يكون ممثلوك راضين تمامًا عن كونهم من حقوق السحب الخاصة طوال حياتهم المهنية.
قد يشعر البعض بالإحباط والحكة من أجل التغيير.
لذلك ، عليك التعامل مع الترقية بحذر.
والأهم من ذلك ، عليك تحديد ما إذا كان أن تصبح AE مدرجًا بالفعل على جدول أعمال حقوق السحب الخاصة.
يتوسع جيسون في هذا:
"ليست الخطوة المنطقية التالية دائمًا أن تصبح حقوق السحب الخاصة حقًا AE. لا يحدث ذلك في بعض الأحيان لأن دور حقوق السحب الخاصة قد يكون الحد الأقصى بالنسبة لهم بقدر ما يذهب المندوب في المبيعات. بالطريقة التي لا يصبح فيها كل AE مدير حساب رئيسي ... والذي يصبح بعد ذلك قائدًا للمبيعات ".
"إنه يشبه إلى حد ما تسلق جبل ، في بعض الأحيان نصل إلى معسكر قاعدة معين ثم نتوقف لأن هذا مفيد لنا. أنت لا تريد أن تذهب عالياً وتفشل وتحترق وتحطم. إنها ضربة كبيرة للأنا ".
يعد الانتقال من دور حقوق السحب الخاصة إلى دور AE قفزة هائلة.
عند تولي دور AE ، من الأهمية بمكان أن تنفذ حقوق السحب الخاصة كل شيء حولها يفعله أفضل الكفاءات.
وإذا ارتكبوا أخطاء ، فإنهم يتعلمون منها بدلاً من تكرارها مرارًا وتكرارًا.
ولكن ، أكثر من ذلك ، ما الذي يتعين على حقوق السحب الخاصة أن تفعله؟
ما هي العلامات التي تخبرك عندما تكون حقوق السحب الخاصة جاهزة للترقية ؟؟ استمر في التمرير لمعرفة ذلك!
ما يجب أن تبحث عنه
ثلاثة أشياء على رأس قائمة جايسون!
1 - الذكاء
يجب أن يكون ممثلوك أذكياء بشكل لا يصدق!
إنهم في الأساس محققون ، وإذا كانوا سيبحثون في نقاط الألم المحتملة ، فعليهم باستمرار البحث والتنقيب عن المعلومات.
2 - القيادة
أن تكون مدفوعًا هو المفتاح لتقييم ما إذا كان يجب أن تقوم حقوق السحب الخاصة بك بدور AE أم لا.
معظم حقوق السحب الخاصة مدفوعة بالفعل بشكل لا يصدق ، وتعمل في أصعب دور في مبيعات B2B. لكن دور AE هو خطوة كبيرة للأمام. يتطلب القدرة على العمل باستقلالية كبيرة وأن تكون مديرًا جيدًا لوقتك.
بعد ذلك ، يجب دمج السمتين الأوليين مع ...
3 - الإبداع
يوضح لك هذا كيف تكسر حقوق السحب الخاصة الحواجز وتتعامل مع حل المشكلات بطريقة فريدة.
إنه ما يميز حقوق السحب الخاصة الجيدة وهو دليل على أن لديهم القدرة على أن يكونوا AE رائعًا ، أو قائدًا للمبيعات ، أو يتمتعون بمهنة أكثر تسريعًا في المستقبل.
يشرح Jason كيف يرتبط الإبداع بعملية الترويج الخاصة بك:
يجب أن ينشط ممثلوك في النشر على LinkedIn ، لكن الأمر يتعلق بالقدرة على الظهور وإعطاء قيمة من خلال إبداعهم. لا يتعلق الأمر فقط بصوت عالٍ - إنه يتعلق بكونك ذا قيمة كبيرة في كيفية توصيل رسالتهم. "
إذا كان ممثلوك يبحثون عن بعض الإلهام حول كيفية القيام بذلك بشكل صحيح ، فيجب أن تُظهر لهم ملف تعريف شارلوت جونسون في أسرع وقت ممكن.
بالإضافة إلى الذكاء والقيادة والإبداع ، يحتاج ممثلوك إلى إظهار القدرة.
إليك كيفية التعرف على هذا ، بصفتك قائد مبيعات
القدرة على الرؤية
إذا كنت تريد معرفة ما إذا كان ممثلوك قادرين على الانتقال إلى دور AE ، فامنحهم أرضية إثبات للعمل عليها.
أدخل احتياطي حقوق السحب الخاصة.
هذا هو المكان الذي تقف فيه حقوق السحب الخاصة لأحد كفاءاتك وتتولى هذا الدور.
يمكن أن يكون ليوم واحد ، ويمكن أن يكون لمكالمة مبيعات واحدة فقط.
في كلتا الحالتين ، تعتبر هذه العملية حاسمة في تقييم قدرة حقوق السحب الخاصة الخاصة بك.
ولكنه يتطلب الكثير من الثقة بين AE و SDR.
إنه الفرق بين إغلاق الصفقة وخسارتها ، لذا فهي خطوة كبيرة جدًا!
يتوسع جيسون في هذا:
"في الحالات التي تتولى فيها حقوق السحب الخاصة دور AE ، ستكون أرضية الإثبات ، بالطبع ، هي فرص الوقوف. إنه مفهوم مشابه عندما يحاول الناس الوصول إلى مناصب قيادية ، فإنهم إما سيظلون أو ينوبون عن قائدهم. هذا يخلق فرصًا للعرض ولكن الأهم من ذلك أنه يعمل كأرضية إثبات ".
"ومع ذلك ، فمن الأهمية بمكان أن يقوموا بعمل جيد. إذا لم يقوموا بعمل جيد في المرة الأولى ، فعليهم القيام بعمل أفضل في المرة الثانية ، بل وأفضل في المرة الثالثة. إذا كان ممثلوك غير قادرين على القيام بذلك بشكل جيد ، فعليك التفكير في الأمر على أنه مقابلة أثناء العمل - إذا لم يتمكنوا من القيام بذلك هنا ، فكيف يمكنهم القيام بذلك كوظيفة بدوام كامل؟ "
سوف يمنح قائد المبيعات الجيد حقوق السحب الخاصة هذه الفرص الاحتياطية.
من الأهمية بمكان أن يتعرفوا على المهارات المتضمنة وما يستلزمه الدور.
إذا لم تمنحهم فرص التعرض هذه ، فأنت في الحقيقة تلقي بممثليك في النهاية العميقة ، حيث يوجد مجال ضئيل جدًا للخطأ.
عليك بعد ذلك التفكير ...
ما هي أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية؟
الآن ، ربما تفكر في "هل سألتني هذا حقًا؟"
نعم ، نعم فعلنا.
في دورك ، من السهل أن تنشغل بحصص الاجتماعات ، والتأكد من أن ممثليك قد حجزوا X عددًا من الاجتماعات ، وما إلى ذلك.
لكن جايسون يعتقد أنه يجب عليك التراجع وإعادة تقييم تفكيرك.
عليك أن تفكر فيما إذا كانت مؤشرات الأداء الرئيسية أو القيمة والجودة أكثر أهمية في تقييم أداء حقوق السحب الخاصة.
يوضح جايسون:
"إذا كان عليك إخبار ممثليك بإجراء عشر حجوزات ، فأنا أضمن لك أنه يمكنهم إجراء عشر حجوزات لكنها لن تكون جميعها رائعة. ثم تدير المسمار قليلاً وتقول الآن إنني بحاجة إلى اثني عشر حجزًا. إذا كنت لا تمكنهم من الحصول على اثني عشر اجتماعا وكنت تتوقع منهم فقط القيام بالمزيد ، بنفس مجموعة المهارات أو الأدوات نفسها ، فأنت تقوم بإعدادهم للفشل ".
"بالطبع مؤشرات الأداء الرئيسية مهمة ، لكن يجب عليهم تقديم قيمة في ما يفعلونه. بالنسبة لي ، أفضل أن يكون لدي ثلاث فرص متينة ، تم تحديدها بصدق بدلاً من الحجوزات الفاسدة ".
عندما يتعلق الأمر بذلك ، بالطبع ، يجب أن تركز على النشاط والاجتماعات والتحويلات - من حيث مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك .
لكن عليك أيضًا أن تجعل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك تركز على القيمة والجودة.
يمكن القول إنه المقياس الأفضل الذي يجب النظر إليه عندما تفكر في ترقية ممثل.
الآن بعد أن قدمنا لك بعض النصائح حول ما يجب البحث عنه ، لدينا أيضًا بعض النصائح حول ما يجب أن يفعله ممثلوك أكثر إذا كانوا يريدون الترقية.
ستمنح هذه النصائح حقوق السحب الخاصة لديك فكرة أوضح عما يتعين عليهم القيام به ، كما ستمنحك رؤية أفضل لتقييم أدائها.
دعنا نقفز إلى جايسون
نصائح لحقوق السحب الخاصة التي تتطلع إلى الترويج
إذا كان ممثلوك يبحثون عن هذا العرض الترويجي ، فعليهم:
1 - التواصل
يمتلك قائد المبيعات العديد من المهارات ، لكن قراءة الأفكار ليست واحدة منها!
إذا أراد أحد المندوبين ترقية ، فعليهم أن يكونوا استباقيين في إخبارك.
أفضل نهج؟
ببساطة يقول:
"هذا هو المكان الذي أنا فيه الآن ، وهذا هو المكان الذي أريد أن أكون فيه غدًا. هل يمكننا الوصول إلى هذا الاستنتاج معًا ، أو هل أحتاج إلى العثور عليه في مكان آخر؟ "
يجب عليك بعد ذلك إخبار المندوب:
- سواء كان هذا ممكنًا أم ...
- ما إذا كنت غير قادر على تولي أي كفاءات جديدة ، على سبيل المثال ، السنوات الثلاث المقبلة.
هذا يسمح لكما بمعرفة إلى أين سيذهب وقتهم وحياتهم المهنية.
2 - ابحث عن مرشد
سيريدون العثور على شخص قام إما بدور AE لفترة طويلة من الوقت وهو جيد حقًا في ذلك.
أو ابحث عن شخص على بعد خطوتين أعلاه.
سيتمكن المرشد في المنصب الأعلى من تقديم دروس أفضل وحتى معلومات أفضل.
3 - التثقيف الذاتي
عليهم أن يتعلموا.
نعم ، ينبغي عليهم إجراء البحوث ، ولكن الأهم من ذلك ...
يجب أن يكونوا مهووسين!
مهووس أكثر من:
- كيف لن يفيوا بأهداف الإيرادات فحسب ، بل سيحققونها أيضًا.
- كيف سيقومون بإجراء عملية بيع متسقة وقابلة للتكرار لأنفسهم.
- كيف سيتعلمون من الأخطاء ويلتزمون بتحسين أدائهم.
- كيف يمكنهم إحضار شيء جديد إلى الدور الذي لم يقم به أي شخص آخر من قبل.
قم بتشغيل تلك السيناريوهات في رؤوسهم. اطلب منهم مشاهدة العروض التوضيحية للمبيعات من أفضل الكفاءات المتميزة لديك واجعلهم يتدربون.
بهذه الطريقة ، عندما تتاح لهم فرصة الوقوف ، فهم مستعدون لذلك.
4 - تأكد
تذكر أن الانتقال من SDR إلى AE ليس دائمًا الخطوة المنطقية لكل مندوب مبيعات.
يجب أن يتأكد المندوب من أن هذا ما يريده.
ذكرهم بألا يكونوا مضطرين مسبقًا للتفكير بهذه الطريقة.
لا بأس بالانتقال من حقوق السحب الخاصة إلى فريق التسويق ، على سبيل المثال. في الواقع ، لقد حدث هذا من قبل في Cognism!
أخبرهم أن يأخذوا بعض الوقت للتفكير في الأمر وأن يسألوا أنفسهم: "هل أريد أن أصبح AE؟"
بعد العمل كأحد حقوق السحب الخاصة ، لديهم مجموعة كاملة من المهارات التي يمكن استخدامها في أي مكان داخل الشركة.
خلاصة القول هي: تأكد من أن الترقية إلى AE هي ما يرغبون فيه حقًا!
المزيد من رؤى المبيعات لك ولفريقك
هل تحتاج إلى مزيد من النصائح والحيل لجعل أداء فريقك في ذروتك؟
لقد جعلك الإدراك مغطى!
على صفحتنا على LinkedIn ، نشارك ...
- رؤى يومية لمبيعات B2B SaaS.
- مقابلات منتظمة مع قادة مبيعات B2B وأصحاب النفوذ.
- أفضل محتوى في مدونتنا والفيديو.
تأكد من متابعتنا حتى يتمكن فريقك من الاستمرار في تجاوز الحدود!
