Признаки того, что ваша суперзвезда SDR готова к продвижению

Опубликовано: 2021-10-13

Продвижение SDR — непростая задача.

Почему?

Потому что вы не просто заполняете какие-то документы и обновляете их название в LinkedIn.

Вы меняете ход их карьеры продавца.

Это большой шаг для вашей команды, но еще больший шаг для вашего SDR.

Они совершают гигантский скачок от поиска проблем к их решению.

Итак, как узнать, когда пора продвигать ваш процветающий SDR?

Вы просто (или не так просто, как вы увидите) ищете знаки.

Читайте дальше, чтобы получить совет от Джейсона Баскарана, директора по продажам GetAccept. Он объясняет, на что вам следует обращать внимание и что должны делать ваши SDR, когда они готовы сменить роль.

Прокрутите меню, чтобы получить лакомые кусочки и большие укусы, которые вам понадобятся.

Это на самом деле вырезать и высушить? ️

Короткий ответ: нет, нет.

Более длинный ответ таков.

Карьерный путь в сфере продаж не так прост, как некоторые могут подумать.

Следующим шагом для SDR не всегда является AE.

Ваши представители могут быть полностью удовлетворены статусом SDR на протяжении всей своей карьеры.

Некоторые могут быть разочарованы и жаждут перемен.

Таким образом, вы должны подходить к продвижению с осторожностью.

И что еще более важно, вы должны установить, действительно ли в повестке дня вашего SDR стоит стать AE.

Джейсон расширяет это:

«Это не всегда логичный следующий шаг, когда SDR становится AE. Иногда этого не происходит, потому что роль SDR может быть их потолком в том, что касается продаж. Так же, как не каждый AE становится менеджером по работе с ключевыми клиентами... который затем становится лидером продаж».

«Это немного похоже на восхождение на гору: иногда мы добираемся до определенного базового лагеря, а затем останавливаемся, потому что это хорошо для нас. Вы не хотите зайти слишком высоко и потерпеть неудачу, сгореть и разбиться. Это большой удар по самолюбию».

Переход от роли SDR к роли AE — огромный скачок.

Принимая на себя роль AE, очень важно, чтобы SDR выполнял все вокруг себя, что делают лучшие AE.

И если они совершают ошибки, то учатся на них, а не повторяют их снова и снова.

Но, более того, что нужно делать SDR?

Какие признаки говорят вам, что SDR готова к продвижению?? Продолжайте прокручивать, чтобы узнать!

На что следует обратить внимание

Три вещи находятся в верхней части списка Джейсона!

1 - Интеллект

Ваши представители должны быть невероятно умными!

В конце концов, они в основном детективы, и если они собираются копаться в болевых точках потенциальных клиентов, они должны постоянно исследовать и выкапывать информацию.

2 - Привод

Быть управляемым — это ключ к оценке того, должен ли ваш SDR взять на себя роль AE или нет.

Большинство SDR уже невероятно активны, выполняя самую тяжелую роль в продажах B2B. Но роль AE — это огромный шаг вперед. Это требует способности работать автономно и быть хорошим менеджером своего времени.

Затем первые два атрибута нужно объединить с...

3 - Творчество

Это покажет вам, как SDR разрушает барьеры и уникальным образом подходит к решению проблем.

Это то, что отличает хороших SDR от других, и это ваш сигнал, чтобы увидеть, что у них есть потенциал стать отличным AE, лидером продаж или иметь более быструю карьеру в будущем.

Джейсон объясняет, как творчество связано с процессом продвижения:

«Ваши представители должны активно публиковать сообщения в LinkedIn, но речь идет о возможности быть замеченными и приносить пользу благодаря своему творчеству. Дело не только в том, чтобы быть громким, а в том, чтобы быть очень ценным в том, как они доносят свое сообщение».

Если ваши представители ищут вдохновения о том, как сделать это правильно, вы должны как можно скорее показать им профиль Шарлотты Джонсон.

Помимо интеллекта, драйва и креативности, ваши представители должны демонстрировать способности.

Вот как вы, как лидер продаж, распознаете это

Способность видеть

Если вы хотите увидеть, способны ли ваши представители перейти на роль AE, дайте им испытательный полигон для работы.

Введите замену SDR.

Здесь SDR заменяет один из ваших AE и берет на себя роль.

Это может быть в течение дня, это может быть всего лишь один телефонный звонок.

В любом случае, этот процесс имеет решающее значение для оценки возможностей вашего SDR.

Но это требует большого доверия между AE и SDR.

Это разница между закрытием и поражением сделки, так что это довольно большой шаг!

Джейсон расширяет это:

«В тех случаях, когда SDR возьмет на себя роль AE, испытательным полигоном, конечно же, будут возможности для замены. Это похоже на то, как когда люди пытаются занять руководящие должности, они либо следуют за своим лидером, либо замещают его. Это создает возможности для разоблачения, но, что более важно, действует как испытательный полигон».

«Однако крайне важно, чтобы они хорошо выполняли свою работу. Если они не сделают работу хорошо в первый раз, они должны сделать ее лучше во второй раз и еще лучше в третий раз. Если ваши представители не могут сделать это хорошо, вы должны думать об этом как о собеседовании на рабочем месте — если они не могут сделать это здесь, как они могут делать это как свою работу на полную ставку? ”

Хороший лидер по продажам предоставит своим SDR эти резервные возможности.

Крайне важно, чтобы они увидели, какие навыки задействованы и что влечет за собой роль.

Если вы не дадите им эти возможности для демонстрации, вы на самом деле просто бросите своих повторений в глубокий конец, где очень мало места для ошибки.

тогда надо подумать...

Насколько важны KPI?

Теперь вы можете подумать: «Вы действительно только что спросили меня об этом?»

Да, да, мы сделали.

В вашей роли легко угнаться за квотами на встречи, убедившись, что ваши представители забронировали X количество встреч и т. д.

Но Джейсон считает, что вам следует сделать шаг назад и переоценить свое мышление.

Вы должны подумать о том, что более важно для оценки производительности вашего SDR: KPI или ценность и качество.

Джейсон объясняет:

«Если бы вам пришлось сказать своим представителям сделать десять бронирований, я гарантирую вам, что они могут сделать десять бронирований, но не все они будут хорошими. Затем вы еще немного закрутите винт и скажете, что теперь мне нужно двенадцать заказов. Если вы не даете им возможность получить двенадцать встреч и просто ожидаете, что они сделают больше, с точно таким же набором навыков или точно такими же инструментами, вы настраиваете их на провал».

«Конечно, ключевые показатели эффективности важны, но они должны обеспечивать ценность того, что они делают. Что касается меня, то я бы предпочел иметь три надежные, действительно намеченные возможности, а не ненужные заказы».

Когда дело доходит до этого, конечно, вы должны сосредоточиться на активности, встречах и конверсиях — с точки зрения ваших KPI.

Но вы также должны заставить свои SDR сосредоточиться на ценности и качестве.

Возможно, это лучшая метрика, на которую стоит обратить внимание, когда вы планируете продвигать представителя.

Теперь, когда мы дали вам несколько советов о том, на что обращать внимание, у нас также есть несколько советов о том, что ваши представители должны делать больше, если они хотят получить повышение.

Эти советы дадут вашим SDR более четкое представление о том, что им нужно делать, и дадут вам лучшее представление об оценке их производительности.

Давайте прыгнем в Джейсона

Советы для SDR, которые хотят продвигаться по службе

Если ваши представители ищут эту рекламу, они должны:

1 - Общаться

У лидера продаж есть много навыков, но чтение мыслей не входит в их число!

Если торговый представитель хочет продвижения по службе, он должен заранее сообщить вам об этом.

Лучший подход?

Просто говоря:

«Это то, где я сейчас, и это то, где я хочу быть завтра. Можем ли мы прийти к такому выводу вместе, или мне нужно найти его где-то еще?»

Затем вы должны сообщить представителю:

Возможно ли это или...
Не сможете ли вы взять на себя какие-либо новые НЯ, скажем, в ближайшие три года.

Это позволяет вам обоим знать, куда уходит их время и их карьера.

2 - Найдите наставника

Они захотят найти кого-то, кто выполнял роль AE в течение значительного времени и действительно хорош в этом.

Или найдите того, кто на две ступени выше.

Наставник, занимающий более высокое положение, сможет дать еще лучшие знания и еще лучшую информацию.

3 - Самообразование

Они должны учиться.

Да, они должны проводить исследования, но более того...

Они должны быть одержимы!

Одержимый:

Как они не просто выполнят, а перевыполнят план по выручке.
Как они сделают последовательный, воспроизводимый процесс продаж для себя.
Как они будут учиться на ошибках и стремиться улучшить свою работу.
Как они могут привнести что-то новое в роль, которую до этого никто не делал.

Прокрутите эти сценарии в их голове. Скажите им, чтобы они посмотрели демонстрации продаж от ваших лучших AE и заставили их попрактиковаться.

Таким образом, когда вы приходите к ним с возможностью выступить, они готовы к этому.

4 - Будьте уверены

Помните, что переход от SDR к AE не всегда является логичным шагом для каждого продавца.

Представитель должен быть уверен, что это то, что они хотят.

Напомните им, чтобы они не думали, что так и должно быть.

Например, можно перейти от SDR к маркетинговой команде. Фактически, это случалось и раньше в Cognism!

Скажите им, чтобы они действительно потратили некоторое время на то, чтобы подумать об этом и спросить себя: «Хочу ли я быть AE?»

После работы в качестве SDR они получили целый набор навыков, которые можно использовать в любом месте в бизнесе.

Суть в следующем: убедитесь, что повышение до AE — это то, чего они действительно хотят!

Больше информации о продажах для вас и вашей команды

Нужны дополнительные советы и рекомендации, чтобы ваша команда работала на пике формы?

Когнизм вас прикроет!

На нашей странице LinkedIn мы делимся…

Ежедневные обзоры продаж B2B SaaS.
Регулярные интервью с лидерами продаж B2B и лидерами мнений.
Самое лучшее из нашего блога и видеоконтента.

Убедитесь, что вы подписаны на нас, чтобы ваша команда могла продолжать раздвигать границы!